【正文】 場(chǎng)投放 希望透過建立高參與度而獲取較大 價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值低，內(nèi)部能力高 不投放過多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵(lì)產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 對(duì)開發(fā)商的產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)證以保護(hù)品牌，亦作為對(duì)產(chǎn)品銷售的支援 產(chǎn)品價(jià)值低，內(nèi)部能力低 不投放過多資源，提供標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)支持鼓勵(lì)產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 不提供認(rèn)證，清楚指明電信運(yùn)營(yíng)商只供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳送及支持，有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量由生產(chǎn)商承擔(dān) 高 低 低 高 中國(guó)聯(lián)通的能力 對(duì)中國(guó)聯(lián)通 的價(jià)值 標(biāo)準(zhǔn)化 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 在不同合作模式中的定位分析 商業(yè)模式 控制 緊密伙伴 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 策略的依據(jù) 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得更大價(jià)值 獲取較大的產(chǎn)品價(jià)值 加快建立內(nèi)部能力 快速把產(chǎn)品投放市場(chǎng) 把蛋糕做大 鼓勵(lì)一部分開發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 讓電信運(yùn)營(yíng)商可更集中于支持某些產(chǎn)品 把蛋糕做大 鼓勵(lì)更多的開發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 為不準(zhǔn)備大力度支持的產(chǎn)品提供退出機(jī)制 中國(guó)聯(lián)通的角色 全面自力開發(fā)產(chǎn)品，考慮開發(fā)產(chǎn)品從終端應(yīng)用、系統(tǒng)集成及網(wǎng)絡(luò)上的需求 在產(chǎn)品開發(fā)商建立與服務(wù)供應(yīng)商的關(guān)系 專注于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方面的產(chǎn)品開發(fā)配 合 于其它環(huán)節(jié)上提供意見 牽頭籌備客戶接觸、推廣，各項(xiàng)營(yíng)銷及售后服務(wù) 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺(tái) 提供產(chǎn)品認(rèn)證及意見回饋 制定業(yè)務(wù) /產(chǎn)品規(guī)范 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺(tái) 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 1 2 3 4 參與度 / 資源投入 松散層 緊密控制層 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 ATamp。 分類 根據(jù)其行業(yè)特性及產(chǎn)品特性，劃為行業(yè)應(yīng)用 SI 和通用產(chǎn)品 SI。 價(jià)值鏈 價(jià)值鏈中共有三個(gè)主要實(shí)體：中國(guó)聯(lián)通、 SI 與集團(tuán)客戶，構(gòu)成了緊密 的三角型價(jià)值鏈。 2020 年，移動(dòng)通信收入市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 5436 億元， 2020 年 2020 年移動(dòng)通信業(yè)務(wù)收入年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到 %，遠(yuǎn)低于 1999年 2020年間 %的年復(fù)合增長(zhǎng)率 能力評(píng)估 行業(yè)容量 電信用戶 規(guī)劃期末，移動(dòng)電話用戶將是固定電話用戶的兩倍 2020 年中國(guó)電話用戶總數(shù)將達(dá)到 億，其中移動(dòng)電話用戶將達(dá)到 億，固定電話將達(dá)到 億 固定電話用戶含無(wú)線市話用戶， 2020 年固定電話用戶首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，主要是小靈通用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)造成 中國(guó)電信市場(chǎng)用戶規(guī)模（ 2020— 2020) 數(shù)據(jù)來(lái)源： 信息產(chǎn)業(yè)部 