【正文】 上午 12時 25分 17秒 上午 12時 25分 00:25: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 12時 25分 :25March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :25:1700:25:17March 15, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 00:25:1700:25:1700:25Wednesday, March 15, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 00:25:1700:25:1700:253/15/2023 12:25:17 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 12時 25分 17秒 上午 12時 25分 00:25: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 12時 25分 :25March 15, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時 25分 17秒 00:25: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:25:1700:25:1700:25Wednesday, March 15, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 00:25:1700:25:1700:253/15/2023 12:25:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 12時 25分 17秒 上午 12時 25分 00:25: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 12時 25分 :25March 15, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 15日星期三 上午 12時 25分 17秒 00:25: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 00:25:1700:25:1700:25Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 00:25:1700:25:1700:253/15/2023 12:25:17 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 96 方案的貫徹、人員的培訓(xùn) ? 對銷售人員進(jìn)行方案介紹 ? 例會時營銷思想的灌輸 ? 針對某幾個區(qū)域進(jìn)行試點 97 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 監(jiān)督機(jī)制直接影響到當(dāng)月的銷售額和銷售活動的有效開展 分公司不了解總部的各項營銷戰(zhàn)略意圖（或沒有戰(zhàn)略？） 如 : 總公司營銷和促銷計劃 90 現(xiàn)有管理體系不完善 ? 反應(yīng)的一些產(chǎn)品的問題不能得到及時解決； ? 對于各地的市場情況不能確切進(jìn)行分析并給予分公司于指導(dǎo) ? 有些大區(qū)經(jīng)理之間不相識 年度計劃 信息交流 獎罰制度 ? 銷售公司給各分公司的年度計劃只是人為的主觀制定，沒有一個客觀的依據(jù) ? 盲目要求市場份額，對業(yè)務(wù)員提出不合理任務(wù)指標(biāo)，造成業(yè)務(wù)員反抗心理嚴(yán)重； ? 對于分公司紅星經(jīng)銷商無獎罰制度 91 有效的監(jiān)督機(jī)制尚未形成 ? 對各分公司的招聘用人無相應(yīng)監(jiān)督制度 ? 無嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男匠昕己酥贫? 用人 物流 資金 ? 對貨物的市場供應(yīng)監(jiān)督不到位 ? 各分公司的資金用途、費(fèi)用缺乏有效的監(jiān)督 ? 在途貨物的費(fèi)用控制不力 ? 對于貨款回籠的控制力度不足 92 與相關(guān)部門協(xié)調(diào)不夠 ? 暢銷產(chǎn)品斷貨，新開辟的市場功虧于潰； ? 反應(yīng)的一些產(chǎn)品的問題不能得到及時反饋或解決； ? 產(chǎn)品包裝設(shè)計只是自身認(rèn)可，忽略了市場需求； ? 訂單請求得不到及時處理 ? 由于合同的不規(guī)范簽定而造成損失 93 I. 營銷環(huán)境分析 II. 消費(fèi)者分析 III. 產(chǎn)品分析 IV. 產(chǎn)品定價 V. 營銷渠道 VI. 促銷活動 VII. 組織管理 VIII. 建 議 目錄 94 營銷管理制度的規(guī)范化 ? 找出紅星營銷渠道方面存在問題，制定相應(yīng)對策； ? 發(fā)揮企業(yè)已有的渠道分銷方面的優(yōu)勢和經(jīng)驗； ? 學(xué)習(xí)借鑒同行業(yè)中競爭對手的營銷經(jīng)驗、營銷策略。 紅星集團(tuán)的銷售隊伍中各業(yè)務(wù)人員的能力整體來講還有待于提高，需要給予他們一個整體的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使其在管理、銷售、拓展市場方面更職業(yè)化。 促銷員 銷售公 司人員 促銷員本身對于乳品、營養(yǎng)以及銷售方面的技能缺乏，因而相應(yīng)的培訓(xùn)尤其重要。 88 銷售隊伍的整體素質(zhì)急待提高 大區(qū)經(jīng)理 理貨員 拓展市場、把握商機(jī)、帶領(lǐng)隊伍、控制渠道的能力尚不足，要對其在人員管理和財務(wù)控制方面進(jìn)行培訓(xùn)。 