【正文】 End。共35萬元；■ 樣板房：五套樣板房，設計費用8萬元，裝修費用55萬元，家私家電20萬元?！?秋交會展銷：項目開盤銷售時期正逢一年一度的“秋季房地產(chǎn)展銷會”的召開，可參加本次秋交會展銷，并考慮與其他樓盤聯(lián)袂開盤，增強知名度，樹立品牌。具體版面位置與發(fā)展商及廣告公司共同商議確定。此舉旨在吸引市區(qū)內(nèi)目標客戶，配合其他宣傳方式擴大認知區(qū)域。相應銷售階段：沖刺期、尾盤期六、 媒體組合策略本項目宣傳推廣以多種媒體組合形式全方位、立體化廣泛推廣；采用在形象導入期大量使用條幅、燈桿旗、廣告牌等宣傳形式大幅度新聞熱炒使市場認知項目；在強化刺激期和再度強化期高廣告密集性投入，熱炒項目，提高、強化、擴大市場認知；在鞏固消化期減少廣告投入，增加活動推廣，借前期造市余波保持市場認知的策略，有機的，合理的，有效的使用宣傳推廣費用。相應銷售階段：公開發(fā)售期 持續(xù)延展期：鞏固前階段的宣傳造市，保持市場暴光率，廣告投放減縮，代之以各類促銷活動，維持樓盤形象。 再度強化 形象導入期：此階段主要是項目的市場認知階段，主要通過地盤包裝、條幅懸掛，吸引受眾認知。 強化刺激 218。五、 階段安排廣告宣傳推廣應配合項目整體銷售策略計劃進行分階段安排，不同的銷售階段采用不同的推廣形式，制定不同的廣告目標。因此，我們在廣告宣揚的是本項目所給予客戶一系列的相關(guān)利益點，這也正是目標客戶內(nèi)心中所渴望的本質(zhì)與真相。我們的目標客戶一般具有以下幾個特點：年齡在25歲之間，有一定的經(jīng)濟能力，處于首次置業(yè)階段。結(jié)合本項目自身特點和目標受眾的消費習慣，要求廣告風格：現(xiàn)代、時尚、生活化，同時要求貼近現(xiàn)代都市住宅定位但又不失自然、時尚的時代感。 主訴求點■ 項目定位——濱海首站全景新居；■ 地 標 性——濱海首站標致性建筑；■ 品 牌——招商地產(chǎn)又一力作；■ 戶 型——南山中心區(qū)罕有的一梯三戶帶前花園戶型； 輔訴求點■ 南山中心區(qū)的整體優(yōu)勢■ 投資及升值價值——租金大于月供；■ 周邊配套及環(huán)境——日益完善的配套和居住氛圍； 推廣口號（有待會同廣告公司進一步商榷）推廣主題：印象，曾經(jīng)浮光掠影 城市，如今滄海桑田城市由我，生活由我，印象由我！在城市行走，為印象停留！四、 廣告風格結(jié)合本項目的基礎形象設計風格，以及目標受眾的自身特點和欣賞習慣，力求與項目定位相對應，形成整體性、連貫性的廣告效果。二、 廣告正確鎖定本項目的目標受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。因此，我司建議通過以上推廣策略來突出該項目的特性。在目前南山商業(yè)文化中心區(qū)在售樓盤中，從起價3680元/m2的藍色經(jīng)典到售價6200元/m2的蔚藍海岸均是以海景或海的概念為主題，海的概念太多太濫；同時教育的概念、名校概念也多被各樓盤所采用。除此之外，南山商業(yè)文化中心區(qū)，已隨著海印長城、西海灣等樓盤的先期入市而日趨成熟，本項目身處其間將尊享其成熟的施政商業(yè)配套之便利，必將成為南山中心區(qū)的又一顆耀眼的明珠。 一梯三~五戶布局，外加前陽臺的設計，是目前南山中心區(qū)在售樓盤中所罕有的。雖然，在后期的宣傳中“興華”稱之為“招商地產(chǎn)之下屬企業(yè)”，但其的確可作為一知名品牌大力推廣。（2）品牌優(yōu)勢 招商的品牌不但在南山乃至全國都有極強的號召力和客戶認知度。它無疑是市區(qū)進入南山的第一道門戶，它的建成將是未來南山的一道亮麗風景線。“首站”無疑將是對該項目地標性最好的詮釋。