【正文】 而品牌差異是獲取高 于市場平均利潤的關(guān)鍵，較低技術(shù)含量與品牌差異度，使得灑水車的 需求 價格 彈性較大，對價格敏感度較高，客戶偏好價格更低的產(chǎn)品。 需求 的主要因素 通過調(diào)研，本人認(rèn)為影響灑水車 需求 的主要因素有價格、財政收入 、道路保潔標(biāo)準(zhǔn) 及城市道路建設(shè)情況 。 調(diào)研城市各年道路面積（萬平方米）01000202030004000500060007000濟(jì)南市 章丘市 棗莊市 濰坊市 濟(jì)寧市 曲阜市2020年2020年2020年2020年2020年 圖 75 調(diào)研城市各年道路面積 調(diào)研城市各年道路面積增幅%%%%%%%2020年 2020年 2020年 2020年濟(jì)南市章丘市棗莊市濰坊市濟(jì)寧市 曲阜市 47 圖 76 調(diào)研城市各年道路面積增幅 棗莊市道路面積增速 2020 年與 2020 年高于其他城市，濟(jì)南市與濰坊市近兩年 也保持了較高增速。而濟(jì)南市建成區(qū)面積最大，其環(huán)衛(wèi)設(shè)備的市場容量也應(yīng)是最大。 調(diào)研城市各年建成區(qū)面積（平方公里）050100150200250300350400濟(jì)南市 章丘市 棗莊市 濰坊市 濟(jì)寧 曲阜2020年2020年2020年2020年2020年 圖 73 調(diào)研城市各年建成區(qū)面積 調(diào)研城市建成區(qū)面積各年增幅%%%%%%%2020年 2020年 2020年 2020年濟(jì)南市章丘市棗莊市濰坊市濟(jì)寧市曲阜市 圖 74 調(diào)研城市建成區(qū)面積各年增幅 46 其中某些負(fù)增長的年份是因?yàn)樵撌行姓^(qū)域的重新劃分 。棗莊市雖然總量最少，但是 2020 年與 2020 年增速都高于濟(jì)南市和濟(jì)寧市，不可忽視 其財政增收潛力。 44 二 、 總結(jié)與 建議 調(diào)研城市各年一般財政預(yù)算收入（億元）050100150200250300濟(jì)南市 棗莊市 濰坊市 濟(jì)寧市2020年2020年2020年2020年2020年2020年 圖 71 調(diào)研城市 （地級市） 各年一般財政預(yù)算收入 調(diào)研城市一般財政預(yù)算收入各年增幅對比%%%%%%%%2020年 2020年 2020年 2020年 2020年濟(jì)南市棗莊市濰坊市濟(jì)寧市 圖 72 調(diào)研城市 （地級市） 一般財政預(yù)算收入隔年增幅 財政收入直接標(biāo)志了政府的公共支出能力和購買力，從以上兩圖來看，濟(jì)南市總量最大，但是增速濰坊市最快，濰坊市幾乎每年增速均高于其他各市 ，并且 45 濰坊市總量相對較大，排名第二。目前，我司可加大于章丘市的市場推廣活動，特別是小噸位垃圾壓縮車的推廣。 （ 2）小噸位垃圾壓縮車市場廣闊 章丘市 近兩年快速推進(jìn)城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)一體化，目前農(nóng)村的垃圾清運(yùn)工作還需配置大量的小噸位垃圾壓縮車，今年環(huán)衛(wèi)局有意購置 20 余輛小噸位垃圾壓縮車，用于 進(jìn)入農(nóng)村進(jìn)行垃圾清運(yùn)工作 。 客戶對價格較不看重，這是由地方寬裕的財政收入決定的。近年來章丘市環(huán)衛(wèi)設(shè)備購置量較大，環(huán)衛(wèi)部門希望設(shè)備購置后能讓操作工人很快上手，以便馬上投入使用，因此，將易用性作為第 3 考慮的因素。 