【正文】 能力。 　　、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。托收 　　托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價(jià)款，開具匯票委托出口地銀行通過在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。 　　我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。在這里我們想更正式地定義它們。因此，勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本。注意如果他們銷售量少于300000件，單位成本將超過1美元，反之亦然，故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。從根本上說，是在回答這樣一個(gè)問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。例如：假定使用期10年的設(shè)備要支出500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。這樣一來，新的設(shè)備、新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。在這種情況下，這就成為一項(xiàng)相關(guān)成本。毛利 　　當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而：　　　　　　　　　　 　　銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 　　比如：＝ 　　，定價(jià)為1美元。 　　從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 　　銷售價(jià)＝毛利十成本　　　　　　　　　　　　 　　100％＝25％十75％ 　　因此如果我們想把25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話，75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 　　以成本價(jià)百分比表示的毛利＝25％／75％＝％ 　　。我們只要簡單地依次減去這些毛利。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)和交換形成錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，都是通過資金表現(xiàn)出來的，因此，資金運(yùn)動(dòng)就成為各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的體現(xiàn)。怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn)? 　　 　　例如，在銷售淡季時(shí)，銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。從商品流通的角度來講，賒銷方式在強(qiáng)化企業(yè)的市場競爭地位和實(shí)力、擴(kuò)大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨管理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢。應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡；　 　　隨著市場經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)變，不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤和零售市場的占有率；同時(shí)，零售市場的零散、人員素質(zhì)的參差不齊，也加大了資金的風(fēng)險(xiǎn)，增加了管理成本。銷售部門還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉盤庫，調(diào)整合理的庫存結(jié)構(gòu)，努力盤活資金存量，爭取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。為此企業(yè)需制定了客戶欠款的有關(guān)規(guī)定，同時(shí)，加強(qiáng)銷售部門與其他職能部門的溝通是非常必要的。這樣一來，在購地皮和建房一整個(gè)過程中，全得靠開發(fā)商自籌資金來運(yùn)轉(zhuǎn)。而對于買方來說，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬如果買方手頭一時(shí)較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金交易一次清款的模式，找到一種更科學(xué)的交易方法呢？ 　　經(jīng)過一番深思熟慮之后，霍英東決定采用“預(yù)售樓花、分期付款”的辦法。所以霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。管理是一種科學(xué)，而更是一種技術(shù)，在了解顧客需求之前，銷售經(jīng)理要做的是了解你的下屬的需求。我國也有“食色，性也”的說法?！懊褚?。 　　銷售經(jīng)理掌握必要的管理原理，對在實(shí)踐中提高管理水平，激勵(lì)銷售人員提提升業(yè)績是很有幫助的。而霍英東售樓花，首期只需交房價(jià)的一半，以后每月交幾百元就行。 　　1954年12月20日，霍英東花了120萬港元，在香港繁華的銅鑼灣購置了一幢大廈，創(chuàng)辦了“立信建筑置業(yè)有限公司”，開始房地產(chǎn)經(jīng)營。這對買賣雙方都非常不易。但他們還想多提走一些貨物。銷售部門應(yīng)制定銷售報(bào)表、按時(shí)上報(bào)，以便公司的有關(guān)部門隨時(shí)了解銷售狀況，進(jìn)而有計(jì)劃地調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，使庫存管理處于銷售的最佳狀態(tài)，減少庫存管理成本，統(tǒng)一調(diào)配資金，使資金達(dá)到安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn)?！?　　貫徹“促銷與收回”并重原則，財(cái)務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷；　 　　然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因?yàn)槠髽I(yè)如果為了抑制風(fēng)險(xiǎn)而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會(huì)喪失許多有利機(jī)會(huì)，久而久之，最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益遭受嚴(yán)重?fù)p害，不利于企業(yè)的發(fā)展。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生?！?　　在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進(jìn)和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)不斷進(jìn)行，也就會(huì)不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的一個(gè)獨(dú)立方面。