【正文】 雷諾汽車公司及其汽車的商標是四重菱形圖案，象征雷諾三兄弟與汽車工業(yè)融為一體，表示雷諾能在無限（四維）的空間中競爭、生存、發(fā)展。在第一次世界大戰(zhàn)中，雷諾汽車公司得到大發(fā)展，第二次世界大戰(zhàn)遭到破壞。“標致” —— 站立的雄獅。商標既突出了力量，又強調了節(jié)奏，富有時代感。 標致汽車公司和汽車的商標圖案是一只站立的雄獅。 2．標致汽車公司 1948年，阿爾芒標致在巴黎建立了一座 工廠，生產鋸條、彈簧和齒輪等。由于雪鐵龍的前身是雪鐵龍齒輪公司所以商標以公司前身生產的齒輪為背景，由嚙合的人字齒輪輪齒構成。 1990年雪鐵龍與中國第二汽車制造廠（東風汽車公司）簽訂合資生產雪鐵龍 ZX富康轎車協(xié)議。此后，雪鐵龍挪威、科隆、美國汽車公司成立。 四、法國著名汽車制造公司 1．雪鐵龍汽車公司 雪鐵龍（ Citroen）汽車公司前身是雪鐵龍 齒輪公司， 1915年由安德烈雪鐵龍創(chuàng)建。1980年，三菱汽車公司與中國柳州微型汽車廠合作，將 L100微型汽車引進柳州。 1986年，三菱汽車公司與克萊斯勒公司在美國伊利諾州合資創(chuàng)建鉆石星汽車公司。三菱的名字源自 1870年成立的九十九商會，后該稱為三菱商會。五十鈴來源于日本五十鈴汽車公司所在地伊斯（ ISUZU）的五十鈴河， 1974年該公司開始采用兩根柱子作為主題的商標，一根柱子象征著與用戶并肩前進的五十鈴，另一根柱子象征著與世界各國協(xié)作發(fā)展的五十鈴。 1937年，東京石川島公司與東京瓦斯電氣工業(yè)公司聯(lián)合成立了東京汽車工業(yè)公司（五十鈴汽車公司的前身）。 5．五十鈴汽車公司 1916年，東京石川島造船公司在制造海運 船只的同時，開始醞釀由制造海運產品向陸上運輸產品拓展，為此著手研制汽車。馬自達汽車公司的精神是“顧客第一，尊重人性，與國際社會相協(xié)調”。 1982年公司正式更名為馬自達汽車公司。 4．馬自達汽車公司 馬自達汽車公司的前身是創(chuàng)建于 1920年的東京軟木工業(yè)公司， 1927年更名為東洋工業(yè)公司，總部設在廣島縣安蕓郡?！氨咎铩奔幢咎镒谝焕上壬男帐?。本田先后建立本田美國公司、本田亞洲公司、本田英國公司。其前身是本田技術研究所，建于 1948年9月，創(chuàng)建人是本田宗一郎。日產開發(fā)產品的方針往往注重個性化、外觀和內飾具有創(chuàng)新的特色，特別偏重操控性，使駕駛日產車感到十分愉悅和可靠。日產公司先后建立了美國日產汽車制造公司、牛津大學日產研究所、英國日產汽車制造公司、日產北美公司。 豐田公司具有眾多的著名的汽車品牌，最為有名的就是凌志（ Lexus）和皇冠（ Grown） 2．日產汽車公司 日產汽車公司前身是 1933年 12月 26日日本產業(yè)公司與戶火田鑄造公司聯(lián)合成立的汽車制造公司，當年久開始生產汽車，于 1934年正式更名為日產汽車公司，總部設在東京，它是日本第二大汽車生產廠家。 豐田汽車公司在戰(zhàn)后利用時機研究并創(chuàng)造出多品種、小批量的生產條件下降低成本，以“準時化”和“自動化”為特征的豐田生產方式，以“精益生產方式”，運用多種現(xiàn)代管理方法和手段，根據社會需求為依據，以充分發(fā)揮人的作用為根本有效配置和合理使用企業(yè)資源，最大限度地為企業(yè)謀求經濟效益。 1982年 7月 1日，豐田汽車工業(yè)公司和豐田汽車銷售公司合并為豐田汽車公司。 1963年，一種更加誘人的波爾舍超級賽車問世了，這就是波爾舍的孫子亞歷山大波爾舍設計的波爾舍 911賽車。 1952年費迪南德波爾舍去世。這就是征服了整個世界達 20年之久，為波爾舍汽車公司奠定雄厚的基礎的波爾舍 356賽車。1948年波爾舍獲釋，他對費利波爾舍的工作給以了贊同和幫助。為波爾舍籌集保釋金，費利波爾舍為一個意大利商人設計了西施塔利亞號賽車。 1945年第二次世界大戰(zhàn)結束后，波爾舍被法軍逮捕。