【正文】 。后者用 來(lái)展示項(xiàng)目有代表性的個(gè)體元素，或者是能夠體現(xiàn)產(chǎn)品文化品味意境的畫面等。 6. 展板： 分銷控展板和效果展板兩種。 5. 燈箱： 分室內(nèi)和戶外兩種，置于現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)部和外部，周邊主要道路口處。銷售員在接待中心的講解畢竟是有限的 ，樓書 的客戶能夠回去后參考樓書對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行仔細(xì)的斟酌。 2. 房型配置圖： 用于平時(shí)銷售的印刷品上，了解戶型情況和面積，增加美感。 ? 銷售成果是決定于堅(jiān)持最后一秒鐘 仍全力以赴，故銷售末期的時(shí)期高低不容忽視。 ? 退訂客戶仍再追蹤，了解實(shí)際問(wèn)題所在。 ? 利用已購(gòu)客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。 ３ .持續(xù)期 A. 時(shí) 間：公開銷售 3～ 6 個(gè)月后。 ? 各個(gè)業(yè)務(wù)員組隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)金額、日期等情況，若有未依訂單上注明日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)這，立即催其前來(lái)辦理。 ? 設(shè)定ＳＰ活動(dòng)前，需提前召集銷售、支援銷售熱暖講習(xí)，是其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略方式及如何配合。 ? 每日下班前半小時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)接待人員將每日應(yīng)填資料填好收回，由專案過(guò)濾，并于隔日交還每位銷售人員，于隔日晨會(huì)舉行討論，對(duì)各種狀況及意向客戶追蹤提出方案。 C. 目標(biāo) ： ? 經(jīng)引導(dǎo)期繼續(xù)的力量在開盤之時(shí)瞬間釋放，形成集中購(gòu)買、搶購(gòu)，以完成造勢(shì)。 ? 定期歐專案召開銷售人員會(huì)議，提振士氣 ２ .公開期及強(qiáng)銷期 A. 時(shí)間 ? 公開期：開盤后１個(gè)月左右 ? 強(qiáng)銷期：開盤后２～３個(gè)月 B. 銷控 ：各類物業(yè)依次推出，房源應(yīng)多樣。確保整個(gè)樓盤的去化時(shí)間控制在一年以內(nèi)。 合 理控制銷售速度，速度快的戶型艱巨提價(jià)。 開盤指出以速度為主要追求目標(biāo)，目的在于引起市場(chǎng)轟動(dòng)以及快速回籠資金。 二、銷售控制 差房源原則上全過(guò)程不銷控 中、好房源分歧推出，分期銷售，以保證房源的平均區(qū)劃。 優(yōu)點(diǎn)： ? 業(yè) 務(wù)員攜帶 DM 宣傳單通過(guò)面對(duì)面的人際傳播方式，使得傳播的信息更為準(zhǔn)確、到位。 ： ＳＰ推 廣模式 方式： 利用現(xiàn)場(chǎng)ＳＰ活動(dòng)，例如室內(nèi)裝潢展等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)對(duì)特定消費(fèi)群進(jìn)行推廣 優(yōu)點(diǎn)： ? 創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，形成購(gòu)買沖動(dòng) ? 吸引高層次購(gòu)買群，在一定時(shí)間界限內(nèi)逼定購(gòu)買 ? 發(fā)掘老客戶潛力，帶動(dòng)新客戶 ： 直銷模式 方式： “點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的人員直銷模式，較比與坐銷模式區(qū)別在于雇傭業(yè)務(wù)員在市中心及項(xiàng)目影響所能達(dá)到的半徑范圍之內(nèi)，以派發(fā) DM 單的形式直接面對(duì)客戶。 ? 團(tuán)隊(duì)銷售模式可在短時(shí)間內(nèi)快速培訓(xùn)銷售員，提高業(yè)務(wù)水平。 第五 篇 銷售策略篇 一、 銷售模式 １ .主模式： 改良型團(tuán)隊(duì)銷售模式 模式流程圖： 房源控制策略 與銷控臺(tái)溝通 小訂 其他人原配合 客戶追蹤 大 定 客戶追蹤 簽 約 現(xiàn)場(chǎng)氣氛控制 團(tuán)隊(duì)銷售模式適應(yīng)規(guī)模大、房?jī)r(jià)適中、開發(fā)商有一定實(shí)力 客戶到 銷控臺(tái)安排接待 銷售人員按預(yù)定流程接待 銷控臺(tái)總協(xié)調(diào) 業(yè)務(wù)員與客戶溝通 其他人員配合制造氣氛 團(tuán)隊(duì)銷售模式的優(yōu)勢(shì)： ? 利用團(tuán)隊(duì)銷售方式的規(guī)范性、有序性、協(xié)調(diào)性，體現(xiàn)戰(zhàn)斗力。 但“全部用力等于不用力”，應(yīng)該集中兵力于 一些重要的節(jié)點(diǎn)，集中投放。