表 65 客戶評價（ 1差， 2較差， 3普通， 4較好， 5很好） 主要競爭對手（青島中集） 中聯(lián)重科 主要差別 41 外觀 4 4 價格 3 3 性能 4 4 易用性 4 4 售后服務(wù) 5 3 客戶認(rèn)為我司售后人員較少，服務(wù)不及時，通過了解得知，濟(jì)南區(qū)售后人員有三人，難以承擔(dān)整個濟(jì)南區(qū)的售后任務(wù) 使用壽命 4 4 可獲得性 5 4 客戶選擇單位 總體來說，客戶認(rèn)為我司產(chǎn)品與青島 中集生產(chǎn)的垃圾壓縮車無多大區(qū)別。預(yù)計今后幾年，章丘市的垃圾清運(yùn)量還將穩(wěn)步增加 。 章丘市生活垃圾清運(yùn)量（萬噸）8 8 882020年 2020年 2020年 2020年 2020年章丘市生活垃圾清運(yùn)量（萬噸） 圖 61 章丘市各年垃圾清運(yùn)量比較 圖 61 證明了以上觀點(diǎn)， 2020 年之前章丘市的垃圾清運(yùn)量一直保持在 8 萬噸附近，而 2020 年的垃圾清運(yùn)量卻比往年增加 1500 噸， 2020 年在 2020 年基礎(chǔ)上增加 500 噸。 表 64 客戶評價（ 1差， 2較差， 3普通， 4較好， 5很好） 主要競爭對手（濟(jì)南中國重汽） 主要差別 外觀 3 外形較為一般 價格 4 較便宜 性能 4 濟(jì)南綠葉噸位更大 易用性 4 售后服務(wù) 4 使用壽命 4 可獲得性 5 環(huán)衛(wèi)部門能很方便的獲取濟(jì)南重汽灑水車 40 客戶選擇單位 章丘市環(huán)衛(wèi)局 （ 1）普通垃圾車已完全被垃圾壓縮車替代 章丘市已將普通垃圾車全部淘汰，這源于城市環(huán)衛(wèi)標(biāo)準(zhǔn)的提高、城區(qū)擴(kuò)建及城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)一體化的推進(jìn)。大噸位水車更適合章丘市環(huán)衛(wèi)工作的要求。 、 垃圾壓縮車 專門調(diào)查部門 （ 1）灑水車市場被濟(jì)南重汽壟斷 濟(jì)南重汽灑水車價格較低，改裝后的噸位較大，且較易拿到產(chǎn)品，章丘環(huán)衛(wèi)局更愿意選擇濟(jì)南重汽的灑水車。這是因?yàn)檎虑鹗性谑虚L江林的帶領(lǐng)下，按照“西進(jìn)、北延、中部提 39 升”的發(fā)展戰(zhàn)略推進(jìn)城市建設(shè)，所謂的“西進(jìn)”，即將城區(qū)向西推進(jìn)，與省會濟(jì)南對接，同時提升章丘市的環(huán)境衛(wèi)生水平，以吸引濟(jì)南市企業(yè)及人口資源向章丘市流 動。 結(jié)合表 62 和表 63 可以看到，章丘市現(xiàn)有的垃圾壓縮車、洗掃車和掃路車都為 2020 年之后配置完成，這說明章丘市環(huán)衛(wèi)機(jī)械化始于近兩年。中聯(lián)重科在垃圾壓縮車、洗掃車和掃路車領(lǐng)域都占有一定的市場份 額。 2020 年城市居民人均可支配收入 元 . 環(huán)衛(wèi)管理模式 章丘市設(shè)有環(huán)衛(wèi)局，環(huán)衛(wèi)局分為機(jī)掃大隊和垃圾清運(yùn)大隊分別負(fù)責(zé)路面保潔和垃圾清運(yùn)工作 城鎮(zhèn)化率 政府財政收入 2020 年地方財政一般預(yù)算收入為 億元 表 62 樣本區(qū)域車輛保有量 數(shù)量 備注 普通垃圾車 0 灑水車 12 都為濟(jì)南重汽生產(chǎn)，其中 20 噸 7 輛，16 噸 2 輛， 10 噸 2 輛， 噸 1 輛 垃圾壓縮車 30 青島中集 10 輛， 8 噸；中 聯(lián)重科 11輛 ， 10 輛 ZLJ5160ZYSE3,1 輛ZLJ5070ZYSE3；青海新路 7 輛，其中 8 噸 4 輛， 3 噸 3 輛；青島同輝 2 38 輛， 8 噸 洗掃車 2 中聯(lián)重科 1 輛，揚(yáng)州三聯(lián) 