【正文】 T 的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產(chǎn)品捆綁 設(shè)有行業(yè)銷售經(jīng)理為獲認證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營銷計劃意見并幫助推行 (1) 每年 2 次開發(fā)商專題性技術(shù)支持 銷售方式 營銷支持 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作模式的策略分析 財務(wù)安排 客戶獲取 業(yè)務(wù)組合開發(fā)支持 推廣 /營銷支持 服務(wù)啟動 售后服務(wù) 緊密伙伴 進行詳細談判，考慮其他形式如產(chǎn)品許可費、酬金制度、客戶介紹傭金 1 客戶關(guān)系共享，可由中國聯(lián)通 /伙伴引入 主力提供網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的支持 對產(chǎn)品內(nèi)容及開發(fā)參與研究及提出意見 提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn) 獲邀參加各類“項目”開發(fā)研討會 提供產(chǎn)品“測試” /“網(wǎng)絡(luò)試運行” 共同推行試點工作 牽頭進行推廣 /營銷策劃 設(shè)立專用市場推廣資金 銷售方法交流及分享 組成所需銷售及銷售支持隊伍 (1) 協(xié)助有關(guān)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上的安裝及服務(wù)啟動 網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性追蹤 全面客戶戶口管理及單一客戶接觸界面，包括計費及賬單、技術(shù)支持等 合作伙伴于后臺作二線支援 共同客戶培訓(xùn) 認證 不進行流量收入分享 以酬金制度鼓勵開發(fā)商積極銷售 成功引入數(shù)據(jù)流量客戶的傭金 /介紹費 進行客戶轉(zhuǎn)介，公開向“認證”伙伴招標(biāo) 認證產(chǎn)品及開發(fā)商通訊錄 提供“標(biāo)準化”的技術(shù)支持：包括產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書 技術(shù)研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢優(yōu)先參與 市場調(diào)研報告 提供產(chǎn)品“測試” /“網(wǎng)絡(luò)試運行” 提供基本的市場推廣材料：如技術(shù)簡介 定期更新的“ 成功移動數(shù)據(jù)應(yīng)用案例” 共同新聞稿發(fā)放 對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證 提供基本銷售支持，如服務(wù)報價 提供網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性資料 提供計費及賬單支持 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 標(biāo)準化 不進行流量收入分享 不發(fā)放酬金 不推行傭金 /介紹費 提供“標(biāo)準化”的技術(shù)支持：包括產(chǎn)品開發(fā)工具包，技術(shù)資料下載及白皮書 技術(shù)研討會及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會 市場調(diào)研報告 提供基本的市場推廣材料：如技術(shù)簡介 提供基本銷售支持，如服務(wù)報價 提供計費及賬單支持 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持 2 3 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 對“緊密伙伴”于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務(wù)提供最大力度的支持 中國聯(lián)通可擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任 在現(xiàn)在的集團客戶中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機會 如客戶關(guān)系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時集團客戶群關(guān)系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上緊密合作，例如網(wǎng)絡(luò)接入平臺介面 在產(chǎn)品開發(fā)其它方面提供技術(shù)性支援及意見回饋 提供產(chǎn)品開發(fā)在網(wǎng)絡(luò)方面的援助 提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn) 獲邀參與各類項目開發(fā)研討會 提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品測試及試運行 可能設(shè)立專用市場推廣資金 負責(zé)推行市場推廣計劃 組織客戶經(jīng)理 /銷售隊伍進行直銷 進行銷售辦法的交流及分享 共同媒體新聞稿發(fā)布 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復(fù)雜性，研究組織 /組裝隊伍的需要 提供“試用”期間網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性監(jiān)測及追蹤 與伙伴合作，進行客戶培訓(xùn)及使用介紹 客戶戶口管理，包括提供計費及賬單處理 前線客戶服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)問題支援 其它考慮 實際財務(wù)安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費？ 