復(fù)合毛利 　　一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。以這種方式表示毛利更易于操作。諸如分配營業(yè)費(fèi)用或者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費(fèi)用之類的事情只會(huì)混淆未來導(dǎo)向的決策。一般說來，它不會(huì)隨著一項(xiàng)特定的決策而變化。相關(guān)成本 　　這個(gè)項(xiàng)目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個(gè)特定的銷售計(jì)劃相關(guān)。 　　利潤目標(biāo) 　　盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。如果預(yù)計(jì)產(chǎn)量水平為300000件。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。例如，假設(shè)這家公司售出20000件，那么總貢獻(xiàn)毛利＝單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量＝20000＝72000美元　　 　　假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42000美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻(xiàn)毛利—固定成本＝72000美元—42000美元＝30000美元 這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財(cái)務(wù)計(jì)算方法。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。 　　。 　　。 　　2．國際結(jié)算業(yè)務(wù) 　　 　　托收承付 　　托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項(xiàng)，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。銀行本票有以下特點(diǎn)： 　??； 　　； 　?。?　　，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； 　??； 　　。結(jié)算種類 　　　　 　　　　 　　大市場營銷 　　1986年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出了公司如何打進(jìn)被保護(hù)市場的問題。這一概念尤其為廣告人員和公關(guān)人員所偏愛。任何產(chǎn)品都只是滿足一個(gè)持久需要的現(xiàn)有手段。其后，西奧多而菲利普科特勒教授提出了政治（Politics）和公共關(guān)系(Public relation)兩個(gè)P?！?P”營銷組合 　　1950年左右，尼爾企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的理性化加強(qiáng)。市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至７０年代)　 　　二戰(zhàn)后,科技革命進(jìn)一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大,社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量劇增。第二,消費(fèi)者并不了解同類產(chǎn)品還有非價(jià)格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。本企業(yè)怎樣做就可以使消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并喜愛本企業(yè)和產(chǎn)品。對于那些目前實(shí)力尚未達(dá)到強(qiáng)者發(fā)起挑戰(zhàn)的企業(yè)來說，這一定位常常被廣為采用。市場定位的方式 　　迎強(qiáng)定位 　　又稱競爭性定位。新、老產(chǎn)品要能互相促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)同時(shí)擴(kuò)大銷售量和提高市場占有率的目的，從而使企業(yè)所擁有的人才、技術(shù)、資金等資源都能有效地加以利用，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。即目標(biāo)市場的選擇應(yīng)根據(jù)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略所確定的發(fā)展方向來確定。產(chǎn)品所處的生命周期階段； 　　 　　集中市場營銷 　　集中市場營銷是指集中全部的力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。此時(shí)，企業(yè)需要進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場。第二步是再按照“產(chǎn)品應(yīng)用”這一因素進(jìn)一步細(xì)分為原料半成品、建筑部件和鋁制活動(dòng)房屋三個(gè)市場。少數(shù)大客戶的需求量可能占有生產(chǎn)企業(yè)銷售總量的絕大部分，而數(shù)量眾多的不客戶采用不同的營銷策略。生產(chǎn)者市場細(xì)分 　　生產(chǎn)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費(fèi)者市場細(xì)分是相同的。因此，有效的市場細(xì)分必須具有足夠的需求規(guī)模與潛量，不僅能保證企業(yè)在短期內(nèi)可以盈利，而且不應(yīng)保證企業(yè)可以獲得長期收益。市場細(xì)分的原則　 　　可衡量性。 　　 2．STP營銷過程 　　目標(biāo)市場是企業(yè)所選擇的特定的消費(fèi)集團(tuán)，是企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入和服務(wù)的市場。知識(shí)不能保證銷售經(jīng)理的成功，但沒有掌握必要的知識(shí)的銷售經(jīng)理會(huì)越來越難以適應(yīng)市場的競爭。 　　銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度 　　要做些什么事，誰到做，通過什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。經(jīng)理的故障排除者角色有重大的意義。變革者角色的活動(dòng)開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會(huì)和問題。第二是企業(yè)之外的公眾。 　　有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項(xiàng)重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。 　　分析報(bào)告：他從各種不同的來源（下屬、同業(yè)組織或外界人員）得到各種不同事件的分析報(bào)告。