【正文】 　　當(dāng)一個人的機(jī)體受到某種需要的統(tǒng)治時，表現(xiàn)出一些奇異的特征：他對生命前途的整個哲學(xué)觀念也隨之發(fā)生了變化。 　　需求層次論是由美國行為科學(xué)家亞伯拉罕霍氏首創(chuàng)的預(yù)售樓花，被后來許多開發(fā)商競相效仿，也贏得了“香港樓花之父”的稱號。 　　當(dāng)時一套住宅單元，大約需要1萬至2萬港元。 　　一個好的銷售經(jīng)理就可以是半個財(cái)務(wù)經(jīng)理，從銷售的環(huán)節(jié)籌措資金，同樣是在銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍之內(nèi)?，F(xiàn)金交易對交易雙方來說都不容易，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人提著現(xiàn)款排著隊(duì)來等候發(fā)貨了。財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)始終是矛盾的統(tǒng)一體，財(cái)務(wù)為銷售業(yè)務(wù)服務(wù)但不依附于銷售業(yè)務(wù)。銷售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理 　　銷售管理中的財(cái)務(wù)工作并不是—個狹義的會計(jì)概念，財(cái)務(wù)工作應(yīng)體現(xiàn)出對經(jīng)營活動的反映和監(jiān)督．銷售人員應(yīng)當(dāng)以實(shí)現(xiàn)所有者權(quán)益最大化為己任，為此，銷售經(jīng)理就必須統(tǒng)籌規(guī)劃，合理有效地安排有限資金，提高銷售部門的整體經(jīng)濟(jì)效益水平，并提供準(zhǔn)確、可靠的銷售數(shù)據(jù)，只有這樣才能滿足決策層不斷變化的信息需要，以利于決策層對未來經(jīng)營作出科學(xué)預(yù)測。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期編制《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，列示出信用期內(nèi)和信用期外的客戶數(shù)量和金額、同時計(jì)算分析“應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率”、“平均收賬期“等考核指標(biāo)，及時反饋繪業(yè)務(wù)部門，共謀收賬對策。 　　對應(yīng)收帳款的管理時遵循的原則有以下幾條：　 　　應(yīng)收賬款的管理　 　　企業(yè)為提高產(chǎn)品的市場占有率，不得不采用各種促銷手段，但這些促銷手段歸結(jié)起來不外乎兩種類型：現(xiàn)銷方式與賒銷方式?！?　 　　4．銷售管理中的財(cái)務(wù)運(yùn)用 　　 　　銷售價＝毛利十成本 　?。ィ剑ナ?00％ 　?。ィ?，因此： 　　以銷售價百分表示的毛利＝ ％／ ％＝25％ 　　。這里，／＝20％。這一類型的會計(jì)涉及到準(zhǔn)備收益表和資產(chǎn)負(fù)債表向投資者報(bào)告。它們不應(yīng)該計(jì)入現(xiàn)在的決策。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的50萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。市場占有率 　　市場占有率=公司銷售水平 ／總的市場銷售量 　　這一計(jì)算增加了對建議的行動計(jì)劃的了解。　 　　以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利 　　以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／1（單位變動成本／單位銷售價格）］或＝以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)x單位銷售價格 　　舉例說明這些定義。也許它看上去像一項(xiàng)變動成本，但它卻不是，而僅僅是在某一既定產(chǎn)量下的單位金額。我們制造得越多，總變動成本越多。其實(shí)質(zhì)上是營銷者補(bǔ)償固定生產(chǎn)成本、公司營業(yè)費(fèi)用，最后獲得利潤的單位可獲得的金額。因而，對于建議采取的銷售行動方案必須就其有關(guān)財(cái)務(wù)意義作出評估。 信用證的特點(diǎn) 　?。?　　，不受交易合同的約束； 　　，而非貨物。它是指受益人（第一受益人）可以請求授權(quán)付款，承擔(dān)延期付款責(zé)任，承兌或議付的銀行（轉(zhuǎn)讓行）。 　　。委托收款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　??； 　　、異地均可辦理； 　　； 　　國內(nèi)信用證 　　國內(nèi)信用證是指開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的單據(jù)支付的付款承諾。單位和個人的各種款項(xiàng)的結(jié)算，均可以使用匯兌結(jié)算方式。銀行匯票有以下特點(diǎn): 　??； 　??； 　　，企業(yè)和個人可申請； 　　； 　??； 　　； 　　； 　??； 　　。銷售活動的最終結(jié)果會體現(xiàn)在企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告上面?？铺乩仗岢隽恕吧鐣I銷”的概念，促使人們注意到營銷學(xué)在傳播重大的社會目標(biāo)方面可能產(chǎn)生的作用，如環(huán)境保護(hù)、計(jì)劃生育等等。萊維特提出了“品牌形象”這一概念。營銷近視癥 　　1961年，西奧多產(chǎn)品生命周期 　　19世紀(jì)50年代，喬爾克萊維特教授把營銷要素分為新產(chǎn)品、價格、促銷和渠道?！?　　7．營銷相關(guān)概念 　　營銷觀念的進(jìn)步伴隨著相關(guān)營銷概念的提出和完善?！?　　推銷觀念可簡單概括為:“我們賣什么,就讓人們買什么”,就是不問消費(fèi)者是否真正需要,不擇手段地采取各種推銷活動,把商品推銷給消費(fèi)者。生產(chǎn)觀念階段(１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初)　 　　這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟(jì)增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。 　　在確定本企業(yè)競爭優(yōu)勢時，有三點(diǎn)務(wù)必要搞清楚： 　　它是企業(yè)力圖回避與目標(biāo)市場上現(xiàn)有的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭者的直接對抗，即避開強(qiáng)者將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容。 　　企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場，應(yīng)能充分發(fā)揮企業(yè)擁有的技術(shù)特長，生產(chǎn)出符合目標(biāo)市場需求的產(chǎn)品來。