【正文】 產(chǎn)品介紹冊(cè) 郵寄 電話銷售 電子購(gòu)物 電視購(gòu)物 傳真郵件 電子郵件 聲音郵件 銷售演示 銷售會(huì)議 激勵(lì)性活動(dòng) 樣品 展銷會(huì) 新聞發(fā)布會(huì) 演講 講座 年報(bào) 慈善捐贈(zèng) 贊助 出版物 社團(tuán)關(guān)系 游說(shuō) 媒體 公司雜志 活動(dòng) 競(jìng)賽游戲 彩票 禮品 樣品 展銷會(huì) 展覽會(huì) 現(xiàn)場(chǎng)展示 優(yōu)惠券 返利 低息貸款 娛樂 貿(mào)易補(bǔ)貼 系列活動(dòng) 印刷及廣播 外包裝 內(nèi)包裝 動(dòng)畫片 產(chǎn)品說(shuō)明書 招貼與傳單 目錄 廣告重印 廣告牌 展示標(biāo)記 購(gòu)買點(diǎn)展示 音像資料 標(biāo)記牌 直銷 人員 推銷 公共 關(guān)系 營(yíng)業(yè) 推廣 廣告 一般溝通形式 二、溝通的基本過(guò)程 信息源 編碼 信息傳遞 譯碼 信息接受 反饋 反應(yīng) 噪音 三、發(fā)展有效的溝通 確定和了解目標(biāo)聽眾 確定和了解溝通目標(biāo) 設(shè)計(jì)溝通的信息 選擇溝通渠道 確定溝通的預(yù)算 決定促銷組合 衡量促銷的效果 管理和協(xié)調(diào)促銷的組合 考慮因素： ?.不同類型的產(chǎn)品 ? 推和拉的戰(zhàn)略的平衡 ? 顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的不同階段 ? 產(chǎn)品生命周期的不同階段 推的戰(zhàn)略 中間業(yè)者 制造商 最終用戶 需求 營(yíng)銷活動(dòng) 需求 拉的戰(zhàn)略 需求 需求 制造商 中間業(yè)者 最終用戶 營(yíng)銷活動(dòng) 認(rèn)知 理解 信任 購(gòu)買 再購(gòu)買 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 廣告和公共關(guān)系 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)業(yè)推廣 廣告和公共關(guān)系 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 影響推廣快速增長(zhǎng)的原因（內(nèi)部、外部） 營(yíng)業(yè)推廣的目的 營(yíng)業(yè)推廣過(guò)程所涉及的主要決策 ? 確定營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo) ? 選擇營(yíng)業(yè)推廣的工具 ? 完善營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) ? 營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算 ? 執(zhí)行和控制營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng) ? 評(píng)價(jià) 營(yíng)業(yè)推廣的主要工具 對(duì)消費(fèi)者 樣品贈(zèng)送 優(yōu)惠券 現(xiàn)金返回 搭售商品價(jià)格優(yōu)惠 禮品 有獎(jiǎng)銷售 消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì) 免費(fèi)試用 產(chǎn)品保證 組合促銷 交叉促銷 焦點(diǎn)演示及展示 對(duì)經(jīng)銷商 價(jià)格折扣 補(bǔ)貼 免費(fèi)商品 技術(shù)支持 對(duì)銷售員 展銷會(huì) 銷售競(jìng)賽 銷售員培訓(xùn) 銷售額 時(shí)間軸 營(yíng)業(yè)推廣前 營(yíng)業(yè)推廣中 營(yíng)業(yè)推廣后 狀況 A 狀況 B 狀況 C 人員推銷管理 人員推銷的涵義 人員推銷的設(shè)計(jì) 推銷人員的基本任務(wù) 推銷人員的基本方法 銷售人員的組織結(jié)構(gòu) 銷售人員的規(guī)模 銷售人員的規(guī)模 銷售人員的補(bǔ)償 人員推銷的管理 招募和選拔合格的銷售員 實(shí)施有效的訓(xùn)練計(jì)劃 指導(dǎo)銷售人員工作 激勵(lì)銷售員 銷售人員評(píng)估 推銷什么 產(chǎn)品 利益 觀念 自我 公關(guān) ? 公關(guān)是組織在了解公眾的態(tài)度和興趣的基礎(chǔ)上，通過(guò)有效的信息轉(zhuǎn)播向有關(guān)公眾傳達(dá)組織的政策， 以贏得的接受和喜歡，從而樹立組織的形象， 協(xié)調(diào)與公眾的關(guān)系。 －承諾、信任對(duì)渠道合作的影響 中間商評(píng)估 評(píng)估原則： 經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： 業(yè)績(jī) 短期績(jī)效 提供戶的滿意度 效率 獲利力 生產(chǎn)力 長(zhǎng)期績(jī)效 刺激潛在需求 加 渠道激勵(lì)與中間商政策 關(guān)系效益 新市場(chǎng) 技巧增進(jìn) 新信息新知識(shí) 改進(jìn)效果 精神或心靈的 友誼的 支持的 紀(jì)律的 穩(wěn)定的 建議 指導(dǎo) 信心 優(yōu)良產(chǎn)品 支援 /訓(xùn)練 政策與承諾 領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì) 金錢激勵(lì) 關(guān)系激勵(lì) 實(shí)質(zhì)激勵(lì) 與中間商的沖突管理 （ 1）沖突原因 ? 經(jīng)銷目標(biāo)差距 ? 策略誤 ? 