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會(huì)的需要，如主持某些事件或儀式。同時(shí)，你還應(yīng)了解計(jì)劃正在如何進(jìn)行，并在必要時(shí)做一些調(diào)整，包括對銷售員增加工作壓力或進(jìn)行制止，以防止銷售員做出愚蠢或危險(xiǎn)的事來等等。傳統(tǒng)的管理理論提出四種工作細(xì)分的方法：目標(biāo)、過程、客戶類型和地理位置。直線與參謀。組織中沒有一個(gè)人同時(shí)有兩個(gè)頂頭上司。往往組織的設(shè)計(jì)對信息溝通考慮不足。 　　2．組織 　　在當(dāng)今市場環(huán)境急速變化的壓力下，企業(yè)內(nèi)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展變化是將是革命性的。 　　銷售經(jīng)理通過進(jìn)行SWOT分析，就可以清楚知道你公司的優(yōu)勢是什么，如何加強(qiáng)；劣勢是什么，如何克服；市場中的機(jī)會(huì)在哪里，如何抓?。皇袌鲋械耐{又是什么，如何避免。 　　規(guī)模優(yōu)勢 　　規(guī)模大是指市場規(guī)模大，營業(yè)額大以及市場占有率大。 企業(yè)常見的競爭優(yōu)勢有： 　　成本優(yōu)勢 　　本公司的生產(chǎn)制造或其他營運(yùn)成本，相對于其他企業(yè)較低，就形成成本優(yōu)勢。 　　1．計(jì)劃 　　計(jì)劃是所有管理職能中最重要的功能之一。鄭總看了報(bào)告后把銷售經(jīng)理謝先生找來，首先責(zé)備為什么不向他報(bào)告，后又指示銷售經(jīng)理與相關(guān)部門直接聯(lián)系以解決這些問題。一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)； 　　對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)； 　　銷售人員的招募、培訓(xùn)； 　　銷售經(jīng)理定時(shí)要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財(cái)務(wù)部門、市場部、運(yùn)輸部門等。 顧客型組織模式 　　企業(yè)也可以按市場或消費(fèi)者（既顧客類型）來組建自己的銷售隊(duì)伍。例如，樂凱企業(yè)就為它的普通膠卷產(chǎn)品和工業(yè)用膠卷及醫(yī)用膠卷配備了不同的銷售隊(duì)伍。劃分區(qū)域時(shí)要考慮地域的自然障礙、相鄰區(qū)域的一致性、交通的便利性等等。銷售員受到激勵(lì)會(huì)盡全力工作。 　　在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。建立各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通； 　　銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。 　　1．銷售部門在整個(gè)營銷過程中的作用 　　銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。 　?。常N售管理的基本職能。 　?。玻N售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。 　　銷售是企業(yè)活動(dòng)的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局； 　　按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放； 　　 　　區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。各地銷售額長時(shí)期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。 　　區(qū)域由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負(fù)荷的銷售區(qū)域。特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成銷售隊(duì)伍就較合適。如果只派一個(gè)銷售員到該醫(yī)院推銷公司所有產(chǎn)品，可以省下許多費(fèi)用。 　　4．銷售部門在公司中的位置 　　 　　銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)樗鼛椭阃瓿晒ぷ?。銷售隊(duì)伍的組織； 　　對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)； 　　對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 　　對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)； 　　有退貨處理權(quán)； 　　總經(jīng)理李先生在看到報(bào)告后，立即把營銷副總經(jīng)理鄭先生找來，要他負(fù)責(zé)解決這些問題。管理的基本職能可以概括為計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。 　　SWOT分析是個(gè)很好的方法，即全面分析企業(yè)及其競爭對手的優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weekness）、機(jī)會(huì)（Opportunities）與威脅（Threats）。通常，企業(yè)員工精簡和素質(zhì)高比較擁有效率優(yōu)勢。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認(rèn)真負(fù)責(zé)又能集體合作的員工，可減少浪費(fèi)，提高效率。制定具體的行動(dòng)計(jì)劃 　　所有的銷售方案，都要作出具體的行動(dòng)計(jì)劃，并定期加以檢查。銷售組織設(shè)計(jì)還影響部門內(nèi)的人員之間的關(guān)系。統(tǒng)一指揮。 　　這樣可以提高整個(gè)組織的效率。 　　4．控制 　　為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo)，你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向，并制定各種衡量基準(zhǔn)，掌握情報(bào)回饋，通過追蹤考核來對整體銷售業(yè)務(wù)與人員進(jìn)行控制。這些職責(zé)中有些是例行公事，有些帶有鼓舞人心的性質(zhì)，但全都涉及人際關(guān)系的活動(dòng)，而沒有一項(xiàng)涉及重大的信息處理或決策。聯(lián)絡(luò)者的角色 　　聯(lián)絡(luò)者角色涉及的是銷售經(jīng)理同他所領(lǐng)導(dǎo)的部門以外的無數(shù)個(gè)人和團(tuán)體維持關(guān)系的重要網(wǎng)絡(luò)。 　　外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動(dòng)、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報(bào)刊等獲得。銷售經(jīng)理會(huì)收到許多有關(guān)事實(shí)的信息，并把其中的很大部分轉(zhuǎn)給有關(guān)的下屬。