20xx年12月山東市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(參考版)
2025-05-11 10:00本頁(yè)面
【正文】 眾所周知，家具賣(mài)場(chǎng)贏利有許多環(huán)節(jié)，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，建立營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，并加強(qiáng)自身的運(yùn)作與管理能力，不斷創(chuàng)新，這才是家具商場(chǎng)持續(xù)增加贏利的營(yíng)銷(xiāo)真 諦。 注： 家具賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)有許多重要方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品定位，獨(dú)特的賣(mài)場(chǎng)展示策略，銷(xiāo)售策略和以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略。 除去經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)理念上的小商販勢(shì)利意識(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)要求我們只有大投入才會(huì)有回報(bào)。 策略四、 做除法 謀勢(shì)者、謀天下，中國(guó)整個(gè)家具市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，隨著城鎮(zhèn)農(nóng)村一體化進(jìn)程的加速，未來(lái)家具市場(chǎng)前景富于深度。 促銷(xiāo)物料及贈(zèng)品上一個(gè)檔次，既在促銷(xiāo)物料設(shè)計(jì)上，盡量采用高檔紙質(zhì)，勿求印刷精美，檔次高，提高其附加價(jià)值和實(shí)用價(jià)值。 策略三、 做乘法 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域上一個(gè)檔次，既 將農(nóng)村市場(chǎng)拿入雙虎下一部重點(diǎn)進(jìn)軍市場(chǎng)，可針對(duì)農(nóng)村直接進(jìn)行讓利優(yōu)惠， 扶持三農(nóng)， 刺激農(nóng)村消費(fèi) ，帶動(dòng)銷(xiāo)售 。 減少售后補(bǔ)件審批環(huán)節(jié)，以及時(shí)解決客戶(hù)實(shí)際問(wèn)題。 增加客戶(hù)每次消費(fèi)的金額 導(dǎo)購(gòu)技巧：向上加碼、交叉銷(xiāo)售策略，整體家具購(gòu)買(mǎi)方案，家具保值等。 增加賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)的數(shù)量 建立客戶(hù)推薦系統(tǒng)，顧客資料建檔歸類(lèi)，顧客資料運(yùn)用：直郵形式、新品推薦、短信促銷(xiāo) 。 ? 專(zhuān)賣(mài)店調(diào)研分析結(jié)論之九 地方經(jīng)銷(xiāo)商與總經(jīng)銷(xiāo)商缺少溝通， 各自為政，經(jīng)營(yíng)好壞不一，沒(méi)有統(tǒng)一的戰(zhàn)略指導(dǎo)及凝聚力。雙虎在個(gè)別地區(qū)知名度還不高， 細(xì)節(jié)上也做得不夠到位。 ? 專(zhuān)賣(mài)店調(diào)研分析結(jié)論之七 活動(dòng)促銷(xiāo)款太少，現(xiàn)今的銷(xiāo)售模式一般是用特價(jià)款既促銷(xiāo)款來(lái)帶動(dòng)正價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而雙虎公司促銷(xiāo)款太少， 影響整體銷(xiāo)量，而全友基本上每款系列都配有促銷(xiāo)款，競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 ? 專(zhuān)賣(mài)店調(diào)研分析結(jié)論之五 專(zhuān)賣(mài)店賣(mài)場(chǎng)飾品、產(chǎn)品擺場(chǎng)較差，特別是三級(jí)市場(chǎng)的 飾品擺場(chǎng)，表現(xiàn)在飾品檔次較差，每個(gè)系列產(chǎn)品與飾品搭配嚴(yán)重不協(xié)調(diào)，影響整個(gè)賣(mài)場(chǎng)效果。 ? 專(zhuān)賣(mài)店調(diào)研分析結(jié)論之四 活動(dòng) 執(zhí)行不力，表現(xiàn)在公司發(fā)放到專(zhuān)賣(mài)店的活動(dòng)單頁(yè)， 被經(jīng)銷(xiāo)商扣下來(lái)而不發(fā)放出去。 ? 專(zhuān)賣(mài)店調(diào)研分析結(jié)論之二 山東專(zhuān)賣(mài)店普遍存在以下問(wèn)題， 促銷(xiāo)款太少； 貨源不足； 開(kāi)包少件； 售后補(bǔ)件不及時(shí)； 營(yíng)業(yè)員素質(zhì)整體較差。 （三）、其它家具品牌已出現(xiàn)降價(jià)情況， 少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商 有可能轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率更高的品牌 。 