【正文】 ，顧問型銷售逐淅創(chuàng)造了一種對等的合作方式，即銷售方從不對等的供應(yīng)商地位向?qū)Φ鹊暮献髡叩匚晦D(zhuǎn)變。 第二章：現(xiàn)代建材銷售的新模式 一、建筑裝飾材料的顧問型銷售 產(chǎn)品的同質(zhì)化，競爭的激烈和顧客選擇的多元化都使得顧客主要利益越來越集中于最終的采購成本上來，建筑裝飾材料的顧問型銷售正是在這樣的背景下被提出來的，通過為顧客提供增值的服務(wù)力求擺脫單純的價格競爭，最終實現(xiàn)雙贏。而做到以上工作的基本保障就是對產(chǎn)品基本知識和技術(shù)掌握和運 用程度。由經(jīng)可見，只有多次拜訪 和拜訪的質(zhì)量是建立信任感的基礎(chǔ)。 建立信任 任憑感總是需要時間的，一點點的共識積累，共識越來越多，信任才會進一步加深。這就像男女朋友，如果二 人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持。 銷售人員的工作不能以介紹產(chǎn)品的特性作為賣點，我們必須要在充分了解客戶需求的前提下，李細傾聽客戶的心聲，引導(dǎo)客戶的想法，把產(chǎn)品的利益正確地融入到針對客戶問題的解決方案中，最終才能得到訂單。培訓(xùn)資料 (銷售部 ) 目 錄 ? 第一部分：建筑裝飾材料需發(fā)銷售顧問 ? 第一章：了解建筑裝飾行業(yè)的營銷模式 ? 第二章：現(xiàn)代建材銷售的新模式 ? 第二部分：影響建材銷售的因素 ? 第三章：成為建材產(chǎn)品顧問的秘訣 ? 第四章： ? 第五章：影響建材客戶采購的重要因素 ? 第三部分：三類主要客戶銷售策略 ? 第六章 : 建材客戶及銷售機會的評估四步曲 ? 第七章：三類客戶的營銷策略 ? 第四部分： 分析客戶內(nèi)部的采購流程是銷售成功的第一個關(guān)鍵 ? 第八章：了解客戶內(nèi)部的采購流程 ? 第九章：認清建材采購流程中的客戶角色 ? 第十章：撥開項目中期信息迷霧 ? 第五部份：客戶關(guān)系發(fā)展的管理的潤滑劑 ? 第十一章：客戶關(guān)系的有效方法 ? 第十二章：客戶的真實需求 第一章：了解建筑裝飾行業(yè)的營銷模式 ? 一、建筑裝飾材料的營銷模式 1． B2B（企業(yè)對企業(yè)） = 以直銷方式與下游企業(yè)建立買賣關(guān)系 *列化這是完全區(qū)別于快速消費品使用的 B2C（企業(yè)對個）的營銷模式 2．特有的專業(yè)性和針對性 *產(chǎn)品知識不具備普遍認知性，客戶層面絕不是所有人 3．周期長，過程較復(fù)雜，多人共同決定 *所以行業(yè)銷售人員應(yīng)該也必須在銷售工作中做到由產(chǎn)品為導(dǎo)向 轉(zhuǎn)向以客戶需求為導(dǎo)向。向客戶推薦，提供，解釋并說服一個解決方案為中心的銷售，建材企業(yè)銷售的是整體解決方案而不是單純產(chǎn)品，否則一定會落入價格戰(zhàn)的陷阱中，所以，銷售人員必須把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點和給客戶帶來的利益與整體解決方案結(jié)合起來才能取得理想的效果。 二、建筑裝飾材料行業(yè)營銷的捷徑或秘決 發(fā)展關(guān)系、建立信任、引導(dǎo)需求、解決問題 發(fā)展關(guān)系 項目周期長，過程比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通。注意圍繞話題的問題，先有話題才有問題， 求同存異，發(fā)展關(guān)系，這就是基本拜訪工作的重點，也是考核復(fù)訪效果的指標。 信任感來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸。 引導(dǎo)需求 建筑裝飾材料項目中，往往涉及金額較大，細節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相 對比較強，有時，客戶并不是專家，如果能做到想客戶所想，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了， 你就會容易成功。 解決問題 引導(dǎo)客戶，重點要放在能夠給客戶帶來增值的方面，能夠解決問題的內(nèi)容，客戶才會認同你的價值，另外，一定要深入問題，幫助客戶解決問題。 