在開盤以及進(jìn)行大型活動(dòng)時(shí)，主要路段懸掛橫幅、路旗可以快速的發(fā)布信息、營(yíng)造氣氛。所以此媒體只有重復(fù)使用才能達(dá)到理想的效果。 ? 短信： 覆蓋范圍廣泛，營(yíng)銷費(fèi)用最低，且有一定的強(qiáng)制性，可在推廣過(guò)程中周期性的使用。缺點(diǎn)是作為主要的宣傳形式的品質(zhì)感較低，有降低產(chǎn)品檔次的危險(xiǎn)。在品牌宣傳、形象戰(zhàn)士上發(fā)揮作用?！侗狈匠繄?bào)》、《鋼都周報(bào)》作為輔助。 a) 針對(duì)多層的消費(fèi)群體 ? 主線 —— 報(bào)紙、電視 ? 輔線 —— 車體、戶外導(dǎo)示、ＤＭ宣傳單等 b) 針對(duì)小高層消 費(fèi)群體（運(yùn)用新奇、不常見的媒體組合） ? 主線 —— 電視、短信、ＤＭ宣傳單 ? 輔線 —— 車體、戶外導(dǎo)示、站亭等 ? 報(bào)紙媒體 ： 報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告的傳統(tǒng)媒體，具有信息量大、實(shí)效性強(qiáng)的特點(diǎn)，作為最主要的媒體 。 ? 開盤后的一個(gè)月內(nèi)， 進(jìn)行多輪銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)大快攻一個(gè)月，勝利完成轟轟烈烈的開盤期。建議采用鞍山從未出現(xiàn)的創(chuàng)新手法 如：開盤包下《北方晨報(bào)》副刊的所有版面，讓報(bào)紙變成“樓樹”等手法轟動(dòng)市場(chǎng)。 c) 舉辦動(dòng)工典禮儀式，邀請(qǐng)市里主要領(lǐng)導(dǎo)參加，最大限度的制造輿論。 第二階段： 蓄勢(shì)待發(fā) 激起懸念的概念導(dǎo)入 時(shí)間分期 ：２個(gè)星期左右 ? 運(yùn)作思路： 采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，導(dǎo)入“ 品位生活 ”的 概念 不賣房子，先賣生活 “只說(shuō)不賣”全面宣傳產(chǎn)品幾大理念 樹立“鞍山慢生活 品位住宅 ” 主題 的產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望 ? 這一階段的主要目的： a) 儲(chǔ)蓄消費(fèi)欲望，等到開盤時(shí)瞬間釋放，為開盤造勢(shì)； b) 宣傳本案 “慢生活” 和 “品位住宅 ” 主題社區(qū)的居住理念，樹立企業(yè)品牌形象 ? 方式： a) 以軟廣告＋參與活動(dòng)雙向式溝通 的形式 ， 期望達(dá)到成為市場(chǎng)中討論的熱點(diǎn)。 不炒房子，先炒板塊 不做產(chǎn)品，先作品牌 在立山廣場(chǎng)周圍附近舉辦多場(chǎng)“路演”及ＳＰ活動(dòng)拉開公關(guān)序幕，逐步將板塊熱點(diǎn)與本案所倡導(dǎo)的生活方式相融合。 ? 軟硬結(jié)合、文武雙做、高低空兼顧，保證一個(gè)月左右的強(qiáng)銷，于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反擊前奠定勝果。 ? 不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念，“蓄勢(shì)”待發(fā)。 第二階段： 蓄勢(shì)待發(fā) 激起懸念的概念導(dǎo)入 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)： ? 產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立產(chǎn)品形象 。 ? 樹立 入市形象，爭(zhēng)取“制高點(diǎn)”。兼顧到樓體規(guī)劃的雙重性（既有多層，又有高層） ，我們針 對(duì)項(xiàng)目開盤前后提出如下入市策略： 完善 項(xiàng)目的 各個(gè)因素，以整盤概念推出，以后對(duì)于項(xiàng)目賣點(diǎn)進(jìn)行分別描述 形成 ：核心主題＋分項(xiàng)描述的推廣方式 ２、營(yíng)銷傳播建議 本案在特別的地點(diǎn)、特別的時(shí)機(jī)，以特別的物業(yè)形態(tài)引爆樓市，必須 輔 以特別的手段和方式 三大“戰(zhàn)役”，環(huán)環(huán)逼近 欲有驚濤之澎湃，必先蓄勢(shì)于高峽 第一階段： 洗腦戰(zhàn)役 一個(gè)與眾不同的入市 戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)： ? 炒作“ 地區(qū)榜樣生活”的概念，樹立地塊內(nèi)的 領(lǐng)袖 形象，轉(zhuǎn)化目標(biāo)市場(chǎng)。 二、營(yíng)銷課題 1. 概念整合快速樹立品牌形象 2. 如何完成快速去化任務(wù) 三、 分期 入市執(zhí)行 １、一期入市策略 整體推盤周期預(yù)計(jì)在１年左右。 第四篇 整體入市策略 一、營(yíng)銷思路 對(duì)于“都市印象”各種定位 和企劃策略，我們堅(jiān)持 “精品工程”、“ 精品意識(shí) ”、“ 精品包裝 ” 的“三精”原則。 