締結(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料ppt課件(參考版)
2025-01-21 10:13本頁(yè)面
【正文】 客戶轉(zhuǎn)介紹法： 舉 例：離開(kāi)客戶之前，問(wèn)： “ 先生 /小姐，您能向我介紹幾個(gè)可能對(duì)我產(chǎn)品感覺(jué)興趣的 2個(gè)或 3個(gè)親戚或朋友嗎？ ” “ 您能告訴我他們的聯(lián)系方式嗎？ ” “ 請(qǐng)問(wèn)，在他們當(dāng)中，我應(yīng)該最先拜訪誰(shuí)呢？ ” 等等。 1問(wèn)題締結(jié)法： 含 義：設(shè)計(jì)一系列相互關(guān)系的而且只能以 “ 是 ” 回答的問(wèn)題詢問(wèn)客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當(dāng)你問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題時(shí)，他會(huì)莫名其妙的覺(jué)得很好，有道理。 ” 說(shuō)完，將合同遞給他。 第五節(jié) 締 結(jié) 銷(xiāo) 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 1強(qiáng)迫成交法： 含 義：當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí)，以外在的壓力迫使其購(gòu)買(mǎi)。 第五節(jié) 締 結(jié) 銷(xiāo) 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 1隱喻締結(jié)法： 含 義：講一個(gè)貼近生活、有說(shuō)服力的故事來(lái)解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒。填完后，再以假設(shè)成交法提問(wèn)。 第五節(jié) 締 結(jié) 銷(xiāo) 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 1延伸締結(jié)法： 含 義：把產(chǎn)品的好處延伸出來(lái)介紹，讓你的客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品物超所值。 1富蘭克林締結(jié)法： 舉 例：拿出一張紙，你在上面寫(xiě)出你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，越多越好。 舉 例： “ 沒(méi)關(guān)系，你們不需要先急著購(gòu)買(mǎi)，可以把產(chǎn)品帶回去試用兩三天，如果不喜歡把它再送回來(lái)。 注意事項(xiàng)：要把 80%的注意力放在強(qiáng)調(diào)客戶最在意、最感 興趣的一兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn)上，并不斷強(qiáng)調(diào)客戶最感興趣的那一點(diǎn)。 ” 注意事項(xiàng)： “ 得不到的就是好的 ” 提高客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿。 舉 例：你可以說(shuō)： “ 這件衣服非常適合您，但適合您的尺碼可能已經(jīng)賣(mài)完了，請(qǐng)您等等我?guī)湍纯催€有沒(méi)有。 舉 例：一個(gè)銷(xiāo)售員在每次給客戶寄東西的時(shí)候都附上一則笑話，以后每當(dāng)客戶看到他的郵件時(shí)都會(huì)有一種高興的心理，因此也對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售員有比較好的印象，以后的生意也就容易 多了。 ” 打斷連接法： 含 義：當(dāng)一個(gè)人處在一種慣性的神經(jīng)思維或慣性行為的過(guò)程當(dāng)中，如果這種慣性突然被打斷了，這時(shí)他會(huì)很容易的接受你的建議或意見(jiàn)，而且覺(jué)得有道理。 舉 例： “ 請(qǐng)您想象一下，如果您一家人住在這個(gè)房子里，做飯的時(shí)候能看到海，家里的聽(tīng)，客人在客廳和洗手間也能看到，那將是一種什么的感覺(jué)嗎？ ” ? 假設(shè)解除抗拒法： 舉 例： “ 請(qǐng)問(wèn)您擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量嗎？ “ 如果客戶說(shuō)“ 是 ” ，你就可以說(shuō)： “ 如果質(zhì)量不是問(wèn)題，你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了？ ” 客戶還可能會(huì)說(shuō) “ 價(jià)格問(wèn)題 ” ，還接著問(wèn)： “ 如果價(jià)格不是問(wèn)題你是不是就沒(méi)有問(wèn)題了？ ”
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