【正文】 決方案。實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化購(gòu)房——裝修——家具”全部打入按揭計(jì)劃。發(fā)展商與大型家居設(shè)計(jì)及建材零售商（如Bamp。G百安居）、大型現(xiàn)代家居零售商（如宜家）達(dá)成合作意向。在現(xiàn)樓樣板間里展示個(gè)性化裝修標(biāo)準(zhǔn)樣板間及現(xiàn)代家具。與客戶在購(gòu)買物業(yè)同時(shí)，可以享受到個(gè)性化裝修服務(wù)，親自參與個(gè)性化裝修方案的確定，建材質(zhì)量及施工質(zhì)量均由建材商保障，并可享受團(tuán)體價(jià)優(yōu)惠。選擇指定品牌家具，二者產(chǎn)生費(fèi)用均可作為房款一部分打入按揭，大大減輕了購(gòu)房后裝修和家私采購(gòu)方面的巨大資金壓力，使置業(yè)更輕松。◆ 業(yè)主推薦計(jì)劃216。 實(shí)施理由a. 根據(jù)我司的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)今購(gòu)樓的業(yè)主有相當(dāng)部分抱著“找個(gè)朋友作鄰居”的心態(tài)，倡導(dǎo)并采用鼓勵(lì)業(yè)主引導(dǎo)朋友購(gòu)買物業(yè)已成為房地產(chǎn)銷售中可行的促銷手法之一。b. 屆時(shí)，本項(xiàng)目已積累了一定數(shù)量的客戶群c. 由老業(yè)主介紹來的客戶，購(gòu)房落定的比率相當(dāng)高，多數(shù)甚至不需銷售員花費(fèi)太多唇舌和精力，因?yàn)槔蠘I(yè)主已經(jīng)擔(dān)當(dāng)了大半銷售員的角色。216。 參與活動(dòng)對(duì)象已交付清認(rèn)購(gòu)訂金的業(yè)主；216。 執(zhí)行程序a. 參與人士須先獲發(fā)《業(yè)主推介計(jì)劃確認(rèn)單》及《參與業(yè)主推介計(jì)劃須知》，并由專人負(fù)責(zé)解釋。b. 業(yè)主將個(gè)人資料及推介之新業(yè)主資料填上《確認(rèn)單》，于新業(yè)主簽署認(rèn)購(gòu)書及全數(shù)付清訂金時(shí)，憑《確認(rèn)單》新業(yè)主即時(shí)享受所購(gòu)樓價(jià)2%的優(yōu)惠折扣。c. 當(dāng)新業(yè)主簽署《房地產(chǎn)買賣合同》及交付首期樓款，再經(jīng)由發(fā)展商核實(shí)所有資料及手續(xù)無誤后，即向成功推介的老業(yè)主發(fā)出《業(yè)主推介答謝書》。d. 《業(yè)主推介答謝書》發(fā)出時(shí)，推介業(yè)主可向發(fā)展商領(lǐng)取其所訂購(gòu)單位的“一年物業(yè)管理費(fèi)禮券”。e. 計(jì)劃并無參與次數(shù)之限制，業(yè)主可多次參與并且沒有上限。f. 售樓處現(xiàn)場(chǎng)設(shè)一展板，將活動(dòng)內(nèi)容及須知詳細(xì)列出，既可以起告知作用，又可以吸引買家駐足，延長(zhǎng)在售樓處的停留時(shí)間，聚集人氣，促成成交?！?樓盤慶典（封頂、竣工）儀式在工程建設(shè)到主體封頂時(shí)，舉行隆重的封頂儀式，慶典儀式中，邀請(qǐng)新聞機(jī)構(gòu)，市區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)單位及廣大客戶參加。由發(fā)展商負(fù)責(zé)人、市區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、中原負(fù)責(zé)人致詞、進(jìn)行物業(yè)介紹，組織現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、參觀等，并備有茶點(diǎn)招待，同時(shí)贈(zèng)送一些紀(jì)念品和有關(guān)宣傳資料，安排一些文娛活動(dòng)。封頂慶典有利于提高物業(yè)的形象，帶旺人氣?！?露天音樂演奏晚會(huì)216。 地點(diǎn)：售樓處前廣場(chǎng)216。 