【正文】 滿成功提供幫助。 (5)五忌各自為 政搞促銷 眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法破壞掉。 三、營銷模式創(chuàng)新 (一 )酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的 . 第一階段為 4P 的應(yīng)用 :即產(chǎn)品的組合、定價的組合、地點的組合、促銷的組合，這個組合特點為 :①具有 可控性 。③具有整體性。企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機體， 4C 是強化以消費者要求為中心的營銷組合。 第四階段為 4PCS 的有機結(jié)合應(yīng)用，即 :以酒店為中 心的市場營銷管理理念，以消費者為中心的觀念、社會營銷觀念。 所以酒店要滿足顧客，實現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場需求和營銷環(huán)境特點出發(fā)，根據(jù)酒店特點，資源和優(yōu)勢綜合應(yīng)用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場營銷戰(zhàn)略， 使之發(fā)揮整體效益，爭取最佳效果。酒店營銷到此又上了一個臺階，強調(diào)顧客 — 人的因素，注重營銷過程中對顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護，生產(chǎn)過程和消費過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場雙方特點和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實現(xiàn)最終目標(biāo)。 員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理 要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)企業(yè)必須認(rèn)真分析和研究市場營銷環(huán)境并努力謀求酒店外部條件和營銷策略之間的動態(tài)平穩(wěn)。 一、酒店的微觀環(huán)境 營銷管理的任務(wù)是為目標(biāo)市場提供有吸引力的產(chǎn)品與服務(wù)。 (一 )本酒店 營銷計劃的開展與實施不能僅憑營銷部一己之力，必須得到酒店最高管理層的鼎力支持及各個部分的密切合作?？傊?，酒店所有各部分都能對營銷計劃的成敗產(chǎn)生影響。可見，營銷管理必須對供應(yīng)是否得到保證和供應(yīng)成本的變化給予關(guān)注。不同類型的顧客其購買行為表現(xiàn)出不同的特性，生需求，是為開展業(yè)務(wù)、擴大“生產(chǎn)”出的需求彈性較小，由專業(yè)人員購買， 如與單位旅游者相比公司購買者的購買行為屬于派生需求 ,是為擴大生產(chǎn) ,開展 ” 業(yè)務(wù) ” 而進 行的購買行為，費用是生產(chǎn)性費用，所以表現(xiàn)表現(xiàn)出的需求較小 ,由專業(yè)人員購買 . 他們看重產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，一般的廠‘告宣傳對他們影響不大?？h米平以十干囚產(chǎn)品為主，以主肋為特色，因產(chǎn)品味美價廉深受歡迎，餐館視質(zhì)量與獨特口味及低價為營銷法寶。二是提高菜價。環(huán)境在悄悄地變化，維多利亞餐館的特色過時了，然而餐館卻未注意到，終于導(dǎo)致其在 20 世紀(jì) 80 年代末破產(chǎn) .這是不注重顧客環(huán)境變化而導(dǎo)致失敗的例子。在國內(nèi)，旅游業(yè)是酒店最主要的營銷中介，某酒店若能“傍”上國旅、上海春秋之類的大旅行社就意味著擁有大量穩(wěn)定的客源。所以對酒店而言必須選擇那些聲譽好、能向顧客提供承諾的產(chǎn)品并支付酒店服務(wù)費用的營銷中介。其狀況直接影響酒店的經(jīng)營活動。波特教授認(rèn)為行業(yè)競爭強度的高低是由五種基本競爭力決定的。 (六 )社會公眾 社會公眾是指任何對酒店實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)產(chǎn)生一定的影響或者是有一定利害關(guān)系的社會群體。 公眾輿論對酒店樹立良好的企業(yè)形象，獲得有利的競爭地位至關(guān) 重要，同時公眾對顧客起著消費引導(dǎo)作用。 二、酒店的宏觀環(huán)境 酒店本身及其他微觀環(huán)境因素都活動于一個更大的宏觀環(huán)境當(dāng)中，這個環(huán)境即提供機會，也構(gòu)成威脅，所以酒店必須密切注視環(huán)境的變化，并對環(huán)境中各種不可控制因素的變化作出反應(yīng)。相對于微觀環(huán)境， 從人口因素的角度出發(fā)要求酒店必須考慮人口的數(shù)量、年齡、性別和收人狀況， 以及是從本地、本地區(qū)、本國還是海外吸引客源。 酒店業(yè)是一個具有多元文化的行業(yè)。還有在制定菜 單的影響，經(jīng)理們在安排住宿時必須考慮到種族和宗教差異。 影響酒店經(jīng)營的宏觀因素還包括競爭者 (宏觀 )、自然因素、技術(shù)因素、政治因素等，酒店的宏觀環(huán)境對酒店有重大而深遠(yuǎn)的影響，酒店只有密切注視跟蹤其變化，才能最有效地抓住機會并減少威脅。 通過市場細(xì)分，酒店能夠分辨和確 定那些具有相似消費需求和消費特點的賓客群。因此，酒店管理者必須認(rèn)真確定本企業(yè)需要吸引的是哪部分市場。即按地理因素劃分酒店市場。 (2)人口細(xì)分。 (3)心理行為細(xì)分。 (4)酒店使用者細(xì)分。即按只購買而不使用酒店產(chǎn)品的中間商類型進行劃分。 分析評價酒店細(xì)分市場是選擇目標(biāo)市場的關(guān)鍵，一般分析以下幾個方面 : (1)分析衡量本酒店各類細(xì)分市場的銷售量及增減趨勢。 (3)評估細(xì)分市場需求的變化模式。 (5)分析競爭者對細(xì) 分市場的招待能力。前者指對各細(xì)分市場的性質(zhì)進行分析，如細(xì)分市場消費者的消費態(tài)度、價值觀念、細(xì)分市場的發(fā)展趨勢、增長形勢以及專家的評價等。后者指用具體的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)來衡量和預(yù)測各細(xì)分市場的現(xiàn)實客源量和潛在客 源?？捎糜谑袌龆糠治龅暮饬恐笜?biāo)有市場的需求量、銷售量、市場占有率、營業(yè)額、市場增長率等 。但在最終確定目標(biāo)市場時，酒店營銷人員還必須用以下五條原則對可能成為酒店目標(biāo)市場的細(xì)分市場進行衡量，用來最終確定目標(biāo)市場。 (1)可測性，指酒店確定的目標(biāo)市場能用各種數(shù)量指標(biāo)和單位來衡量。 (3)大量性，指酒店確定的目標(biāo)市場必須具有足夠潛在的能力。 (5)可防性，指酒店能在確定的目標(biāo)市場上保證有足夠的競爭能力，在競爭中處于不敗之地。營銷計劃按計劃期的長短可分為長期、中期及短期計劃。 一、酒店營銷使命 酒店營銷使命指酒店或酒店集團所作營銷決策的指導(dǎo)性綱要，文字簡明扼要，且高度概括。因為營銷使命的這一特點，又可將之稱為“專家性總結(jié)”。此理想境界可用定性定量兩種方式表達，因此酒店營銷目標(biāo)可分成定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩大類。而定量目標(biāo)通常有酒店市場占有率、利潤、營業(yè)收人、投資回報率、客房出租率、銷售量、平均房價等多種?！敖衲昃频昴昶?均出租率達到 60%，客房出租間數(shù)到達 10 000 間，年平均房價達到 120 美元。 三、酒店市場營銷計劃的制訂過程 酒店市場營銷計劃的制訂是一個完整的、系統(tǒng)的過程，它需要酒店決策者及各部門投入大量的時間、人力及費用去對酒店的過去、現(xiàn)在及將來的情況作深思熟慮的分析與推敲，只有這樣，制訂的營銷計劃才有真正的指導(dǎo)意義。(一 )酒店營銷使命的確定 營銷計劃首先要有一個內(nèi)容提要，即對主要 營銷目標(biāo)和措施等作簡明概括的說明，也就是對酒店營銷使命的總結(jié)。營銷威脅指營銷環(huán)境中存在著的對酒店營銷不利的因素 。酒店經(jīng)營除了要了解酒店所面臨的營銷機會