【正文】 降價(jià)也是一種技巧。 因此在明確是否降價(jià)這前，最關(guān)鍵的是要明確客戶內(nèi)部采購(gòu)人員的影響力和決策力。所以，不徹底 溝通前的降價(jià)可能客戶認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)低于售價(jià)高的競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品，也可能促使客戶認(rèn)為產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，而轉(zhuǎn)向另一個(gè)價(jià)格更底的企業(yè)等等。首先，我們應(yīng)該清楚一個(gè)問題？：是什么在真正操縱價(jià)格？答案是 客戶的主觀色彩在操縱價(jià)格。對(duì)這種做法，應(yīng)在不同條件下作具體分析。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這些因素也已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。 所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將進(jìn)入合約討論這前。過早涉及價(jià)格的直 接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。往往在第一次見面時(shí)，內(nèi)在價(jià)值型客戶都會(huì)有意無意的問：“這個(gè)價(jià)格是多少”？其實(shí)，客戶本身或許還未期望有一個(gè)明確的回答，這時(shí)候如果銷售人員回答了，客戶通常會(huì)記在心里。些類客戶主要以交易為主，注重因素主要是價(jià)格和方便性，他們會(huì)認(rèn)為同類產(chǎn)品差異小，故此也叫交易型客戶，價(jià)格敏感性客戶。同時(shí)應(yīng)注意避免并禁止銷售人員事先估出取舍。所以，值不值得贏的問題需要做未雨綢繆的考慮。 第四步：是不是值得贏 這是管理應(yīng)該考慮的問題。盡管在銷售中，很難說有必勝的把握，但如果通過分析發(fā)現(xiàn)贏的可能性過低，則要考量資源投入的多少，甚至是否值得跟進(jìn)投入資源等。 當(dāng)通過第一部的分析，明確了銷售機(jī)會(huì)的存在后，企業(yè)很可能也基本明確了客戶的需求。 客戶的個(gè)人資料 與高層建立信任的關(guān)鍵，專業(yè)與細(xì)節(jié) 第三部分：三類主要客戶銷售策略 第六章 :建材客戶及銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估四步曲 第一步：是不是機(jī)會(huì) 在市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售和銷售可能性，但很顯然這些信息并不 都是銷售機(jī)會(huì)，如果全部進(jìn)行實(shí)際跟進(jìn)的話，則必然成資源浪費(fèi)和 資料分散，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。 ■客戶自身因素 包括個(gè)人專業(yè)，家庭狀況，喜歡的運(yùn)動(dòng)，喜愛的餐廳和食物，飼養(yǎng)的寵物，喜歡閱讀的書籍，休假的時(shí)間，日常行程，在機(jī)構(gòu)中的作用，同事之間的關(guān)系，個(gè)人發(fā)展的計(jì)劃和志向等。 客戶項(xiàng)目的情況，如要不要買，什么時(shí)候買，預(yù)算是多少，采購(gòu)流程是怎樣的，項(xiàng)目要解決的問題，決策人和影響者，采購(gòu)時(shí)間表等。甚至包括客戶組織機(jī)構(gòu)， 各種形式的運(yùn)行方式，區(qū)分客戶的人員及職能，客戶的業(yè)務(wù)情況等。 ■客戶自身因素 影響綜合性價(jià)比值的因素有： ■產(chǎn)品因素 ※ 市場(chǎng)化因素比較穩(wěn)定，持續(xù)，而非市場(chǎng)化因素卻不穩(wěn)定，不持續(xù) 建材客戶決策的最終因素 綜合性價(jià)比 收集客戶資料 因此，建材銷售人員接近一個(gè)建材客戶時(shí)，要做的第一件事情就是收集相關(guān)信息。 ※ 品牌因素：知名度，好感度，信任度等； ※ 示范效應(yīng)：同類或類似的樣板工程的示范作用 ※ 在局部范圍已采用某一產(chǎn)品，在后續(xù)工程中一般不會(huì)再采用其它品牌的 產(chǎn)品，以求得一種保險(xiǎn)系數(shù)。 影響建材采購(gòu)決策的各種因素可以分為： 市場(chǎng)化因素（有時(shí)也稱為技術(shù)標(biāo)）和非市場(chǎng)化因素（有時(shí)也稱為商務(wù) 標(biāo)），這就是工程項(xiàng)目營(yíng)銷工作的左手和右手。 銷售方式是一對(duì)一，強(qiáng)化客戶關(guān)系的重要性 要求服務(wù)專業(yè)化 客戶對(duì)于服務(wù)方面的的要求往往是個(gè)性化的，差異化的，一對(duì)一的，而且要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，銷售人員需要去挖掘需求，建立互信來制定完全不同的服務(wù)策略，所以作對(duì)事也很重要。 建材客戶需要專業(yè)人員親自上門分析需求，作出解決方案，幫助他們解決企業(yè)實(shí)際的需求，然而，在項(xiàng)目進(jìn)展中，客戶不僅僅只會(huì)選擇一家供應(yīng)商，一定會(huì)同時(shí)比較多家，至少 2—— 3家，其實(shí)，單純從項(xiàng)目來看，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出可能做項(xiàng)目，拿到項(xiàng)目的關(guān)鍵就是客戶關(guān)系的強(qiáng)弱好壞，深淺。而且每一個(gè)過程并不是一次就完全搞定，有可能上門 5— 6次，客戶才會(huì)給一點(diǎn)機(jī)會(huì)，所以銷售顧問必須要有耐心和毅力。對(duì)于交貨期，付款方式，項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度等問題，客戶都 會(huì)給予慎重考慮，因此銷售顧問的專業(yè)服務(wù)非常重要。（能解決要立刻，不能解決， 要不斷讓客戶知道你正在做什么，這樣客戶明白你正積極投入到這件事 情中來，而不是毫不在乎） ◆具有全心對(duì)客戶的服務(wù)態(tài)度。（產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品技術(shù)、發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)情況） ◆具有對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助。 ◇對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度，包括銷售機(jī)構(gòu)已建立的信譽(yù)，銷售顧問問題解 決業(yè)務(wù)問題的能力 ◇對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助，包括銷售機(jī)構(gòu)和銷售顧問對(duì)于價(jià)格、交貨是否 準(zhǔn)時(shí)，品質(zhì)是否合乎標(biāo)準(zhǔn)等問題的關(guān)注 ◇產(chǎn)品的性能和品質(zhì)，包括產(chǎn)品可保持一貫的高品質(zhì)，并有售后的技術(shù)支援 ◇優(yōu)秀的服務(wù)部門，包括工程技術(shù)部員的可靠，以及有全面的技術(shù) 以上前三項(xiàng)對(duì)于客戶的忠誠(chéng)有很大的影響（占總比例的 77%）這幾項(xiàng)因素也主要取決于銷售顧問的表現(xiàn)。 銷售顧問被上級(jí)，同事或客戶都認(rèn)同他們有工作績(jī)效 通常銷售顧問分為 高績(jī)效：能同時(shí)達(dá)到以上兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 中等績(jī)效：只能達(dá)到其中一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 缺乏績(jī)效：未能達(dá)到任何一個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 高、中績(jī)效的銷售顧問和缺乏的銷售顧問相比，區(qū)別在于能否承擔(dān)以下三種角色： 3) 要實(shí)事求是地去定位自己產(chǎn)品和公司的長(zhǎng)處和短處，應(yīng)該展示自己 產(chǎn)品和公司的優(yōu)點(diǎn)，而不是強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品或公司的缺點(diǎn) 2) 幫助潛在客戶，充分了解產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)，利益和使用方法 4) 應(yīng)該站在客戶長(zhǎng)期需發(fā)的基礎(chǔ)給予建議，而不是單純以此次銷售為目的。 