活動(dòng)形式：音樂會(huì)舉辦音樂演奏晚會(huì)，不僅可以建立項(xiàng)目高尚、浪漫的物業(yè)形象，而且可制造社會(huì)影響、提高物業(yè)的美譽(yù)度。本項(xiàng)目位于交通旺區(qū)同時(shí)又是大型住宅區(qū)的周邊，此方式可用低廉的成本吸引大量人氣。本活動(dòng)可參與性較強(qiáng)，將吸引更多的市民的關(guān)注本項(xiàng)目的進(jìn)展?！?業(yè)主同樂日適合在銷售中后期，已有大量的累積業(yè)主時(shí)實(shí)行。在售樓處現(xiàn)場(chǎng)或架空層花園舉行。主要活動(dòng)內(nèi)容為邀請(qǐng)已認(rèn)購(gòu)的客戶及有誠(chéng)意的客戶到場(chǎng)，提供自助餐、游戲、外聘節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。當(dāng)天認(rèn)購(gòu)的客戶可獲一定的折扣優(yōu)惠，并可參與活動(dòng)。業(yè)主同樂日活動(dòng)因其氣氛熱烈，人氣旺盛，是較能吸引客戶購(gòu)買的一種促銷辦法。三、費(fèi)用預(yù)算1. 媒體選擇1) 報(bào)紙廣告推薦：《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》、《南方都市報(bào)》報(bào)紙廣告?zhèn)鞑シ秶鷱V， 廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)，圖文并茂，信息清楚，影響力強(qiáng)。但深圳兩大報(bào)紙《深圳特區(qū)報(bào)》、《深圳商報(bào)》發(fā)布費(fèi)用高昂（半版折后約12萬/次），并且兩大報(bào)集中了過多的房地產(chǎn)廣告，尤其是周五，一份特區(qū)報(bào)可能匯集近三十個(gè)房地產(chǎn)廣告，較易造成信息干擾。但在深圳，由于情況特殊，新樓盤發(fā)售一般均需在兩大報(bào)發(fā)布廣告?！赌戏蕉际袌?bào)》是目前深圳發(fā)行量較大的報(bào)紙，且其閱讀群年齡層面多為中青年，正符合本項(xiàng)目銷售目標(biāo)對(duì)象的年齡特征。另外，報(bào)紙廣告的須緊密配合銷售，加入新的賣點(diǎn)，并在形象上更新，否則，報(bào)紙廣告將由于新形象漸被市場(chǎng)消化而效果每況愈下。2) 戶外廣告戶外廣告能吸引目標(biāo)客戶的注意，不斷強(qiáng)化對(duì)項(xiàng)目的印象，直接長(zhǎng)效，由于本項(xiàng)目地理位置的特殊性，戶外廣告更成為本項(xiàng)目舉足輕重的宣傳媒體。中原建議選擇以下地點(diǎn)發(fā)布戶外廣告：a. 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)（包括條幅、大型廣告牌、霓虹燈等）b. 周邊場(chǎng)地（商業(yè)旺區(qū)）3) 電視廣告推薦：以南油、蛇口有線為主，附以深圳有線電視臺(tái)、翡翠臺(tái)、本港臺(tái)及鳳凰衛(wèi)視黃金節(jié)目。電視廣告可通過立體宣傳媒體組合使本項(xiàng)目的知名度高，其傳播范圍廣，受眾面廣，圖、文、聲并茂，傳播速度快，感染力強(qiáng)。但制作費(fèi)用高（一般為人民幣20萬元以上），駐留時(shí)間短，受播出時(shí)間局限，且需要一定時(shí)間連續(xù)性，才能出效果?？紤]到本項(xiàng)目目標(biāo)客戶具有明顯的地域性特征，故建議將有限費(fèi)用集中投放在南油、蛇口等地方有線，成本大大低于市級(jí)電視臺(tái)。4) 雜志廣告推薦：《深圳周刊》雜志可配合報(bào)紙廣告發(fā)布，進(jìn)行樓盤新聞炒作，其駐留時(shí)間長(zhǎng)，針對(duì)性強(qiáng)，圖文并茂，印刷精美，信息量大，具有獨(dú)特的可傳閱性，發(fā)布費(fèi)用合理。《深圳周刊》是時(shí)事類雜志，覆蓋面大，受眾遍布社會(huì)各階層，是深圳頗受歡迎的大眾時(shí)事雜志。5) 網(wǎng)頁廣告推薦：搜房網(wǎng)、深圳熱線及深圳之窗，建議設(shè)專門網(wǎng)站；也可于深圳中原網(wǎng)頁上做廣告。