【正文】 服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 選擇立體組合的推廣渠道，建立新時空品牌整合營銷實施系統(tǒng) 公關(guān) 活動 廣告 新時空品牌整合營銷實施系統(tǒng) 電視 廣播、其他電子媒體 報紙 /雜志 /書刊等 營業(yè)廳室內(nèi) /產(chǎn)品陳列 路牌燈箱等定點戶外媒體 車身 包裝 /產(chǎn)品印刷 /服裝等 展覽會 路演 直郵 研討會 客戶俱樂部 營業(yè)廳服務(wù)宣傳 小區(qū) /寫字樓服務(wù)宣傳推廣 贈品、加值服務(wù)禮包 優(yōu)惠 網(wǎng)站 手機(jī) 手持電腦 流媒體 電子郵件 互動體驗 調(diào)研訪問 Interactive Platform 互動式渠道 Passive Platform 被動式渠道 Proactive Platform 主動式渠道 推廣 方式 推廣渠道 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 利用行業(yè)展會推廣行業(yè)應(yīng)用 注：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng) 20 2020 年相關(guān)展覽會資料整理，僅供參考 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合 作伙伴 品牌推廣 中國煙草總公司 /亞洲資本論壇 /澳門世界報社 煙草 （深圳）國際煙草發(fā)展論壇暨煙草展覽會 深圳會展中心 11 月 9 信息產(chǎn)業(yè)部 通信 中國國際通信設(shè)備技術(shù)展覽會 北京展覽中心 兩年 一屆 10 月 8 中國金融電子化公司 /中國人民銀行 /銀監(jiān)會 /27 家政策性銀行 金融 中國國際金融（銀行）技術(shù)暨設(shè)備展覽會 北京展覽館 一年 一屆 9月 7 廣東省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會 /中國交通運輸協(xié)會 /廣東省科學(xué)技術(shù)廳 物流 中國（廣州）國際物流博覽會 廣州中國出口商品交易會館 一年 一屆 6月 6 國務(wù)院發(fā)展研 究中心 /國土資源部 /農(nóng)業(yè)部 /國家環(huán)境保護(hù)總局 /國際海洋局 海洋 中國國際海洋科技成果（產(chǎn)品）暨海洋技術(shù)設(shè)備展覽會 青島 一年 一屆 6月 5 公安部公共信息網(wǎng)安全監(jiān)察局 /國家保密局 公安 中國國際計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息安全展覽會 北京展覽館 一年 一屆 6月 4 中國道路交通建設(shè)行業(yè)協(xié)會 /中國交通部電子產(chǎn)品檢測中心 /北京安全防范技術(shù)學(xué)會 公安 北京國際道路交通安全設(shè)施暨警務(wù)用車展覽會 北京會議中心 一年 一屆 5月 3 吉林省社會公共安全產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會 公安 吉林國際社會公共安全博覽會暨樓宇智能、消防技術(shù)、智能交通 及警用裝備展覽會 長春國際會展中心 一年 一屆 4月 2 中國稅務(wù)學(xué)會 稅務(wù) 稅收電子化展覽會暨研討會 北京國貿(mào)中心 一年 一屆 4月 1 主辦單位 行業(yè) 展覽會 地點 頻次 時間 序 號 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶新時空品牌推廣計劃（ 2020 年） 市場導(dǎo)入 目標(biāo) 品牌 廣告 建立體驗 形象廣告：電視 /專業(yè)報紙 /專業(yè)期刊 /路牌 /營業(yè)廳 二級城市 形象廣告：電視 /專業(yè)報紙 /專業(yè)期刊 /路牌 /營業(yè)廳 直轄市 /省會城市 形象廣告：電視 /專業(yè)報紙 /專業(yè)期刊 /路牌 /營業(yè)廳 二級城市 關(guān)鍵客戶試用計劃 促進(jìn)業(yè)績增長 客戶聯(lián)誼活動 推廣手段 跨省大客戶 重點行業(yè)客戶 中小企業(yè)客戶 建立客戶認(rèn)知 形象廣告：電視 /專業(yè)報紙 /專業(yè)期刊 /路牌 /營業(yè)廳 直轄市 /省會城市 客戶聯(lián)誼活動 軟文宣傳 專業(yè)期刊廣告 軟文宣傳 合作伙伴激勵 合作伙伴大會 啟動合作伙伴招募計劃 廣告：行業(yè)期刊 