如對未來的數(shù)據(jù)流量收入增長樂觀，應(yīng)盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如酬金制度 在產(chǎn)品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，中國聯(lián)通的參與程度及意見回饋 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求 考慮是否可同時利用合作伙伴的銷售隊伍 合作伙伴作為后方技術(shù)支持于與服務(wù)提供及啟動方面的參與程度 因應(yīng)與伙伴的財務(wù)及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務(wù)費 客戶 獲取 應(yīng)用業(yè)務(wù)組合開發(fā) 銷售 推廣 服務(wù)提供及啟動 售后 服務(wù) 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 為“認證”及“標(biāo)準化”注冊會員提供基本的技術(shù)產(chǎn)品知識及市場推廣支持 技術(shù)支持 適用于“標(biāo)準化”及“認證” 提供 API，網(wǎng)絡(luò)接入平臺資料 開發(fā)商產(chǎn)品開發(fā)工具倉及有關(guān)技術(shù)資料下載，產(chǎn)品開發(fā)白皮書 電郵技術(shù)性支持 市場資料 有關(guān)市場調(diào)研下載 定期市場及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會 營銷支持 基本、標(biāo)準化市場推廣材料 基本銷售支持，如服務(wù)報價 “認證”會員特享 提供產(chǎn)品測試 更大力度的技術(shù)性支持，如定期舉行技術(shù)培訓(xùn)座談會 提供更多有關(guān)的市場調(diào)研下載 研討會優(yōu)先預(yù)訂 /取票 共同新聞稿發(fā)放 編制伙伴業(yè)務(wù)組合 (服務(wù) /產(chǎn)品 )資料通訊錄 客戶需求轉(zhuǎn)介，公開向“認證”伙伴招標(biāo) 定期更新的“成功移動數(shù)據(jù)應(yīng)用案例” 對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證 提供計費及賬單支持 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 提供計費及賬單支持 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 售后服務(wù)支持 重點業(yè)務(wù) 客 戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 不同 SI合作模式的能力要求 高 低 標(biāo)準化 低 高 中國聯(lián)通的能力 對中國聯(lián)通的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 專項項目管理的能力： 開發(fā)業(yè)務(wù)組合 作出所有把產(chǎn)品推向市場的商業(yè)決策 為新技術(shù) /產(chǎn)品擔(dān)任協(xié)調(diào)者 /促成者角色 建立客戶對有關(guān)開發(fā)商的認知 嚴謹產(chǎn)品測試 提供應(yīng)用開發(fā)商及系統(tǒng)集成商認證以支持市場營銷 高超的戰(zhàn)略伙伴管理能力 在談判能力，制定合作協(xié)議，進行審慎研究的能力 謹慎選擇戰(zhàn)略伙伴以降低競爭壓力 戰(zhàn)略伙伴風(fēng)險管理 促進戰(zhàn)略伙伴的整合 建 立標(biāo)準平臺信息 /流程 降低開發(fā) /打入市場的壁壘 提供開發(fā)工具包及其他有關(guān)產(chǎn)品開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)資料下載，以及有關(guān)的白皮書，并接收應(yīng)用的權(quán)威性報告 能力要求 能力要求 2 4 1 3 分檔次的伙伴關(guān)系管理 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 合作體系建立與合作伙伴管理的主要步驟 進行伙伴挑選及接觸的內(nèi)部計劃 為與“篩選出的潛在伙伴”接觸進行準備 與“篩選出的潛在伙伴”進行兩階段溝通 兩階段溝通的初步意見綜合和評估 召開內(nèi)部會議，總結(jié)討論結(jié)果 最終確定合作伙伴選擇 確定合作需求及伙伴的角色 確 定合作 伙伴的選擇標(biāo)準 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實施 總體合作關(guān)系管理 定義產(chǎn)品需求，描述該產(chǎn)品與現(xiàn)有和未來產(chǎn)品的一致性 定義價值鏈每個環(huán)節(jié)上合作需求及雙方職能貢獻 定義合作領(lǐng)域、合作伙伴職能角色及合作方式，確立里程碑以共同決策 小組討論標(biāo)準 確定合作伙伴選擇標(biāo)準，包括背景、開發(fā)經(jīng)驗、能力及其與應(yīng)用的匹配度、未來工作展望，對合作方式條款的觀點 對各項標(biāo)準制定優(yōu)先級 /初步權(quán)重 討論確定初步的潛在合作伙伴名單 潛在合作伙伴信息收集 綜合所收集信息并評估各潛在 合作伙伴能力 進行各潛在合作伙伴的審慎研究 綜合以上潛在合作者能力，選出關(guān)鍵潛在合作伙伴 分析談判中可能情形和對策的商業(yè)案例情景 確定“放棄點” 確定項目獲得業(yè)務(wù)發(fā)展部和指導(dǎo)委員會批準的要求 最終確立合同條款 談判 簽訂合約 移交相關(guān)人員，進入合作伙伴管理階段 移交合同要求 管理合作關(guān)系和產(chǎn)品種類 評估產(chǎn)品內(nèi)容和應(yīng)用 確保合同的旅行，評估中國聯(lián)通和合作伙伴的職責(zé) 通過產(chǎn)品種類和顧客群衡量成果 衡量運營商和合作伙伴的合作關(guān)系和滿意程度 管理合同生命周期 評估每個合作伙伴的成果 定期對管理委員會匯報與合作伙伴關(guān) 系 定期對合作伙伴的管理及需求做出檢討和改進 獲取合作伙伴 合作伙伴管理 