【正文】 合作伙伴 選擇有資質、有實力、有資源的行業(yè)合作伙伴簽署 SI 合作協(xié)議共同開發(fā)行業(yè)市場 關鍵問題 緊密加強與終端中心的合作，解決行業(yè)應用市場推廣過程中終端供應的瓶頸問題 營銷推廣 積極參與政府和行業(yè)信息化的規(guī)劃和推進，規(guī)?；茝V行業(yè)應用 加強品牌塑造， 取得客戶和社會大眾的認可，培育有利于移動的信息化的社會氛圍和政策環(huán)境 以應用體驗、行業(yè)展會、研討會、推廣會等形式，促進行業(yè)應用在全國范圍的推廣 目錄 中國電信市場集團客戶發(fā)展趨勢 中國聯(lián)通集團客戶定位及發(fā)展目標 中國聯(lián)通集團客戶管理規(guī)劃 中國聯(lián)通集團客戶發(fā)展規(guī)劃 中國聯(lián)通集團客戶資源規(guī)劃 附件 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務對資源的需求以及舉措建議 組織優(yōu)化與 KPI 指標體系 集團客戶內部承諾 聯(lián)席會議制度 組織方案優(yōu)化，省公司 KPI 指標的確立 實現(xiàn)對集團客戶支撐的內部承諾，建立解決客戶問題的聯(lián)席會議制度 管理 實施集 團客戶門戶建設計劃 面向集團客戶，建設門戶，實現(xiàn)對集團客戶產品的整合、解決方案的整合、客戶界面的整合；具備電子商務功能，實現(xiàn)對客戶的網上采購、售后服務等支撐 集團客戶經理內部交流學習門戶 門戶 實施專項集團客戶業(yè)務財務改進計劃 以合理的宣傳費用、營銷費用和服務費用預算進行資金支撐 合作伙伴招募計劃的資金準備，長期咨詢合作資源支撐，集團客戶體系建設、內部培訓等進行預算準備 財務報表和財務系統(tǒng)按集團客戶業(yè)務收入等科目進行改造 資金 實施信息系統(tǒng)優(yōu)化改造計劃 現(xiàn)有的分析型管理系統(tǒng)和操作型系統(tǒng)充分整合 對現(xiàn)有的計費 、營業(yè)、帳務、繳費和結算系統(tǒng)進行改造，符合對集團客戶統(tǒng)計、考核和服務提供的需求 信息管理 系統(tǒng) 集團客戶業(yè)務平臺計劃 網絡運營支撐體系 平臺：全國性集團客戶業(yè)務平臺建設（包括行業(yè)網關、業(yè)務管理平臺），合作伙伴運營管理平臺 網絡： 7*24 小時響應中心、前后臺聯(lián)動機制、垂直一體資源調控、集團客戶運營標準 運營 實施高級專業(yè)人才專項引進計劃 培訓計劃 擴充有技術背景人員及行業(yè)資深專家隊伍，加深對集團應用、行業(yè)應用及客戶業(yè)務流程的理解 省公司集團客戶總監(jiān)任命的建議權，開展管理層和客戶經理 /行業(yè)經理培訓 人員 舉措 具體描述 資源需求 目錄 中國電信市場集團客戶發(fā)展趨勢 中國聯(lián)通集團客戶定位及發(fā)展目標 中國聯(lián)通集團客戶管理規(guī)劃 中國聯(lián)通集團客戶發(fā)展規(guī)劃 中國聯(lián)通集團客戶資源規(guī)劃 附件 附件 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務發(fā)展環(huán)境分析 集團客戶業(yè)務行業(yè)容量及中國聯(lián)通能力評估 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務營銷策略 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務管理體系 中國聯(lián)通集團客戶需求研究結論 中國聯(lián)通集團客戶診斷結論 相關背景資料 政策因素 政府逐漸放松管制，鼓勵規(guī)范、發(fā)展、競爭，扶持民族產業(yè) 政策因素 政府堅持鼓勵電信產業(yè)發(fā)展政策 政府實施“打破壟斷、 鼓勵競爭”政策 政府實施運營商全業(yè)務經營政策，固網運營商將取得移動牌照 調整電信業(yè)務資費管理方式，電信價格從此實行上限管制 政府堅持扶持民族產業(yè)政策 政府不斷完善電信法律法規(guī)，發(fā)布《電信法》 競爭對手 宏觀環(huán)境 技術因素 技術向 IP 化、移動化、寬帶化和融合化發(fā)展 寬帶化：有線無線接入均從窄帶向寬帶轉變 中國寬帶業(yè)務用戶已經超過 1740 萬，而窄帶撥號接入用戶大幅減少 在無線通信方面，以 WCDMA、 CDMA2020 和 