雙鳳 臥房四件套 3400— 7000 元 布藝沙發(fā) 2800— 5000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬(wàn)元 高密度中纖板、質(zhì)量差，款式少，沙發(fā)質(zhì)量較差。促銷(xiāo)款質(zhì)量差 臥房四件套 3200— 7000 元 高密度中纖板、質(zhì)量差 全友 布藝沙發(fā) 3200— 7000 元 皮藝沙發(fā) 4500 元 — 3 萬(wàn)元 簡(jiǎn)歐套房 5500— 10000 元 款式多，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單 掌上明珠 臥房四件套 3500— 7000 元 布藝沙發(fā) 3400— 7000 元 皮藝沙發(fā) 3500 元 — 3 萬(wàn)元 高密度中纖板， 整體較小氣。 （二）、促銷(xiāo)活動(dòng)方式 當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)較簡(jiǎn)單，主要以打折、 特價(jià)、抽獎(jiǎng)、 買(mǎi)贈(zèng)為主要形式 ，在廣告宣傳上多采用電視、短信、宣傳花車(chē)、戶(hù)外廣告、 X 展架、 DM 折頁(yè)、小區(qū)廣告等形式進(jìn)行宣傳。皇朝借助奧運(yùn)會(huì)贊助商，大打奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)。 Threat 威脅 全友在當(dāng)?shù)貜V告投放量大，產(chǎn)品價(jià)格低具有一定的 競(jìng) 爭(zhēng) 力。同時(shí)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)一般消費(fèi)較低的無(wú) 品 牌家具。存在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)靈活度不高、個(gè)別產(chǎn)品質(zhì)量差、促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品不到位、售后補(bǔ)件不及時(shí)等問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)人員素質(zhì)高，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有自己獨(dú)特見(jiàn)解， 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力強(qiáng)。 雙虎經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)毓徽军c(diǎn)廣告、汽車(chē)站大牌廣告、小區(qū)廣告投放量大。 十四 、山東茌平縣概況 茌平縣人口： 80 萬(wàn)人 平均收入： 1000 元左右 房?jī)r(jià) 1600 元左右 （一）、山東茌平縣雙虎家具 SWOT 分析 Strength 優(yōu)勢(shì)： 茌平 雙虎專(zhuān)賣(mài)店位于十八樂(lè)超市二樓，位置較好。促銷(xiāo)款質(zhì)量差 全友 臥房四件套 3000— 7000 元 布藝沙發(fā) 3000— 7000 元 皮藝沙發(fā) 3400 元 — 4 萬(wàn)元 高密度中纖板、質(zhì)量差 款式多，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單 簡(jiǎn)歐套房 5500— 8000 元 掌上明珠 臥房四件套 3400— 7000 元 布藝沙發(fā) 3000— 7000 元 皮藝沙發(fā) 5500 元 — 3 萬(wàn)元 簡(jiǎn)歐套房 5500— 8000 元 高密度中纖板， 整體較小氣。 （二）、促銷(xiāo)活動(dòng)方式 當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)活動(dòng)較簡(jiǎn)單，主要以打折、 特價(jià)、送禮、 買(mǎi)贈(zèng)為主要形式 ，在廣告宣傳上多采用電視、短信、宣傳花車(chē)、戶(hù)外廣告、 X 展架、 DM 折頁(yè)、小區(qū)廣告等形式進(jìn)行宣傳。 Threat 威脅 全 友位于龍泉家具城，口岸好、面積大，在價(jià)格上有一定的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)受金融危機(jī)影響，整個(gè)家具市場(chǎng)不景氣，產(chǎn)品在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。同時(shí)商場(chǎng)有自己的服務(wù)宣傳車(chē)，售后服務(wù)較好。商場(chǎng)店招廣告大氣、醒目，裝修較到位。促銷(xiāo)款質(zhì)量差 全友 臥房四件套 3000— 7000 元 布藝沙發(fā) 2500— 7000 元 皮藝沙發(fā) 4500 元 — 4 萬(wàn)元 簡(jiǎn)歐套房 4500— 8000 元 高密度中纖板、質(zhì)量差 款式多，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單 皇朝 臥房四件套 4500— 9000 元 布藝沙發(fā) 3500— 7000 元 皮藝 沙發(fā) 5000 元 — 5 萬(wàn)元 簡(jiǎn)歐套房 6500— 12000
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