【正文】 銷售經(jīng)理：根據(jù)各自掌握的信息資料提交營(yíng)銷建議和計(jì)劃，經(jīng)市場(chǎng)規(guī)劃提交市場(chǎng)部經(jīng)理。有充分理解及溝通的能力。調(diào)查時(shí)，其對(duì)象有可能是官方的人，有可能是公司或個(gè)人。 。 (八)個(gè)人的自身事項(xiàng)。 (二)如果因記錄還是拒絕回答的時(shí)候，就應(yīng)該放棄記錄，而將其記在腦里，一旦離去后，速作記錄。(6)問題書里的問題，一題不漏的問完，對(duì)問題不做自身的考慮，會(huì)影響對(duì)方的心情。 (三)以上各項(xiàng)準(zhǔn)備完成后，才能在實(shí)際中實(shí)行，其方法依下列各要領(lǐng)：  (1)不能像是在審問犯人似的問問題，也就是說，要保持尊重的態(tài)度。(九)如要知道無形固定資產(chǎn)、投資的事情，幾乎是不可能的。但是以決裁條件例如(現(xiàn)金的入帳、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往來對(duì)象。(六)如果支付期間是長(zhǎng)期性的話，必須要有周密的檢查追蹤。 3）從會(huì)計(jì)方向來抓住情報(bào)(一)要從會(huì)計(jì)上來抓住情報(bào)的話，大前提就是要能拿到損益表。不但不可輕視本身的感覺，同時(shí)絕對(duì)禁止只從外觀上來做判斷。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在經(jīng)歷上有不凡的風(fēng)格和實(shí)績(jī)，這些都是非常重要的評(píng)估資料。 5） 不定期召開重點(diǎn)用戶座談會(huì)，交流市場(chǎng)信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)工作由技術(shù)管理部門每年 6 月前提出。職責(zé)：1) 市場(chǎng)調(diào)查及研究工作在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，項(xiàng)目管理部門、技術(shù)管理部門等參與共同完成此項(xiàng)工作。 (六)財(cái)務(wù)科應(yīng)一年 2 次定期對(duì)交易往來客戶作調(diào)查，如果有變化的時(shí)候，在交易往來客戶原簿及交易往來客戶一覽表里記入、訂正。 (二)銷售經(jīng)理接到目標(biāo)指示的時(shí)候，應(yīng)訂立日程表計(jì)劃表并告知市場(chǎng)部經(jīng)理其計(jì)劃及日程，以此做為活動(dòng)基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門協(xié)作做報(bào)告。A 等級(jí)：6 個(gè)月一次(每年 9 月、3 月) B 等級(jí)：3 個(gè)月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10 月) C 等級(jí)：每月一次3） 報(bào)告書于每月底向市場(chǎng)部經(jīng)理提示，市場(chǎng)部經(jīng)理從第 2 天算起 5 日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報(bào)董事長(zhǎng)。大多數(shù)的優(yōu)良客戶屬于此項(xiàng)。 (二)打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立細(xì)則、并對(duì)負(fù)責(zé)者實(shí)施訓(xùn)練。銷售經(jīng)理：是情報(bào)獲得的主要來源，需在整個(gè)營(yíng)銷過程中不斷及時(shí)的把所有收集到的資料信息，通過相應(yīng)的報(bào)告形式匯總到市場(chǎng)規(guī)劃處。市場(chǎng)規(guī)劃：根據(jù)收集到的資料（還包括合同、報(bào)價(jià)、應(yīng)收款項(xiàng)、公司所有資源）經(jīng)過簡(jiǎn)單分析及調(diào)研聯(lián)絡(luò)確認(rèn)后，提出市場(chǎng)部整體意見提交至部門經(jīng)理。辦法：所需的信息收集通過公司內(nèi)部報(bào)告、營(yíng)銷情報(bào)收集、營(yíng)銷調(diào)研和營(yíng)銷決策支持分析四個(gè)方面的工作進(jìn)行。二、內(nèi)部信息報(bào)告制度目的：銷售經(jīng)理依靠?jī)?nèi)部報(bào)告系統(tǒng)提供的合同、銷售額、報(bào)價(jià)、技術(shù)水平、應(yīng)收貨款、公司資源等信息。決策層：根據(jù)以上各部門提供的資料進(jìn)行當(dāng)年的整體營(yíng)銷決策。 美工兼市場(chǎng)文員：匯總所有信息，并歸類管理。2）報(bào)告方式(一)日常報(bào)告：口答或書面。 C 等級(jí)：要注意的客戶。(四)出差報(bào)告：依照“出差情況日?qǐng)?bào)表” 。5)管理(一)市場(chǎng)部協(xié)作人員亦要對(duì)其預(yù)定日程和實(shí)際業(yè)績(jī)，經(jīng)常根據(jù)月別行動(dòng)計(jì)劃表和周別行動(dòng)計(jì)劃表做評(píng)估并且管理。 (七)財(cái)務(wù)科對(duì)于有關(guān)交易往來客戶的記入事項(xiàng)的變化，或有其他新的事項(xiàng)時(shí)，隨時(shí)記入之。2) 調(diào)查國(guó)內(nèi)各行業(yè)同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。