TDSCDMA 為代表的 3G技術，可以為用戶提供 2M 以上的接入帶寬 WiMax 無線接 入技術可以提供雙向互聯(lián)網接入服務，速率高達每秒 75MB IP 化：網絡技術將完成從電路交換向分組交換的轉變 2020年，全國 IP長途電話通話分鐘數(shù)已經超過長途電話總通話分鐘數(shù)的 60% IP 技術成本更低、性能更高的特點決定了它的生命力，使其有望取代傳統(tǒng)的電信技術 移動化：固定通信向移動通信轉變 移動通訊技術的發(fā)展速度已達到傳統(tǒng)電話發(fā)展速度的 6 倍以上 一些國家放棄了對固定電話的發(fā)展，而直接開始發(fā)展移動通訊服務 技術因素 融合化：下一代網（ NGN）已經成為全球電信行業(yè)新的投資熱點 2020 年，中國電信、中國網通、 中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通和中國衛(wèi)通等都不同程度地采用了以軟交換為特征的 NGN 技術并推出了相應的業(yè)務 融合表現(xiàn)為通信業(yè)務已經逐步走向話音、數(shù)據、多媒體的融合，并且數(shù)據和多媒體通信的比例將越來越高 競爭對手 宏觀環(huán)境 客戶因素 企業(yè)客戶的需求處于不同發(fā)展階段 高 業(yè) 務 需 求 低 組網方案 話音 帶寬類 互聯(lián)網 組合業(yè)務 整體網絡解決方案 組合業(yè)務 話音 外包服務 網管與安全 網管與安全 行業(yè)解決方案 組合業(yè)務 組網方案 外 包服務 行業(yè)解決方案 應用解決方案 知識服務 客戶對信息化方案的需求分析 主要存量市場 重點增量市場 信息化發(fā)展階段 基礎應用 系統(tǒng)應用 應用整合 競爭對手 宏觀環(huán)境 競爭因素 競爭的特征使運營商的競爭格局發(fā)生變革 網絡和業(yè)務競爭 技術的競爭 單個企業(yè)的競爭 服務與創(chuàng)新的競爭 整合資源的競爭 整個價值鏈的競爭 電信行業(yè)內的競爭 與 IT 和傳媒等產生的競爭 傳統(tǒng)的競爭特征 未來的競爭特征 運營市場競爭的演變 競爭對手 宏觀環(huán)境 中國移動 集團客戶市場 “兩高一低”的特點，使其成為其戰(zhàn)略意義的市場 集團客戶整體收入占總體收入的平均比例已經達到 33%（ 2020 年數(shù)據） 其中，集團客戶整體收入包括集團簽約客戶的個人語音業(yè)務和新業(yè)務收入 集團客戶收入占比高 納入集團客戶管理的高價值個人客戶占比全國平均水平達到 513.78% 高價值個人客戶占比高 集團客戶對于維系個人客戶具有顯著作用。 30 個樣本省 (除西藏外 )， 9， 10，11， 12連續(xù)四個月的集團個人客戶的平均離網率為 %，樣本省個人客戶平均離網率為 %,低 個百分點 離網率低 資料來源：元碩知識管理系統(tǒng) 競爭對手 宏觀環(huán)境 中國移動 細分客戶，應用分類，突破重點行業(yè) 競爭對手 宏觀環(huán)境 BBE BBC BBM BBP 大型企業(yè) 政府部門 中小型 企業(yè) 行業(yè)特點強，要求量身定制的解決方案 對安全性、網絡質量、服務響應要求高 傾向于獨立組網，可以有較高的初期投入 招標方式，議價能力強 共性需求較多 低成本、低風險、快速實現(xiàn)，不愿投入網絡和平臺 單獨組網需求較小 訂單式解決方案，產品集成 跨省跨國業(yè)務調度和網絡平臺 專業(yè)化的網絡維護和故障處理體系 可快速移植和簡單定制的軟硬件標準化產品 應 用接入平臺 重點行業(yè)突破：政務、公安、海關、教育、銀行、交通、農牧業(yè)等等 行業(yè)應用規(guī)模推廣 應用分類 橫向分類 縱向分類 附件 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務發(fā)展環(huán)境分析 集團客戶業(yè)務行業(yè)容量及中國聯(lián)通能力評估 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務營銷策略 中國聯(lián)通集團客戶業(yè)務管理體系 中國聯(lián)通集團客戶需求研究結論 中國聯(lián)通集團客戶診斷結論 相關背景資料 業(yè)務發(fā)展空間 未來五年，國內電信收入穩(wěn)步增長，但增長速度減緩 數(shù)據來源：上海元碩 中國總體電信市場規(guī)模（ 2020－ 2020） 未來 5 年，中國電信收入市場將繼續(xù)穩(wěn)步增長，但是增長 速度減緩。 