其次應(yīng)當(dāng)主動(dòng)詢問客戶的需求，從客戶的回答中找出字面下的意思，學(xué) 會(huì)聆聽客戶內(nèi)心真正想要的東西，并說對(duì)話。因?yàn)檫@些是優(yōu)越判斷的基礎(chǔ)，而具有優(yōu)越判斷力才能讓自己的腳朝向正確方向。即必須深入地了解行銷，如市場(chǎng)的習(xí)慣，買家的工作形態(tài)，買家的購(gòu)買價(jià)值觀以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等。銷售人員若動(dòng)不動(dòng)就休假、遲到、體力不足、容易疲倦，這種狀態(tài)絕對(duì)無法在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的建材市場(chǎng)中沖鋒陷陣，因而建材銷售人員一定要有健康的身體。否則勢(shì)將無法完成分內(nèi)的工作。否則長(zhǎng)久后將逐淅喪失斗志。這是對(duì)事物要具有敏銳的洞察力，對(duì)于司空見慣的風(fēng)景和人物也經(jīng)常以新鮮的眼光去觀察和關(guān)心。醫(yī)生是最好的顧問，他的立場(chǎng)是病人， 利用自己的專業(yè)知識(shí)，來了解病人的需求，建立足夠的信任后，再 推薦有針對(duì)性的產(chǎn)品給病人，達(dá)到銷售的目的。 *做一位專業(yè)的顧問型銷售人員的關(guān)鍵是 準(zhǔn)備 運(yùn)用 SPIN需要弄清楚以下幾個(gè)問題： 為什么客戶不認(rèn)可產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 第三章：成為建材產(chǎn)品顧問的秘訣 ?例： 醫(yī)生為什么永遠(yuǎn)比藥品銷售員列容易讓病人接受藥品，還讓病人心 存感激。 深化解決單一問題能力的好處？ 這樣做可以對(duì)建材領(lǐng)域的理解超過客戶，體現(xiàn)方案的價(jià)值，同時(shí)，由于各種知識(shí)都處于一個(gè)系統(tǒng)中或處于不同相互影響的系統(tǒng)中，對(duì)某一個(gè)方面問題的深入理解勢(shì)必?cái)U(kuò)充你理解周邊問題的能力，即銷售人員借助對(duì)某一方面知識(shí)的精通協(xié)助客戶解決其它問題，通?？蛻舨⒉痪邆浯蟛糠炙枰闹R(shí)，而又必須要通過這些知識(shí)來處理問題或完成工作，那么對(duì)銷售人員的依賴性就不言而喻。 擴(kuò)大解決顧客問題范圍的價(jià)值是什么？ 對(duì)于顧客來說，減少他們的工作量，工作難度和工作成本，你解決問題范圍的擴(kuò)大實(shí)質(zhì)就是提升了企業(yè)的創(chuàng)造價(jià)值的能力，同時(shí)也加強(qiáng)了顧客對(duì)你的依賴程度。所以發(fā)現(xiàn)問題就是顧問型銷售的開始。 二、顧問型銷售的思路和方式 有了顧客型銷售的觀念，就需要一些切實(shí)可行的思路來實(shí)現(xiàn) 需要了解顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式，更主要的是，你要能從企業(yè)自身的高度和顧客角度同時(shí)來思考，并能將兩者結(jié)合起來。 顧問型銷售就是要沖破這種困境，并努力為企業(yè)尋求增值空間，通過擴(kuò)展解決問題的廣度或深度，顧問型建材銷售將更多的價(jià)值體現(xiàn)在解決問題的方案的服務(wù)上，自買方 采購(gòu)過程一開始便參與其中，提供協(xié)助，其表現(xiàn)是更看重于解決問題的方案，更努力和顧客在運(yùn)營(yíng)上的協(xié)作，從而超越產(chǎn)品本身的價(jià)植，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)入價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)