上海元碩預(yù)測(cè) 萬(wàn)戶 能力評(píng)估 行業(yè)容量 企業(yè)客戶電 信市場(chǎng)收入 未來(lái)五年，企業(yè)客戶電信市場(chǎng)收入穩(wěn)定增長(zhǎng) 中國(guó)企業(yè)客戶電信市場(chǎng)業(yè)務(wù)收入規(guī)模（ 20202020） 數(shù)據(jù)來(lái)源：上海元碩 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 話音業(yè)務(wù) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù) 網(wǎng)元 增值業(yè)務(wù) ICT 移動(dòng)應(yīng)用 1, 1, 單位：億元 能力評(píng)估 行業(yè)容量 中國(guó)企業(yè)客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)收入在未來(lái)五年穩(wěn)定增長(zhǎng)，企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用業(yè)務(wù)市場(chǎng)收入增長(zhǎng)迅速，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) % 中國(guó)企業(yè)客戶移動(dòng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)收入規(guī)模（ 20202020） 數(shù)據(jù)來(lái)源：上海元碩 單位：億元 6 1, 1, 1, 1, 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 1,600 1,800 2,000 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 2020 年 移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù) 企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用業(yè)務(wù) 個(gè)人移動(dòng)應(yīng)用業(yè)務(wù) 1, 1, 1, 1, 1, 能力評(píng)估 行業(yè)容量 整體相比，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè) 務(wù)開拓能力、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力、業(yè)務(wù)支撐能力和管理支撐能力都有明顯的差距 按集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，將集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用運(yùn)作區(qū)分為業(yè)務(wù)開拓、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)支撐和管理支撐四個(gè)模塊 跟中國(guó)移動(dòng)相比，中國(guó)聯(lián)通的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和管理支撐都有相當(dāng)大的差距，主要體現(xiàn)在解決方案開發(fā)、服務(wù)提供、合作管理、組織和人力等方面 數(shù)據(jù)來(lái)源：上海元碩內(nèi)部研討 低 表現(xiàn)力 高 電信運(yùn)營(yíng)商 不同運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)表現(xiàn) 移動(dòng) 聯(lián)通 市場(chǎng) 銷售 服務(wù)提供 合作管理 業(yè)務(wù)能力 業(yè)務(wù)開拓 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 解決方案開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)支撐 IT 支撐 業(yè)務(wù)支撐 運(yùn)營(yíng)支撐 組織體系 人力資源 管理支撐 能力評(píng)估 行業(yè)容量 另外，客戶評(píng)估結(jié)果顯示中國(guó)聯(lián)通在集團(tuán)客戶的運(yùn)營(yíng)能力和系統(tǒng)能力都有很大的改進(jìn)空間，系統(tǒng)能力尤其欠缺 客戶對(duì)中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)不及 3分，特別在服務(wù)、方案設(shè)計(jì)、部門協(xié)作等方面差距較大，整體比較，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)在系統(tǒng)能力的欠缺更為明顯 集團(tuán)客戶運(yùn)營(yíng)能力評(píng)估 集團(tuán)客戶系統(tǒng)能力評(píng)估 數(shù)據(jù)來(lái)源：客戶調(diào)研，上海元碩數(shù)據(jù)庫(kù) 數(shù)據(jù)來(lái)源：客戶調(diào)研，上海元碩數(shù)據(jù)庫(kù) 能力評(píng)估 客戶關(guān)系管理 1 2 3 4 5 運(yùn)營(yíng)能力 服務(wù)管理 品牌管理 銷售管理 市場(chǎng)管理 