2020 年至 2020年固定通信收入年復合增長率 %，遠低于 1999年至 2020年間的 %，且將低于同期國內生產總值增長率 中國固定通信總體市場規(guī)模（ 2020－ 2020） 數(shù)據來源：上海元碩 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 % % % % % % % 電信收入：億元 增長率 能力評估 行業(yè)容量 業(yè)務發(fā)展空間 – 中國移動通信的增長率與 GDP 基本持平 中國移動通信總體市場規(guī)模（ 2020－ 2020） 數(shù)據來源：上海元碩 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 % % % % % % % 電信收入：億元 增長率 未來 5 年，中國電信移動通信收入市場將繼續(xù)穩(wěn)步增長，增長速度與 GDP基本持平。 組成 包括（但不限于）：軟硬件廠商、系統(tǒng)集成商、內容提供商、行業(yè)終端提供商、平臺提供商、壟斷性行業(yè)資源提供商、市場推廣商、客戶服務提供商、具有業(yè)務集成能力的集團客戶等。中國聯(lián)通在自身客戶資源、網絡資源、技術、營銷、服務優(yōu)勢的基礎上借助 SI 的客戶關系能力、產品集成能力及營銷能力，為集團客戶或集團客戶的目標客戶提供行業(yè)應用功能服務，從而實現(xiàn)多方共贏。 重點業(yè)務 客戶服務 渠道管理 產品管理 合作伙伴 品牌推廣 SI 定位和合作原則 中國聯(lián)通的客戶渠道。T 合作管理案例 分層次會員 標準會員 豪華會員 聯(lián)盟會員 資格 免費 $795 已發(fā)展具針對性的行業(yè)應用 通過認證測試 會員福利 基本技術支持 額外技術支持 應用業(yè)務組合“認證”計劃 專享權利 知識庫 網上技術培訓和論壇 終端設備需求 APIs 及開發(fā)工具包 自行測試平臺 直接技術支援 (1) Beta 計劃 實驗室設備 應用“認證”證書 產品上采用 ATamp。T 的數(shù)據資費套餐并獲取傭金 批發(fā)商模式 購買 ATamp。中國聯(lián)通負責面向客戶的總體方案提供，參與資費設計以及計費收費 包裝成中國聯(lián)通的自有業(yè)務，由 SI 面向集團客戶進行銷售、產品集成及售后服務工作 包裝成中國聯(lián)通的自有業(yè)務，由客戶經理面向集團客戶進行直接銷售，由SI負責接單后的產品集成及售后服務工作 SI 中國聯(lián)通 SI 中國聯(lián)通 SI 中國聯(lián)通 √ 統(tǒng)一受理 √ √ √ 總集成 50% √ √ 網絡通道 √ 總集成 √ √ 總集成 集成 70% 30% 50% 30% 70% 功能費分成比例 √ 統(tǒng)一受理 √ √ 統(tǒng)一受理 客戶服務 √ √ 計費、收費 配合 √ 配合 配合 √ 資費設計 √ √ √ 銷售 √ √ 品牌 重點業(yè)務 客戶服務 渠道管理 產品管理 合作伙伴 品牌推廣 合作伙伴招募及考核流程 中國聯(lián)通專項組收集、整理資料，進行初選 由中國聯(lián)通核準并統(tǒng)一頒發(fā)合作伙伴授權證 中國聯(lián)通公告合作伙伴名錄 中國聯(lián)通制定合作伙伴標準及招募計劃 申報單位申請 合作伙伴招募 中國聯(lián)通專項組整理考評記錄 匯總整理考評記錄，綜合評 定考核結果 中國聯(lián)通專項組 中國聯(lián)通專項組對合格的合作伙伴進行日常管理及考核 合作伙伴考核 中國聯(lián)通制定合作伙伴管理規(guī)范及考核辦法 重點業(yè)務 客戶服務 渠道管理 產品管理 合作伙伴 品牌推廣 以無線企業(yè)應用業(yè)務為基礎構建中國聯(lián)通集團客戶產品體系 個人應用 企業(yè)應用 有線應用 無線應用 帶寬服務 電路出租服務 月租服務 互聯(lián)網服務 數(shù)據中心服務 托管服務 NGN 虛擬交換服務 VPN 虛擬網服務 企業(yè)網安全服務 網絡外包服務 系統(tǒng)集成服務 業(yè)務監(jiān)控評估 業(yè)務外包服務 BPO 服務 WLAN 服務 窄帶無線接入服務（ GPRS/CSD 等） 寬帶無線帶入服務 (CDMA/edge/3g/Wimax 等） 語音服務 本地／長途和 IP 來電顯示服務 月租服務 短信服務 彩信服務 IM 服務 郵件服務 彩鈴服務 門