行業(yè)研討會： 1場 廣告：行業(yè)期刊 行業(yè)研討會： 2場 行業(yè)展覽會 軟文 行業(yè)研討會： 1場 客戶回饋活動 軟文 行業(yè)研討會： 1場 行業(yè)展覽會 建立專業(yè) 高效 便利的品牌形象，提高知名度 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 重點業(yè)務(wù) 客戶服 務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶新時空品牌推廣計劃（ 2020 年） 提升認(rèn)知度 目標(biāo) 品牌廣告 建立美譽(yù)度 形象廣告：專業(yè)期刊 /路牌 軟文 公關(guān)活動 形象廣告：專業(yè)期刊 /路牌 軟文 公關(guān)活動 形象廣告：專業(yè)期刊 /路牌 軟文 建立忠誠度 促進(jìn)銷售增長 客戶答謝活動 推廣手段 跨省大客戶 重點行業(yè)客戶 中小企業(yè)客戶 建立口碑 形象廣告：專業(yè)期刊 /路牌 軟文 客戶答謝活動 合作伙伴大會 合作伙伴 合作伙伴激勵 客戶回饋活動 行業(yè)研討會：一場 行業(yè)研討會：二場 行業(yè)研討會：一場 行業(yè)研討會 ：二場 建立差異化品牌認(rèn)知，建立客戶忠誠度 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 整合內(nèi)外部資源，以市場聚和者的定位，建立集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)整體服務(wù)的商務(wù)模式 業(yè)務(wù)運營層 業(yè) 務(wù) 開 拓 層 業(yè) 務(wù) 合 作 層 收入 IT 設(shè)備廠商 電信設(shè)備廠商 軟件集成廠商 內(nèi)容提供商 IT 服務(wù)商 電信服務(wù)商 管理咨詢機(jī)構(gòu) 投資機(jī)構(gòu) 門戶網(wǎng)站 金融機(jī)構(gòu) 應(yīng)用開發(fā)商 市場調(diào)研機(jī)構(gòu) 知識合作伙伴 服務(wù)合作伙伴 信息合作伙 伴 方案合作伙伴 增值 代理 客戶經(jīng)理 兼職客戶經(jīng)理 整體解決方案 內(nèi)部水平協(xié)作 渠道 代理 增值 代理 運營 管理 財務(wù) 計費 運營 維護(hù) 業(yè)務(wù) 提供 方案 實施 業(yè)務(wù) 集成 顧問 營銷 方案 開發(fā) 需求 分析 銷售 線索 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 客戶 集團(tuán)客戶 中小企業(yè)客戶 移動網(wǎng)絡(luò)（ G網(wǎng) /C網(wǎng) /增值業(yè)務(wù)平臺 ) 固定數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò) (FR/ATM/SDH..) 收入 專業(yè)媒體 公關(guān)機(jī)構(gòu) 大眾媒體 營銷合作伙伴 外部資源整合 互聯(lián)網(wǎng) 重點業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙 伴 品牌推廣 SI 合作計劃 定義 SI 是業(yè)務(wù)集成商（ Service Integrator）的簡稱，由中國聯(lián)通認(rèn)證，幫助中國聯(lián)通面向集團(tuán)客戶和中小企業(yè)，以及他們的目標(biāo)客戶提供集團(tuán)產(chǎn)品和功能服務(wù)的合作伙伴； SI 在此過程中負(fù)責(zé)客戶渠道、產(chǎn)品集成和服務(wù)運營的全部或部分環(huán)節(jié)。翰威特：深圳九星印刷包裝中心管理人員薪酬溝通指導(dǎo)手冊 聚焦企業(yè)和行業(yè)應(yīng)用 ,拓展集團(tuán)客戶市場 為 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶部 開發(fā) 元碩企業(yè)管理咨詢有限公司 2020 年 2 月 企業(yè)應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用概念的說明 概念 1：集團(tuán)客戶 即“新時空”品牌客戶 使用聯(lián)通集團(tuán)客戶產(chǎn)品的，并與聯(lián)通公司簽訂相關(guān)協(xié)議的政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、社會團(tuán)體及其下屬機(jī)構(gòu)稱為“新時空”品牌客戶，即中國聯(lián)通的集團(tuán)客戶 