該樓盤的規(guī)模不及別人；價格不算便宜；園林也沒有什么特色。常常在銷售前期，策劃人員在與銷售人員溝通一個項目的情況時，銷售人員通常會問：“這個項目到底在賣什么？”即項目的核心賣點是什么？！作為南山中心區(qū)其他在售項目，可以說每一個樓盤都有一個核心賣點或閃光點，如：鴻瑞的園林、創(chuàng)世紀的戶型、繽紛假日的假日式會所等等。具體銷售方案將在項目銷售執(zhí)行階段專案另呈。管理架構(gòu)針對整個項目的銷售組織工作，本司采用項目經(jīng)理負責制，項目經(jīng)理負責與發(fā)展商進行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負責具體銷售工作。準備工作內(nèi)容主要包括：基礎形象確立、施工現(xiàn)場包裝、營銷現(xiàn)場包裝、銷售物料準備、宣傳推廣方案確立及資料準備、銷售組織及開盤條件準備。四、 銷售前期準備深圳房地產(chǎn)市場每年銷售旺季有兩段：36月和1012月，因此深圳樓盤多選在這兩個時間段開盤銷售，一旦錯過時機，必定會影響樓盤的銷售高潮。 尾盤期■ 2003年7月1日到8月31日，為期兩個月；■ 該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，回籠資金；■ 結(jié)合銷售均價給客戶一定優(yōu)惠；■ 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；■ 目標銷售率：5%。 持續(xù)期■ 2003年1月1日到3月31日，為期三個月；■ 樓層單位全部放開，進一步提升銷售均價；■ 舉辦各類促銷活動，刺激市場；■ 向其他片區(qū)輻射開發(fā)目標客戶；■ 目標銷售率：20%?！?2002年8月31日到9月27日，為期一個月；■ 推出部分房號進行市場初探，進行項目前期的認籌；■ 考核客戶對項目情況的初步認知；■ 價格初探；■ 目標銷售率：5%。二、 銷售階段及進度銷售階段：在整個銷售過程中，本司將銷售工作分為如下五個階段：■ 內(nèi)部認購期■ 公開發(fā)售期■ 持續(xù)期■ 沖刺期■ 尾盤期銷售進度：銷售階段銷售時間相應工程進度銷售面積平均月銷售率累積銷售面積內(nèi)部認購期—部分主體結(jié)構(gòu)封頂并進行外裝施工5%5%5%公開發(fā)售期—裝修施工35%10%40%持續(xù)期—3..31裝修施工、總平及環(huán)境施工20%7%60%沖刺期—總平及環(huán)境施工25%%85%尾盤期—竣工驗收，房屋入伙10%5%95%說明： ■ 在一年的銷售期內(nèi)達到95%的銷售率；■ 頭三個半銷售期為整個銷售階段的重中之重，即三個半月內(nèi)要達到35%的銷售率； ■ 進入沖刺期，利用項目脫落外裝、形象初現(xiàn)的有利條件，強勢推廣；■ 最后尾盤期利用現(xiàn)樓形象，快速銷售，實現(xiàn)利潤。具體為先主推項目北向1號樓臨濱海大道的單位，其朝向景觀較差，又有噪音干擾，單價和總價相對較低，待消化完此類單位后，后期再推朝向和景觀較好的單位（3號樓），這樣也便于后期的價格拉升。銷售控制；在項目銷售前對相關(guān)房號和相關(guān)單位實行銷售控制對于后期價格的拉升，實現(xiàn)既定的銷售均價十分必要。力爭實現(xiàn)快速銷售，同時實現(xiàn)資金的快速回籠。由于該區(qū)域整體規(guī)劃性強，新盤不斷涌現(xiàn)，市場競爭日益激烈，在項目進入市場前進行前期的操作和預熱十分重要。策劃的過程也就是尋找產(chǎn)品的特性和賦予產(chǎn)品的附加值，使客戶增強項目認知度的過程。在戶型設計上充分考慮戶型私密性、舒適性及組合性。