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2025-02-28 18:10本頁面
【正文】 和好奇心。 二、了解客戶需求及特質(zhì) 一、了解客戶需求六問 1. 客戶之所以會購買這種產(chǎn)品的原因及目的是什么？ 2. 以前是否曾經(jīng)購買過這種產(chǎn)品或類似的產(chǎn)品？如果有：從何處購買或向誰購買的？若沒有：什么情況下會有可能購買？ 3. 當(dāng)初是什么原因讓他購買那種產(chǎn)品？ 4. 對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗（或印象）？覺得以前所使用的產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 5. 是否曾經(jīng)考慮過要換一個供應(yīng)商？或什么的狀況下會考慮更換？（若客戶從未買過，可詢問：如果有可能考慮購買，所注重的或想滿足的最終需求是什么？） 6. 誰有決定權(quán)來購買這些產(chǎn)品或服務(wù)，或更換供應(yīng)商？ 二、找出客戶的“櫻桃樹” 主要找出客戶購買產(chǎn)品的主要購買誘因和抗拒點(diǎn)，了解自己的產(chǎn)品到底能給客戶帶來哪些利益。不喜歡被強(qiáng)迫推銷，應(yīng)使用具有商量性的語言，客觀地來介紹產(chǎn)品 。客戶見證、媒體報道、專家意見 …… 等資料對此類型影響力較大。購買產(chǎn)品時，會考慮到他人的需求。 四、特定型 做決定時小心謹(jǐn)慎，對產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔，數(shù)字對他是很有效的 。 六、求異型 看差異點(diǎn)，逆反心理較強(qiáng)。與此類型客戶溝通時，不要使用“絕對、肯定、一定、保證、不可能”等詞匯。 八、逃避型 對此種客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)購買產(chǎn)品會讓他們避免或減少哪些痛苦。 十、品質(zhì)型 注意產(chǎn)品質(zhì)量。推銷時應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的差異化 。對不同購買模式及說服策略的客戶，要使用不同的產(chǎn)品介紹方式。每天早晨我們都花半個小時做這件事情，你就會成為世界上最富有創(chuàng)意的銷售人員。 二、假設(shè)問句法 將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問句的形式來詢問客戶。 四、傾聽的技巧 人們都希望被傾聽和被尊重，當(dāng)一個好的傾聽者有 4個事項需要注意： 1. 不要打斷客戶談話、要有耐心。 2. 說話或回答問題前，先暫停3～ 5秒鐘。 4. 對客戶所談內(nèi)容若有任何不了解之處，要馬上提出來，不要猜測對方的心意。如同參加一場球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾。 六、視覺銷售法 讓客戶在視覺上看到產(chǎn)品的利益，讓
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