【正文】 結(jié)算、預(yù)算等問題，良好的財務(wù)知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。當(dāng)代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標(biāo)的最佳途徑。 　　戴維計算尺公司在今天可謂昔日黃花。萊維特發(fā)表了著名的“營銷近視癥”。從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采用了“產(chǎn)品生命周期”的概念。戰(zhàn)略營銷計劃過程也是一個4P過程：研究（Probe）、細(xì)分(Partition)、優(yōu)先(Priorit)、定位(P.)。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。1960年，美國營銷學(xué)家杰羅姆了解這些主要的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維，也能給銷售管理工作起到到一定的作用。.社會市場觀念階段(目前)　 　　在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。生態(tài)學(xué)市場觀念階段(２０世紀(jì)７０年代以后)　 　　1970年代，市場營銷觀念已被普遍接受,但在實踐中有的企業(yè)片面強調(diào)滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,導(dǎo)致經(jīng)營上的失敗。企業(yè)間的競爭進一步加劇。企業(yè)管理工作,全部為銷貨工作所淹沒和代替。在這種觀念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷”。 生產(chǎn)觀念可簡單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣什么”。簡而言之,市場營銷觀念是一種觀點、態(tài)度和思想方法。競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學(xué)； 　　市場定位的步驟 　　確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這種定位方式一般風(fēng)險較小，成功率較高。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強大競爭對手不相上下的競爭實力。它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。列斯和杰克取得相乘效果。發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 　　 　　產(chǎn)品本身的特點； 　　但是實行集中市場營銷往往具有較大的風(fēng)險性，由于目標(biāo)市場比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。 　　差異市場營銷 　　差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。 　　無差異市場營銷 　　無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細(xì)分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。 　　4．目標(biāo)市場 　　第三步是再按“顧客規(guī)?！边@個因素把建筑部件市場進一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個子市場，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場。 　　這家鋁制品企業(yè)的市場細(xì)分可分為四個步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。但是，由于生產(chǎn)者市場具有與消費者市場截然不同的特點，導(dǎo)致用戶購買行為差異的因素也不同于消費者市場。組織市場細(xì)分 　　組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。消費者市場細(xì)分 　　市場細(xì)分要依據(jù)一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)來進行。 　　可盈利性?！　　?　　可占領(lǐng)性。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。它有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握良好的市場機會，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場和活動過程。斯密提出的一個重要市場營銷概念。 　　現(xiàn)代市場營銷的核心可以被概括為STP營銷，即細(xì)分市場（Segmenting）、選擇目標(biāo)市場（Targeting）和產(chǎn)品定位（Positioning）。 市場營銷　　1．市場營銷基本內(nèi)容體系 　　現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷管理的完整體系。 　　2．常用的營銷概念。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。這些談判即包括正式的商務(wù)上的談判，也包括非程式化的談判。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。這是一種重要的資源分配形式。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。 　　經(jīng)理則一般把排除故障置于較其他絕大多數(shù)活動都優(yōu)先的地位。　 　　3．決策方面的角色 　　同時，銷售經(jīng)理的信息必須是即時的。發(fā)言人的角色 　　銷售經(jīng)理的信息傳播者的角色所面向的是部門內(nèi)部，而其發(fā)言人角色則面向外部，把本部門的信息向周圍的環(huán)境傳播。 　　銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實的信息或有關(guān)價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進行引導(dǎo)。信息可分為兩種： 　　有關(guān)事實的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否正確。他參加各種會議，注意閱讀顧客的來信，瀏覽同業(yè)組織的報告，并從各種聯(lián)系和下屬對那里獲得各種意見和建議。信息接受者的角色 　　銷售經(jīng)理得到的信息大致有以下五類： 　　內(nèi)部業(yè)務(wù)的信息：通過標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)報告、下屬的特別報告、對部門工作的檢查等獲得。 　　聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個關(guān)鍵部分的開始。 　　領(lǐng)導(dǎo)者角色 　　銷售經(jīng)理作為一個銷售部的正式負(fù)責(zé)人，要負(fù)責(zé)對下屬進行激勵和引導(dǎo)，包括對下屬中的雇用、訓(xùn)練、評價、報酬、提升、表揚、干預(yù)以至解雇。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。因此要認(rèn)真監(jiān)視和控制產(chǎn)品及企業(yè)銷售的整體服務(wù)質(zhì)量。 　　在指揮銷售員工作時，你要能夠領(lǐng)導(dǎo)銷售員沿著正確的方向前進，身先士卒，還要有親和力，并且對部下要多褒少貶，以激勵銷售員做得更好。如果要想銷售員的行動取得理想的成效，你要設(shè)法讓他們建立共識，賦予他們責(zé)任心和使命感，銷售員也應(yīng)當(dāng)確切地知道公司對他們的要求。當(dāng)員工只從事某一項工作時，他會更加熟練和有效率。這兩種職能的分開有利于提高工作效率和保證組織中的工作不陷于文山會海。管理幅度的大小應(yīng)該根據(jù)工作的復(fù)雜性、主管的能力以及其他因素來確定。 　　 　　盡管各種組織是千差萬別的，但任何一個運行順利的組織的結(jié)構(gòu)，都有一定的共同特征。所以，在影響公司的盈利能力的收入和成本兩方面，銷售組織結(jié)構(gòu)都具有重要的作用。組織結(jié)構(gòu)直接影響企業(yè)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。 　　做好銷售預(yù)測、制定銷售目標(biāo) 　　根據(jù)SWOT分析的結(jié)果，你就可以制定詳細(xì)可行的銷售預(yù)測和具體的銷售目標(biāo)。 　　員工優(yōu)勢 　　員工的素質(zhì)高低與凝聚力的高低也會影響到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的效率。 　　如果這家公司的產(chǎn)品并不是那種具有規(guī)模經(jīng)濟的產(chǎn)品，市場占有率大，仍然十分有利。生產(chǎn)效率或經(jīng)營效率越高，其相對的成本越低，對競爭自然有好處。 　　品質(zhì)優(yōu)勢 　　一般產(chǎn)品或服務(wù)都有高、中、低等不同的質(zhì)量等級，如果質(zhì)量好而且被消費者認(rèn)同，那這種產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量就成為一種優(yōu)勢。環(huán)境與形勢分析 　　做為銷售經(jīng)理，你要清楚地知道：與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢，競爭對手有哪些優(yōu)勢；你的劣勢是什么，競爭對手的劣勢是什么；在市場中你有哪些機會，你面臨的威協(xié)有哪些。若計劃做得不好，那么，你在接下來的組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制等工作中，就會陷于被動。” 　　問題繞了一圈，又回到謝經(jīng)理這里，可謝經(jīng)理也有話說：“不就是這些問題，客戶才不按期付款的呀！” 謝經(jīng)理現(xiàn)在該怎么做呢？ 　　問題提示： 　　問題的關(guān)鍵在什么地方？ 　　作為銷售經(jīng)理，如何盡守職責(zé)？ 　　試指出謝經(jīng)理下一步行動方向？ 銷售管理的職能　　銷售經(jīng)理作為銷售部門的領(lǐng)導(dǎo)管理者，你要注意發(fā)揮管理四大基本職能?！?　　生產(chǎn)部：“原材料供應(yīng)不及時，影響生產(chǎn)進度，找供應(yīng)部門去” 　　供應(yīng)部：“沒有足夠的資金，找財務(wù)部。作為銷售經(jīng)理，你應(yīng)該如何去做呢？ 　　謝經(jīng)理在仔細(xì)考慮之后，決定以書面報告的形式直接向總經(jīng)理匯報。面對這種現(xiàn)象，謝經(jīng)理組織了一次部門會議，征求各銷售人員的意見。一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)； 　　對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)； 　　有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)； 　　有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)； 　　對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； 　　對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； 　　對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； 　　銷售業(yè)績的評估； 　　銷售計劃和銷售預(yù)算的制定； 　　只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。 　　按市場組織銷售隊伍的最明顯優(yōu)點是每個銷售員都能了解消費者的特定需要，有時還能降低銷售隊伍費用，更能減少渠道摩擦，為新產(chǎn)品開發(fā)提供思路。很可能，在同一天好幾個莊臣企業(yè)的銷售員到同一家醫(yī)院去推銷。 　　這種結(jié)構(gòu)方式生產(chǎn)與銷售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時，適合技術(shù)含量高、產(chǎn)品種類多的企業(yè)。