【正文】 End。共35萬元；■ 樣板房：五套樣板房，設(shè)計費(fèi)用8萬元，裝修費(fèi)用55萬元，家私家電20萬元?！?秋交會展銷：項(xiàng)目開盤銷售時期正逢一年一度的“秋季房地產(chǎn)展銷會”的召開，可參加本次秋交會展銷，并考慮與其他樓盤聯(lián)袂開盤，增強(qiáng)知名度，樹立品牌。具體版面位置與發(fā)展商及廣告公司共同商議確定。此舉旨在吸引市區(qū)內(nèi)目標(biāo)客戶，配合其他宣傳方式擴(kuò)大認(rèn)知區(qū)域。相應(yīng)銷售階段：沖刺期、尾盤期六、 媒體組合策略本項(xiàng)目宣傳推廣以多種媒體組合形式全方位、立體化廣泛推廣；采用在形象導(dǎo)入期大量使用條幅、燈桿旗、廣告牌等宣傳形式大幅度新聞熱炒使市場認(rèn)知項(xiàng)目；在強(qiáng)化刺激期和再度強(qiáng)化期高廣告密集性投入，熱炒項(xiàng)目，提高、強(qiáng)化、擴(kuò)大市場認(rèn)知；在鞏固消化期減少廣告投入，增加活動推廣，借前期造市余波保持市場認(rèn)知的策略，有機(jī)的，合理的，有效的使用宣傳推廣費(fèi)用。相應(yīng)銷售階段：公開發(fā)售期 持續(xù)延展期：鞏固前階段的宣傳造市，保持市場暴光率，廣告投放減縮，代之以各類促銷活動，維持樓盤形象。 再度強(qiáng)化 形象導(dǎo)入期：此階段主要是項(xiàng)目的市場認(rèn)知階段，主要通過地盤包裝、條幅懸掛，吸引受眾認(rèn)知。 強(qiáng)化刺激 218。五、 階段安排廣告宣傳推廣應(yīng)配合項(xiàng)目整體銷售策略計劃進(jìn)行分階段安排，不同的銷售階段采用不同的推廣形式，制定不同的廣告目標(biāo)。因此，我們在廣告宣揚(yáng)的是本項(xiàng)目所給予客戶一系列的相關(guān)利益點(diǎn)，這也正是目標(biāo)客戶內(nèi)心中所渴望的本質(zhì)與真相。我們的目標(biāo)客戶一般具有以下幾個特點(diǎn)：年齡在25歲之間，有一定的經(jīng)濟(jì)能力，處于首次置業(yè)階段。結(jié)合本項(xiàng)目自身特點(diǎn)和目標(biāo)受眾的消費(fèi)習(xí)慣，要求廣告風(fēng)格：現(xiàn)代、時尚、生活化，同時要求貼近現(xiàn)代都市住宅定位但又不失自然、時尚的時代感。 主訴求點(diǎn)■ 項(xiàng)目定位——濱海首站全景新居；■ 地 標(biāo) 性——濱海首站標(biāo)致性建筑；■ 品 牌——招商地產(chǎn)又一力作；■ 戶 型——南山中心區(qū)罕有的一梯三戶帶前花園戶型； 輔訴求點(diǎn)■ 南山中心區(qū)的整體優(yōu)勢■ 投資及升值價值——租金大于月供；■ 周邊配套及環(huán)境——日益完善的配套和居住氛圍； 推廣口號（有待會同廣告公司進(jìn)一步商榷）推廣主題：印象，曾經(jīng)浮光掠影 城市，如今滄海桑田城市由我，生活由我，印象由我！在城市行走，為印象停留！四、 廣告風(fēng)格結(jié)合本項(xiàng)目的基礎(chǔ)形象設(shè)計風(fēng)格，以及目標(biāo)受眾的自身特點(diǎn)和欣賞習(xí)慣，力求與項(xiàng)目定位相對應(yīng)，形成整體性、連貫性的廣告效果。二、 廣告正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過有效的廣告訴求，樹立本項(xiàng)目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競爭實(shí)力。因此，我司建議通過以上推廣策略來突出該項(xiàng)目的特性。在目前南山商業(yè)文化中心區(qū)在售樓盤中，從起價3680元/m2的藍(lán)色經(jīng)典到售價6200元/m2的蔚藍(lán)海岸均是以海景或海的概念為主題，海的概念太多太濫；同時教育的概念、名校概念也多被各樓盤所采用。除此之外，南山商業(yè)文化中心區(qū)，已隨著海印長城、西海灣等樓盤的先期入市而日趨成熟，本項(xiàng)目身處其間將尊享其成熟的施政商業(yè)配套之便利，必將成為南山中心區(qū)的又一顆耀眼的明珠。 一梯三~五戶布局，外加前陽臺的設(shè)計，是目前南山中心區(qū)在售樓盤中所罕有的。雖然，在后期的宣傳中“興華”稱之為“招商地產(chǎn)之下屬企業(yè)”，但其的確可作為一知名品牌大力推廣。（2）品牌優(yōu)勢 招商的品牌不但在南山乃至全國都有極強(qiáng)的號召力和客戶認(rèn)知度。它無疑是市區(qū)進(jìn)入南山的第一道門戶，它的建成將是未來南山的一道亮麗風(fēng)景線?！