【正文】 在定價過程中對客戶進行多輪的價格測試； （世聯(lián)操作案例：金地梅隆鎮(zhèn)、星河丹堤） ? 目的：提升客戶的感知價值，找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分） ? 算價時間： 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準備期（形象 鋪墊期） 強銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認購期 本報告是嚴格保密的。 （具體活動方案將按照工作計劃分階段提交） 本報告是嚴格保密的。 老帶新 —— 最大化挖掘客戶資源，圈層營銷 ? 目的：實現(xiàn)全民營銷，擴大客戶渠道 ? 啟動時間： (算價及認籌 ) ? 優(yōu)惠政策： 1. 老業(yè)主重復購買，可額外享受一個點優(yōu)惠 2. 老業(yè)主介紹新客戶購買成功，雙方各贈送 1年物業(yè)管理費 3. 積分卡客戶介紹新客戶購房成功，可獲得相應積分，新客戶獲贈 1年物業(yè)管理費 4. 積分可在有效兌換期內(nèi)兌換成相應禮品 ? 活動要求： 1. 規(guī)定活動時間外成交不享受該活動優(yōu)惠 2. 客戶成交要提前登記，注明介紹人情況 ? 參與人員：老業(yè)主、成交客戶、積分卡客戶 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準備期（形象 鋪墊期） 強銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認購期 本報告是嚴格保密的。 自客戶登記之日起廣發(fā) “ 三重大禮 ” 購房優(yōu)惠券： 成功購買項目物業(yè)，可享 “ 三重禮 ” —— 買家可額外享受 2%優(yōu)惠折扣，并可獲得總房價款減免 10000的優(yōu)惠，更有機會參加開盤當日成交業(yè)主大抽獎，特別獎將獲得價值 和自助大餐禮券。 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 內(nèi)部認購期（蓄客期） 尾盤期 前期 準備期（形象 鋪墊期） 強銷期持續(xù)銷售期尾盤期（形象鋪墊期）開盤 強銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認購期 本報告是嚴格保密的。 4. 派車配合：由發(fā)展商派車接送客戶，有客戶意向上門看房時派單人員直接與司機聯(lián)系接送。 世聯(lián)集團網(wǎng)站廣告 —— 世聯(lián)集團員工內(nèi)部熱力推薦 ? 目的：擴大信息發(fā)布，提升項目知名度 ? 投放方式：在世聯(lián)內(nèi)外部網(wǎng)站投放廣告 ? 投放時間： (算價及認籌 ) ? 設臵原則：在首頁通欄位發(fā)布 （認籌或開盤） 信息 ,與項目該階段的推廣述求和銷售信息保持一致 廣告欄滾動循環(huán)播放 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 前期 準備期（形象 鋪墊期） 開盤 強銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認購期 本報告是嚴格保密的。 內(nèi)部認購期（３ .） 階段目標： 1. 累計登記客戶逾 1000批 2. 線上線下推廣全面啟動 3. 確定推售價格策略 核心策略： 1. 實景展示，眼見為實 2. 多渠道組合拓展客戶 推廣主題： 整體形象，項目銷售信息 銷售手段： 1. 購房優(yōu)惠券全面啟動 2. 梳理房號，排查客戶誠意度 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 5 4 3 2 1 6 2021 年 尾盤期 前期 準備期（形象 鋪墊期） 開盤 強銷期 持續(xù)銷售期尾盤期準備期 形象 鋪墊期 內(nèi)部 認購期 本報告是嚴格保密的。 ? 物料：電話卡、統(tǒng)一口徑、 CALL客記錄表 ? 費用： 150元 /人 /天，小區(qū)資料購買 200300元 /小區(qū) 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 本報告是嚴格保密的。） 城市明珠、世紀華庭、富通天駿、美麗ＡＡＡ、美麗 36錦繡江南、樺潤馨居等業(yè)主 外購老社區(qū)數(shù)據(jù)資源： 上品雅園、水榭春天、曼海寧、上河坊、金域化府等現(xiàn)階段進線客戶 截流競爭對手 數(shù)據(jù)資源： 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 本報告是嚴格保密的。 ? 啟動時間： (樣板房開放后 ) ? 資源分配：大學生 Call客 ? 組織方式：招聘深大和深職大的學生 Call客，將對項目不排斥、有意向的客戶數(shù)據(jù)交給銷售員跟進。 ③ 商業(yè)街 ④ 前廣場 展示要求： ? 增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘） ? 體現(xiàn)項目個性的主題元素（廣場音樂噴泉） ? 完善導示系統(tǒng)（停車場、售樓處、樣板房等） 或在前廣場繪制立體畫面，呈現(xiàn)年輕人群的奮斗精神 在前廣場設置給予客戶參與的游戲，增加客戶新鮮趣味感覺 ⑥ 看樓通道 展示要求： 現(xiàn)場實景園林看樓線路展示 沿途設置風情雕塑小品 維護生態(tài)、利用生態(tài)： ?與政府合作，改造項目旁邊的污水河，美化小區(qū)生態(tài)壞境： ?或者在污水上進行搭板遮蓋，避免不良景觀貶損項目低樓層價值； 沿河生態(tài)綠帶 現(xiàn)狀 ⑧ 河岸 本報告是嚴格保密的。 