【正文】 報紙16%電視30%電臺10%雜志3%網(wǎng)站4%戶外(不含租費)1%短信4%dm3%活動22%線下推廣2%銷售物料5%報紙電視電臺雜志網(wǎng)站戶外(不含租費)短信dm活動線下推廣銷售物料佛山慣常手法 電視：報紙：電臺＝5:3:2 完畢 謝謝！ ?？紤]到報紙、電臺的收效越來越小，建議將大部分費用投放在電視廣告中。重點客戶優(yōu)惠幅度約為樓價的 5%。 盡快確定重點客戶分類，由開發(fā)商共同確定重點客戶排序。 關(guān)系客戶的處理 在大戶型單位成交受到市場觀望的影響下，關(guān)系客戶的成交為重中之重。 開盤當(dāng)天抽獎僅針對街客，大部分內(nèi)部客戶由于提前處理，因而不需參加抽獎。 三天簽約 付清首期 99折 為促進(jìn)客戶的簽約率，額外制定折扣以作獎勵。 誠意金優(yōu)惠 98折 無論是否下誠意金，凡內(nèi)部認(rèn)購期 間均享有次折扣 三天簽約 付清首期 99折 為促進(jìn)客戶的簽約率，額外制定折扣以作獎勵。 時間： 8月底，為期一個月 操作方法：凍結(jié)銀行資金。 關(guān)鍵點： 星巴克，歐式情景展示，現(xiàn)場包裝渲染氣氛 G型板房 43號 102 H型板房 41號 101 B型板房 14號 104 三房板房 D4 204 施工圍檔 藍(lán)色圍檔：標(biāo)準(zhǔn)圍板， 3m高 黑色為銷售通道，封閉式包裝 三房板房 D5 201 現(xiàn)場圍蔽總方案 草地綠化 銷售操作 第三輪洗客：收誠意金 產(chǎn)品發(fā)布會后，對意向客戶 收取誠意金 ，告知價格區(qū)間，登記優(yōu)惠。 關(guān)鍵點： 豪華場面，包裝到位，宋大師針對別墅買家特別推介 情景開盤 時間： 9月底 地點：項目現(xiàn)場美林大道 對象：關(guān)系客戶，政府要員，媒體，誠意客戶，社會大眾 主題：公開發(fā)售 目標(biāo)：等待近一年，所有期待終于在這一天打開。 時間： 9月中下旬 地點：項目現(xiàn)場美林大道 對象：關(guān)系客戶，政府要員，媒體，誠意客戶，社會大眾 主題：美林大道開通，現(xiàn)場及樣板房首次全面開放。 轟動 3：利用綠地搭建迪斯尼主題“樹屋”，加上小動物及卡通公仔布景場面，讓小孩充滿快樂。 關(guān)鍵點： 展場設(shè)計，禮品派發(fā)，誠意客戶登記 美林大道開通 轟動 1：歐式花車列隊慢駛，象征美林大道正式開通。通過專業(yè)設(shè)計師，風(fēng)水大師，園林設(shè)計師，開發(fā)商等專業(yè)推介，達(dá)到產(chǎn)品高度有效傳播的效果。 在銷售中心設(shè)置定期更新的問卷，問卷內(nèi)的答案均在外展場可以找到，答對問卷可獲小禮品一份，形成銷售中心與外展場之間的互動。 內(nèi)部通過重新布局形成單向通道，在通道內(nèi)通過畫面展示開發(fā)商實力，項目人性化理念。既利用獨特的外型產(chǎn)生戶外廣告用途，又借其展示能力增強(qiáng)品牌宣傳效應(yīng)。 宣傳策略 推廣方式 戶外 圍墻 電視、電臺、 報廣、短信 DM 外展點 時間 8月下旬更換 8月初更換 定期滲透 森林生活綻放 8月底更換 內(nèi)容 項目形象 項目動態(tài) 強(qiáng)調(diào)項目區(qū)位、小區(qū)生活氛圍、園林綠化、泛會所概念等 團(tuán)購呼吁信息 預(yù)告活動信息 告知項目動態(tài) 項目介紹與項目動態(tài) 重新包裝 改造成 品牌展館 效果 提升項目檔次，增加客戶影響面 建立項目生活憧憬的形象 全面鋪開宣傳，制造緊張氣氛 讓區(qū)域客戶認(rèn)知項目 提升項目檔次，增加客戶影響面 注：具體投放計劃另附媒體投放建議，包括投放排期，費用預(yù)算。 在團(tuán)購客戶簽署 《 團(tuán)購優(yōu)惠單 》 是確認(rèn)其推介關(guān)系人，以便銷售確認(rèn)處理。 