【正文】 “民以。對于那些長期受饑鋨的人來說，所謂極樂世界就是有充足的食品的地方。如果一個人缺少食物、安全、愛情和尊敬，他對食物的要求比對其他任何事物更為強烈。我國也有“食色，性也”的說法。 　　馬斯洛（Abraham　）1943年在其《人類動機理論》一書中提出的。銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導者和管理者，對人類基本的需求的認識程度有利于提高對顧客或下屬工作人員的了解，從而提高工作效率。管理是一種科學，而更是一種技術(shù)，在了解顧客需求之前，銷售經(jīng)理要做的是了解你的下屬的需求。銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實踐中提高管理水平，激勵銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。 　　從以上例子可以看出，銷售不配合適當?shù)呢攧战鹑谑侄危呛茈y在市場競爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財務金融知識并在銷售中加以靈活應用，就可以贏得更多的商機。在房地產(chǎn)上他的立信公司走上了一條良性循環(huán)的發(fā)展道路。所以霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。而霍英東售樓花，首期只需交房價的一半，以后每月交幾百元就行。對于一般工薪階層來說，他們要一次拿那么多錢確實很因難?？紤]客戶的困難，可以采取分期付款進行。而對于買方來說，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬如果買方手頭一時較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金交易一次清款的模式，找到一種更科學的交易方法呢？ 　　經(jīng)過一番深思熟慮之后，霍英東決定采用“預售樓花、分期付款”的辦法。 　　1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。而且，這種資金對企業(yè)來說可能是成本最低的。這筆資金從哪里來。這樣一來，在購地皮和建房一整個過程中，全得靠開發(fā)商自籌資金來運轉(zhuǎn)。這對買賣雙方都非常不易?！邦A售樓花、分期付款”現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采用的辦法。 　　案例： 霍英東“預售樓花、分期付款”　　銷售談判中可能最難達成一致的就是價格和付款方式了。為此企業(yè)需制定了客戶欠款的有關(guān)規(guī)定，同時，加強銷售部門與其他職能部門的溝通是非常必要的。但他們還想多提走一些貨物。銷售部門有時為了發(fā)展市場，提高市場占有率，在某種程度上可能會不計成本，但作為財務管理人員就要認真核算每筆經(jīng)濟業(yè)務的經(jīng)營成本和最終的經(jīng)營成果。如何協(xié)調(diào)財務與業(yè)務的關(guān)系 　　對銷售部門而言。銷售部門還應及時處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。銷售部門應制定銷售報表、按時上報，以便公司的有關(guān)部門隨時了解銷售狀況，進而有計劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于銷售的最佳狀態(tài)，減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達到安全、高效運轉(zhuǎn)。同時，銷售經(jīng)理還要根據(jù)對市場的分析和公司以往的財務資料，編制科學、合理的財務計劃，以利于計劃期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并根據(jù)計劃期內(nèi)資金的需要量安排相應的資金來源，以利于供應和調(diào)度資金，確保銷售活動的持續(xù)進行?！?　　隨著市場經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)變，不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場的占有率；同時，零售市場的零散、人員素質(zhì)的參差不齊，也加大了資金的風險，增加了管理成本?！?　　　 　　在西方社會非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應收賬款的資金風險；　 　　應在放寬賒銷條件帶來的收益與相應的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡；　 　　貫徹“促銷與收回”并重原則，財務應根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎上合理確定信用期限，避免盲目賒銷；　 　　通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應收賬款的發(fā)生；　 　　不難看出應收賬款的投資收益與投資風險是客觀并存的，既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。從商品流通的角度來講，賒銷方式在強化企業(yè)的市場競爭地位和實力、擴大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨管理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢。然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因為企業(yè)如果為了抑制風險而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會喪失許多有利機會，久而久之，最終導致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠利益遭受嚴重損害，不利于企業(yè)的發(fā)展。現(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點是應計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合。 　　怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)? 　　 　　例如，在銷售淡季時，銀行可以以擔保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應運而生。緩解資金困難 　　銀行承兌匯票 　　銀行是企業(yè)信用的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實現(xiàn)。 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活“資金”，提高資金的有效率。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，商品生產(chǎn)和交換形成錯綜復雜的經(jīng)濟關(guān)系，都是通過資金表現(xiàn)出來的，因此，資金運動就成為各種經(jīng)濟關(guān)系的體現(xiàn)?！?　　在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟活動的一個獨立方面?！艾F(xiàn)金為王” 　　財務管理，是組織企業(yè)財務活動、處理財務關(guān)系的經(jīng)濟管理工作。在這個例子中， 20％＋15％＝35％，％，得出了制造商的售價$－$＝$，這是不正確的。我們只要簡單地依次減去這些毛利。復合毛利 　　一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 　　以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　?。ィ?00％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。 　　從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。 　　從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 　　銷售價＝毛利十成本　　　　　　　　　　　　 　　100％＝25％十75％ 　　因此如果我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù)的話，75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 　　以成本價百分比表示的毛利＝25％／75％＝％ 　　。以這種方式表示毛利更易于操作。如果是以成本價的百分比表示的話，／＝25％。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價還是銷售價。毛利 　　當企業(yè)以一個特定的價格購進一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而：　　　　　　　　　　 　　銷售價格＝成本價格十毛利 　　比如：＝ 　　，定價為1美元。