銷售部門管理培訓(xùn)ppt課件-文庫吧資料
2025-01-17 18:51本頁面
【正文】 理抱怨，了解客戶動(dòng)機(jī)，以伙伴關(guān)系銷售，陳述特征，量化利益化，建立合約階梯，克服拒絕，獲得承諾 以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn) ? 現(xiàn)場教導(dǎo)問題分成 5部分： ?和銷售人員安排工作時(shí)間 ?拜訪前計(jì)劃 ?銷售拜訪 ?拜訪后的評(píng)估 ?工作的總結(jié) ? 銷售會(huì)議的目標(biāo)： ?提供持續(xù)培訓(xùn)，分享經(jīng)驗(yàn)和客戶問題，激勵(lì)作用，傳達(dá)公司政策， 介紹新產(chǎn)品 銷售人員報(bào)酬 銷售人員報(bào)酬 ? 報(bào)酬和銷售人員的價(jià)值 ? 銷售人員的報(bào)酬設(shè)計(jì)包括兩部分： ?報(bào)酬的總額和固定收入與績效收入的組合 ? 固定收入和績效收入組合決定于： ?平衡銷售人員和公司的需要 ?你公司想希望吸引的銷售人員類型 ?銷售人員對銷售工作影響的程度 ?銷售的產(chǎn)品或服務(wù)類型 ?獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員對于公司的成功有重大貢獻(xiàn)的業(yè)績 銷售人員報(bào)酬 ? 銷售人員的報(bào)酬包括： ?固定收入 （工資） ?績效考評(píng)收入 （傭金） ?延期績效考評(píng)收入（獎(jiǎng)金） ?額外福利：醫(yī)療保險(xiǎn)，健康保障 ?可報(bào)銷的費(fèi)用 銷售人員報(bào)酬 ? 在構(gòu)建一個(gè)報(bào)酬計(jì)劃時(shí)，首先必須確定一個(gè)成功銷售人員的報(bào)酬總額，再把報(bào)酬總額分為固定和績效收入。銷售管理培訓(xùn)講師：譚小琥 組建銷售隊(duì)伍 銷售管理模型如下 ?戰(zhàn)略與目標(biāo) ?招聘與培訓(xùn) ?報(bào)酬 ?組織 ?預(yù)測 ?非貨幣激勵(lì) ?銷售隊(duì)伍自動(dòng)化 ?績效評(píng)估 銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn) ? 工作說明書 ? 培訓(xùn)清單 ? 銷售人員的發(fā)展計(jì)劃 ? 銷售預(yù)則 /計(jì)劃 ? 選擇目標(biāo)市場 ? 確定規(guī)模，配置與績效評(píng)估 銷售經(jīng)理須考慮的變化因素 ?更短的產(chǎn)品 /服務(wù)生命周期 ?更長的，更復(fù)雜的銷售周期 ?從專家與朋友處購買 ?群體決策 ?激烈的競爭 ?更低的顧客忠誠度 聘用的藝術(shù) 去蕪存菁 聘用的藝術(shù) 去蕪存菁 ? 聘用是銷售管理第一個(gè)最重要的職能 ? 聘用是一個(gè)持續(xù)不斷的過程，銷售經(jīng)理應(yīng)該不斷尋找杰出的人才。 ? 聘用一個(gè)合格的銷售人員需要 時(shí)間 ? 聘用錯(cuò)誤的銷售人員或高的人員流動(dòng)率對一家企業(yè)來說是極其昂貴的 聘用的藝術(shù) 去蕪存菁 ? 想要降低招錯(cuò)人的風(fēng)險(xiǎn)和減少人員流動(dòng)，基本技巧是 ?制定一份反映公司戰(zhàn)略的工作說明書和候選者的概況， ?找適合的渠道聯(lián)系以吸引應(yīng)聘者，再從應(yīng)聘者中初步篩選適合者 戰(zhàn)略責(zé)任和問題 ?市場和產(chǎn)品主要目標(biāo) ?重要的客戶 ?購買者的購買行為 ?消費(fèi)者購買行為 ?企業(yè)購買行為 ?營銷組合 ?產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷 聘用的藝術(shù) 去蕪存菁 ? 一個(gè)銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是用最好的銷售人員 ? 聘用過程中最重要的工作之一就是制定工作說明書 ? 一旦建立了工作說明書就可把它轉(zhuǎn)換成書面的候選者概況 工作說明書 ? 工作說明書包含了對銷售人員的工作范圍，職責(zé)和職權(quán) ? 工作說明書必須反映產(chǎn)品 /服務(wù)，市場競爭，用戶，技術(shù)和公司戰(zhàn)略 ? 對于不同的產(chǎn)品或服務(wù)，不同的最終用戶，不同決策水平人員打交道的銷售人員應(yīng)有不同的工作說明書 銷售人員工作說明書 ?總體目標(biāo) ?主要活動(dòng) ?時(shí)間管理 ?個(gè)人工作管理 ?行政管理 ?公司內(nèi)部關(guān)系 銷售候選者的概況 ? 列出銷售人員的共有特征 ,尤其是你成功銷售人員的特征和失敗銷售人員的特征 ? 銷售候選者的概況： ?技能， ?知識(shí)， ?經(jīng)歷， ?個(gè)人特質(zhì) 吸引候選者的渠道 ?來自組織內(nèi)部的職業(yè)生涯階梯 ?來自客戶的推薦或客戶本人 ?來自于現(xiàn)有的銷售人員的有償推薦 ?供應(yīng)商和賣主， 競爭者 ?公司數(shù)據(jù)庫 ?專業(yè)協(xié)會(huì) ?獵人頭公司，人才中介公司和招聘會(huì) ?媒體廣告和互聯(lián)網(wǎng) 篩選和挑選的步驟 ?初步的簡歷篩選 ?進(jìn)行電話面試 ?要求填寫個(gè)人履歷表格 ?進(jìn)行初步的個(gè)人面試 ?核對資料 ?繼續(xù)面試最終候選者 ?進(jìn)行測試 ?提供一個(gè)工作機(jī)會(huì) 聘用的藝術(shù) 去蕪存菁 ? 面試 – 候選者擁有一次面對面的機(jī)會(huì)說服銷售經(jīng)理應(yīng)該雇傭他們的機(jī)會(huì) ? 銷售經(jīng)理應(yīng)該挑選五個(gè)候選者面試 ? 時(shí)間： 60到 90分鐘 ? 地點(diǎn)：辦公室或酒店 ? 對于銷售經(jīng)理，面試也是一場重要的準(zhǔn)備工作 聘用的藝術(shù) 去蕪存菁 ? 面試的問題準(zhǔn)備： ?篩選的問題
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1