【正文】 旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷(xiāo)來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)人拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這類(lèi)組合產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)需要營(yíng)銷(xiāo)人員具有創(chuàng)造性及發(fā)散思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷(xiāo)售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂(lè)活動(dòng)。 (7)淡季度假產(chǎn)品。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 (6)周末組合產(chǎn)品。這類(lèi)產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)，結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香 檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂(lè)設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠 :如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂(lè)中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂(lè)活動(dòng)。對(duì)酒店而言，營(yíng)銷(xiāo)組合策略是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略和促銷(xiāo)策略的有機(jī)組合與搭配。因此，酒店在整體運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)手段時(shí)，不僅要四個(gè)因素綜合運(yùn)用，而且要注意運(yùn)用各個(gè)因索自身的組合力量。孫紅偉老師 授人以“魚(yú)” 沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財(cái)富” 更要授人以“漁” 再細(xì)分組合。如前所述，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是四個(gè)因素的大組合，而每個(gè)因素又包括許多因素，形成每一個(gè)因素的次組合。營(yíng)銷(xiāo)組 合中的每一個(gè)因素中又包含著許多因素，因此，在酒店根據(jù)內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)，只要其中某一因素發(fā)生變化，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)新的組合。然而，除了可控因素之外， 市場(chǎng)環(huán)境即社會(huì)、人口、經(jīng)濟(jì)、政冶、法律、思想、文化、競(jìng)爭(zhēng)條件等，也影響酒店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 酒店?duì)I銷(xiāo)組合的可控性，指上述市場(chǎng)組合因素是酒店可以控制的因素。把企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，即產(chǎn)品、定價(jià)、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)進(jìn)行最佳組合，使他們互相配合起來(lái) ，綜合地發(fā)揮作用。 第五節(jié)如何進(jìn)行酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合指酒店企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運(yùn)用。 (2)營(yíng)銷(xiāo)方案是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)各部門(mén)該做些什么，什么時(shí)候去做 ?何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。 . (1)針對(duì)目標(biāo)制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，并予簡(jiǎn)要說(shuō)明 :如酒店的目標(biāo)客人，市場(chǎng)定位，服務(wù)價(jià)格，廣告和促銷(xiāo)，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。確定目標(biāo)后，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。 (2)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) :酒店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，必須確定 :①服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)項(xiàng)目如何提高 ?②是否有必要開(kāi)拓新的服務(wù)項(xiàng)目 ?內(nèi)容是什么 ?如何定價(jià) ?③怎樣擴(kuò)大市場(chǎng)份額， 采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn) ? (3)問(wèn)題分析 :根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)威脅的分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如價(jià)格與促銷(xiāo)策略是否應(yīng)該 ?服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。 (五 )目標(biāo)和問(wèn)題分析 目標(biāo)是一個(gè)酒店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。 酒店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌 握各種信息，采取相應(yīng)的措施。 (6)自己的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不適用了，新策略未制定 . (7)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)大大減少了。 (4)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比自己的定價(jià)過(guò)高或過(guò)低 專(zhuān)業(yè) 落地 ， 實(shí)戰(zhàn) 實(shí)效 !——中國(guó)酒店管理委員會(huì)酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專(zhuān)家 (2)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避的，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的、存在的，必須正確認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。 ) (2)目前的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中有哪些顧容需求的、但還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái) ?(積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)擁有更多的顧客。威脅 — 是指環(huán)境中某些因素的變化給酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)造成或可能造成的壓力和危害。 (四 )機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，機(jī)會(huì)與威脅是酒店不可控制的，它是對(duì)酒店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍，定價(jià)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略等。為了滿(mǎn)足客人的享受心理，提供的無(wú)形服務(wù)是星級(jí)服務(wù)嗎 (包括禮節(jié)禮貌儀表 )? 酒店銷(xiāo)售人員是否具有銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售能力是否很強(qiáng)大 ?.通過(guò)這樣的分析能看出不足之處。 (三 )市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析 比如根據(jù) 美國(guó)“酒店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么面對(duì)市場(chǎng)這一變化，作為酒店就必須分析酒店硬件設(shè)施是否具備了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所條件，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。 酒店的有形設(shè)施 (本身的建筑，內(nèi)部與裝修 )是否高于競(jìng)爭(zhēng)者或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。孫紅偉老師 授人以“魚(yú)” 沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財(cái)富” 更要授人以“漁” 其分析內(nèi)容為 :酒店現(xiàn) 有的員工的服務(wù)技能，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到酒店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決的問(wèn)題。 (二 )酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析 分析酒店資金投放的方向是否合理，用以制定改進(jìn)方案以及今后幾年內(nèi)將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展酒店，為制訂酒店發(fā)展方案提供依據(jù)。 (一 )計(jì)劃概要 它是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃的核心與要點(diǎn)。 八 、 酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂 戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃，它要解決企業(yè)未來(lái) 3 年一 5 年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 七、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行中的調(diào)整與信息反饋 此為最后一部分的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的控制。收支的 差額為預(yù)計(jì)的利潤(rùn)或虧損。 六、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 編制酒店?duì)I銷(xiāo)預(yù)算，在收人一方要說(shuō)明預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量 (如房間出租年均數(shù) )及平均價(jià)格(如房間平均房?jī)r(jià)或餐廳人均消費(fèi)等 )。 (三 )銷(xiāo)售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估 銷(xiāo)售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷(xiāo)售人員工作的成績(jī)信息，制訂銷(xiāo)售人員每月上報(bào)“銷(xiāo)售報(bào)告”規(guī)則，了解銷(xiāo)售情況，及時(shí)反饋銷(xiāo)售信息。 (3)銷(xiāo)售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷(xiāo)售人員所涉及的銷(xiāo)售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。 (二 )規(guī)定銷(xiāo)售指標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷(xiāo)售目標(biāo)和政策制定銷(xiāo)售指標(biāo)。在安排營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)將行動(dòng)方案的每項(xiàng)具體內(nèi)容都列出詳細(xì)的程序表，以便于執(zhí)行和檢查。 專(zhuān)業(yè) 落地 ， 實(shí)戰(zhàn) 實(shí)效 !——中國(guó)酒店管理委員會(huì)酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓(xùn)專(zhuān)家 四、營(yíng)銷(xiāo)策略的篩選評(píng)定 對(duì)各種可能的營(yíng)銷(xiāo)策略的評(píng)估是為了選出最佳的策略，便于將其列人營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這樣做也有利于確保酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。這個(gè)工作實(shí)際也就是對(duì)各種假定的營(yíng)銷(xiāo)形勢(shì)加以討論。因此，如果沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，計(jì)劃制訂過(guò)程中的后續(xù)工作都無(wú)從談起。 (三 )酒店?duì)I銷(xiāo)目標(biāo)