此外，還可在K113和K204兩路大巴上作相應的樓盤廣告宣傳片（滾動帶），以加強樓盤的立體宣傳。站臺廣告及公交車滾動帶目前已有K113和K204路兩路大巴經(jīng)過本項目，建議可利用海雅百貨站（人流量較大）做站臺廣告，利用靜態(tài)宣傳方式，達到刺激目標客戶視覺，增強項目感知的目的。尺寸暫定為16m8m左右。這樣既可節(jié)省昂貴的發(fā)布費，又對樓盤的宣傳起到實際效果?？礃菍＼囍饕峭等粘Ｕ箞龌虮卷椖颗c上海賓館之間接送看樓客戶，成為區(qū)域內(nèi)的流動廣告載體，其設計裝飾風格要與樓盤整體VI形象統(tǒng)一。如：體現(xiàn)城市建筑的小雕塑、明信片等?！?禮品：禮品作為獨特的促銷物品，需要考慮新穎性，獨特性及實用性?！?各類銷售用紙介品：銷售人員使用的信封、信箋、便箋、價款計算表、付款說明書、資料袋等，設計上要求與項目整體VI系統(tǒng)形式統(tǒng)一。4）其他類銷售物料：主要指非紙介的銷售推廣物料，如電子樓書（項目VCD介紹碟）等，用于插入樓書封三頁。【樓書示意】3）宣傳單張/折頁/海報：主要用于在各種展覽、展銷活動中派發(fā)，屬于凝縮的樓書，其目的是對本項目作概要闡述，可針對戶型作點評，使客戶對樓盤有清楚的認知。2）戶型圖：將本項目的所有戶型按單房、一房、二房、三房及復式五類，每種戶型類型中廳房關(guān)系相同但面積不同的使用同一種戶型進行展示說明，在戶型圖下標出面積變化范圍，并標明所在總圖的位置、戶型點評、周邊環(huán)境、實用率、指北針等。要求樓書設計大方，形式風格應緊扣項目風格定位，體現(xiàn)項目的高尚品質(zhì)，突顯項目的文化品味。同時也可以給客戶留下專業(yè)，謹慎，認真的工作態(tài)度?！究蛷d示意】3）樣板間VI系統(tǒng)■ 指示牌：指在每個示范單位門口設有指示牌，向客戶標識出此示范單位的名稱，戶型，面積。因此，裝修應體現(xiàn)房間的豪華、貴氣和富麗堂皇。因此在設計上應突出穩(wěn)重的風格，色彩上以暖色為主，色調(diào)偏重，裝飾上可多用櫻桃木作為外裝材料。【客廳示意】■ 三房戶型（面積98㎡）：主要目標客戶為年齡在28歲左右，此類客戶工作穩(wěn)定，生活富足?！?兩房戶型（面積5574㎡）：主要目標客戶為年齡在25歲左右，此類客戶較易接受新鮮事物，在支付能力所及的情況下喜愛追求時尚，因此裝修風格要求現(xiàn)代，時尚，色彩對比清新，色調(diào)反差偏大。2號樓單位：115㎡的三房（1套）3號樓單位：74㎡的兩房和98㎡的三房（各1套）2）裝修風格本項目的目標客戶多為本市具有文化品味和生活閱歷的中高層白領，他們注重生活情調(diào)，消費趨于西化，不僅追求物質(zhì)生活富裕，更強調(diào)富足的精神生活。1）位置我司建議做實體示范單位。比例：分戶模型比例為1: 25主體模型比例為：1: 150位置：分戶模型可以擺放在銷售中心玻璃幕墻兩側(cè)，主體模型可以擺放在銷售中心接待臺右側(cè)，方便客戶觀看。小區(qū)規(guī)劃模型主要指項目的整體效果模型?！?模型模型包括：分戶模型，主體模型。尺寸與廣告公司共同確定。數(shù) 量：共八塊展板形式及尺寸：在形式上應有所創(chuàng)新。設計要求色彩亮麗，文字標注清晰，方向標識性強。 休憩區(qū)：幼兒園的入口處圓球型區(qū)域。 職能房間：項目營銷經(jīng)理辦公室設置在幼兒園值班室，財務辦公室設置在幼兒園財會室，銷售人員更衣使用幼兒園更衣室及兩個洗手間。240。 展板介紹區(qū)：項目相關(guān)文字介紹，展板形式和尺寸需與本項目整體的銷售風格統(tǒng)一；240。 接待區(qū)：營銷人員使用，包括項目標志背板、接待臺，方便客戶自由索取銷售資料的獨立資料架，造型要醒目、簡練；240。一樓層最