企業(yè)的資源和能力； 　　但其缺點(diǎn)也是十分明顯的，即單一產(chǎn)品生產(chǎn)的企業(yè)很難滿足和適應(yīng)消費(fèi)者差別需求和需求變化，容易給競爭對手帶來可乘之機(jī)。 　　其他市場細(xì)分 　　中間商市場和政府市場的細(xì)分，均可按照消費(fèi)者市場和生產(chǎn)者市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)并注意結(jié)合其自身特點(diǎn)，使其更具有針對性和適應(yīng)性?，F(xiàn)以一家鋁制品生產(chǎn)企業(yè)為例來說明如何細(xì)分市場。“最終用戶”的因素是指不同行業(yè)、種類的最終用戶往往有不同的要求，這必然會影響購買者對產(chǎn)品的選擇。 圖表22:　市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)及內(nèi)容細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體細(xì)分要素地理因素國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況人文因素年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、收入、文化程度、宗教及種族、國籍及民族心理因素社會階層、生活方式、個性、購買動機(jī)行為因素時機(jī)、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度因?yàn)閷ζ髽I(yè)來講，對那些無法進(jìn)入或難以進(jìn)入的市場進(jìn)細(xì)分既無必要也無意義。 　　市場細(xì)分是企業(yè)強(qiáng)化競爭能力的重要措施。 　　3．市場細(xì)分 　　市場細(xì)分，是1956年由美國市場營銷學(xué)家溫德爾 　　5．激勵的基本原理。 　　思考題： 　　1．你認(rèn)為銷售經(jīng)理有那些職責(zé)？ 　　2．銷售經(jīng)理與市場部經(jīng)理的區(qū)別？ 　　3．銷售經(jīng)理與銷售人員在角色上有何異同？第 2 章 銷售經(jīng)理的知識背景（上、中、下）　　作為銷售經(jīng)理，必須掌握必要的一些知識。要由銷售經(jīng)理來批準(zhǔn)的事項(xiàng)有：由下屬擬定的改進(jìn)性方案，對較為次要的故障的排除措施，現(xiàn)有程序和政策的例外情況，由下屬談判的合同，業(yè)務(wù)預(yù)算的要求等。銷售經(jīng)理通過時間安排來宣布某些問題的重要性，因?yàn)樗谄渖匣溯^多的時間。故障很少在例行的信息流程（如報(bào)告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報(bào)”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報(bào)給經(jīng)理。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。 信息傳播者的角色 　　這是指銷售經(jīng)理把外部信息傳播給他的部門，把內(nèi)部信息從一位下屬傳播給另一位下屬。 　　2．信息方面的角色 　　作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。“頭”的角色 　　這是銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡單的角色。他們?nèi)裘靼琢俗约盒袆拥哪康?，就能更加積極地發(fā)揮主動性。工作的設(shè)計(jì)應(yīng)該不重疊。一般而言，主管的直接下屬3—6人比較合適。從組織的低層向上，每一個層次上的每一個職位都是他上一層次的某個職位的下屬。同時，銷售組織的設(shè)計(jì)還影響運(yùn)營的成本。制定部門的目標(biāo)體系 　　要實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景目標(biāo)就必須制定部門的目標(biāo)體系，每一個目標(biāo)都順利地實(shí)現(xiàn)了，銷售目標(biāo)也就實(shí)現(xiàn)了。有獨(dú)到的技術(shù)，通常表示這家企業(yè)可以生產(chǎn)出別人所不能生產(chǎn)的產(chǎn)品，還可能可以創(chuàng)造一項(xiàng)獨(dú)門生意，這家公司的技術(shù)也可能生產(chǎn)出成本最低或質(zhì)量最高的產(chǎn)品，從而擁有成本優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢。 　　效率優(yōu)勢 　　也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。計(jì)劃的主要有以下驟： 　　” 　　質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨。其他幾個銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 　　對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 　　對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 　　 　　2．銷售經(jīng)理的責(zé)任 　　確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； 　　復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 　　如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊(duì)伍。 　　但這削減了邊遠(yuǎn)地區(qū)的銷售利潤。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。預(yù)測渠道危機(jī)，呈報(bào)并處理； 　　管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 　　 　　銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。 銷售部門的職能　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 　　研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 　　 　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。 　　這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。 　　按市場組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個銷售員都能了解消費(fèi)者的特定需要，有時還能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。