【正文】 通過對價值的比較，餐飲經(jīng)營者會發(fā)現(xiàn)自己的定價在同類餐廳中處于什么水平，以便選擇正確的價格政策。餐廳提供的食品和服務要值得顧客付那么多的錢。在中餐中，由于顧客對菜品的多樣化要求逐漸增加，與之相適應，分量有減少的趨勢。西餐菜品主要考慮每一位顧客能否吃飽。 數(shù)量比較 這里所指的數(shù)量比較是指菜肴的分量方面。在餐館的實際運作過程中，經(jīng)營者必須認真對待顧客的評價，任何一種產(chǎn)品，只有得到顧 客的認同與稱贊，那才是真正的質(zhì)量。優(yōu)秀的服務員應該懂得怎樣快速、有效地向顧客提供服務；不同的人要向他們提供不同檔次的服務；上菜的先后順序等等?，F(xiàn)代社會，人們把餐廳作為感情交流的重要場所，不僅對各種美味佳肴越來越講究，對餐廳的綜合服務也提出了更新更高的要求， ‘“ 美食藝術 ”與 “ 美食服務 ” 密不可分，缺一不可。 二、服務因素 餐飲業(yè)是一種服務性的行業(yè)，服務就是餐廳的生命線。餐具器皿講究是中餐烹飪的特點之一，設計考究的餐具會增添進餐的情趣和藝術美感。有特色的制服不但能烘托氣氛，也可以起到推銷作用。 服務人員的制服具有標志性和影響性。這就要求餐廳桌椅要擺放整齊，做到桌腿一條 線；餐桌、椅腿及擺臺的盤子橫看成行，豎看成列；餐廳的墻壁、飾物、地面、桌面要干凈無塵。 菜單的內(nèi)容與材料要清晰，菜單的封面設計最好給人一種新穎感。因為任何一個人都愿意擁有一個溫馨、舒適的進餐環(huán)境。影響餐廳選址的因素前已述及，在此不再贅述。餐廳位置的 選擇與餐廳經(jīng)營的其他因素相比，它具有穩(wěn)定性和長期性的特點。所以說，餐廳位置選擇的好壞對餐廳經(jīng)營有很大的影響。其中，環(huán)境因素是影響餐飲業(yè)經(jīng)營成功的外部因素，它對餐飲業(yè)經(jīng)營的成功與否起著非常重要的作用。下面，我們逐一進行敘述。 第十步：餐廳開業(yè)前的策劃 餐廳經(jīng)營的好壞是由許多因素決定的。 （ 6）損益預估 任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。 （ 5）銷售管理計劃 假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調(diào)查，這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。此外，前述第一部分市 場狀況分析中的 12 項資料，大都可 通過市場調(diào)查獲得，由此也顯示出市場調(diào)查的重要。 （ 4）市場調(diào)查計劃 市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。另外，也要考慮 CRP（總視聽率）與 CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本） 促銷活動計劃：包括商品購買 陳列 、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。 廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。 公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、 廣播、傳單、戶外廣告等。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。 ① 目標 企劃書必須明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。 （ 3）推廣計劃 企劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。 為評估工作 績效 目標提供依據(jù)。 （ 2）銷售目標 所謂銷售目標，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。 促銷活動的重點與原則。 確定銷售方式。 銷售目標是擴大市場占有率 還是追求利潤。 （二）企劃書正文 營銷企劃書正文由 6 大項構(gòu)成，現(xiàn)分別說明如下： （ 1）公司的主要政策 企劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。 （ 11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。 （ 9）各競爭品牌公關活動的比較分 析。 （ 7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。 （ 5）各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。 （ 3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。 （一）市場狀況分析 要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必 須包含下列 12 項內(nèi)容： （ 1）整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。 第九步：營銷企劃書 一份完整的營銷企劃書的構(gòu)造分為兩大部分。每周未都要對本周計劃的實施進行總結(jié)，分析成敗的原因，確定計劃不有正確實施的責任人。確定 下周各項工作具體實施的準確時間、實施人或部門。召開管理人員會議，將計劃落實到部門和人。 1． 年度計劃 根據(jù)全年的重大節(jié)日、 季節(jié)、本飯館餐飲店經(jīng)營形式的淡旺季規(guī)律，初步擬定采取促銷、調(diào)整價格、更換菜色、擴展經(jīng)營等經(jīng)營方案及制定具體設施方案的大致時間。 五、餐飲管理無遠慮必有近憂 古語曰： “ 人無遠慮必有近憂 ” 。 最后一個環(huán)節(jié)就是保證菜品的質(zhì)量穩(wěn)定，力求不出或少出廢品，這樣就能有效控制制作過程中的成本。 對于粗加工，必須按照操作程序和標準進行操作，以保證原材料的凈料率，減少不必要的浪費。 保證按時、保質(zhì)、保量地進行采買； 其次，對采買回來的 原材料從質(zhì)量、數(shù)量和價格上進行驗收，做到質(zhì)量上乘，數(shù)量準確，價格最低，從而最大限度降低成本； 再次，對原材料的存儲保管，也是成本控制的一個重要環(huán)節(jié)，如果存儲不當就會造成原材料變質(zhì)、丟失，從而引起成本增加。 制定采購審批程序，并嚴格按程序操作。 餐廳廚房的成本從原材料的采購到加工制作，其中包含的環(huán)節(jié)很多，每一環(huán)都會影響到成本，科學管理是控制成本的有效途徑。 成本費用直接影響到酒店的利潤，酒店要在激烈的競爭中立于不敗之地，就必須科學地全面管理、嚴格控制經(jīng)營成本，使企業(yè)經(jīng)濟效益更好。比如客房用品、餐具、維修材料費、能源消耗等。對每日采購的各種原材料嚴格驗收，所驗物品凡直接進入廚房粗加工的或菜案的，要由關聯(lián)崗位的有關人員在驗貨單上簽收，凡不直接進入現(xiàn)場進行加工制作的貨物，辦理入庫手續(xù)，以確定原材料的使用標準和數(shù)量，發(fā)現(xiàn)不合格者立即退貨。且每次參加競評供應商的人員不作確定，隨時指定人員參加，以確定質(zhì)優(yōu)價廉的供應商。并在進行招標前，采購人員要到市場進行廣泛調(diào)研，充分了解 市場行情，熟悉各類餐飲物品的產(chǎn)地、質(zhì)量、價格等，做到心中有數(shù)。 二、成本重點管理，程序有效控制 為加強餐飲成本的有效控制，制定一套行之有效的工作程序和制度，抓好基礎工作。在完成收入、利潤計劃后，分別按檔次扣減。要求從各部門開始，針對上月任務完成情況及下月經(jīng)營市場的分析，對酒店發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢，采取促銷措施，財務根據(jù)部門計劃，測試出全店經(jīng)營計劃，收入目標保本點及利潤指數(shù)，再由總經(jīng)理根據(jù)財務狀況平衡確定目標下達。 一、對收入進行計劃管理，激勵制度透明 編制計劃預算，確定酒店的經(jīng)營財務指標，提出酒店的目標利潤，使酒店全體員工都明確自己的奮斗目標和努力方向。 