【正文】 2） 其次是利用以拜訪交談來啟發(fā)客戶思考，使客戶對自己的采購目的變得 越來越清晰，詢問客戶需要購買的真正原因。 4） 最后重復和總結(jié)客戶的信息，使客戶想要的事物越來越清晰，把溝通的 信息與客戶進一步確診下來，從客戶那獲得一點點承諾，始終讓客戶 與你一起進行“下一步”。 挖掘并引導買方需求的法寶主要有四個程序： 你引導別人說他感興趣的話題。 需求分類： 1） 明確需求（買方明確陳述表達的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望） 2） 隱含需求（買方用不很明確的陳述或暗示來表達現(xiàn)在的困難，不滿和難題。這是更職業(yè)建材顧問重要的技巧。到客戶環(huán)境時，要注意他的辦公環(huán)境的擺設(shè)，墻上掛的，貼的，或者是他平時最關(guān)心的話題。盡可以問，引導客戶進行溝通，通過詢問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求，從而引導客戶的需求，只有這樣才能更加準確地了解客戶的需求，為客戶提供更好的解決方案。你與客戶交談溝通時，勿忘“投其所好”。 2） 關(guān)系深入型：在交易發(fā)生之后，繼續(xù)保持客戶關(guān)系，以便于持續(xù)的交易 關(guān)系營銷就是挖掘最有價值的客戶，與之形成全面的滿意的，忠誠的，戰(zhàn)略的伙伴關(guān)系，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化。 4） 在拜訪客戶高層管理人員之前，銷售人員必須做更多的準備工作，他會 期待前來的推銷的人員是專業(yè)的，并能夠為他提供更多價值的。做業(yè)務(wù)的人可以不說真話，比如保持沉默或使用外交手段等， 但一定不能說假話。就是讓顧客感到與你談話很投機，使顧客喜 歡和你交談。 3） 必須掌握盡可能多的各方面的知識，不僅要精通墻體的專業(yè)知識，還要 包括相關(guān)的建材產(chǎn)品知識。因此銷售人員必須習慣將之融入自己的推介詞中。當下建筑行業(yè)，精細化管理時代已經(jīng)到來，成大氣若烹小鮮，做大事必重細節(jié)。 老子曰：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細”。 2） 針對不同層級的管理者，賣點也不同。 在向決策者或有影響力的人銷售時，要考慮以下情況： 1） 不同層次的管理者關(guān)注問題的時間跨度不同。 大部分銷售顧問經(jīng)常處于被動等階段，這是非常危險的， 我們應(yīng)該采取適當?shù)拇胧?，積極主動地尋找決策者或者有影響力的人，這是非常有必要的。人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的基礎(chǔ)上。我們稱為信息孤島。 項目中期，前期溝通已經(jīng)沒問題。 3） 只考慮如何與少數(shù)幾個人處好關(guān)系。 注意點： 1） 誤談不相關(guān)的人員，沒有找到真正的決策者。在這種情況下，銷售人員就需要好好地反思了，究竟是哪個環(huán)節(jié)出了問題？事實上客戶在決定購買產(chǎn)品之前都會有一個決策過程，在這個過程中，決策者會對一系列影響因素進行綜合權(quán)衡。在整個建材交易中涉及的乙方，對方的人，財，物所形成的關(guān)系鏈條，都會交匯在一個銷售人員身上。如甲方籌建主主任，材料采購經(jīng)辦，設(shè)計師，施工方項目經(jīng)理，臨理方等等?？蛻魞?nèi)部的角色對采購通常比較有影響力，甚至可以左右項目的決策人。 客戶內(nèi)部的采購過程中，辨別客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，究竟誰是真正的決策人與影響者非常重要，只要有理清客戶內(nèi)部之間的關(guān)系，明確主攻方向，深入客戶內(nèi)部，建立良好的客戶關(guān)系是建材采購的關(guān)鍵。 然而許多的銷售人員在分析客戶內(nèi)部流程，找對人方面比較耗費時間，而且不容易找到關(guān)鍵人，特別是銷售新人就會更加沒有方向。請幾家甚至幾十家供應(yīng)商一起竟標。 建材銷售要撐握的經(jīng)典的九個字是： 找對人 說對話 做對事 分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售成功的第一關(guān)鍵 第四部分 分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售成功的第一個關(guān)鍵 第八章：了解客戶內(nèi)部的采購流程 （找對人永遠比說對話更重要） 建材銷售竟爭激烈。當大家一起做餡餅時，雙方是合作，而大家在分餡餅時，雙方就成了竟爭關(guān)系。