概念 2：企業(yè)應(yīng)用 指基于 GSM、 CDMA、 SMS、 GPRS、 USSD、 IVR 等業(yè)務(wù)平臺，滿足集團(tuán)客戶共性需求而提供的成熟產(chǎn)品， 是集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品 包含一定比例的 IT、軟件、服務(wù)提供商等合作伙伴的產(chǎn)品與服務(wù) 現(xiàn)階段的企業(yè)應(yīng)用，以 C網(wǎng)的企業(yè)應(yīng)用為主 概念 3：行業(yè)應(yīng)用 指滿足不同行業(yè)集團(tuán)客戶信息化需求的解決方案，解決方案是包含了聯(lián)通的移動、固定和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、服務(wù)和設(shè)備（終端）的組合，是端到端的整體信息化解決方案 為滿足不同行業(yè)的需求，具有明顯的行業(yè)個性化特點，包含不同程度的 IT、軟件、服務(wù)提供商等合作伙伴的產(chǎn)品與服務(wù) 現(xiàn)階段的行業(yè)應(yīng)用，以 C網(wǎng)的行業(yè)應(yīng)用為主 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶市場需要決策的關(guān)鍵問題 管理保障 資源保障 管理模式：逐步建立完 整型組織模式，健全營銷、解決方案、行業(yè)拓展和運營管理的職能設(shè)置 人才引進(jìn)：加強(qiáng)行業(yè)背景 /方案背景人才的引進(jìn)，加強(qiáng)精英團(tuán)隊建設(shè) 總體需求：建立聯(lián)席會議制度、集團(tuán)客戶內(nèi)部承諾制 管理支撐：組織方案優(yōu)化支撐、 KPI指標(biāo)、長期咨詢合作資源支撐、專項營銷預(yù)算和服務(wù)預(yù)算、集團(tuán)客戶財務(wù)科目 平臺支撐：全國性業(yè)務(wù)平臺、合作伙伴管理平臺 網(wǎng)絡(luò)支撐： 7*24 小時響應(yīng)中心、前后臺聯(lián)動機(jī)制、垂直一體資源調(diào)控、集團(tuán)客戶運營標(biāo)準(zhǔn) IT 支撐 ：優(yōu)化集團(tuán)客戶信息系統(tǒng)、集團(tuán)客戶門戶建設(shè) 發(fā)展保障 品牌推廣：“新時空”品牌拉動促進(jìn)集團(tuán)客 戶市場發(fā)展 合作模式：在資金、產(chǎn)品、營銷等環(huán)節(jié)創(chuàng)新合作模式，拓展企業(yè)應(yīng)用和行業(yè)應(yīng)用 目錄 中國電信市場集團(tuán)客戶發(fā)展趨勢 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶定位及發(fā)展目標(biāo) 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶管理規(guī)劃 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶發(fā)展規(guī)劃 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶資源規(guī)劃 附件 趨勢一 企業(yè)綜合通信信息整體化服務(wù)提供成為電信運營商搶占市場制高點的關(guān)鍵，移動信息化解決方案是移動運營商的灘頭陣地 商業(yè)價值 客戶價值高 客戶價值低 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) 標(biāo)準(zhǔn)化 SLA 專項支持服務(wù) 高級專業(yè)服務(wù) 知識服務(wù) 商務(wù)解決方案 應(yīng)用解決方案 差 異化需求實現(xiàn)，整體化服務(wù)滿足 咨詢服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃設(shè)計服務(wù) IT 系統(tǒng)規(guī)劃服務(wù) 管理模型設(shè)計服務(wù) 風(fēng)險分析與控制服務(wù) 危機(jī)管理服務(wù) 培訓(xùn)服務(wù) ?? 