當前建筑裝飾材料銷售中廣泛運用的關(guān)型銷售，雖然注重與顧客建立長期的組織和私人關(guān)系，以淡化價格在銷售中的突出影響，但并不能從本質(zhì)上改變顧客對其產(chǎn)品內(nèi)在價值導(dǎo)向的思維方式，也不能改變甲乙雙方不平等的合作方式。 從總體上來看，顧問型銷售是通過將顧客的價值重點從產(chǎn)品本身適放到產(chǎn)品之外來實現(xiàn)的，只有這樣才能從單純的價格競爭轉(zhuǎn)向價值競爭，即要淡化顧客對單一采購價格的注意，而將注意力轉(zhuǎn)移到整體價值上來。 對問題進行發(fā)現(xiàn)和評估，為顧客解決其解決不了或者不容易解決的問題是顧問型銷售的立足點。 問題集合分析表 A集合 哪些是你現(xiàn)在能解決的問題？ 哪些是你努力后能解決的問題？ 哪些是你能協(xié)助顧客一起解決的問題？ 哪些是目前你和顧客都無法解決的問題？ B集合 哪些是競爭者現(xiàn)在解決的問題？ 哪些是競爭者努力后能解決的問題？ 哪些是競爭者和顧客一起能解決的問題？ 哪些是競爭者和顧客不能解決的問題？ C集合 你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題？ 你和競爭者努力后都能解決的問題？ 你和競爭者都能協(xié)助顧客解決的問題？ 你現(xiàn)在能解決而競爭者不能解決問題？ 你努力后能解決而競爭者不能解決的問題？ 你能協(xié)助顧客一起解決而競爭者不能解決的問題？ ※ 說明： 為什么要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？ 因為，這樣的問題指那些往往是最不需要成本就能為顧客帶來價值的地方，是顧問型銷售最為務(wù)實的起點，而且“思維決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實現(xiàn)了價值。這也是顧問型銷售更有價值的本質(zhì)所在，因為，依賴才是長期平等合作的基礎(chǔ)，通過將更多顧客不具有的技術(shù)，經(jīng)驗等要素融入到顧客解決問題的實際運營中，提高對方的運營效率，銷售人員就可以從單純的產(chǎn)品銷售向顧問型銷售轉(zhuǎn)變，記住，解決顧客問題的范圍越廣，復(fù)雜程度越高，顧問型銷售的價值就越大，顧客的依賴程度就越高。 三、顧問型銷售模式 (SPIN)介紹 S（ Situation Question） 背景問題 P(Problem Question) 難點問題 I(Implication Question) 暗示問題 N(Needpay off Question ) 效益問題 要想學會從一個新的角度去看待客戶的反面觀點，如何在銷售對話或者在銷售觀念中注意類似的反面觀點以及針對反面觀點來凸顯產(chǎn)品特點和優(yōu)勢是一個關(guān)鍵的技巧，這個技巧會給建材銷售人員帶來很多銷售機會，甚至在銷售人員覺得沒有銷售可能的時候，也會峰回路轉(zhuǎn)。其實理由很簡單。 所以，要成為專業(yè)建材銷售顧問，首先必須具備 3H1F H(head) 頭 學者的頭腦 如何從一個新的角度認識客戶的反面觀點 如何從客戶的角度準備產(chǎn)品的優(yōu)點 H(heart) 心 藝術(shù)家的心 H(hand) 手 技術(shù)員的手 F(foot) 腳 勞動者的腳 其次要擁有藝術(shù)家的心。需要經(jīng)常地對事物感到一種驚奇和感動。 H(hand) 手 建材銷售人員是業(yè)務(wù)工程師，對自己所銷售產(chǎn)品這品質(zhì)、性能、易用性、經(jīng)濟性、價格、制造工藝等，必須具有足夠的知識。 H(heart) 心 F(foot) 腳 健康的身體和勤勞地跑動。 首先要具備學者的頭腦。而且還必須了解行銷理論，產(chǎn)業(yè)心理學等。 H(head) 頭 銷售建材產(chǎn)品本身力行 （正常的銷售的根本） 售后服務(wù) （良好口碑和延續(xù)銷售的根本） 成為銷售顧問的秘訣是什么？成功的銷售顧問 銷售建材的效用價值 （產(chǎn)品能滿足和帶給客戶的價值，比產(chǎn)品本身更重要） 首先應(yīng)當與客戶之間建立互信的關(guān)系，留給客戶的第一印象非常重要，必 須讓客戶在第一次見面中就感受到銷售人員的專業(yè)程度，并在以后的各項 流程中認可銷售顧問對于行業(yè)的熟悉程度，從客戶見證中