因此雙方長期的，合作伙伴的深度合作要求銷售商的客戶雙方前期要有較大的投入，而只有在銷售過程中增加更多的資源，為展開全力合作重新設(shè)計兩者之間的關(guān)系，才能創(chuàng)造出更高的新價值。他的不同在于，銷售商和客戶共同工作創(chuàng)造出價值并在利益上實現(xiàn)“共羸”。 4） 找準影響力的買家：明確客客戶內(nèi)部哪些是具有影響力的最終決策者， 在找對人的基礎(chǔ)上發(fā)揮這些人的作用。評估賣方，選擇適合這個方案的賣方，最后再決定這個問題是不是真的可以解決。 1） 越早越好：越早接觸到客戶越好，因為可以搶得先機，還可以對客戶作 盡可能詳細的了解 2） 利用項目團隊來發(fā)揮作用：需要及時獲得公司內(nèi)部其他部門的配合。 當銷售人員提交方案時就是開始涉及到評估解決方案。也就是，在整個銷售過程中，無論銷售代表遇到什么樣的竟爭對手或在什么時候介入項目中，都可以通過優(yōu)先順序這個工齡來參與竟爭。如果自己的產(chǎn)品的優(yōu)順序不符合客戶的順序，那就要盡全力調(diào)整客戶的優(yōu)先順序，這樣才有成交的可能。 而優(yōu)先順序就是要通過銷售代表對客戶進行有效的拜訪，切實了解客戶對一項采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這一個標準。幫助客戶分析問題的過程其實就在給客戶灌輸很多理念，包括后面要進行的優(yōu)先順序的建立。 在整個購買循環(huán)中，前二步是非常重要的，尤其是第一個決策點，特別是對高價產(chǎn)品而言。 就是形成不斷知識創(chuàng)新的能力。當銷售代表完成以上步驟時，客戶才能做出決策。 三、建立優(yōu)先順序。 如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售員的銷售卻使已到了 成交階段，也要回復到最初階段。 一、發(fā)現(xiàn)問題：客戶在沒有發(fā)現(xiàn)問題的時候，不可能進行購買，所以，銷 售員必須引導客戶去發(fā)現(xiàn)問題 購買循環(huán)的通用步驟 形成核心能力 二、分析問題：當客戶發(fā)現(xiàn)問題后，并不意味著馬上要解決這個問題。消極的方法是防止有價值的知識被傳播，積極的方法就是形成不斷知識創(chuàng)新的能力。最終，顧客的關(guān)注點又會回到價格上來。因為，任何知識都不斷經(jīng)歷著被學習和被傳播的過程。所以提供解決方案是最容易走向顧問型銷售之路的。兩者是相輔相成的。 通過對某方面問題理解深度的提高來實現(xiàn)對顧客的價值，即使你可以借助某一方面知識的理解超過顧客來協(xié)助顧客解決其問題。因為，這些技術(shù)，經(jīng)驗是顧客短時間內(nèi)無法理解和掌握的，更想真正利用這些要素并使它們發(fā)揮最佳的效用，就需要實施長期的拜訪工作。通過將更多的顧客不具有的技術(shù)，經(jīng)驗等要素融入顧客的實際運營中來，提高其運營效率。 擴大解決問題范圍的價值主要分為兩個方面：對于顧客來說，減少它們的工作量，工作難度和工作成本；對于銷售顧問來說，解決問題范圍的擴大實質(zhì)就是提升了企業(yè)創(chuàng)造價值的能力，同時也加強了顧客對你的依賴程度，這也是顧問型銷售更有價值的本質(zhì)所在。不要擔心你能解決的問題，你的竟爭者也都能解決。所以，發(fā)現(xiàn)問題和評估問題就是顧問型銷售的開始；顧客而臨的問題，哪些是急于解決的；顧客運營中存在的問題，哪些是其意識到的，哪些是被忽視的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和顧客的角度同時來思考，并能將兩者結(jié)合起來。同時，還應(yīng)該具備以下六個必須條件，也只有在這個基礎(chǔ)上才可以更好地把握銷售過程中的關(guān)鍵因素，成功的推銷出產(chǎn)品和服務(wù)。在整個過程中，要把撐銷售過程中關(guān)鍵影響者和他們所起到的作用，尤其是大型復雜機構(gòu)中關(guān)鍵影響者的作用。然后，學會識別贏得每個關(guān)鍵影響的因素。 做一個成功的價值附和加型客戶的銷售顧問，最關(guān)鍵的因素是什么？是從產(chǎn)品銷售向解決方案銷售邁進。顧問型銷售比較適合這些客戶的實際需求。 總之，只要能最好地運用報價技巧，同樣可以用最好的價格來獲取列多的訂單。另一種是“產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價錢銷高一點”這兩面三刀種方式用詞不達意基本相同，但對用戶卻會產(chǎn)生截然不同的感受。 ◆降價的針對人要明確，否則會造成以后多次的降價。 ◆降價幅度之間等差比要越來越小。 ◆如果降價的有不規(guī)則的小數(shù)點，那么會給對方感覺你公司是已經(jīng)做過計 算而得來的 如何