【正文】 創(chuàng)造信任。 首先必須銷售自己本身（銷售自己是否成功是銷售成品成敗的關(guān)鍵） 具備以上條件的建材銷售人員具體要做什么 以上兩點的基礎(chǔ)建立在： 銷售人員必須非常了解自己公司的產(chǎn)品和行業(yè)專業(yè)知識 銷售人員還要具備客戶產(chǎn)品和行業(yè)的部分專業(yè)知識 在計劃，研究和分析上列為周詳 準(zhǔn)備工作做的更好 更能夠成為客戶的顧問，咨詢對象 建材銷售顧問必須牢記 ： 永遠(yuǎn)要比客戶落后一步擁抱結(jié)果 在關(guān)系的建立和其他“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟 永遠(yuǎn)要比客戶提前一步看到結(jié)果 如何評估銷售顧問的工作績效 工作更勤奮 更為主動 建材銷售顧問的工作績效是用下面的兩個標(biāo)準(zhǔn)去衡量的 建材銷售顧問達(dá)到預(yù)期銷售業(yè)績，或者超過預(yù)期銷售業(yè)績。 2． 業(yè)務(wù)咨詢顧問 1)徹底并誠實地回應(yīng)客戶的顧慮 1．長期的同盟 1)前提是熟知業(yè)務(wù)知識的基礎(chǔ)上加以運(yùn)用 2)從認(rèn)識的人那里獲得有關(guān)客戶的資料 3)把眼光放在“大局”上，而不是專注于細(xì)節(jié)，特別在業(yè)務(wù)關(guān)系開展初期，更該如此 4)找出不同層次的問題和需要 （如：最主要的業(yè)務(wù)問題，公司方面的問題和優(yōu)先考慮的事情，部門的問題 和需要，以及個人方面的問題和需要） 5)展示公司產(chǎn)品對降低成本（成品不單純指采購價）或增加對方利益的方面 6)即使不一定能對達(dá)成銷售有直接幫助，仍對客戶提供在 商業(yè)上有用的資訊 策略上的協(xié)調(diào)者 1)向所屬銷售團(tuán)隊的上級管理人尋求支持或指導(dǎo) 補(bǔ)充資料 8)學(xué)習(xí)恰當(dāng)?shù)匾霉适潞捅扔? 7)說話時，要考慮并顧及聆聽者的知識水準(zhǔn)和經(jīng)驗 財富 500強(qiáng)對供應(yīng)商的滿意度排序： ◇業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識形象，包括公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和銷售顧問的專業(yè)知識。 2)采取一種解決問題的態(tài)度，去處理銷售環(huán)節(jié)上的問題 3)主動做協(xié)調(diào)工作，以滿足客戶目前和將來的需要 ◆業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識和形象。（及時必要地提供，預(yù)測問題的能力，幫助客 戶在自己的職位上成功） 三個具有： 做到這三項，銷售顧問應(yīng)做到三個具有和三個注意問題 三個注意問題 ◆避免欺騙客戶（質(zhì)疑發(fā)生時，要坦白承認(rèn)不足處，并且引導(dǎo)用戶認(rèn)識 到任何產(chǎn)品無十全十美，購買產(chǎn)品是買其所和，而非其短） ◆在銷售工程中占據(jù)主動（銷售地程中表同出充分的自信，善于引導(dǎo)客 戶，先認(rèn)識并感興趣于產(chǎn)品，再提供價格，并討論價格） ◆客戶投訴時，要在最短的時間內(nèi)解決問題。（誠實的態(tài)度，長遠(yuǎn)的角度，用客戶能明白 的方式） 建材客戶的購買金額較大，而且可能會重復(fù)購買，所以他們的需求非常 多也可以理解。 一、建材客戶的采購有以下幾具特點 第五章：影響建材客戶采購的重要因素 項目進(jìn)展周期長，過程非常復(fù)雜 建材客戶從意向到成交的過程非常長，從前期的電話邀約，上門拜訪， 提交初步方案，技術(shù)交流，需求分析，項目評估，商務(wù)談判，到答復(fù) 成交，銷售周期一般都較長，通常會在 1— 3個月成交，但也有可能是 跨年度的銷售。 二、采購對象多，參與決策者復(fù)雜 采購金額大 客戶用以采購的組織結(jié)構(gòu)和人員關(guān)系復(fù)雜，其采購流程更加復(fù)雜，建材客 戶項目通常會有立項書，對項目內(nèi)容，步驟，時間表，預(yù)期設(shè)想，評估方 法及對合作伙伴有明確規(guī)定，建材客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定， 而往往是一個招標(biāo)小組（籌建辦），經(jīng)過調(diào)研，分析，立項，選購，投標(biāo)， 測試，采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜，買方高層 領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買決策最佳，因此找對人，說對話很重要。說對話是客戶關(guān)系的前提，客戶關(guān)系是項目進(jìn)展的潤滑劑。 