統(tǒng)一街區(qū)的店面裝修和商業(yè)櫥窗包裝，形成名牌街的氛圍，打造高級消費區(qū)的概念 ，營造都市化的環(huán)境。 ① 大門前道路 ② 大門入口處 入口處，以親切微笑的服務人員來造場 —— 首先體現(xiàn)我們的一種溝通姿態(tài)，也許一開始就贏得消費者好感。 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 利用八大體驗點讓客戶深刻感受項目氣質(zhì)和品質(zhì) ② 大門入口處 ④ 前廣場 ⑤ 售樓處 ⑥ 看樓通道 ⑦ 樣板房 ① 大門前道路 ⑧ ③ 商業(yè)街 ⑧ 河岸 城市感 溫馨感 趣味感 品質(zhì)感 時尚感 設計感 故事感 責任感 看樓體驗大道 —— 全方位完美展現(xiàn)，品質(zhì)與格調(diào)的盛宴 展示時間： 2021年３月 6日 龍 觀 西 路 大浪南路 本項目所在地 在項目出口處大浪南路設置紅綠燈及斑馬線， 不但可可以改善周邊環(huán)境 ,還可以很大程度提高項目品質(zhì) ,建立與周邊項目的差異性。 4. 毛坯房內(nèi)展示工程配件實物解剖（如鋼筋混凝土柱），并擺放錘子，成交客戶可測試其工程質(zhì)量 到位時間：(樣板房開放 ) 本報告是嚴格保密的。 樣板房圖示講解 —— 打消客戶置業(yè)疑慮的營銷思考 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 ? 靈感來源 —— 宜家的方式： 不許營業(yè)員與客戶主動搭話，都采取詳細有趣的圖示解說產(chǎn)品” 提示注意：這是一個消滅雜亂，整理收納的儲藏空間！ 提示注意：這是我們按照人體舒適度調(diào)節(jié)過的臥室燈光亮度！ 提示注意：我們櫥柜的合理組合讓廚房使用空間最大化！ 提示注意：我們在浴室中專門設臵了擱臵小東西的地方！ 到位時間： (樣板房開放 ) 本報告是嚴格保密的。與看樓通道一起，用故事感染客戶、感動客戶。 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 樣板房主題 —— 藍色誘惑 本報告是嚴格保密的。 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 樣板房主題 —— 羅瑪?shù)倏? 本報告是嚴格保密的。 ? 到位時間： (樣板房開放 ) 本報告是嚴格保密的。 樣板房 —— 宜家增值計劃，贈送全屋品牌家私 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 ? 宜家家居合作方式：以 1000元／平米為標準，宜家家居按照指定風格，提供４－６種家私搭配方案，開發(fā)商確定方案后，與宜家家居定購成品家私，宜家家居提供送貨服務及安裝擺放服務。 ? 宣傳口徑：凡購買項目單位即送 瑞典宜家（ＩＫＥＡ）家私 ，開發(fā)商提供Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四種全屋家私搭配套餐供選擇（不包括硬裝和配飾），配送標準 1500元／平米。 精細化內(nèi)容撰寫，根據(jù)不同時期需求和針對不同客戶需求，直擊敏感點 營銷節(jié)點信息釋放： ?準確無誤地表達，避免不必要的麻煩； ?明確營銷節(jié)點縮短決策周期； ?及時發(fā)出市場聲音 ?項目賣點 +營銷信息連發(fā)組合拳，傳達精細化信息： ?我們的東西怎么好 +我們銷售火爆，你要趕快來買 認真盤點項目價值點： ?人無我有 ?人有我強 ?人強我絕 ?客戶認知分析： ?成交客戶關(guān)注點、排斥點；未成交客戶障礙點； ?誠意客戶未來訪原因 調(diào)整確定新一輪發(fā)送信息點 短信發(fā)送流程規(guī)范 本報告是嚴格保密的。 針對階段上門客戶變化情況逐漸縮小客戶范圍，鎖定目標客戶： 龍華片區(qū)房租 1600元 /㎡ 以上、來龍華 47年的公司白領(lǐng)、龍華本地企業(yè)的中低階層、金地梅隴鎮(zhèn)／世紀春城／金域華府／深業(yè)新華城／上河坊的上門客戶、富士康／華為員工 …… 針對不同階段的目標客戶在主推廣期分區(qū)域進行連發(fā)： ? 各個賣點單獨進行演繹，連續(xù)兩天（周四 —周五）發(fā)送 ? 周末發(fā)送總結(jié)性賣點內(nèi)容和營銷信息 ? 細分區(qū)域發(fā)送 短信 —— 客戶細分，精確制導，攔截競爭對手客戶 稀缺小戶 低總價 商業(yè)配套 項目形象 龍華片區(qū)房租 1600元/㎡ 以上的客戶 富士康、華為員工 周邊項目上門客戶 發(fā)送時間： 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 本報告是嚴格保密的。 管家服務變 “ 主賓 ” 為 “ 主傭 ” ，客戶可自由穿行和坐臥，在服務人員的系列接待下，客戶在第一次上門就感受到自己是社區(qū)及房子的主人。 引導客戶車輛至空閑停車位處將車停穩(wěn)；迎賓人員幫客戶打開車門，并為客戶撐傘遮陽；將客戶車輛洗好后用遮陽膜罩好；預約的士。 主題營銷活動１ —— 營銷中心開放 ? 開放時間： 2021年 2月 27日（營效中心開放） ? 活動安排：通過線上、線下推廣吸引新客戶到場 ,邀請資源客戶到場參觀，聘請專業(yè)活動公司進行簡單的氛圍包裝，提供特色餐飲點心、小型表演暖場 （具體活動方案將按照工作計劃分階段提交） 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 本報告是嚴格保密的。 5 4 3 2 1 6 2021 年 開盤 強銷期 持續(xù) 銷售期 尾盤期 內(nèi)部認購期（蓄客期） 前期 準備期 形象 鋪墊期 本報告是嚴格保密的。 ＣＡＬＬ客 —— 發(fā)動可利用資源，零費用儲客 ? 目的：利用世聯(lián)集團內(nèi)部及銷售代表自有客戶數(shù)據(jù)資源，直接推介項目，挖掘客戶購買意向。