對(duì)供應(yīng)商角色與義務(wù)的誤解 ? 對(duì)經(jīng)銷商角色與任務(wù)執(zhí)行的誤解 ? 對(duì)供應(yīng)商代表及經(jīng)銷商人員缺乏激勵(lì) ? 毛利不佳 ? 產(chǎn)品不適應(yīng)市場(chǎng) ? 缺乏共同承諾的工作計(jì)劃 （ 2）解決途徑 ? 沖突管理 ? 運(yùn)用影響力 ? 協(xié)商途徑 ? 共享目標(biāo) ? 社交途徑 ? 人員調(diào)動(dòng) ? 介紹新的管理要素 ? 第三方調(diào)解 ? 仲裁 ? 結(jié)盟 流通渠道動(dòng)態(tài) ? 不斷評(píng)估流通渠道 ? 不斷控制流通渠道 ? 不斷調(diào)整流通渠道 ? 不斷激勵(lì)流通渠道 營(yíng)銷溝通介紹 什么是營(yíng)銷溝通組合 五種主要的溝通模式 ? 廣告 ? 銷售促進(jìn) ? 公共關(guān)系 ? 人員銷售 ? 直銷 整合營(yíng)銷傳播 ? 將有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品，服務(wù)信息通過(guò)廣告，營(yíng)業(yè)推廣，公關(guān)，人員推銷，直接信息傳遞等手段進(jìn)行綜合管理，達(dá)到影響顧客取向，保持顧客忠誠(chéng)的一系列信息傳遞活動(dòng)。 ? 消除環(huán)境不確定的影響。 功能 （ 1）信息 （ 2）促銷 （ 3）談判 （ 4）訂購(gòu) （ 5） 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) （ 6）物流 （ 7）融資 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 營(yíng)銷渠道的功能 渠道的要素 渠道的運(yùn)營(yíng)與管理 渠道結(jié)構(gòu) 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 開發(fā) : 分銷渠道的細(xì)分 為強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動(dòng) 渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用 使渠道成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必 要的決定是渠道順利發(fā)展 對(duì)渠道成員激發(fā)、鼓勵(lì)與其協(xié)作 市場(chǎng) 渠道 結(jié)構(gòu) 渠道的 運(yùn)營(yíng)與 管理 渠道 支援系統(tǒng) 渠道 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位 渠道支援系統(tǒng) 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI 銷售渠道分類 因特網(wǎng) 呼叫中心 零售店 分銷商 商業(yè)伙伴 銷售隊(duì)伍 銷售附加值 每筆交易成本 營(yíng)銷渠道的類型 零層渠道（ MC） 一層渠道（ MRC） 二層渠道（ MWRC） 三層渠道（ MWJRC） 批發(fā)商 制 造 商 顧 客 零售商 零售商 零售商 批發(fā)商 中轉(zhuǎn)商 影響流通渠道的因素 產(chǎn)品因素 市場(chǎng)因素 企業(yè)自身因素 渠道長(zhǎng)度 渠道寬度 渠道周轉(zhuǎn)度 渠道可控性 營(yíng)銷 目標(biāo) 產(chǎn)品和服務(wù)是經(jīng)過(guò)何種途徑提供給顧客的？ 途 徑 產(chǎn)品 服務(wù)1 自有銷售人員直接銷售2 自有銷售人員對(duì)大客戶直接銷售3 各地分公司的自有銷售人員4 主要的代理商5 授權(quán)制造商 （ O E M ）6 經(jīng)銷商 / 代理7 郵購(gòu)8 零售商9 與客戶聯(lián)盟銷售10 加盟店11 自動(dòng)售貨機(jī)12 其他13使用代理 /經(jīng)銷時(shí)，如何控制 /管理市場(chǎng)活動(dòng)？ 營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目 給予經(jīng)銷商充分自主權(quán)給予經(jīng)銷商一定程度的自主彈性完全掌 握1 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)2 產(chǎn)品 / 服務(wù)規(guī)格3 客戶服務(wù)數(shù)量與質(zhì)量4 促銷活動(dòng)5 價(jià)格6 折扣7 包裝8 品牌9 其他我們經(jīng)常聽到的經(jīng)銷商抱怨有哪些？ 我們經(jīng)常抱怨經(jīng)銷商的有哪些？ 問(wèn) 題他們不了解我的客戶他們只對(duì)銷量感興趣提供的幫助和信息都不夠他們不常來(lái)我這兒只有業(yè)務(wù)員來(lái)訪，大老板從來(lái)不來(lái)要求太多的統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)信息經(jīng)常改變價(jià)格政策銷售目標(biāo)訂得太高、不切實(shí)際產(chǎn)品培訓(xùn)不佳敲詐我的利潤(rùn)沒有長(zhǎng)期保障他們公司經(jīng)常換人問(wèn) 題對(duì)商品的認(rèn)識(shí)不夠他對(duì)商品銷售力發(fā)揮不足他們只坐著等訂單管理不佳不提供銷售報(bào)告及市場(chǎng)資訊只提供不利的市場(chǎng)資訊未達(dá)到銷售目標(biāo)與我們相比，他們利潤(rùn)太高沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)服務(wù)沒興趣與客戶沒有建立長(zhǎng)期關(guān)系大牌、