行業(yè)解決方案 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品 話音產(chǎn)品電路產(chǎn)品數(shù)據(jù)產(chǎn)品 外包服務(wù) 電子商務(wù)平臺服務(wù) 企業(yè)資源管理服務(wù) 采購供應(yīng)服務(wù) 遠(yuǎn)程辦公服務(wù) 基于信息架構(gòu) SLA ?? 工程實施 系統(tǒng)構(gòu)造 系統(tǒng)升級 遠(yuǎn)程監(jiān)控 端到端 SLA ?? 標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) 增值服務(wù) 整體服務(wù) 趨勢二 – 中國固網(wǎng)運營商將從集團(tuán)客戶切入移動市場 現(xiàn)階段已經(jīng)占領(lǐng)的集團(tuán)客戶及價值貢獻(xiàn) 典型案例： BT 的 21CN 網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略 法國 電信的運營重組 中國電信的 CN2 建設(shè) 典型案例： 中國電信校園網(wǎng)業(yè)務(wù)組合 英國電信的綜合業(yè)務(wù)提供 典型案例： 安徽電信社保系統(tǒng)業(yè)務(wù)組合 江蘇電信電子政務(wù)業(yè)務(wù)組合 通過對核心集團(tuán)客戶的綁定，對其上下游企業(yè)、個人客戶進(jìn)行捆綁 基于下一代網(wǎng)絡(luò)運營模式，組建無縫的通信及計算環(huán)境，成為綜合信息服務(wù)提供商 占有集團(tuán)客戶內(nèi)部員工及其家庭的通信支出，通過價格補(bǔ)貼進(jìn)入個人移動通信市場 趨勢三 全業(yè)務(wù)運營時代，客戶對固定與移動融合的需求，要求運營商提供無縫覆蓋 全業(yè)務(wù)運營時代，消費者需要無縫切換的移動－固定網(wǎng)絡(luò)、簡單便捷的 服務(wù)、較低的捆綁服務(wù)資費，中國聯(lián)通如能滿足這些需求，將占據(jù)最有力的市場地位 英國電信與 Vodafone 合作，為客戶提供 GSM/ Bluetooth 的雙模手機(jī)，當(dāng)持有該雙模手機(jī)終端的客戶處于 Bluetooth AP 的覆蓋范圍時，手機(jī)將自動啟動Bluetooth 單元并通過 Bluetooth AP 把話音與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)接入英國電信的寬帶網(wǎng)絡(luò) 上海電信推出“靈通無繩電話”，就是把小靈通和固定電話合二為一，小靈通的號碼和固定電話的號碼是一個，在家里可以用固話接聽和撥打電話，而在外面則可以用小靈通來通話 客戶對固定與移動的 無縫電信服務(wù)需求 移動固定融合電信服務(wù)案例 趨勢四 行業(yè)價值鏈的延伸和產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展是運營商進(jìn)行集團(tuán)客戶市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路 服務(wù)提供的業(yè)務(wù)流程 服務(wù)交付的成本價值鏈 元器件廠商 芯片廠商 生產(chǎn)制造商 應(yīng)用開發(fā)商 內(nèi)容 /應(yīng)用提供商 營銷服務(wù)商 網(wǎng)絡(luò)運營商 軟件開發(fā)商 研發(fā)設(shè)計中心 向上價值延伸 向下價值延伸 產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展 產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展 行業(yè)價值低 IT、集成 傳媒、金融 行業(yè)價值高 目錄 中國電信市場集團(tuán)客戶發(fā)展趨勢 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶定位及發(fā)展目標(biāo) 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶管理規(guī)劃 中國聯(lián)通集團(tuán)客戶發(fā)展規(guī)劃 中國聯(lián)通集團(tuán)客 戶資源規(guī)劃 附件 中國移動 立足“移動信息專家” ，預(yù)想在集團(tuán)客戶市場實現(xiàn)新跨越 集團(tuán)客戶市場不是個人客戶市場的延伸，而是一個全新的市場，有獨立的客戶需求和市場特點；集團(tuán)客戶工作不能只停留在客戶服務(wù)和客戶關(guān)系層面