然而， 1939年第二次世界大戰(zhàn)爆發(fā)，大眾汽車公司變成了軍工廠，波爾舍也被迫轉入軍用車輛的研制工作。 波爾舍汽車公司成立后的 主要 任務市承接其他公司的設計開發(fā)工作，但是波爾舍一直把精力集中在大眾汽車的開發(fā)上，在希特勒上臺后，波爾舍的大眾汽車終于有了實現(xiàn)的希望。公司總部設在 德國斯圖加特市。寶馬公司以豪華車和跑車著名。從 1928年后，轉產汽車，幾十年來幾經興衰。由于第一次世界大戰(zhàn)的需要，公司擴大， 1916年改名為巴伐利亞飛機發(fā)動機公司。 1988年 10月 1日，德國大眾汽車公司在中國與一汽合作，開始在中國生產奧迪等型轎車。 1932年，如前面所述四家公司聯(lián)合組成汽車聯(lián)盟公司。折實霍希想出了一個解決問題的巧妙辦法。 1899年，他在科隆與別人合股建立了霍希汽車公司，正當公司日益壯大之時，他卻在 1909年被排擠出公司。 四家公司影響最大的是霍希公司和奧迪公司。 1995年 4月上海大眾推出桑塔納 2022轎車。 1938年大眾汽車新廠在沃爾斯堡奠基，由波爾舍主持建設，并于 1939年落成。大眾公司包括德國本土的大眾汽車公司和設在美國、墨西哥、巴西、阿根廷、南非等地六個子公司。創(chuàng)建人是費迪南德波爾舍。 1998年 11月 12日，戴姆勒 — 奔馳汽車公司和克萊斯勒汽車公司聯(lián)合成立了戴姆勒 — 克萊斯勒汽車公司。奔馳是汽車第一品牌。奔馳的技術、工藝和質量是全球最高的。 戴姆勒 — 奔馳汽車公司是由兩家公司合并而成的，該公司的名稱也是兩家公司的創(chuàng)始人戴姆勒和本茨的名字組成的。（簡稱戴克公司） 二、德國著名汽車制造公司 1．戴姆勒 — 奔馳汽車公司 1883年 10月 1日，本茨創(chuàng)建勒奔馳公司和萊因煤氣發(fā)動機廠，這就是后來奔馳汽車公司的前身?？巳R斯勒汽車公司擁有順風、道奇和鷹、吉普部。 1925年，沃爾特克萊斯勒買下了該公司、更名為克萊斯勒汽車公司， 1929年成為美國第三大汽車公司， 1933~1949年曾超過福特汽車公司，升至美國第二大汽車公司。公司名稱源于其創(chuàng)始人沃爾特克萊斯勒。福特汽車公司在 20世紀 90年代收購了英國的阿斯頓馬汀汽車公司和美洲虎汽車公司，1998年購買了瑞典沃爾沃汽車公司的轎車部。該公司創(chuàng)建初期，大量生產普及型轎車， 1908年，福特汽車公司生產了著名的 T形車，并率先采用了流水線。 2．福特汽車公司 1896年 6月 14日，亨利福特發(fā)明了他的 第一輛汽車， 1903年 6月 16日創(chuàng)建了福特福特汽車公司，總部設在底特律市。通用公司具有雄厚的資金實力和強大的營銷業(yè)務能力，它的跨國體系業(yè)務遍及世界幾十個國家。它的命名具有起獨特的“通用”象征性意義，通用汽車公司（ General Motors Corporation）的簡稱 GM，取自其前面兩個單詞的第一個字母。它的創(chuàng)始人威廉 在世界輝煌的汽車發(fā)展史上最有名的還屬如下幾個國家的汽車制造廠，它們是美國三大公司、德國五大公司、日本六大公司、意大利三大公司、英國三大公司、中國六大公司和其他一些國家的著名制造公司。 省、市汽車營銷會 各生產廠家的訂貨會或洽談會 1992年天津汽車銷售公司在成都召開洽談會， 700多人參加。 汽車展銷會的種類 國際汽車展銷會 全國汽車銷售會 1992年在無錫召開國家物資部和中國汽車工業(yè)公司聯(lián)合組織的會議，規(guī)模很大。奧茲莫比爾汽車廠從面臨倒閉，到起死回生，生意逐漸興旺發(fā)達。 奧茲莫比爾汽車廠實施的這一招，雖然每輛車少收入5000美元，但卻使積壓的汽車一售而空，減少了大量的倉庫租金、利息、保養(yǎng)等費用。該廠也兌現(xiàn)承諾，凡買一輛托羅納多牌轎車，則免費獲贈一輛嶄新的“南方”牌轎車。許多人看了廣告后，不顧長途跋涉來看個究竟。 奧茲莫比爾汽車廠以買一輛轎車贈送一輛轎車的超群出眾的方法，一鳴驚人，使很多對廣告習以為常的人也刮目相看。 