能力評(píng)估 工程實(shí)施能力 定制解決方案設(shè)計(jì) 網(wǎng)絡(luò)資源 部門協(xié)作 新產(chǎn)品開發(fā) 1 2 3 4 5 系統(tǒng)能力 中國(guó)電信 中國(guó)移動(dòng) 中國(guó)聯(lián)通 能力評(píng)估 行業(yè)容量 附件 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展環(huán)境分析 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)行業(yè)容量及中國(guó)聯(lián)通能力評(píng)估 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略 中 國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)管理體系 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶需求研究結(jié)論 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶診斷結(jié)論 相關(guān)背景資料 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo) 整合內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源，鍛造精英服務(wù)團(tuán)隊(duì) 致力于成為領(lǐng)先的移動(dòng)化整體解決方案提供商 愿景目標(biāo) 業(yè)務(wù)使命 撬動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，創(chuàng)建和諧共贏的價(jià)值體系，追求為客戶創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值 提升集團(tuán)客戶的移動(dòng)信息化水平 落實(shí)六大策略，力爭(zhēng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破 拉動(dòng)策略 通過新時(shí)空品牌宣傳，發(fā)揮中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)，拉動(dòng)集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展 合作策略 借助強(qiáng)有力的商業(yè)合作伙伴來(lái)實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶的發(fā)展 與開拓 標(biāo)準(zhǔn)化策略 以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷策略來(lái)指導(dǎo)各省分公司開展工作 精英策略 中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶市場(chǎng)發(fā)展需要組建一支具有深厚技術(shù)和行業(yè)背景的精英團(tuán)隊(duì)來(lái)組織實(shí)施 分層策略 對(duì)客戶實(shí)施分層分級(jí)管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的有效配置 聚焦策略 在重點(diǎn)地域、重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)業(yè)務(wù)上攻堅(jiān)突破，實(shí)現(xiàn)中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)飛躍式發(fā)展 集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)的推廣需要搭建中國(guó)聯(lián)通行業(yè)新時(shí)空品牌形象 目標(biāo)形象 品牌重塑步驟 第 2 步：全面形象提升 （ 2020 年后） 第 1 步：既往形象改進(jìn) （ 2020 年） 重要舉措 新時(shí)空品牌重點(diǎn)宣傳服務(wù)、 質(zhì)量和可靠的品牌形象 通過實(shí)施服務(wù)提升計(jì)劃來(lái)支持品牌形象 主要的行業(yè)應(yīng)用和產(chǎn)品品牌的業(yè)務(wù)推廣，充實(shí)品牌形象的內(nèi)涵 圍繞創(chuàng)新、效率進(jìn)行新時(shí)空品牌宣傳 進(jìn)一步強(qiáng)化行業(yè)應(yīng)用和產(chǎn)品品牌，推出新產(chǎn)品名稱，形成新時(shí)空品牌系列 專業(yè)連通－專業(yè)便利的整體服務(wù) 專業(yè)連通－高效的整體服務(wù) 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 依據(jù)品牌策略實(shí)施模型，對(duì)既有客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶和新客戶進(jìn)行不同的推廣方式 不同市場(chǎng) 認(rèn)知度 形象 嘗試 忠誠(chéng)度 市場(chǎng)一： 既有市場(chǎng) 高 高 高 中 /高 市場(chǎng)二： 滲透市場(chǎng) 市場(chǎng) 三： 新市場(chǎng) 低 低 低 低 提高品牌忠誠(chéng)度 高 高 