3. 路旗引導(dǎo)策略 建議以立山廣場(chǎng)為始，到北出口收費(fèi)站為終的勝利路段。 建議采用燈箱布和鋼架 結(jié)構(gòu) ，將沿街全部圍住，形成一道獨(dú)特的風(fēng)景線。 2. 工地外圍包裝 1) 工地圍墻上每隔 米左右的距離用彩旗裝飾 ，上印“ 萬(wàn)嘉”字樣或項(xiàng)目名稱。 樣板間的作用不僅可以讓客戶能夠直接的感受產(chǎn)品戶型的優(yōu)點(diǎn)，給人以最為直觀的認(rèn)識(shí)，還可協(xié)助銷售員進(jìn)行講解，對(duì)促進(jìn)銷售能夠起到意想不到的效果。 五、 華而未必不實(shí) —— 樹立項(xiàng)目精品包裝的意識(shí) 1. 售樓處包裝策略 1) 售樓處內(nèi)部的功能分區(qū) ? 接待區(qū) ? 洽談區(qū) ? 模型展示區(qū) ? 休息區(qū) ? 娛樂(lè)區(qū) 2) 內(nèi)部配置 接待中心內(nèi)有接待臺(tái)展板、燈 箱、沙盤、單體沙盤、掛旗等 ＬＯＧＯ墻，接待中心的標(biāo)志，突出項(xiàng)目名稱和標(biāo)志。 5) 安全管理采用集中監(jiān)控手段。（三表抄報(bào)可納入物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)。 4) 設(shè)備管理： 目標(biāo)是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運(yùn)行狀況，包括各種公共設(shè)施、供配電設(shè)備、發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)施和電梯等實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控。 ? 各項(xiàng)設(shè)施的遠(yuǎn)程管理?，F(xiàn)建議如下： ? 物業(yè)管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化、部門管理自動(dòng)化、建立物業(yè)管理信息系統(tǒng)。 3) 智能化管理：高科技保安、防火、防盜、管理系統(tǒng)等。目前好的物業(yè)管理基本組成要素為 ： 1) 專業(yè)化保安隊(duì)伍（如退役軍人或退役武警組成的保安隊(duì)）。 2. 完善 的 物 業(yè)服務(wù)管理將提升產(chǎn)品的附加值 以全方位的服務(wù)為宗旨 物業(yè)的價(jià)值很大一部分體現(xiàn)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理水平是關(guān)鍵所在。 ? 工地現(xiàn)場(chǎng)的物料用品排放整齊 ，各操作區(qū)間功能分明，并用標(biāo)牌加以明示。 ? 工 地 現(xiàn)場(chǎng)管理用房、施工人員寢食用房、衛(wèi)生用房分區(qū)管理。 ? 營(yíng)造標(biāo)化工地形象，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理與文明施工。而工地形象是消費(fèi)者 最先也是最直接了解 產(chǎn)品的途徑之一。 燈光的應(yīng)用 本案規(guī)劃中的主入口臨交通干道，易于樹立形象，提升物業(yè)知名度與美譽(yù)度，建議在該諸如口門前設(shè)庭前廣場(chǎng)，可應(yīng)用噴泉、水系、背景墻等，和園區(qū)內(nèi)入口廣場(chǎng)相互呼應(yīng)，延長(zhǎng)中軸景觀帶。 3. 入口與燈光的處理 —— 細(xì)節(jié)決定成敗 張拉膜廣場(chǎng)是最常見的園區(qū)廣場(chǎng)之一，風(fēng)帆形的張 拉膜簡(jiǎn)潔有力，色調(diào)明快，寓意深遠(yuǎn)。園區(qū)中不規(guī)則的規(guī)劃格局 恰恰適用于體現(xiàn)“雕塑文化”的直接表現(xiàn)。如此搭配營(yíng)造出“小橋，流水，人家”詩(shī)情畫意景觀效果，來(lái)詮釋“水文化”品味住宅的概念。如果在園林設(shè)計(jì)中考慮運(yùn)用“水系”為主要景觀帶并配以“廊 ”、“庭”、“軒”、“ 榭”等景觀小品加以裝飾，定能達(dá)到出奇制勝的效果。 三、 做 到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)” —— 尋找消費(fèi)者需求的核心點(diǎn) 1. “水文化” —— 一個(gè)恒古不變卻遠(yuǎn)有新意的話題 古人云：“仁者樂(lè)山、智者樂(lè)水” 。但一處有著特殊品位的住宅小區(qū)，會(huì)使消費(fèi)者感到意外的欣喜。休閑、舒適的主格調(diào)也正符合了人們希望身心可以得到全面放松的心里愿望。 “慢生活” —— 是從主流消費(fèi)者的生活形態(tài)及對(duì)居住環(huán)境的期望特點(diǎn)出發(fā)而考慮的，項(xiàng)目的地點(diǎn)決定了其產(chǎn)品性質(zhì)和購(gòu)買 人群的生活方式。在揚(yáng)長(zhǎng)的同時(shí)，我們還應(yīng)避短 ，本案與周邊競(jìng)品相比最大的缺陷就是 地理