面向建材客戶的銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不僅是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題，在對建材客戶銷售過程中，需要特別注意的是，必須要使銷售對象在整個銷售過程中感覺良好，在些前提下，通常在面對非專家型的采購對象時，銷售人員能很好地控制整個銷售過程，才容易獲勝。 ※ 產(chǎn)品因素：產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品價格。 非市場化因素（商務(wù)標(biāo)）是指不是由市場規(guī)律決定，而在進(jìn)行采購決策進(jìn)對采購決策產(chǎn)生非常直接，明顯的影響的因素，包括 ： ※ 人際關(guān)系 ※ 技術(shù)因素：可靠性，先進(jìn)性，技術(shù)淘汰周期性等 ※ 服務(wù)因素：維護(hù)方便性，技術(shù)支持，配件成本等 ※ 利益關(guān)系（非單純的金錢關(guān)系） ※ 利益平衡 ※ 領(lǐng)導(dǎo)個人傾向 ※ 政府支持 這兩種因素有著非常顯著的區(qū)別： ※ 非市場化因素可以預(yù)期見效，市場化因素需用要更長時間的積累 ※ 市場化因素可以在時，空上進(jìn)行延緩，非市場化因素往往不可以做到 ※ 市場化因素具有可積累性，非市場化因素往往不具有可積累性 廣義的綜合性價比，包含產(chǎn)品的固有屬性，品牌形象，銷售渠道，售后 服務(wù)及滿足客戶特殊需求（個性化服務(wù)）的能力等。 什么樣的客戶？規(guī)模有多大？采購的數(shù)量？等。 競爭對手的資料 產(chǎn)品使用情況，客戶對其產(chǎn)品的滿意度，競爭對手的具體人員，銷售 的特點，銷售人員與客戶的關(guān)系等。 項目的資料 這是一種較難獲得，但又能在獲得后使銷售人員取得優(yōu)勢的能力。 即越是細(xì)節(jié)越能體現(xiàn)專業(yè)度，越是高層越在乎細(xì)節(jié)，有了信任才有基礎(chǔ)，不斷發(fā)展才有可能突破。 當(dāng)銷售住處提到面前，還需要收集盡可能多的資料和信息，并以些為根據(jù)對銷售信息進(jìn)行全面的評估，其目的就是確定真正的銷售機(jī)會，選擇跟進(jìn)的目標(biāo) 第二步：是不是存在競爭 這是一種較難獲得，但又能在獲得后使銷售人員取得優(yōu)勢的能力。那么些時則要從客戶的需求內(nèi)容出發(fā)，來衡量是否能夠參與這一銷售機(jī)會的競爭，也就是銷售人員手中的資源與所能提供給客戶的產(chǎn)品，方案，技術(shù)，服務(wù)等是否能夠滿足客戶的需求？如果有些客戶需求的內(nèi)容并非企業(yè)目前所掌握和用有，是否可以通過其它途徑獲得？ 能夠滿足客戶需求還僅僅是一個參與競爭的基礎(chǔ)，能不能真正在競爭中獲勝還需要對更多的條件進(jìn)行評估，這包括產(chǎn)品在行業(yè)中的競爭地位，與客戶關(guān)系的緊密程度，競爭對手與客戶關(guān)系的緊密程度，所提供產(chǎn)品方案，技術(shù)，服務(wù)等方面的差異，價格上的競爭力等因素。 第三步：是步是能贏 即越是細(xì)節(jié)越能體現(xiàn)專業(yè)度，越是高層越在乎細(xì)節(jié)，有了信任才有基礎(chǔ)，不斷發(fā)展才有可能突破。而又很容易被忽略，有時大量投入，卻發(fā)現(xiàn)得不償失，或者拿來到一個項目，卻引發(fā)了其他重要客戶或者更重要合作伙伴的不滿，再比如，因些而偏離了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。否則，正應(yīng)了那句老話：人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。 內(nèi)在價值型客戶非常重視產(chǎn)品本身的價值。價格是此類客戶最關(guān)心的購買因素之一。顯然，過早的涉及價格對最終達(dá)成有利益的銷售有害的，雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。 一、 內(nèi)在價值型客戶的營銷策略 第七章：三類客戶的營銷策略 同時任何產(chǎn)品都不可能 100%滿足客戶伯需求，并且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由，隨著溝通深入，降價要求始終貫穿于商務(wù)活動中，過早透明的價格無疑成為客戶有的放矢的靶子。這樣減少了討價還價的因素和時間。 在商務(wù)洽淡中，不少人習(xí)慣用壓價策略來得到用戶的訂貨。因為，并非所有客戶都不接受高價產(chǎn)品，也不是所有底價產(chǎn)品客戶就歡迎，銷售人員要準(zhǔn)確把握報價技巧。一個產(chǎn)品的價格，盡管其主要依據(jù)一定的價值，供求，程度，需求層次，購買力及心理因素的影響，具有深厚的主觀色彩。 然而針對內(nèi)在價值型客戶最為關(guān)注的降價問題，銷售人員究竟該如何應(yīng)對？不降價的話，營銷成功的機(jī)率往往非常小，但是盲目地降價又會導(dǎo)致公司的利潤產(chǎn)生問題。只有在項目中的關(guān)鍵角色前才開始降價是一個明智的選擇，這樣可以大大減少降價的資數(shù)，而對非關(guān)鍵角色最重點的是以尊重為主。銷售人員很好把握這種技巧，也可以