【正文】 增添談話內(nèi)容，也加重自身的祛碼，但這是很有限的。 孫紅偉 酒店培訓師 營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。 (4)四忌 策劃只是營銷部的事 營銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限 。點子再多，也是勢單力薄 。三個臭皮匠頂個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設(shè)立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網(wǎng)絡(luò)，很具實用性。 (5)五忌各自為政搞促銷 眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。酒店有酒店的風范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法破壞掉 。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護酒店對外營銷的整體性。 三、營銷模式創(chuàng)新 (一 )酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的 . 第一階段為 4P 的應(yīng)用 :即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為 :①具有可控性 。②動態(tài)性 。③具有整體性。 第二階段為 4C 的應(yīng)用，即 :消費者、成本、便利、溝通 。企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體， 4C 是強化以消費者要求為中心的營銷組合。 第三階段為 4S 的應(yīng)用，即 :滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠意， 4S 的營銷戰(zhàn)略強調(diào)從消費者要求出發(fā)，建立“消費者占有”的營銷導向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進。 第四階段為 4PCS 的有機結(jié)合應(yīng)用，即 :以酒店為中心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。 4PCS 的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會三者之間的利益關(guān)系，最終實現(xiàn)企業(yè)目標。 所以酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標，不能孤立只是考慮某一 因素和手段，必須從目標市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略， 使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。 (二 )營銷觀念創(chuàng)新 它分為九個方面內(nèi)容 :4R 營銷法、品牌的分類、做大做高做精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的再次認識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟你認知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運營若干要素。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客 — 人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護，生產(chǎn)過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標。 專業(yè) 落地 ， 實戰(zhàn) 實效 !——中國酒店管理委員會酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓專家孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財富” 更要授人以“漁” (三 )追隨客人的滿意度 員工的責任、管理的責任、當你感覺到與高水準酒店有差距時你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。 員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細節(jié)，“量化”標準，貴在“堅持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。 第三節(jié)如何進行酒店市場環(huán)境分析 酒店的市場營銷活動是在一定的外界環(huán)境下進行的。為了實現(xiàn)營銷目標 企業(yè)必須認真分析和研究市場營銷環(huán)境并努力謀求酒店外部條件和營銷策略之間的動態(tài)平穩(wěn)。研究市場營銷環(huán)境是酒店制定營銷策略的前提。 一、酒店的微觀環(huán)境 營銷管理的任務(wù)是為目標市場提供有吸引力的產(chǎn)品與服務(wù)。這個目標能否達到要受其微觀環(huán)境中的各種因素的影響，它們包括本酒店、供應(yīng)商、顧客、營銷中介、公眾及競爭者。 (一 )本酒店 營銷計劃的開展與實施不能僅憑營銷部一己之力，必須得到酒店最高管理層的鼎力支持及各個部分的密切合作。如所需資金需財務(wù)部籌措，餐廳部需配合計劃開發(fā)新產(chǎn)品，客房部負責客房的清潔 衛(wèi)生等。總之，酒店所有各部分都能對營銷計劃的成敗產(chǎn)生影響。 (二 )供應(yīng) 商供應(yīng)商作為向酒店提供原材料及各種計劃所需資源的單位其供貨能力及供貨價格水平的變化都會深刻地影響酒店的營銷計劃，如某酒店欲推出清真餐廳，專供新疆風味的特色菜，酒店營銷部為此制定了完善的營銷計劃，萬事俱備，只欠東風，無奈，就在市場引人期邊疆地區(qū)罕見的雪災(zāi)使綿羊大量減產(chǎn)，供應(yīng)商羊肉價格上漲數(shù)倍，餐廳于是不得不提高價格，而此價格很可能是顧客不愿支付的，這樣項目就“流產(chǎn)”了?？梢?，營銷管理必須對供應(yīng)是否得到保證和供應(yīng)成本的變化給予關(guān)注。 (三 )顧客 顧客是酒店產(chǎn)品的購買者，是影響酒店營銷活動的最基本、最直接的環(huán)境因素。不同類型的顧客其購買行為表現(xiàn)出不同的特性，生需求，是為開展業(yè)務(wù)、擴大“生產(chǎn)”出的需求彈性較小，由專業(yè)人員購買， 如與單位旅游者相比公司購買者的購買行為屬于派生需求 ,是為擴大生產(chǎn) ,開展 ” 業(yè)務(wù) ” 而進行的購買行為，費用是生產(chǎn)性費用，所以表現(xiàn)表現(xiàn)出的需求較小 ,由專業(yè)人員購買 . 他們看重產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，一般的廠‘告宣傳對他們影響不大。酒店必須對自己要吸引什么樣的目標顧客群作準確定位，并及時跟蹤顧客需求的變化，美國維多利 亞車站餐館在20 世紀 70 年代足一個取功貨侶陰家讓。縣米平以十干囚產(chǎn)品為主，以主肋為特色，因產(chǎn)品味美價廉深受歡迎，餐館視質(zhì)量與獨特口味及低價為營銷法寶。然而 20 世紀 70 年代中期厚肉價開始大幅上漲，餐館只有兩種選擇 :一是承受成本提高 。二是提高菜價。同時人們的口味也由以前喜歡牛、羊肉，變成現(xiàn)在喜歡面食。環(huán)境在悄悄地變化，維多利亞餐館的特色過時了，然而餐館卻未注意到，終于導致其在 20 世紀 80 年代末破產(chǎn) .這是不注重顧客環(huán)境變化而導致失敗的例子。 （四）營銷中介 就酒店而言，營銷中介指那些幫助酒店尋找顧客而增加銷售的企 業(yè)。在國內(nèi)，旅游業(yè)是酒店最主要的營銷中介，某酒店若能“傍”上國旅、上海春秋之類的大旅行社就意味著擁有專業(yè) 落地 ， 實戰(zhàn) 實效 !——中國酒店管理委員會酒店餐飲企業(yè)內(nèi)訓專家孫紅偉老師 授人以“魚” 沒有經(jīng)過專業(yè)化培訓的員工是企業(yè)的“職業(yè)殺手”；經(jīng)過專業(yè)化塑造的員工是企業(yè)的“最大 財富” 更要授人以“漁” 大量穩(wěn)定的客源。所以，旅行社組團能力的高低及組團的質(zhì)量對那些依賴旅游業(yè)的酒店來說有著重大的影響。所以對酒店而言必須選擇那些聲譽好、能向顧客提供承諾的產(chǎn)品并支付酒店服務(wù)費用的營銷中介。 (五 )競爭者 競爭者也是酒店微觀環(huán)境之一。其狀況直接影響酒店的經(jīng)營活動。 美國哈佛大學的邁克爾波特教授認為行業(yè)競爭強度的高低是由五種基本競爭力決定的。五種基本競爭力是指同行業(yè)競爭者、供應(yīng)商的議價能力、購 買者的議價能力、潛在進人者威脅、替代品威脅。 (六 )社會公眾 社會公眾是指任何對酒店實現(xiàn)其經(jīng)營目標產(chǎn)生一定的影響或者是有一定利害關(guān)系的社會群體。包括金融界、新聞界、消費者協(xié)會、工商管理部門以及注意和關(guān)心酒店的普通公民。 公眾輿論對