三、營業(yè)推廣策略 針對消費者的 （ 1）有獎銷售 （ 2）贈送消費卡 （ 3）提供優(yōu)質服務 （ 4）分期付款 （ 5）價格折扣和價格保證 （ 6）以舊換新 （ 7）使用獎勵 三、營業(yè)推廣策略、針對消費者的（ ）有獎銷售（ ）贈送消費卡（ ）提供優(yōu)質服務（ ）分期付款（ ）價格折扣和價格保證（ ）以舊換新（ ）使用獎勵首付一萬八，奧托開回家 以舊換新，免費試車 手表打火機，烤箱 VCD 買大車，送小車（車模） 買一送一，汽車廠起死回生 美國有一家奧茲莫比爾的汽車廠，由于推銷方式不靈活，致使產品大量積壓，資金不能回籠，倉庫租金和利息負擔沉重，工廠面臨倒閉，面對這種情況，該公司總裁在對競爭者和其他商品的推銷術進行認真的比較，大膽的設計了一種“買一送一”促銷方式。 “產品不錯，但是我暫時不想買”；“下次再說，我考慮考慮”； “我要和太太商量商量”，這時顧客在猶豫，拉一把，推一下就可能會成功。沒有異議的潛在顧客可能永遠不會成為你的客戶，而有異議的潛在顧客則有可能成為你客戶。終結成交是汽車銷售員所追求的，但把這種追求變成現(xiàn)實的前提是： 引導方法正確，設法消除顧客的防衛(wèi)心理，或想不馬上成交的心理，誘導顧客做出購買的決定。要注意觀察，捕捉成交信號，趁熱打鐵，促成交易。有正信號。但不少汽車銷售員在多次被拒絕仍能成交，其中的策略： 保持正確的態(tài)度 不盛氣凌人，保持坦然、平靜而又積極的情緒，不要急于求成，更不要流露出迫不及待，要不露聲色，呈現(xiàn)熱情有信心 注意顧客的成交信號 成交信號是指顧客在不經意間流露出來的購買意向。 人員推銷的基本策略 1）尋找新客戶策略 “ 守株待兔 ” 、 “ 主動出擊 ” 2）接近客戶策 “ 銷售從不被拒絕開始 ” 3）說服客戶的策略 （ 1）提示說服法 “ 直接、間接提示，激發(fā)顧客購車欲望 ” （ 2）演示說服法 “ 產品、圖片、影視、音響；樣本目錄， 文字資料 ” 促成交易的策略： 一般汽車銷售人員的交易成功概率只有 1/10，有時更少。往往成交額大，推銷效果好。） 3）會議推銷 （訂貨會、交易會、展覽會推銷。是等客上門的方式。 人員推銷的基本形式 1）上門推銷 （攜帶說明書、廣告?zhèn)鲉?、訂單等拜訪顧客推銷產品，是積極主動的推銷方式） 2）柜臺推銷 （又稱門市銷售。接受廣告信息后不容易產生購買愿望。而對于普通汽車客戶宜采用廣告宣傳介紹，他們需求量少。 二、人員推銷策略 應用條件 1）市場的集中程度 人員推銷適用消費群體比較集中（東部沿海城市推銷轎車）； 而對相對分散的消費群體作用有限（貧困農村推銷轎車）。但也有推銷成本高，對推銷人員素質要求高 ,管理難度大等缺陷。 分銷渠道職能 售賣、投放、物流、 研究、促銷、接洽、 融資、服務、 風險承擔、 信息反饋、 自我管理、 談判 二、分銷渠道的模式與結構 直接渠道 （生產者 — 消費者） 一級渠道 （生產者 — 零售商 — 消費者） 二級渠道 （生產者 — 批發(fā)商 — 零售商 — 消費者） 三級渠道 （生產者 — 代理商 — 批發(fā)商 — — 零售商 — 消費者） 三、中間商類型 類型 1）批發(fā)商 獨立批發(fā)商 銷售代理商（銷售、廠家） 制造商的分銷機構和銷售辦事處 2）零售商 專營零售商； 兼營零售商； 零售代理商 四、我國汽車銷售體制的現(xiàn)狀和存在的問題 現(xiàn)狀 1）批發(fā)交易與零售交易 2）品牌專營 3）地區(qū)性汽車交易市場 4）汽車城 存在問題 主要問題：無序競爭，售后服務差， 第四節(jié) 汽車促銷策略 一、促銷 含義 （ 1）核心 —— 溝通信息 （ 2）目的 —— 引發(fā)、刺激消費者產生購買行為 （ 3）方式 —— 人員促銷、非人員促銷 促銷的作用 1）提供汽車信息 2）突出汽車產品特點，提高競爭力 3）強化汽車企業(yè)形象，鞏固市場地位 4）刺激需求，影響用戶的購買傾向 各種促銷方式的特點 1）人員推銷 利用推銷人員推銷汽車產品 特點 — 直接、準確，過程靈活、易于與客戶建立長期友好合作關系 — 成本較高，對促銷人員素質要求高 2）廣告