建議針對企業(yè)團(tuán)體，或者私人組織團(tuán)體購買的客戶，統(tǒng)一給予額外優(yōu)惠，促進(jìn)團(tuán)體銷售 假如能由第三方去解決組織團(tuán)購的問題，我們可以省力省心，在“攻關(guān)系”策略中，我們主攻這些關(guān)系人，要調(diào)動他們的積極性，必須付出一定的獎勵條件。使其產(chǎn)生期盼心理，借力截留客戶，度過競爭對手的開售前強(qiáng)推期。 提前向深訪客戶透露價格區(qū)間，以便進(jìn)行摸底，需開發(fā)商盡快確定價格幅度口徑 建議為洋房建面 42004800元 /㎡ ,別墅 700010000元 /㎡ 。 為配合“攻關(guān)系”的策略，挑選部分人脈關(guān)系強(qiáng)的 B類可以進(jìn)行深訪，既促成交，又能為“泛銷售推介”進(jìn)行鋪墊。 深度訪查 8月的其中一個工作重點： B類客戶深度訪查 對于誠意度搖擺不定的客戶，通過飯宴或登門拜訪的方式，拉緊與客戶的距離。 D. 針對大型有大量購房潛力的企業(yè)進(jìn)行直銷推介會。 B. 針對部分 B類客戶進(jìn)行深訪 ，加強(qiáng)誠意度及價格摸查。 銷售操作： 加強(qiáng)考核，培訓(xùn)，凍結(jié)賬戶式收誠意金 。 ? 價格始終是客戶最關(guān)心的問題，我們的定價策略成為關(guān)鍵。 ? 部分客戶仍然居住在三水西南街道內(nèi)樓梯房，成為我們主攻的 改善環(huán)境客戶 。 ? 私營企業(yè)主為客戶主體，他們關(guān)注的是性價比，實用性，稀缺資源，而客戶的次主力為政府機(jī)關(guān)客戶，他們關(guān)注的重點在于 口碑，品牌，內(nèi)部關(guān)系 。 ? 誠意客戶以三口之家居多，證明 三房的需求為最大 。 另外有 3成客戶表示會關(guān)注森林湖的價格，此類客戶具備可跟進(jìn)條件。后期需加大電視、電臺、報廣以及線下的宣傳手段。 4550132 30 0 0 0 101020304050603000400040005000500060006000700070008000800090009000100001000012000120001500015000以上人數(shù)516221893242 21 1051015202530萬以下3040萬4050萬5060萬6070萬7080萬8090萬90100萬100150萬150200萬200300萬300萬以上人數(shù)客戶獲知途徑 分析： 獲知途徑首位是戶外廣告，因其上畫時間較早故效果明顯。 類獨立別墅雙拼別墅聯(lián)排別墅情景洋房花園洋房其他可接受單價和總價 分析：可接受單價 30005000元 /㎡ 占 83％，但低于 4000元 /㎡ 占 40％。四房、復(fù)式亦有少量需求。但超過 200㎡ 的產(chǎn)品在目前的房地產(chǎn)狀況下基本無人問津。 4153279243602601790410824300102030405060人數(shù) 41 53 27 9 2 43 60 26 0 17 9 0 4 10 8 24 3 0提追家準(zhǔn)想為想想追11111111需求面積 分析： 需求的主力面積段是 100140㎡ （ 61％）。而仍有 40％的客戶居住在舊有街道住宅中，他們以首次置業(yè)為主。 第二次, 7 6第三次, 2 1四次或以上, 6第一次, 4 1交通工具 分析： 84％的客戶擁有小轎車，說明項目推廣的高端理念已經(jīng)吸引了不少高端客戶關(guān)注。 010203040系列1 2 8 0 4 12 32 24 0 2 0 1 0 3 11 3 16 22IT業(yè)金融律師建造私營個體政府演藝房地廣告貿(mào)易零售保險國企會計教師其他置業(yè)次數(shù) 分析： 二次置業(yè)比例達(dá)到 53％，這部分購房者對小區(qū)整體水平要求較高。 