產(chǎn)品型組織模式 　　銷售員對產(chǎn)品理解和重要性，加上產(chǎn)品部門和產(chǎn)品管理的發(fā)展，使許多企業(yè)都用產(chǎn)品線來建立銷售隊伍結(jié)構(gòu)。比較常見的區(qū)域有圓形、橢圓形和楔形。另一個解決辦法是，承認(rèn)各地區(qū)的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區(qū)。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業(yè)績。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。 在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。 　　在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 　　下面介紹幾種常用的銷售組織模式。檢查渠道阻礙，呈報并處理； 　　研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性； 　　設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機構(gòu)正常運作； 　　進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作 　　通過銷售成果檢驗營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是： 銷售部門直接與市場和消費者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。 銷售部門的職能　　銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。 　　學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容： 　?。保N售部門的主要工作。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。 　?。矗N售經(jīng)理的角色。銷售是實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。 　　在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。 　　 　　2．銷售部門的職能 　　管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運作，正常業(yè)務(wù)運作； 　　合理進行銷售部預(yù)算控制； 　　預(yù)測渠道危機，呈報并處理； 　　 3．銷售部門組織類型及特點 　　銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟效益。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。 　　但是，因各地區(qū)的消費者密度不同，具相同潛力的地區(qū)因為面積的大小可能有很大的差別。但這削減了邊遠地區(qū)的銷售利潤。許多企業(yè)喜歡區(qū)域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。 　　普通膠卷銷售隊伍負(fù)責(zé)密集分銷的簡單產(chǎn)品，工業(yè)用和醫(yī)用膠卷銷售隊伍則負(fù)責(zé)那些需一定技術(shù)了解的產(chǎn)業(yè)用品。例如，莊臣企業(yè)有好幾個產(chǎn)品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業(yè)（金融、電信等）來加以劃分。復(fù)合型銷售結(jié)構(gòu) 　　如果企業(yè)在一個廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費者推銷種類繁多的產(chǎn)品時，通常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機會。確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額； 　　確定銷售人員的報酬； 　　 　　2．銷售經(jīng)理的責(zé)任 　　對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)； 　　對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； 　　 3．銷售經(jīng)理的權(quán)限： 　　對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)； 　　對直接下級有獎懲的建議權(quán)； 　　一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)； 　　　 　　案例： 某化工公司銷售部責(zé)任　　某化工公司是生產(chǎn)銷售衛(wèi)生面材的，銷售經(jīng)理謝先生在與客戶的接觸中發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)常抱怨幾件事：（1）該材料在生產(chǎn)線上加工時，對員工的技術(shù)要求較高，拉力太大或太小都會影響最終產(chǎn)品的質(zhì)量，同時在調(diào)試的過程中也增加了材料的浪費；（2）售出的材料質(zhì)量不穩(wěn)定；（3）時有交貨不準(zhǔn)時的現(xiàn)象。其他幾個銷售員也認(rèn)為這不是銷售部的責(zé)任。 　　謝經(jīng)理根據(jù)鄭副總的指示先后與儲運部、生產(chǎn)部、供應(yīng)部、財務(wù)部進行聯(lián)系，得到如下答復(fù)： 　　儲運部：“因為沒有成品，生產(chǎn)跟不上，找生產(chǎn)部門去?！?　　質(zhì)管部：“質(zhì)量控制太嚴(yán)，更無法交貨。切實可行而又富有挑戰(zhàn)性的計劃是其他工作順利開展的前提。計劃的主要有以下驟： 　　成本低，公司的產(chǎn)品在定價上較有競爭力，這是一般企業(yè)追求的重要競爭優(yōu)勢之一。 　　效率優(yōu)勢 　　也稱生產(chǎn)力優(yōu)勢。