笆渍尽睙o疑將是對該項(xiàng)目地標(biāo)性最好的詮釋。該樓盤的規(guī)模不及別人；價格不算便宜；園林也沒有什么特色。常常在銷售前期，策劃人員在與銷售人員溝通一個項(xiàng)目的情況時，銷售人員通常會問：“這個項(xiàng)目到底在賣什么？”即項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)是什么？！作為南山中心區(qū)其他在售項(xiàng)目，可以說每一個樓盤都有一個核心賣點(diǎn)或閃光點(diǎn)，如：鴻瑞的園林、創(chuàng)世紀(jì)的戶型、繽紛假日的假日式會所等等。具體銷售方案將在項(xiàng)目銷售執(zhí)行階段專案另呈。管理架構(gòu)針對整個項(xiàng)目的銷售組織工作，本司采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括：基礎(chǔ)形象確立、施工現(xiàn)場包裝、營銷現(xiàn)場包裝、銷售物料準(zhǔn)備、宣傳推廣方案確立及資料準(zhǔn)備、銷售組織及開盤條件準(zhǔn)備。四、 銷售前期準(zhǔn)備深圳房地產(chǎn)市場每年銷售旺季有兩段：36月和1012月，因此深圳樓盤多選在這兩個時間段開盤銷售，一旦錯過時機(jī)，必定會影響樓盤的銷售高潮。 尾盤期■ 2003年7月1日到8月31日，為期兩個月；■ 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，回籠資金；■ 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠；■ 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；■ 目標(biāo)銷售率：5%。 持續(xù)期■ 2003年1月1日到3月31日，為期三個月；■ 樓層單位全部放開，進(jìn)一步提升銷售均價；■ 舉辦各類促銷活動，刺激市場；■ 向其他片區(qū)輻射開發(fā)目標(biāo)客戶；■ 目標(biāo)銷售率：20%?！?2002年8月31日到9月27日，為期一個月；■ 推出部分房號進(jìn)行市場初探，進(jìn)行項(xiàng)目前期的認(rèn)籌；■ 考核客戶對項(xiàng)目情況的初步認(rèn)知；■ 價格初探；■ 目標(biāo)銷售率：5%。二、 銷售階段及進(jìn)度銷售階段：在整個銷售過程中，本司將銷售工作分為如下五個階段：■ 內(nèi)部認(rèn)購期■ 公開發(fā)售期■ 持續(xù)期■ 沖刺期■ 尾盤期銷售進(jìn)度：銷售階段銷售時間相應(yīng)工程進(jìn)度銷售面積平均月銷售率累積銷售面積內(nèi)部認(rèn)購期—部分主體結(jié)構(gòu)封頂并進(jìn)行外裝施工5%5%5%公開發(fā)售期—裝修施工35%10%40%持續(xù)期—3..31裝修施工、總平及環(huán)境施工20%7%60%沖刺期—總平及環(huán)境施工25%%85%尾盤期—竣工驗(yàn)收，房屋入伙10%5%95%說明： ■ 在一年的銷售期內(nèi)達(dá)到95%的銷售率；■ 頭三個半銷售期為整個銷售階段的重中之重，即三個半月內(nèi)要達(dá)到35%的銷售率； ■ 進(jìn)入沖刺期，利用項(xiàng)目脫落外裝、形象初現(xiàn)的有利條件，強(qiáng)勢推廣；■ 最后尾盤期利用現(xiàn)樓形象，快速銷售，實(shí)現(xiàn)利潤。具體為先主推項(xiàng)目北向1號樓臨濱海大道的單位，其朝向景觀較差，又有噪音干擾，單價和總價相對較低，待消化完此類單位后，后期再推朝向和景觀較好的單位（3號樓），這樣也便于后期的價格拉升。銷售控制；在項(xiàng)目銷售前對相關(guān)房號和相關(guān)單位實(shí)行銷售控制對于后期價格的拉升，實(shí)現(xiàn)既定的銷售均價十分必要。力爭實(shí)現(xiàn)快速銷售，同時實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠。由于該區(qū)域整體規(guī)劃性強(qiáng)，新盤不斷涌現(xiàn)，市場競爭日益激烈，在項(xiàng)目進(jìn)入市場前進(jìn)行前期的操作和預(yù)熱十分重要。策劃的過程也就是尋找產(chǎn)品的特性和賦予產(chǎn)品的附加值，使客戶增強(qiáng)項(xiàng)目認(rèn)知度的過程。在戶型設(shè)計上充分考慮戶型私密性、舒適性及組合性。