銷售業(yè)績的評估； 　　對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 　　有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 　　對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 　　面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見?！?　　生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進(jìn)度，找供應(yīng)部門去” 　　供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財(cái)務(wù)部。若計(jì)劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作中，就會陷于被動。 　　品質(zhì)優(yōu)勢 　　一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費(fèi)者認(rèn)同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。 　　如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品，市場占有率大，仍然十分有利。做好銷售預(yù)測、制定銷售目標(biāo) 　　根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測和具體的銷售目標(biāo)。組織結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運(yùn)行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征。 　　這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對他們的要求。因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量。領(lǐng)導(dǎo)者角色 　　銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進(jìn)行激勵和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價、報(bào)酬、提升、表揚(yáng)、干預(yù)以至解雇。 　　聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個關(guān)鍵部分的開始。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報(bào)告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。 　　銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實(shí)的信息或有關(guān)價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。同時，銷售經(jīng)理的信息必須是即時的?！? 　　這是一種重要的資源分配形式。這些談判即包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程式化的談判。 　　2．常用的營銷概念。 　　現(xiàn)代市場營銷的核心可以被概括為STP營銷，即細(xì)分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機(jī)會，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場和活動過程?！　　?　　可占領(lǐng)性。消費(fèi)者市場細(xì)分 　　市場細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。但是，由于生產(chǎn)者市場具有與消費(fèi)者市場截然不同的特點(diǎn)，導(dǎo)致用戶購買行為差異的因素也不同于消費(fèi)者市場。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。第三步是再按“顧客規(guī)模”這個因素把建筑部件市場進(jìn)一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個子市場，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場。 　　無差異市場營銷 　　無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細(xì)分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。但是實(shí)行集中市場營銷往往具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，由于目標(biāo)市場比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。 　　發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。列斯和杰克這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強(qiáng)大競爭對手不相上下的競爭實(shí)力。市場定位的步驟 　　確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。簡而言之,市場營銷觀念是一種觀點(diǎn)、態(tài)度和思想方法。在這種觀念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷”。企業(yè)間的競爭進(jìn)一步加劇。.社會市場觀念階段(目前)　 　　在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。1960年，美國營銷學(xué)家杰羅姆戰(zhàn)略營銷計(jì)劃過程也是一個4P過程：研究（Probe）、細(xì)分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。計(jì)算尺公司在今天可謂昔日黃花。 　　當(dāng)代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。托收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 　?。好抗P起金額為人民幣10，000元，新華書店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為1000元； 　　《合同法》的購銷合同； 　?。?　　。 　　信用證業(yè)務(wù)功能 　　出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： 　??； 　　，信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期限； 　　，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和