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 不同合作模式的控制點 確定合作需求及伙伴的角色 確定合作 伙伴的選擇標(biāo)準 評估各潛在伙伴的能力 接觸各合作伙伴及做出選擇 合同談判及 確定 市場投放 /實施 總體合作關(guān)系管理 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進行 測試 聯(lián)合分析 測試結(jié)果 評估測試 簽訂認證 協(xié)議 提供資料 簽訂測試 協(xié)議 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù) 分配 聯(lián)合進行 測試 緊密伙伴 認證 標(biāo)準化 指定潛在伙伴篩選 標(biāo)準 潛在伙伴審慎研究 合同簽訂 產(chǎn)品驗收 定期監(jiān)督 定期更新認證 認證簽發(fā) 產(chǎn)品測試 挑選認證產(chǎn)品 挑選標(biāo)準化 產(chǎn)品 向客戶提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)權(quán)責(zé)聲明 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 合作伙伴管理職責(zé)分析 合作伙伴 獲取 合作伙伴 管理 確定合作需求及伙伴的角色 定期對合作伙伴的管理及需求作出檢討 確定合作伙伴的選擇標(biāo)準 評估各潛在合作伙伴的能力 接觸合作伙伴及作出選擇 合同談判及確定 管理合作關(guān)系 定期對管理委員會匯報與合作伙伴的關(guān)系 定期衡量與不同合作伙伴的關(guān)系及合作滿意程度 定 期衡量與不同合作伙伴的關(guān)系 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作范圍 通用產(chǎn)品 SI 行業(yè)應(yīng)用 SI 分類 更關(guān)注大眾媒體 提供高質(zhì)量的標(biāo)準化產(chǎn)品和支持，有助于加速開發(fā)流程，縮短產(chǎn)品面市時間及將開發(fā)成本和風(fēng)險減至最少 中小企業(yè) 大眾媒體 專業(yè)媒體 公關(guān)機構(gòu) 應(yīng)用開發(fā)商 內(nèi)容提供商 門戶網(wǎng)站 管理咨詢機構(gòu) 市場調(diào)研機構(gòu) 投資機構(gòu) 金融機構(gòu) IT 服務(wù)商 電信服務(wù)商 IT 設(shè)備廠商 電信設(shè)備廠商 軟件集成廠商 在企業(yè)生產(chǎn)管理、銷售管理、職能管理等方面為中國聯(lián)通提供高質(zhì)量的解決方案和支持， 有助于加速開發(fā)流程，縮短上市時間及將開發(fā)成本和風(fēng)險減至最少 方案合作 合作伙伴提供了經(jīng)驗豐富的第三方資源，融合相關(guān)行業(yè)應(yīng)用的服務(wù)，幫助中國聯(lián)通將行業(yè)應(yīng)用或產(chǎn)品快速推向市場，獲得競爭優(yōu)勢 服務(wù)合作 更關(guān)注專業(yè)媒體 應(yīng)用開發(fā)資源的提供 通過外包知識服務(wù)，充分發(fā)揮外腦優(yōu)勢，使得中國聯(lián)通在較短時間內(nèi)縮小與競爭對手的差距，同時更關(guān)注于自身優(yōu)勢的發(fā)揮 集團客戶 營銷合作 信息合作 知識合作 對應(yīng)客戶 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作范圍 行業(yè)、集團客戶 服務(wù)集成商管理 行業(yè)、集團應(yīng)用 管理 行業(yè)、集團 客戶、用戶管理 計費、分成、結(jié)算管理 服務(wù)集成商管理 行業(yè)、企業(yè)集團客戶 行業(yè)、集團、企業(yè)客戶中間件 企業(yè)生產(chǎn)管理 辦公 自動化 (OA) 企業(yè) 資源 管理 (ERP) 供應(yīng)鏈 管理 (SCM) 企業(yè)銷售管理 客戶 關(guān)系 管理 (CRM) 客戶 服務(wù) 支持 銷售 支持 管理 企業(yè)職能管理 人力 資源 管理 (HRM) 財務(wù) 管理 客戶端中間件 PC 手機 移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)通道 ＷＡＰ ＢＲＥＷ ＵＮＩＪＡ ＬＢＳ ＩＶＲ ＳＭＳ 服務(wù)集成商合作提供 行業(yè)應(yīng)用基礎(chǔ)平臺 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 合作計劃商務(wù)模式 為 SI 自有產(chǎn)品，由 SI 面向集團客戶進行銷售、產(chǎn)品集成及售后服務(wù)工作。T“認證”標(biāo)簽 代理商模式 銷售 ATamp。幫助中國聯(lián)通獲取客戶關(guān)系，進行行業(yè)應(yīng)用及標(biāo)準化產(chǎn)品的營銷推廣 1 幫助中國聯(lián)通提升產(chǎn)品集成能力和通用產(chǎn)品標(biāo)準化能力， SI 負責(zé)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)模塊的 建設(shè)與維護；為集團客戶提供技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)運營維護等工作 2 為中國聯(lián)通提供管理方案咨詢、培訓(xùn)、品牌推廣等工作，幫助提升集團客戶營銷執(zhí)行能力 3 行業(yè)專注 優(yōu)勢互補 客戶掌控 合作多贏 SI 合作原則 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 根據(jù)產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力，設(shè)計 SI合作模式 產(chǎn)品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得最大價值 產(chǎn)品價值高，但內(nèi)部能力 不足 依賴外力進行產(chǎn)品開發(fā) 建立緊密伙伴關(guān)系以加快產(chǎn)品市