下面以我們飯店籌建期橫道圖實例，分析橫道圖的編制方法： 附：我們飯店工作進度計劃表 序號 工作內(nèi)容 5 月 6 月 7 月 責任人 完成情況 備注 1 審定飯店組織機構(gòu) 總經(jīng)理室 2 審定各部門崗位編制 總經(jīng)理室 3 制定員工軍訓計劃 辦公室 4 制定員工公共課培訓計劃 辦公室 5 員工分部門專業(yè)培訓 各部門 6 計算機系統(tǒng)培訓 各部門 7 制定崗位職責管理規(guī)范 各部門 8 制定崗位操作程序 各部門 9 制定各崗位工作質(zhì)檢標準 各部門 10 設計制定服務質(zhì)量評定細則 辦公室 11 審定員工手冊 總經(jīng)理室 12 行政區(qū)域劃分、安排到位 辦公室 13 宿舍、員工餐廳調(diào)試運行 辦公室 14 設計制定應知應會 100 題 辦公室 15 設計制定各部門物品申購單 總經(jīng)理室 16 辦理各類許可證 辦公室 17 設計制定各部門運行表單 各部門 18 制定各部門營業(yè)時間 各部門 19 制定各部門項目收費標準 各部門 20 設計制定酒水單、食品單、菜單 各部門 21 工作服 (名牌 )選料、訂樣、制作 辦公室 22 各部門項目交接、驗收 各部門 23 制定各部門衛(wèi)生進場計劃 各部門 24 物 品入庫 財供部 25 物品出庫 財供部 26 家具定制 財供部 27 一次性消耗品確定 財供部 28 制定會員卡、 vIP 卡、銷售辦法 營銷部 29 設計飯店標準色、圖案、輔助色、 CＩｓ設計 營銷部 30 制定開業(yè)前媒體廣告、策劃方案 營銷部 31 制定開業(yè)前新聞發(fā)布會方案 營銷部 32 制定開業(yè)慶典策劃方案 營銷部 33 營業(yè)點命名 (標牌制作 ) 營銷部 34 飯店試運轉(zhuǎn) 各部門 35 飯店開業(yè) 各部門 第八步：有效管理和控制降低酒店經(jīng)營成本 如何降低經(jīng)營成本提高經(jīng)營效益，這是日常管理工作的重點，也是酒店生存和發(fā)展的關鍵。 3．橫道圖必須列出明確的工作任務和完成期限。 三、編制籌建計劃橫道圖的方法 1．認真審核具體的工作內(nèi)容，對核心工作內(nèi)容不可遺漏，規(guī)劃必 須全面、細致、務實、可操作性強。如：審定組織機構(gòu)，編制員工招錄培訓計劃，設計制定飯店各部門崗位職責管理規(guī)范、服務操作程序以及設計制定各部門業(yè)務運行表單，審定開業(yè)前 CI 策劃方案，編制營業(yè)項目點營業(yè)物資申購單等。因此編制籌建期工作計劃，羅列出詳細的主要事務的履行內(nèi)容和完成期限是十分必要的。而一個良好的工作計劃像一幅地圖，顯示了曾經(jīng)在何處，現(xiàn)在在哪里，將要到哪里去，選擇的道路是否最有可能到達目的地。 事實上，不做計劃就是選擇混亂，不實行計劃管理，實際上就是實行危機管理，讓突發(fā)性的問題牽著鼻子走。 計劃管理將迫使管理者全面地思考，實現(xiàn)目標所需要做的或遇到的一系列事情是什么，這能幫助管理人員預測問題和在一定程度上減少未來的不確定因素。如果經(jīng)營者都是用自己的資金投資，也可按貸款計算其利 息，憑此反映籌建費用的全貌。各類人員的工資水平，在各勞動力市場都有平均工資標準可供參考。 飯館餐飲店勞動力成本由管理人員、服務人員及廚師的工資組成。能節(jié)省則節(jié)省，避免豪華裝飾以減少營業(yè)前期投入過多的費用。 飯館餐飲店的裝飾包括門 面、廳面、廚房三個大的方面，若是中小飯館餐飲店，門面和廳面裝飾應以簡潔、明亮、衛(wèi)生、雅致為主。 應先根據(jù)確定的飯館餐飲店的服務方式和桌位數(shù)，計算出各種家具和器皿需要的數(shù)量，再根據(jù)市場價格即可進行估算。在估算設備、設施費用時，應包括運輸費和安裝調(diào)試費。 二、設備、設施費用的估算。 一、對營業(yè)空間（建筑物）費用的估算。為社會增輝添彩而努力！ 三、 酒店籌建必須要注意的五點 資金是開辦企業(yè)的物資基礎。協(xié)助董事會管理采購與財務的成本與經(jīng)營指標，制定推行激勵機制，強化各部門基礎管理。 二、后期委托經(jīng)營管理 ① 管理方派出以總經(jīng)理為首的業(yè)內(nèi)專業(yè)人員及各主要部門經(jīng)理所組成的有效經(jīng)營管理機構(gòu)，協(xié)助企業(yè)董事會擬訂經(jīng)營管理方案，負責企業(yè)全面經(jīng)營管理。員工合同與企業(yè)員工手冊，員工崗前培訓計劃，人員配備編制圖，員工工資級別表，起草酒店各部門設備，用品等物品