銷售培訓(xùn)資料ppt課件(參考版)
2025-01-14 18:10本頁面
【正文】 八、 10． 6+1締結(jié)法（問題締結(jié)法） 設(shè)計一系列問題，讓客戶認(rèn)同你、贊同你（每個問題間須有關(guān)聯(lián)） 。 六、隱喻締結(jié)法 以一個故事來解除客戶的抗拒點。讓客戶實際觸摸或試用產(chǎn)品。 七、有效的締結(jié)技巧和方法 一、假設(shè)成交法 不要問客戶買不買，而應(yīng)問他們一些選擇性的問題（若客戶已決定購買，你會問哪些問題？） 二、不確定締結(jié)法 例如：不確定是不是還有貨查一查？ 七、有效的締結(jié)技巧和方法 三、總結(jié)締結(jié)法 做完產(chǎn)品介紹后，再用幾分鐘把所有好處以對客戶重講一遍。那么你應(yīng)該在合同上簽字。 六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法 五、延伸法則 我的產(chǎn)品經(jīng)久耐用，產(chǎn)品使用壽命長從長遠(yuǎn)上看，您買我的產(chǎn)品還是劃算的。 3. 當(dāng)談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。 2. 把注意力放在產(chǎn)品價值及對客戶的利益上，持續(xù)談產(chǎn)品對客戶的價值。 六、締結(jié)成交有效成交客戶的方法 三、客戶對價格的抗拒 要以問題來轉(zhuǎn)移他的注意力，讓客戶了解你的產(chǎn)品到底有哪些物超所值之處，以及能滿足他們的哪些重要的需求及價值觀。 3. 不要惡意批評你的競爭者。 二、締結(jié)時應(yīng)注意事項 1. 避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)或直接指出客戶的錯誤。 五、解除客戶抗拒 十一、反客為主法 將客戶和抗拒轉(zhuǎn)換成之所以應(yīng)該購買這種產(chǎn)品的原因。 4. 對抗拒表示同意或贊同。 2. 提出抗拒時要耐心傾聽。 八、懷疑型抗拒 須證明你所說的話，同時提出口碑或客戶見證。 五、解除客戶抗拒 七、主觀型抗拒 客戶對于你這個人有所不滿，表示你的親和力太差。因為他們希望得到尊重、認(rèn)可、敬佩。 六、表現(xiàn)型抗拒 喜歡顯示他們的專業(yè)知識，顯示是行家?，F(xiàn)在，我想先占用您幾分的時間來介紹 ……” 四、批評型抗拒 當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或公司提出批評時，要注意； 1. 不反駁客戶（使用合一架構(gòu)法）。 五、解除客戶抗拒 三、借口型抗拒
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