【文章內(nèi)容簡介】 ........................................................................................10辦法： .......................................................................................................................................................................................................10表格： .......................................................................................................................................................................................................10流程： .......................................................................................................................................................................................................102 / 10一、銷售信息管理：目的:銷售經(jīng)理為履行他們的分析、計劃、執(zhí)行和控制的責(zé)任，需要開發(fā)營銷環(huán)境的信息。是評估銷售經(jīng)理信息需要的依據(jù)。通過收集的所需信息，為銷售經(jīng)理實時分配信息。辦法：所需的信息收集通過公司內(nèi)部報告、營銷情報收集、營銷調(diào)研和營銷決策支持分析四個方面的工作進行。二、內(nèi)部信息報告制度目的：銷售經(jīng)理依靠內(nèi)部報告系統(tǒng)提供的合同、銷售額、報價、技術(shù)水平、應(yīng)收貨款、公司資源等信息。通過分析這些信息，發(fā)現(xiàn)重要的機會和問題。職責(zé)：財務(wù)部門：需要及時將各項與銷售有關(guān)的財務(wù)報表提供給決策層。技術(shù)部門：需要及時向決策層提供技術(shù)進展匯報。工程部門：需要及時向決策層提供各項工程進度匯報。銷售經(jīng)理：需要將所有掌握的信息資料及時提交給市場規(guī)劃匯總。美工兼市場文員：負(fù)責(zé)匯總、整理并歸類所有的資料（還包括合同、報價、應(yīng)收款項、公司所有資源） ，保證隨時能提供區(qū)域經(jīng)理所需的各項已有資料。市場規(guī)劃：根據(jù)收集到的資料（還包括合同、報價、應(yīng)收款項、公司所有資源）經(jīng)過簡單分析及調(diào)研聯(lián)絡(luò)確認(rèn)后，提出市場部整體意見提交至部門經(jīng)理。決策層：根據(jù)以上各部門提供的資料進行當(dāng)年的整體營銷決策。三、情報收集制度目的： 通過各種途徑采集信息，進行有效地管理，使公司個個層面時刻了解市場動態(tài)。以提供在任何銷售行動中作出最精準(zhǔn)恰當(dāng)決策的根據(jù)。3 / 10來源：? 由于市場環(huán)境變化而出現(xiàn)的信息：中國水利投資方向的變化；粵?？毓杉瘓F內(nèi)部；東深局內(nèi)部。? 區(qū)域經(jīng)理通過銷售渠道采集的各種信息。? 各種相關(guān)行業(yè)媒體的信息。? 售后反饋的信息職責(zé)：公司所有成員：都有義務(wù)把收集到的一切有關(guān)公司業(yè)務(wù)范圍的信息及時提交到市場規(guī)劃處匯總。銷售經(jīng)理：是情報獲得的主要來源，需在整個營銷過程中不斷及時的把所有收集到的資料信息，通過相應(yīng)的報告形式匯總到市場規(guī)劃處。 美工兼市場文員：匯總所有信息，并歸類管理。避免資料的污損、遺失。并保證能隨時將保管資料提供給所需的人員。同時還需做好保密工作。辦法：1）打聽的方式和處理(一)對于情報的獲得的活動方針是由部門經(jīng)理裁決訂立，全體應(yīng)徹底實施。需在固定的期間，有組織的計劃之、實施之。市場部成員要在每月的月例會中舉行一次培訓(xùn)交流。 (二)打聽及調(diào)查的要領(lǐng)，另行訂立細(xì)則、并對負(fù)責(zé)者實施訓(xùn)練。2）報告方式(一)日常報告：口答或書面。 (二)緊急報告：口答或電話。(三)定期報告：依照“客戶情報報告書” 。1）銷售人員依客戶的信用狀況，將其分為 ABC 三個等級。依照“客戶情報報告書”向市場部經(jīng)理做定期報告。A 等級：以公司的大小，對信用問題能安心者(與本公司現(xiàn)在的交易大小沒有關(guān)系)。 B 等級：普通的信用狀態(tài)。大多數(shù)的優(yōu)良客戶屬于此項。 C 等級：要注意的客戶。 1. 尚欠帳款者(達 50 萬元以上)A 等級以外的公司。 2. 尚欠帳款者達 20 萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的客戶。 3. 從業(yè)人員 20 人以下的小公司。 4. 有前例的公司 5. 評判不好的公司 6. 新開發(fā)客戶(不問其規(guī)模如何，一年間將其列為 C 等級。)4 / 10 注： A 等級的“業(yè)界的一流公司”及 B“大多數(shù)的優(yōu)良客戶”并不由銷售人員來做判斷，而由市場部經(jīng)理來分級，指定以外的顧客都列為 C 等級。2）市場部經(jīng)理對上項報告做整理，依下列事項經(jīng)由總經(jīng)理向董事長做報告。A 等級：6 個月一次(每年 9 月、3 月) B 等級：3 個月一次(每年 1 月、4 月、7 月、10 月) C 等級：每月一次3） 報告書于每月底向市場部經(jīng)理提示，市場部經(jīng)理從第 2 天算起 5 日內(nèi)向總經(jīng)理提示，總經(jīng)理閱覽后送報董事長。(四)出差報告：依照“出差情況日報表” 。3）情報的整理(一)市場人員在做情報調(diào)查的時候，應(yīng)在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向部門經(jīng)理報告。 (二)銷售人員（或任何公司人員）調(diào)查所得資料應(yīng)將其進行大致整理，制成報告后送給市場規(guī)劃處備案。(三)市場規(guī)劃須將所有的資料進行大致分析，歸類交由美工兼市場文員整理。并負(fù)責(zé)客戶名簿（以卡片方式，一家公司使用一張）登記整理修改及管理。4）聯(lián)絡(luò)(一) 市場規(guī)劃在得到以上的報告時，應(yīng)將其內(nèi)容做一番檢查，當(dāng)然亦要評估報告價值。如果認(rèn)定其為有價值時，市場部經(jīng)理和市場部其他協(xié)作人員應(yīng)該及時作出各種行銷計劃。 (二)銷售經(jīng)理接到目標(biāo)指示的時候，應(yīng)訂立日程表計劃表并告知市場部經(jīng)理其計劃及日程，以此做為活動基準(zhǔn)，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向部門協(xié)作做報告。5)管理(一)市場部協(xié)作人員亦要對其預(yù)定日程和實際業(yè)績，經(jīng)常根據(jù)月別行動計劃表和周別行動計劃表做評估并且管理。 (二)對于所提出的情報，經(jīng)過審查的結(jié)果，如果承認(rèn)其適宜且有效的時候，應(yīng)支付所需的合理費用。(三)一般的情報，以此為基準(zhǔn)。當(dāng)接受項目時，亦應(yīng)向提供情報者呈上謝禮。(四) 各部門在必要的時候，可隨時向市場規(guī)劃借閱的常備的交易往來客戶資料，在這種情況各負(fù)責(zé)以外的人如要閱覽時，則必須經(jīng)過市場部經(jīng)理的批準(zhǔn)才行。(五)無論買或賣，對于開始有交易往來的公司，各負(fù)責(zé)者要在“交易開始調(diào)查書”里，記入必要事項，并且取得單位主管的認(rèn)可并稟報董事張。取得董事長的承認(rèn)后，依照調(diào)查書，在財務(wù)科里將交易往來客戶原簿作成，并在交易往來客戶一覽表里記入。