此外，還可在K113和K204兩路大巴上作相應(yīng)的樓盤廣告宣傳片（滾動帶），以加強(qiáng)樓盤的立體宣傳。站臺廣告及公交車滾動帶目前已有K113和K204路兩路大巴經(jīng)過本項(xiàng)目，建議可利用海雅百貨站（人流量較大）做站臺廣告，利用靜態(tài)宣傳方式，達(dá)到刺激目標(biāo)客戶視覺，增強(qiáng)項(xiàng)目感知的目的。尺寸暫定為16m8m左右。這樣既可節(jié)省昂貴的發(fā)布費(fèi)，又對樓盤的宣傳起到實(shí)際效果?？礃菍＼囍饕峭等粘Ｕ箞龌虮卷?xiàng)目與上海賓館之間接送看樓客戶，成為區(qū)域內(nèi)的流動廣告載體，其設(shè)計裝飾風(fēng)格要與樓盤整體VI形象統(tǒng)一。如：體現(xiàn)城市建筑的小雕塑、明信片等?！?禮品：禮品作為獨(dú)特的促銷物品，需要考慮新穎性，獨(dú)特性及實(shí)用性。■ 各類銷售用紙介品：銷售人員使用的信封、信箋、便箋、價款計算表、付款說明書、資料袋等，設(shè)計上要求與項(xiàng)目整體VI系統(tǒng)形式統(tǒng)一。4）其他類銷售物料：主要指非紙介的銷售推廣物料，如電子樓書（項(xiàng)目VCD介紹碟）等，用于插入樓書封三頁?！緲菚疽狻?）宣傳單張/折頁/海報：主要用于在各種展覽、展銷活動中派發(fā)，屬于凝縮的樓書，其目的是對本項(xiàng)目作概要闡述，可針對戶型作點(diǎn)評，使客戶對樓盤有清楚的認(rèn)知。2）戶型圖：將本項(xiàng)目的所有戶型按單房、一房、二房、三房及復(fù)式五類，每種戶型類型中廳房關(guān)系相同但面積不同的使用同一種戶型進(jìn)行展示說明，在戶型圖下標(biāo)出面積變化范圍，并標(biāo)明所在總圖的位置、戶型點(diǎn)評、周邊環(huán)境、實(shí)用率、指北針等。要求樓書設(shè)計大方，形式風(fēng)格應(yīng)緊扣項(xiàng)目風(fēng)格定位，體現(xiàn)項(xiàng)目的高尚品質(zhì)，突顯項(xiàng)目的文化品味。同時也可以給客戶留下專業(yè)，謹(jǐn)慎，認(rèn)真的工作態(tài)度?！究蛷d示意】3）樣板間VI系統(tǒng)■ 指示牌：指在每個示范單位門口設(shè)有指示牌，向客戶標(biāo)識出此示范單位的名稱，戶型，面積。因此，裝修應(yīng)體現(xiàn)房間的豪華、貴氣和富麗堂皇。因此在設(shè)計上應(yīng)突出穩(wěn)重的風(fēng)格，色彩上以暖色為主，色調(diào)偏重，裝飾上可多用櫻桃木作為外裝材料?！究蛷d示意】■ 三房戶型（面積98㎡）：主要目標(biāo)客戶為年齡在28歲左右，此類客戶工作穩(wěn)定，生活富足?！?兩房戶型（面積5574㎡）：主要目標(biāo)客戶為年齡在25歲左右，此類客戶較易接受新鮮事物，在支付能力所及的情況下喜愛追求時尚，因此裝修風(fēng)格要求現(xiàn)代，時尚，色彩對比清新，色調(diào)反差偏大。2號樓單位：115㎡的三房（1套）3號樓單位：74㎡的兩房和98㎡的三房（各1套）2）裝修風(fēng)格本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶多為本市具有文化品味和生活閱歷的中高層白領(lǐng)，他們注重生活情調(diào)，消費(fèi)趨于西化，不僅追求物質(zhì)生活富裕，更強(qiáng)調(diào)富足的精神生活。1）位置我司建議做實(shí)體示范單位。比例：分戶模型比例為1: 25主體模型比例為：1: 150位置：分戶模型可以擺放在銷售中心玻璃幕墻兩側(cè)，主體模型可以擺放在銷售中心接待臺右側(cè)，方便客戶觀看。小區(qū)規(guī)劃模型主要指項(xiàng)目的整體效果模型?！?模型模型包括：分戶模型，主體模型。尺寸與廣告公司共同確定。數(shù) 量：共八塊展板形式及尺寸：在形式上應(yīng)有所創(chuàng)新。設(shè)計要求色彩亮麗，文字標(biāo)注清晰，方向標(biāo)識性強(qiáng)。 休憩區(qū)：幼兒園的入口處圓球型區(qū)域。 職能房間：項(xiàng)目營銷經(jīng)理辦公室設(shè)置在幼兒園值班室，財務(wù)辦公室設(shè)置在幼兒園財會室，銷售人員更衣使用幼兒園更衣室及兩個洗手間。240。 展板介紹區(qū)：項(xiàng)目相關(guān)文字介紹，展板形式和尺寸需與本項(xiàng)目整體的銷售風(fēng)格統(tǒng)一；240。 接待區(qū)：營銷人員使用，包括項(xiàng)目標(biāo)志背板、接待臺，方便客戶自由索取銷售資料的獨(dú)立資料架，造型要醒目、簡練；240。一樓層最