1 0 3 0 萬, 5 33 0 5 0 萬, 65 1 0 萬, 6 11 5 萬, 1 01 0 0 萬以上, 35 0 1 0 0 萬, 8職業(yè) 分析： 私營，個體企業(yè)主是購房第一主力，政府公務(wù)員是購房第二主力。 三代同堂,27多家庭合住,2單身, 4兩口之家, 8一家三口,101家庭年收入 分析： 年收入在 530萬區(qū)間為主。其中有 2臺廣州客戶在三水工作。 居住區(qū)域 分析： 客戶 95％來自三水，暫時基本無外區(qū)客源。 因客戶水份過多，為保證能真實反映情況，下面我司將僅對填寫了客戶調(diào)查表的 再次到訪舊客 進(jìn)行分析。 三水廣場開放后，為項目帶來了首個蓄客小高峰，但遭遇地震、長期暴雨災(zāi)害影響，進(jìn)入 6月份新客僅有 290臺 。 前期蓄客情況分析 數(shù)量簡報 截止 08年上半年，登記客戶總量 1336臺 （含 325組海畔電話 coldcall）。 愛倫堡 御江南 天鵝湖 三水雙城 雅居樂 蓄客 直接競爭 恒達(dá)花園 東海藍(lán)灣 尾貨＋蓄客 蓄客 間接競爭 尾貨 林海尚都 蓄客 蓄客 蓄客 尾貨 蓄客 奧運關(guān)注轉(zhuǎn)移 黃金周 推貨高峰 建 議 開 售 時 機(jī) 10月黃金周將是眾多項目必爭的時期，奧運過后，市場必然有所變勢，大部分客戶將會考慮局勢明朗一些才購房。新型 4聯(lián)別墅（ 139㎡ ）將產(chǎn)生一定的沖擊。 ?御江南在 10月底推新貨， 8月份開始鋪開推廣，新風(fēng)格，低總價產(chǎn)品對客戶截留效果不可忽視。恒達(dá)花園的 16＃ 21＃，屬二期開賣，產(chǎn)品較旁邊一期差，但售價更高，故幾乎無成交） 啟示： 將項目價值深層挖掘出來，將實用性，景觀稀缺度加重渲染，以中檔價格推出，便形成三水人最受歡迎的 “高性價比”。 “ 高性價比 ” 是客戶最關(guān)心的因素：銷售數(shù)據(jù)反應(yīng)，各項目中性價比高的產(chǎn)品去貨理想。 一期銷售過慢，導(dǎo)致一二期同時有貨，二期價格明顯偏高 林海尚都 洋房 83~120㎡ － 洋房部分重疊 － － 東海藍(lán)灣 洋房 100~150㎡ － 洋房部分重疊 － － 山水莊園 別墅 300㎡ 197萬 300萬 別墅部分重疊 較慢 月均不足 5套 產(chǎn)品受噪音影響 預(yù)售證批復(fù)較晚 三水雙城 公寓 25213㎡ 18120萬 － 中等 月均 80套 公寓小戶型市場空白 低總價門檻低 但高樓層依然銷售困難 小結(jié)： ?下半年洋房將有大量的 產(chǎn)品重疊 ，整個三水都在搶同一批客戶的情況會出現(xiàn)，競爭異常激烈。即使大品牌也無法火爆銷售。 這兩種產(chǎn)品中，內(nèi)部消息得知將先完成 11棟建造，打造南側(cè)景觀后才銷售。林海尚都首期貨量 林海尚都首期開發(fā) 11＃洋房。 林海尚都的建筑風(fēng)格采用現(xiàn)代時尚的配色，并融入多變的外立面線條，配合整體項目定位，將打造三水云東海首個全洋房項目，廣泛吸納西南城區(qū)自住型客戶。配套方面有幼兒園、會所等。林海尚都 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)表 用地面積 住宅總面積 總戶數(shù)（戶） 2134 戶均建筑面積 90m2戶型面積 90m2戶型面積 90m2戶型面積比例 % 沿街商業(yè)建筑面積 幼兒園面積 計入容積率建筑面積 地下建筑面積 44000 首層架空面積 屋頂梯屋、機(jī)房面積 總建筑面積 建筑占地面積 建筑密度 % 容積率 綠地率 33% 汽車停車（輛） 1360 林海尚都是與項目僅數(shù)尺距離的直