本項(xiàng)目的主要目標(biāo)消費(fèi)群體中，年輕的客戶占了很大的一部分，其中又有相當(dāng)一部分為網(wǎng)民，故網(wǎng)絡(luò)廣告這種新型廣告方式，對(duì)本項(xiàng)目的銷售應(yīng)較為有效。其發(fā)布費(fèi)用低，針對(duì)性強(qiáng)，信息詳盡，圖、文、聲并茂，時(shí)效長(zhǎng)，可以定時(shí)更新廣告內(nèi)容，更可以模擬真實(shí)參觀樓盤的情景。6) 小眾媒體以上介紹的宣傳媒體均為常用的大眾媒體，大眾媒體受眾面廣，但因?yàn)楦蓴_信息多，到達(dá)率及有效率未必會(huì)非常穩(wěn)定，因此針對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的具體目標(biāo)客戶，需尋找一些具有針對(duì)性的媒體，使廣告到達(dá)率及有效率達(dá)到最高，中原稱之為“小眾媒體”。a. 廣東郵政專遞 以投遞的形式準(zhǔn)確傳達(dá)銷售信息，可指定具體的居住區(qū)，如龍城花園，針對(duì)性非常強(qiáng)。b. 巴士車身廣告建議在31204等大巴車身做廣告，以告知往來羅湖、福田、南山的人。c. 濱海大道快線巴士電視廣告K11K204快線大巴電視廣告，以告知往來羅湖、福田、南山的人。d. 商場(chǎng)廣告各大商場(chǎng)超市每日的人流量非常多，覆蓋面廣，且消費(fèi)者大部分均為南山居民或在附近生活工作的人士，屬于本項(xiàng)目的潛在客戶群，因此商場(chǎng)廣告應(yīng)能達(dá)到迅速傳播樓盤信息的效果。具體廣告形式建議有兩種：在商場(chǎng)入口、外墻及燈桿、燈箱上發(fā)布廣告商場(chǎng)內(nèi)派發(fā)單張五、推廣費(fèi)用預(yù)算根據(jù)中原的營(yíng)銷推廣經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目的媒體推廣費(fèi)用約為銷售額的2~5%。如東海二期的推廣費(fèi)5%，天然居為3%，保利城花園為3%，西海灣花園為2%，海洋之心為3%等。綜合考慮到本項(xiàng)目的實(shí)際情況，建議盡量將媒體推廣費(fèi)為銷售額的2%（不含售樓處、樣板房、圍墻、售樓處綠化廣場(chǎng)等現(xiàn)場(chǎng)硬件施工），目前住宅總體均價(jià)約為5000元/M2，可售面積約為35482M2，則總的推廣費(fèi)用為： 銷售總額：35482M25000元/M2 = 17741萬元 總體推廣費(fèi)用為：17741萬元2% ≈ 360萬元◆ 各銷售階段推廣費(fèi)用與銷售情況安排表階段銷售率（按面積計(jì)）階段推廣費(fèi)用比例階段推廣費(fèi)用（萬元）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期正式發(fā)售前期()10%15%5430%40%144正式發(fā)售中期()40%30%108正式發(fā)售后期(——)20%15%54◆ 推廣費(fèi)用細(xì)分1． 廣告宣傳預(yù)算：230萬元 2． 宣傳資料預(yù)算：70萬元 3． 推廣費(fèi)用預(yù)算：60萬元 共計(jì)：360萬元具體見下表：廣告宣傳費(fèi)用：230萬序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算（萬）1報(bào)紙廣告、新聞繕稿1302雜志廣告53網(wǎng)絡(luò)廣告84信函廣告、廣東專遞廣告155影視廣告356公交廣告、侯車亭燈箱廣告127戶外廣告牌、指示牌25合計(jì)230宣傳資料費(fèi)用：70萬序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算（萬）1模型102樓書（15元/本3000本）5 3展板10塊（3000元/塊）3 4海報(bào)（1元20000張）25折頁（5元/本25000本）126工地包裝（噴繪廣告、條幅、指示牌、旗幟）207影視廣告制作15 8手提袋（3元/個(gè)10000個(gè)）3合計(jì)70推廣活動(dòng)費(fèi)用：60萬序號(hào)項(xiàng)目預(yù)算1秋季房地產(chǎn)交易會(huì)20萬2促銷推廣活動(dòng)40萬合計(jì)60萬中原策劃部2002年3月28日