銷售計劃制定程序 信息的缺乏，使得銷售公司的年度工作計劃制定不能基于一個客觀的市場分析上，這也影響到對于全國各地市場的預(yù)測和各大區(qū)辦事處工作的監(jiān)督、指導(dǎo)和評價。 85 I. 營銷環(huán)境分析 II. 消費(fèi)者分析 III. 產(chǎn)品分析 IV. 產(chǎn)品定價 V. 營銷渠道 VI. 促銷活動 VII. 組織管理 VIII. 建 議 目錄 86 管理存在問題綜述 ? 沒有形成一個有效的營銷體系 ? 銷售隊伍的整體素質(zhì)急待提高 ? 現(xiàn)有管理體系不完善 ? 有效的監(jiān)督機(jī)制尚未形成 ? 與相關(guān)部門協(xié)調(diào)不夠 87 沒有形成一個有效的營銷體系 上半年工作匯報 尋問下半年銷售計劃 尋問上半年工作 下半年估計銷量上報 下達(dá)下半年銷售指標(biāo) 各大區(qū)辦事處估計銷量的上報只是一種憑感覺的主觀預(yù)測。獎品為：時尚手表、陽光壺、多樂杯、流行匙扣包、小禮品等。他們?nèi)狈ζ髽I(yè)、產(chǎn)品、品牌以及促銷策略、技巧等方面的統(tǒng)一培訓(xùn)，因而沒有意識到自己應(yīng)該去宣傳一個品牌，而非某一單品。他們需要銷售人員花費(fèi)時間剖析問題與需求，帶來新的見識和價值。 81 銷售人員只是在推銷產(chǎn)品，而非宣傳品牌 傳統(tǒng)觀念 現(xiàn)行觀念 傳遞產(chǎn)品價值 銷售人員以為他們是價值的宣傳者，他們錯誤地認(rèn)為銷售工作的重點是規(guī)勸，而不是理解。 北京市場 濟(jì)南市場 消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度很高，促銷計劃的重點應(yīng)放在如何維系客戶的忠誠度 消費(fèi)者不太認(rèn)品牌，促銷的重點是盡可能提高其品牌知名度。 紅星的整個營銷體系還沒有形成制度化，各級員工分工不清，各大區(qū)辦事處、經(jīng)銷商等需要總公司的整體思路，以便在市場上統(tǒng)一行動。 77 乳品行業(yè)的競爭還處于一個低層次上 乳品行業(yè)的競爭現(xiàn)在還只是一個很低層次上的競爭，各生產(chǎn)廠家僅僅只是在產(chǎn)品的淺度組合、促銷活動中贈品的新奇、業(yè)務(wù)人員的多寡上進(jìn)行較量，而向整個營銷中產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等各環(huán)節(jié)的深度上下功夫、挖潛力的競爭格局尚未形成。 ? 采用直銷的方式，利用小的批發(fā)商直接送貨上門，逐步把網(wǎng)絡(luò)鋪開。 ? 大店的銷量不一定好，它只是一個展示。 ? 產(chǎn)品第三個月銷不出去，危險將達(dá)到 50%。在終端市場上，無論是搞活動的積極性、人力、物力的投入，紅星的力度都較大，但效果不明顯。建立一套對經(jīng)銷商、零售店的信譽(yù)評價體系，一個消費(fèi)者意見反饋的信息系統(tǒng)，對于紅星摸清哪些是自己的用戶，做出有效的經(jīng)營決策、促銷規(guī)劃都是有力的保證。 75 未形成一個信息反饋處理系統(tǒng) 分公司 經(jīng)銷商 零售店 消費(fèi)者 信息反饋 處理系統(tǒng) 來自顧客的意見常常最能反映產(chǎn)品自身存在的問題。 ? 各大區(qū)之間對于粉類或水奶類的銷售策略、促銷手段等可鑒之處未共享。 競爭對手返利政策 74 各銷售分公司、辦事處之間缺乏交流 工作匯報 指 令 發(fā)貨請求 指 令 日常只是同總公司的工作匯報、發(fā)貨請求等，各辦事處并不能從銷售公司處得到有說服力的銷售計劃或市場指導(dǎo)。紅星成功與否， 關(guān)鍵在于在經(jīng)營策略中是一個什么樣的定位 ，否則只是為他人做嫁衣裳。 廠家 經(jīng)銷商 紅星 齊梅 店家 73 激勵措施缺乏，經(jīng)銷商的忠誠度減弱 家樂福 對于經(jīng)銷商來說，紅星更多的是用來作為打開零售店的一塊 敲門磚 ，他們真正要作的是隨之進(jìn)入的完達(dá)山、伊利、齊梅等競品，或者為以后做自己的品牌打好基礎(chǔ)。 紅星經(jīng)銷商目前的業(yè)務(wù)只是 進(jìn)貨、結(jié)帳。分銷渠道應(yīng)從多方位向消費(fèi)者灌輸自己產(chǎn)品的形象。 廣亨 紅星銷售分公司 北華 辦事處 恒華 創(chuàng)雄 辦事處 批發(fā)商 銷售分公司 批發(fā)商 一級代理 二級代理 分銷商 銷售公司 銷售分公司 銷售分公司 紅星 伊利 71 紅星的銷售渠道相對較單一 如果公司未使用一種分銷渠道，便可能錯過整個細(xì)分市場。 ?紅星應(yīng)注重水奶的賣點 紅星水奶定位于中高檔，消費(fèi)者能否認(rèn)同這一品 牌，認(rèn)可這一定價，關(guān)鍵在于紅星的賣點是什么？ 即紅星水奶應(yīng)重點突出什么？ 65 價格控制的影響因素及紅星的現(xiàn)狀 價格控制的影響因素 ? 市場競爭的激烈程度 ? 銷售渠道的長度 ? 銷售渠道的類型 ? 終端價格的控制 ? 串貨問題 紅星的現(xiàn)狀 ? 銷售渠道短，價格較易控制 ? 渠道類型少，價格較易控制 ? 終端價格不統(tǒng)一 ? 存在串貨問題 紅星目前規(guī)模不大，價格不統(tǒng)一以及串貨問題都不突 出，但隨著銷售量的增多，銷售渠道的拓寬，問題會 慢慢顯現(xiàn)出來，所以紅星應(yīng)逐步加強(qiáng)價格的控制以及 終端價格管理的力度 66 I. 營銷環(huán)境分析 II. 消費(fèi)者分析 III. 產(chǎn)品分析 IV. 產(chǎn)品定價 V. 營銷渠道 VI. 促銷活動 VII. 組織管理 VIII. 建 議 目錄 67 紅星 奶粉 半年銷量地區(qū)分布圖 浙江 福建 四川 河南 華北地區(qū) 黑吉區(qū) 廣西 湖南 湖北 江西 江蘇 廣東 遼寧 山東 安徽 500噸以上 300— 500噸 200— 300噸 100— 200噸 50— 100噸 50噸以下 68 紅星 水奶 半年銷量地區(qū)分布圖 浙江 福建 四川 河南 華北地區(qū) 黑吉區(qū) 廣西 湖南 湖北 江西 江蘇 廣東 遼寧 山東 安