【正文】 旅游酒店必 須用科學(xué)、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進人拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠遠不夠的。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及發(fā)散思維，設(shè)計出既新穎又在經(jīng)濟和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。同時，為了吸引賓客，還要 策劃組織賓客免費享受娛樂活動。 (7)淡季度假產(chǎn)品。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 (6)周末組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當?shù)鼐用袷袌?，結(jié)合婚禮消費的形式，適應(yīng)消費的心理，強調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳，會議休息時間供應(yīng)點心咖啡，會議期間工 作餐，按每人一個包價優(yōu)惠提供。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠 :如免費在客房供應(yīng)一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。對酒店而言，營銷組合策略是產(chǎn)品策略、價格 策略、營銷渠道策略和促銷策略的有機組合與搭配。因此，酒店在整體運用營銷手段時，不僅要四個因素綜合運用，而且要注意運用各個因索自身的組合力量。 例如，酒店市場促銷是營銷的一個因素，但促銷因素本身又可形成組合力量，因為促銷包括廣告宣傳、人員推銷、產(chǎn)品推廣、公共關(guān)系等次組合因素，而且這種次組合的因素還可再細分組合。 市場營銷組合的復(fù)雜性，指市場營銷組合中諸多的次組合形成了復(fù)雜性。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 市場營銷組合的動態(tài)性，指市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是動態(tài)變化的無常組合。也就是說，酒店可以根據(jù)市場細分、市場競爭狀況等以及消費者 的需求和欲望，確定自己酒店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，決定和選擇營銷渠道及銷售價格，選用各種促銷手段。 營銷組合具有可控性、動態(tài)性、復(fù)雜性等特點。酒店必須針對不同的環(huán)境因素有效地開展市場營銷活動。設(shè)立行動日程 是使任務(wù)更加具體化 (計劃表有的以年度為單位，有的以季度為單位 )。酒店的市場營銷策略多種多樣 (產(chǎn)品策略，價格策略，分銷策略，促銷策略 )。作為營銷方案需解決兩個問題。 (六 )制定營銷方案 營銷方案是 指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營銷策略。 (1)財務(wù)目標 :要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解本酒店經(jīng)濟指標。因此，在酒店制訂營銷計劃中，對機會與威脅的分析是十分關(guān)鍵的。有效地利用 機會。 (8)競爭激烈同行太多。 (4)與競爭對手比自己的定價過高或過低 (5)競爭對手有新的營銷方案出臺。 (2)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 盡管經(jīng)營威脅是任何一個酒店都盡力回避的，但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實的、存在的，必須正確認識威脅積極采取措施。 ) (2)目前的競爭市場中有哪些顧容需求的、但還沒有被開發(fā)出來 ?(積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會擁有更多的顧客。威脅 — 是指環(huán)境中某些因素的變化給酒店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。 (四 )機會和威脅分析 在市場營銷中，機會與威脅是酒店不可控制的，它是對酒店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。詳細分析競爭對手的規(guī)模實力，服務(wù)標準與范圍，定價促銷等營銷策略等。為了滿足客人的享受心理，提供的無形服務(wù)是星級服務(wù)嗎 (包括禮節(jié)禮貌儀表 )? 酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強大 ?.通過這樣的分析能看出不足之處。 (三 )市場與宏觀環(huán)境分析 比如根據(jù)美國“酒店工業(yè)雜志”報道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會議餐旅，政府團體會議將會增多，那么面對市場這一變化，作為酒店就必須分析酒店硬件設(shè)施是否具備了召開國際大型商會的場所條件，是否可以提供現(xiàn)代的會議廳， 現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。 酒店的有形設(shè)施 (本身的建筑，內(nèi)部與裝修 )是否高于競爭者或是在品味上高于競爭者。 其分析內(nèi)容為 :酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達到酒店服務(wù)的標準要求，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決的問題。再者酒店現(xiàn)狀的分析在戰(zhàn)略計劃中非常重要，通過對酒店現(xiàn)狀的分析能充分認識自己， 認識市場和競爭者，只有做到知己知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。要制定營銷戰(zhàn)略計劃必須包括，計劃概募，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機會和威脅的分析， .目標和問題，制定的營銷方案。最為常 見的情況是酒店各部門將營銷計劃規(guī)定的目標和預(yù)算按月份或季度分解，便于酒店上層管理者進行有效的監(jiān)督檢查，并督促未完成任務(wù)的部門改進工作。營銷預(yù)算要由酒店決策者審批，預(yù)算一經(jīng)批準，便成為酒店營銷活動的重要依據(jù)。在預(yù)算支出一方要說明開展各項營銷活動應(yīng)投人的成本費用。 (四 )編排合理的組織機構(gòu) 營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間。 由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達到銷售數(shù)量的同時，要確定銷售的質(zhì)量標準，質(zhì)量標準有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識， 銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。銷售指標分為數(shù)量指標和質(zhì)量指標數(shù)量指標有 :(1)銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，餐飲 銷售額，平均房價，銷售收人等 (2)銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進行的銷售訪問次數(shù)。 酒店營銷在組織開展時，要做到以下幾項 : (一 )劃定銷售區(qū)域和范圍 營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)?？偷匿N售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。 五、營銷行動方案的具體安排 把營銷策略轉(zhuǎn)化為具 體的營銷活動程序的過程就是這一步工作的主要任務(wù)。 四、營銷策略的篩選評定 對各種可能的營銷策略的評估是為了選出最佳的策略，便于將其列人營銷計劃，這樣做也有利于確保酒店營銷目標的如期實現(xiàn)。這個工作實際也就是對各種假定的營銷形勢加以討論。因此，如果沒有營銷目標，計劃制訂過程中的后續(xù)工作都無從談起。 (三 )酒店營銷目標的制訂 營銷計劃的核心是營銷目標，它是在分析酒店營銷現(xiàn)狀并推測未來可能的機會和威脅的基礎(chǔ)上制定出來的。二是成功的可能性。二是是否可能發(fā)生，即它成為事實的可能性