高 中 /高 建立形象 建立認(rèn)知度和品牌形象 推廣目標(biāo) 推廣方式 老客戶獎(jiǎng)勵(lì)回饋計(jì)劃 試用體驗(yàn) 廣告宣傳 廣告和軟文宣傳 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 按照品牌塑造不同的目標(biāo)階段，選擇最有效的推廣方式 品牌塑造的目標(biāo) 最有效的推廣方式 第一階段：建立知名度，塑造形象 第二階段：建立體驗(yàn) 刺激行業(yè)參與 獎(jiǎng)勵(lì)多次購(gòu)買與高忠誠(chéng)度 建立參與感 接觸某一特定目標(biāo)對(duì)象 利用社會(huì)責(zé)任 刺激產(chǎn)品推薦 刺激試用 第三階段：建立忠誠(chéng)與依賴 刺激 再次購(gòu)買 發(fā)布消息 建立誠(chéng)信 建立工作方式的關(guān)聯(lián)性 廣告 行業(yè)研討會(huì) 購(gòu)買次數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng) 宣傳活動(dòng) 路演 任務(wù)營(yíng)銷，比如新時(shí)空農(nóng)信通 會(huì)員俱樂部團(tuán)體 試點(diǎn)及試用計(jì)劃 促銷 公關(guān)軟文 公關(guān) 廣告、宣傳活動(dòng) 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 選擇立體組合的推廣渠道，建立新時(shí)空品牌整合營(yíng)銷實(shí)施系統(tǒng) 公關(guān) 活動(dòng) 廣告 新時(shí)空品牌整合營(yíng)銷實(shí)施系統(tǒng) 電視 廣播、其他電子媒體 報(bào)紙 /雜志 /書刊等 營(yíng)業(yè)廳室內(nèi) /產(chǎn)品陳列 路牌燈箱等定點(diǎn)戶外媒體 車身 包裝 /產(chǎn)品印刷 /服裝等 展覽會(huì) 路演 直郵 研討會(huì) 客戶俱樂部 營(yíng)業(yè)廳服務(wù)宣傳 小區(qū) /寫字樓服務(wù)宣傳推廣 贈(zèng)品、加值服務(wù)禮包 優(yōu)惠 網(wǎng)站 手機(jī) 手持電腦 流媒體 電子郵件 互動(dòng)體驗(yàn) 調(diào)研訪問 Interactive Platform 互動(dòng)式渠道 Passive Platform 被動(dòng)式渠道 Proactive Platform 主動(dòng)式渠道 推廣 方式 推廣渠道 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合作伙伴 品牌推廣 利用行業(yè)展會(huì)推廣行業(yè)應(yīng)用 注：根據(jù)互聯(lián)網(wǎng) 20 2020 年相關(guān)展覽會(huì)資料整理，僅供參考 重點(diǎn)業(yè)務(wù) 客戶服務(wù) 渠道管理 產(chǎn)品管理 合 作伙伴 品牌推廣 中國(guó)煙草總公司 /亞洲資本論壇 /澳門世界報(bào)社 煙草 （深圳）國(guó)際煙草發(fā)展論壇暨煙草展覽會(huì) 深圳會(huì)展中心 11 月 9 信息產(chǎn)業(yè)部 通信 中國(guó)國(guó)際通信設(shè)備技術(shù)展覽會(huì) 北京展覽中心 兩年 一屆 10 月 8 中國(guó)金融電子化公司 /中國(guó)人民銀行 /銀監(jiān)會(huì) /27 家政策性銀行 金融 中國(guó)國(guó)際金融（銀行）技術(shù)暨設(shè)備展覽會(huì) 北京展覽館 一年 一屆 9月 7 廣東省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì) /中國(guó)交通運(yùn)輸協(xié)會(huì) /廣東省科學(xué)技術(shù)廳 物流 中國(guó)（廣州）國(guó)際物流博覽會(huì) 廣州中國(guó)出口商品交易會(huì)館 一年 一屆 6月 6 國(guó)務(wù)院發(fā)展研 究中心 /國(guó)土資源部 /農(nóng)業(yè)部 /國(guó)家環(huán)境保護(hù)總局 /國(guó)際海洋局 海洋 中國(guó)國(guó)際海洋科技成果（產(chǎn)品）暨海洋技術(shù)設(shè)備展覽會(huì) 青島 一年 一屆 6月 5 公安部公共信息網(wǎng)安全監(jiān)察局 /國(guó)家保密局 公安 中國(guó)國(guó)際計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息安全展覽會(huì) 北京展覽館 一年 一屆 6月 4 中國(guó)道路交通建設(shè)行業(yè)協(xié)會(huì) /中國(guó)交通部電子產(chǎn)品檢測(cè)中心 /北京安全防范技術(shù)學(xué)會(huì) 公安 北京國(guó)際道路交通安全設(shè)施暨警務(wù)用車展覽會(huì) 北京會(huì)議中心 一年 一屆 5月 3 吉林省社會(huì)公共安全產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會(huì) 公安 吉林國(guó)際社會(huì)公共安全博覽會(huì)暨樓宇智能、消防技術(shù)、智能交通 及警用裝備展覽會(huì) 長(zhǎng)春國(guó)際會(huì)展中心 一年 一屆 4月 2 中國(guó)稅務(wù)學(xué)會(huì) 稅務(wù) 稅收電子化展覽會(huì)暨研討會(huì) 北京國(guó)貿(mào)中心 一年 一屆