1 輛 掃路車 19 煙臺海德 9 輛，中聯(lián)重科 6 輛，揚(yáng)州三聯(lián) 4 輛 表 63 車輛 2020 年至今的新增量 數(shù)量 生產(chǎn)廠家 型號或噸位（額定載質(zhì)量） 總量 普通垃圾車 灑水車 垃圾壓縮車 10 中聯(lián)重科 ZLJ5160ZYSE3 30 1 中聯(lián)重科 ZLJ5070ZYSE3 4 青海新路 8 噸 3 青海新路 3 噸 10 青島中集 8 噸 2 青島同輝 8 噸 洗掃車 1 中聯(lián)重科 ZLJ5160TXSE3 2 1 揚(yáng)州三聯(lián) YSY5100TSL 掃路車 4 揚(yáng)州三聯(lián) YSY5160TSL 19 6 中聯(lián)重科 ZLJ5163TSLE3 9 煙臺海德 YHD5060TSL 表 62 反映出， 2020 年章丘市已將普通垃圾車全部淘汰，目前章丘市全部使用垃圾壓縮車進(jìn)行垃圾清運(yùn)工作。 通過調(diào)研，濟(jì)南市垃圾壓縮車 市場競爭較為多元化，而小 噸位的垃圾壓縮車在濟(jì)南市必然會有較大的市場增進(jìn)空間，公司可加大于 濟(jì)南市垃圾壓縮車的市場推廣力度。 050100150200250300350濟(jì)南市建成區(qū)面積（平方公里） 305 347同比增幅 % % % % %2020年2020年2020年2020年2020年2020年 圖 52 2020 年 — 2020 年濟(jì)南市建成區(qū)面積各年比較 01000202030004000500060007000濟(jì)南市道路面積（萬平方米）4128 4301 5137 5554 6461同比增幅 % % % %2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 圖 53 2020 年 — 2020 年濟(jì)南市道路面積各年 比較 36 （ 4）濟(jì)南市政府有很強(qiáng)的購買力 濟(jì)南市一般財政預(yù)算收入自 2020 年以來，年均增長率為 %， 2020 年同比增加 %， 2020 年濟(jì)南市一般財政預(yù)算收入為 億元，政府擁有很強(qiáng)的購買力。 圖 53 顯示，濟(jì)南市道路面積 2020 年之后都保持了較高增幅， 2020 年濟(jì)南市道路面積增加了 %。目前市中區(qū)擁有 40 輛大噸位灑水車，還不能滿足該區(qū)的環(huán)衛(wèi)工作要求，市中區(qū)環(huán)衛(wèi)處計劃每年增加 10 輛灑水車。由此可見， “十二五”期間，小噸位垃圾壓縮車在 整個濟(jì)南市有很大的市場增進(jìn)空間。面對農(nóng)村較城市更為狹窄的道路、復(fù)雜的路況及 數(shù)量龐大的生活垃圾 ，需要機(jī)動性更強(qiáng)、體積更小的 垃圾壓縮車 輛來完成工作 。 這將增加濟(jì)南市相關(guān)環(huán)衛(wèi)部門對各類環(huán)衛(wèi)設(shè)備的采購需求?？色@得性和易用性則被客戶排在最后，濟(jì)南市環(huán)衛(wèi)部門認(rèn)為這兩個因素，大部分公司的產(chǎn)品都無多大區(qū)別。產(chǎn)品性能直接和工作 效果相關(guān) ，是需要第二考慮的因素。 617普通垃圾車?yán)鴫嚎s車 圖 51 普通垃圾車與垃圾壓縮車數(shù)量對比圖 （ 2） 競爭對手對比分析 調(diào)研抽取的市中區(qū)和歷城區(qū)均無我司垃圾壓縮車。 （ 3）競爭對手比較分析 調(diào)研抽取的市中區(qū)與歷城區(qū)均無我司灑水車。 本報告認(rèn)為是政府保護(hù)主義及區(qū)位優(yōu)勢造就了濟(jì)南重汽于濟(jì)南灑水車市場的壟斷地位：一方面是由于濟(jì)南重汽是當(dāng)?shù)氐睦惔髴?