6) 預(yù)測(cè)服務(wù)配套，全國(guó)各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項(xiàng)工作由市場(chǎng)部在當(dāng)年 6 月前予以整理并作出書面匯報(bào)。6） 建立并逐步完善重點(diǎn)用戶檔案，掌握重點(diǎn)用戶需要的重大變化及各種意見與要求。 (六)“能力”有著許許多多的要素，計(jì)數(shù)能力、勞務(wù)能力、管理能力、金融能力等是主要的，這些可從工程配合過程中得知。廣泛的同同行業(yè)和交易往來戶，再加上交易往來銀行的評(píng)價(jià)，來做最終判斷。(二)將自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)展示給別人看并非是不好的事。本著公司的立場(chǎng)，是以縮短其支付期間為原則。(四)從外表唯一可以衡量的事物就是設(shè)備的庫(kù)存量。5）調(diào)研程序要項(xiàng)（一） 確定問題和調(diào)研目標(biāo)8 / 10（二） 制訂調(diào)研計(jì)劃：確定資料來源、調(diào)研方式、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方式等。 (2)首先考慮初見面的問候，給人好的第一印象，并有自信。 (四)對(duì)方如果說得太離題時(shí)，應(yīng)將其拉回主題上面，并注意說話技巧。 (三)如果對(duì)做記錄不反對(duì)的話，可以將問題書拿出，表示調(diào)查人員并不會(huì)加入自身意見，而將其回答依樣記入。男女性別、職業(yè)種類、年齡、生活程度、家族關(guān)系、教育程度、財(cái)產(chǎn)關(guān)系等，要做好記錄，并嚴(yán)守秘密。 ，向調(diào)查監(jiān)督者揭示。應(yīng)對(duì)其人做服裝上、言語(yǔ)上、態(tài)度上的轉(zhuǎn)變。10 / 10表格：?jiǎn)栴}書(需要根據(jù)不同對(duì)象設(shè)計(jì)針對(duì)的問題書)回答卷(需要根據(jù)不同問題書設(shè)計(jì)回答卷)調(diào)查匯報(bào)表客戶訪問登記表客戶訪問計(jì)劃表客戶信用狀況核查表；五、營(yíng)銷評(píng)估預(yù)測(cè)決策目的：公司領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)調(diào)研結(jié)果仔細(xì)評(píng)估各信息中的機(jī)會(huì)值并選定進(jìn)入的市場(chǎng)，然后進(jìn)行需求預(yù)測(cè)，根據(jù)需求預(yù)測(cè)得到最接近現(xiàn)實(shí)的銷售預(yù)測(cè)，從而產(chǎn)生公司的營(yíng)銷決策。市場(chǎng)部經(jīng)理：匯攏銷售經(jīng)理的營(yíng)銷意見和計(jì)劃定出綜合營(yíng)銷計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃提交的調(diào)研信息作出需求預(yù)測(cè)和銷售預(yù)測(cè)。核準(zhǔn)和判斷信息并提交建議給市場(chǎng)部經(jīng)理。調(diào)查人員必須要有豐富的常識(shí)。 (四)寬容的人格者。 。努力的要求回答，對(duì)方也很誠(chéng)意的回答，卻因調(diào)查人員的不注意，而漏掉記錄，所有努力都是白費(fèi)了，造成調(diào)查的不正確，這是調(diào)查員的大失誤。9 / 10 7）記錄的處理： (一)一般當(dāng)自己的回答被做記錄時(shí)，都是比較不經(jīng)思考的問題回答，也有因?yàn)楸挥涗?，而不愿做回答的人，所以向?qū)Ψ秸f明其回答是絕對(duì)保守秘密的，取得其理解。(5)問題以外的事項(xiàng)不做交談。 ，要做到不看問題書，也能很順的將問題問完。(八)不要覺得一點(diǎn)點(diǎn)的費(fèi)用和勞力是可惜的，而應(yīng)要有那種對(duì)全部交易往來戶做調(diào)查的氣度才可。(三)一般對(duì)于流動(dòng)資產(chǎn)的把握是很困難的。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當(dāng)然沒有理由能支持。銷售人員的客戶管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個(gè)合格的銷售人員。 (四)“銷售情況”因范圍廣大，所以要將其重點(diǎn)抓住。 (五)“經(jīng)驗(yàn)”并不只意味著經(jīng)歷。4） 市場(chǎng)部搜集日常用戶來函來電，進(jìn)行分類整理，需要處理的問題應(yīng)及時(shí)反饋。5) 了解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面的進(jìn)展情況，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。是對(duì)廣泛的市場(chǎng)信息進(jìn)行有效管理，從而提出近乎實(shí)際的市場(chǎng)預(yù)測(cè)的關(guān)鍵依據(jù)。取得董事長(zhǎng)的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財(cái)務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。如果認(rèn)定其為有價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理和市場(chǎng)部其他協(xié)作人員應(yīng)該及時(shí)