諸如分配營業(yè)費用或者分攤研究與開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導向的決策。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。并且，從財務會計的觀點來看，一切成本都是相關(guān)的。在這種情況下，這就成為一項相關(guān)成本。一般說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。決策是未來的導向。過去的支出作為滯留成本提及。這樣一來，新的設備、新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。相關(guān)成本 　　這個項目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計劃相關(guān)。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設，并且將總成本分攤到整個使用時期上。最好是將這500萬美元平均分攤到這10年內(nèi)。例如：假定使用期10年的設備要支出500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。 　　假設總的市場銷售量為29萬件。 　　從根本上說，是在回答這樣一個問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實現(xiàn)一個利潤目標就像補償一項固定成本。利潤目標 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。假定：；；；；。盈虧平衡點 　　在確定為補償所有相關(guān)固定成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。注意如果他們銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元，反之亦然，故要留心分攤到數(shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。如果預計產(chǎn)量水平為300000件。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果預計為每單位1美元。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。 　　固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一個單位產(chǎn)品。在這里我們想更正式地定義它們。例如，假設這家公司售出20000件，那么總貢獻毛利＝單位貢獻毛利銷售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品， 那么 　　單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本＝－＝ 　　。貢獻毛利 　　單位貢獻毛利 　　單位貢獻毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。 　　我們在這里所要指出的是一些在基礎的會計課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務計算方法。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要100萬元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。在公司的設想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。托收 　　托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進口商（債務人）收取銷售貨款或勞務價款，開具匯票委托出口地銀行通過在進口地的聯(lián)行或代理代向進口商收款的結(jié)算方式。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 　　循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。一般有借款擔保和履約擔保等。 　　。 　　。可轉(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 　　、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠期信用證。 　　。可撤消信用證是指根據(jù)申請人（進口商）的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。 　　信用證種類 　　信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 　　。 　　信用證業(yè)務功能 　　出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔第一性的付款責任和支付便利： 　??； 　　，信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期限； 　　，因而減少或消除了商業(yè)信用風險，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力。 　　2．國際結(jié)算業(yè)務 　　在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務證明辦理款項結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。托收承付業(yè)務的特點是： 　?。好抗P起金額為人民幣10，000元，新華書店系統(tǒng)每筆起點為1000元； 　　《合同法》的購銷合同； 　?。?　　。 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。匯兌業(yè)務的特點是： 　　、信匯兩種，由匯款人選擇使用。支票的特點是： 　??； 　??； 　　，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； 　??； 　　； 　　匯兌 　　匯兌是匯款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項結(jié)算可以使用支票。銀行本票有以下特點： 　　； 　??； 　　； 　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　??； 　　。 　　銀行本票 　　銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。銀行匯票可以用于轉(zhuǎn)帳，填明“現(xiàn)金”字樣的銀行匯票也可以用于支取現(xiàn)金。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。結(jié)算種類 　　　　 　　　　 　　作為銷售經(jīng)理，在工作中，必然會遇到支付結(jié)算、預算等問題，良好的財務知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。財務活動是現(xiàn)代企業(yè)實物商品運動和金融商品運動過程中所體現(xiàn)的價值運動，即企業(yè)的資金運動。當代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。大市場營銷 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出了公司如何打進被保護市場的問題。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑。查特曼和菲利普 　　這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。戴維品牌形象 　　1955年，西德尼計算尺公司在今天可謂昔日黃花。任何產(chǎn)品都只是滿足一個持久需要的現(xiàn)有手段。萊維特發(fā)表了著名的“營銷近視癥”。 從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。其后，西奧多迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采用了“產(chǎn)品生命周期”的概念。 　　戰(zhàn)略營銷計劃過程也是一個4P過程：研究（Probe）、細分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個P。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。他曾在西北大學學習營銷學，其師理查德1960年，美國營銷學家杰羅姆“4P”營銷組合 　　1950年左右，尼爾了解這些主要的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維，