，政府出于自身利益原?，給予一定的保護(hù)，政府環(huán)衛(wèi)部門購買其灑水車，實(shí)際上是給予其企業(yè)補(bǔ)貼；另一方面是濟(jì)南重汽就位于濟(jì)南，濟(jì)南市各個環(huán)衛(wèi)部門購買產(chǎn)品之后能夠很方便的拿到產(chǎn)品，售后也很便捷，對于客戶來說成本較低。 （ 2）濟(jì)南重汽基本壟斷整個灑水車市場 ，壟斷地位難以攻破 32 中國重汽集 團(tuán)濟(jì)南專用車有限公司 作為濟(jì)南市本地企業(yè)， 公司主要生產(chǎn)灑水車。 、垃圾壓縮車專門調(diào)查部分 現(xiàn)狀 （ 1）濟(jì)南市環(huán)衛(wèi)部門偏好大噸位灑水車 濟(jì)南市市中區(qū)和歷城區(qū)環(huán)衛(wèi)處使用的灑水車噸位較大，介于 18 噸至 20 噸之間。 從市中區(qū)與歷城區(qū)整理的數(shù)據(jù)來看， 中聯(lián)重科在洗掃車市場有一定的市場份額， 在其他車種市場占有率幾乎為零。 濟(jì)南市普通垃圾車的保有量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于垃圾壓縮車。 城鎮(zhèn)化率 73% 政府財政收入 2020 年地方財政一般預(yù)算收入為 億元 市場 現(xiàn)狀 本人走訪了濟(jì)南市市中區(qū)環(huán)衛(wèi)處和歷城區(qū)環(huán)衛(wèi)處，搜集了相關(guān)數(shù)據(jù)。 2020 年城市居民人均可支配收入 25321 元 環(huán)衛(wèi)管理模式 濟(jì)南市分區(qū)設(shè)有環(huán)衛(wèi)處，管理該區(qū)的環(huán)衛(wèi)工作。濟(jì)南市有著諸多名勝古跡，旅游業(yè)發(fā)達(dá)。 050010001500202025003000濰坊市道路面積（萬平方米）1890 2024 2176 道路面積同比增幅 % % %2020年 2020年 2020年 2020年020406080100120140濰坊市建成區(qū)面積（平方公里）115 128 132 136同比增幅 % % % %2020年 2020年 2020年 2020年 2020年 29 圖 424 2020 年 2020 年濰坊市一般財政預(yù)算收入各年比較 （ 4）通過調(diào)研，了解到我司垃圾壓縮車在濰坊市環(huán)衛(wèi)部門的知名度較低，某些領(lǐng)導(dǎo)只知道我司只生產(chǎn)洗掃車和掃路車，由于城鄉(xiāng)環(huán)衛(wèi)一體化勢必會推動垃圾壓縮車的需 求，我司可加大 垃圾壓縮車于濰坊市的市場推廣力度。目前在整個山東省，排在第四位。濰坊市被稱為“園林城市”，保潔標(biāo)準(zhǔn)相對其他城市較高，城市擴(kuò)張、政府在公共基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)方面的投入，將引致對包含灑水車 28 在內(nèi)的各種環(huán)衛(wèi)設(shè)備更多的需求。 （ 2）城市化 穩(wěn)步 推進(jìn) ， 市場容量 擴(kuò)張可期 圖 42 與圖 43 顯示，城市道路面積和建成區(qū)面積 2020 年以來，每年都保持了一定的增長率，城市道路面積 2020 年更是達(dá)到了 %的增幅，城市建成區(qū)面積年均增幅在 5%左右。由于農(nóng)村垃圾量大，且離垃圾壓縮中轉(zhuǎn)站 較 遠(yuǎn)，垃圾壓縮車將發(fā)揮很大作用。外觀對于保潔公司的 收益幾乎不起作用 ，因此 被排 在最后一位。因此，在購買環(huán)衛(wèi)設(shè)備時優(yōu)先考慮價格因素。 對于占據(jù)大半市場的江西奇特垃圾壓縮車，王副局長對其使用壽命和耐用性給出了較