【正文】 25 / 25。三、 其它 在以上政策執(zhí)行期間，如發(fā)現(xiàn)銷售員有舞弊現(xiàn)象，立刻辭退。 老客戶領(lǐng)取獎勵時間，必須在成交新客戶購房合同簽定后領(lǐng)取。二、 老客戶的獎勵： 老客戶介紹新客戶成交的，累計成交客戶1戶至5戶的（含5戶），按每套房300元獎勵老客戶。凡老客戶介紹新客戶成交的，如集體購買（5戶以上，含5戶），成交新客戶享受20元/㎡的房價優(yōu)惠。為保證本次活動順利開展，請各部門務(wù)必按時完成所安排工作，是本次活動達(dá)到預(yù)期效果?！?企劃部企劃部負(fù)責(zé)本次活動詳細(xì)方案的制定，對客資部反饋信息進(jìn)行篩選并改進(jìn)活動方案，保證活動順利有效進(jìn)行；負(fù)責(zé)提供活動所需道具（包括教室設(shè)置、接送車、宣傳單頁、聽課證制作等相關(guān)工作）；負(fù)責(zé)廣告支持，不定期投放以“情系學(xué)子未來”為主題硬性廣告及軟文，增強(qiáng)活動影響力。活動支持：■ 客資部客資部工作人員主要在外面對本次活動進(jìn)行宣傳，派發(fā)活動宣傳單頁并收集市民對本活動方案的反饋，以便企劃部對該活動方案細(xì)節(jié)進(jìn)行及時調(diào)整合改進(jìn)；此外，客資部還要對報名者進(jìn)行登記并發(fā)放聽課證。正式開課由公司安排統(tǒng)一接送，在售樓部選擇合適位置作為上課地點(diǎn)。活動主題：東方明珠●格調(diào)星城 情系學(xué)子未來活動時間：每星期周六、周日 上午9：00——11：00；下午14：30——16：30（夏天推后半小時）活動對象：小學(xué)六年級及初三學(xué)生家長活動內(nèi)容：本次活動主要通過聘請畢業(yè)考試專業(yè)命題教師免費(fèi)為小學(xué)以及初中應(yīng)屆畢業(yè)生免費(fèi)提供輔導(dǎo)，幫助他們提高學(xué)習(xí)成績以及綜合素質(zhì)，最主要的是在畢業(yè)考試上取得優(yōu)異成績，這也是廣大學(xué)生家長最為關(guān)心的。；（14）公關(guān)活動安排開山新聞發(fā)布會（2月26日）名師大講堂活動（3月）新售樓部開放（4月）樣板間開放（4月）車房聯(lián)動等品牌聯(lián)動?xùn)|方明珠（13）第三階段主要工作安排強(qiáng)化本案整體上的格調(diào)生活體驗，對前階段所表現(xiàn)的生活細(xì)節(jié)進(jìn)行綜合，強(qiáng)調(diào)基于自我價值、家庭生活及社交生活的整體價值及其體驗，形象廣告與促銷活動相結(jié)合在繼續(xù)提升項目市場形象的同時放大銷售現(xiàn)場細(xì)節(jié)刺激目標(biāo)客戶購買熱情，加速項目去化速度及資金回籠速度。（12）第二階段主要工作安排通過第一階段的推廣活動，強(qiáng)化了本案所在地段的地段價值，而且隨著開山工程的推進(jìn)大盤社區(qū)雛形已逐步形成，本階段在廣告推廣上主要是進(jìn)一步強(qiáng)化市場認(rèn)知并通過報紙廣告對本項目自然生態(tài)、規(guī)劃細(xì)節(jié)及生活細(xì)節(jié)的渲染、傳達(dá)豐富本案品牌形象，形成感官上的格調(diào)生活體驗及本案與目標(biāo)市場心靈深處的溝通并博得其價值認(rèn)同，刺激目標(biāo)客戶群未來預(yù)期，激發(fā)他們的入伙欲望為二期開盤奠定優(yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)。完成樓書——〈星城城書〉的規(guī)劃設(shè)計制作。格調(diào)星城第三階段熱銷期： 9月（開盤）——12月 締造亞別墅生活傳奇！——東方明珠（6）媒體選擇組合針對性強(qiáng)的戶外廣告 xx日報 xx晚報 K5公交車身廣告 電梯廣告 電視欄目冠名與大型活動贊助 DM直投雜志（7）戶外廣告安排柳林溝口老虎溝蘇州路口火車站隧道口東岳路、張灣一帶襄十高速路段擎天柱（8）戶外廣告形式根據(jù)戶外廣告位本身及周邊環(huán)境特性，通過創(chuàng)意綜合運(yùn)用射燈、噴繪、霓虹燈、發(fā)光字等現(xiàn)代廣告標(biāo)下元素與制作工藝，使廣告與周邊環(huán)境相協(xié)調(diào)并與達(dá)成與周邊廣告的差異化，提高戶外廣告表現(xiàn)力。主要采用冷色調(diào)體現(xiàn)目標(biāo)客戶群深邃、內(nèi)斂的感性世界，強(qiáng)調(diào)與目標(biāo)客戶群心靈深處的溝通。（4）客戶群分析■ 年齡：在35——55之間；■ 職業(yè)：私營業(yè)主、政府中高層官員、大型企業(yè)中層以上干部、周圍縣市中高收入階層等；■ 家庭人口構(gòu)成：3——4口；■ 文化程度：高中以上文化；■ 收入狀況：家庭年收入在8萬元以上或者繼續(xù)頗深；■ 消費(fèi)偏好：不喜歡張揚(yáng)外露，喜歡體現(xiàn)內(nèi)斂深沉的自我形象，不嘩眾取寵卻熱衷于標(biāo)榜自己的生活品味。 （3）賣點(diǎn)提煉A、[坐擁璀璨]：占據(jù)新城市中心核心地段，尊貴與生俱來；B、[大盤生活]：17萬平米的生態(tài)景觀大盤生活；C、[美學(xué)建筑]：現(xiàn)代北歐風(fēng)情建筑融合生態(tài)景觀，體現(xiàn)一種獨(dú)特的亞別墅生活美學(xué)；D、[經(jīng)典品質(zhì)]：選用國內(nèi)品牌建筑材料，醉心于每個建筑細(xì)節(jié)，品質(zhì)鑄就經(jīng)典；E、[人性規(guī)劃]：規(guī)劃細(xì)節(jié)頗具人性化色彩，提升了社區(qū)功能①柳林路入口電梯方便老人、小孩；②人車分流模式；③各單元路口無障礙通道設(shè)置；④幼兒園、會所、演藝臺等社區(qū)活動場所分散化設(shè)置有效的分散人口密度；F、[景觀天下]：景觀均好性極強(qiáng)。 廣告推廣策略（1）項目推廣定位項目定位：新城市中心高端居住社區(qū) 17萬平米生態(tài)景觀大盤（2）基礎(chǔ)推廣策略 以客戶體驗為中心將17萬平米生態(tài)景觀大盤的亞別墅社區(qū)居住體驗落實到廣告推廣、售樓、看樓、人員接洽各個環(huán)節(jié)；強(qiáng)調(diào)項目各方面細(xì)節(jié)與業(yè)主心靈深處的溝通。 B、老業(yè)主推薦計劃，主要是通過獎勵計劃鼓勵業(yè)主推薦客戶。第三個方面，老業(yè)主的客戶關(guān)系維系，加大“客戶繁殖計劃”力度，鼓勵客戶推薦?！懊髦闀笔敲黠@的客戶增量工作。 C、重點(diǎn)單位的產(chǎn)品推薦會。 B、深入性的社區(qū)調(diào)查之后的入戶資料派發(fā)。這種工作的主要目的性在于向銷售現(xiàn)場提供更加具有針對性的有效客戶。⑷ 客戶資源策略 本項目作為xx市場大型高端住宅社區(qū)，實際上是要求面對整體市場進(jìn)行銷售的項目，所以客戶資源部門的作用就會顯得異常重要。C、 第四季度再以樓層差價為基礎(chǔ)，進(jìn)行價格調(diào)整。二期多層產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)景觀品質(zhì)和居住舒適度。 價格策略的節(jié)點(diǎn)說明如下：A、 從現(xiàn)有現(xiàn)有市場情況判斷，06年下半年多層最終銷售均價建議在2500元/平方米。 第三階段，價格穩(wěn)升期（2006年11月—12月）。 第二階段，價格抬升期（2006年7月—10月）。此階段因為主要消化的是項目的一期產(chǎn)品，同時銷售任務(wù)也比較重，所以為了保證銷售量的完成，在本階段不做過多的價格調(diào)整。 第四季度，本季度的銷售目標(biāo)就是集中消化4樓和一期的余房，主要借助價格比和工程進(jìn)度進(jìn)行。 第二季度，作為在06年第一個銷售高潮來臨的季度，本季度的銷售目標(biāo)高于第一季度的一倍，因此在銷售上屬于上半年的銷售沖刺階段，因此將一線產(chǎn)品設(shè)計加大了二室產(chǎn)品的供應(yīng)量，保證銷售回款； 二線產(chǎn)品主要考慮到工程進(jìn)度的問題，進(jìn)行局部消化；三線產(chǎn)品主要考慮到二期多層產(chǎn)品在本季度開始進(jìn)行客戶蓄積，所以為了強(qiáng)化客戶關(guān)注度，所以暫時將復(fù)式產(chǎn)品設(shè)計為三線產(chǎn)品；同時為了保證一期剩余產(chǎn)品的均衡性，故意將1樓的3單元封閉。1樓94㎡二房、3樓116㎡三房2頂層復(fù)式1樓3單元第三季度5——8樓1樓（50套）97㎡以上二房2樓第四季度4樓2樓余房2樓復(fù)式5——8樓說明：一線產(chǎn)品是階段內(nèi)集中消化的主要產(chǎn)品，該階段的銷售業(yè)績主要依賴于一線產(chǎn)品；二線產(chǎn)品是要求每階段必須出現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，但是并不能對銷售任務(wù)產(chǎn)生足夠的支持，目的是保證項目清盤時的產(chǎn)品均衡；三線產(chǎn)品是假銷控產(chǎn)品，為了不分散客戶選擇時的注意力而設(shè)計的封閉現(xiàn)象，但是如果客戶真的購買還是可以進(jìn)行銷售；封閉產(chǎn)品是必須停止銷售的產(chǎn)品。具體策略如下：時間主推產(chǎn)品二線產(chǎn)品三線產(chǎn)品封閉產(chǎn)品第一季度2樓96㎡二房、110㎡三房。尤其可以根據(jù)銷控策略，權(quán)衡各個階段的銷售產(chǎn)品能否更加具有市場接受力，同時也是在銷售中后期更加注重的產(chǎn)品調(diào)整方式。東方明珠周年賞活動。品牌聯(lián)動、名師大講堂活