【正文】 店的市場、產(chǎn)品、競爭、消費者行為等的過去、現(xiàn)在及將來作出高度 概括和結(jié)論。 第四節(jié)如何制訂酒店市場營銷計劃 酒店營銷計劃指一份用來指導(dǎo)酒店在一定時期內(nèi)各種營銷活動的書面文件。 (2)可達(dá)性，指酒店的營銷手段能有效地到達(dá)酒店確定的目標(biāo)市場。 在對酒店各細(xì)分市場評價后，酒店營銷人員基本上能識別自己應(yīng)經(jīng)營的目標(biāo)市場。經(jīng)過定性分析后，酒店營銷人員可以大致確定各細(xì)分市場的性質(zhì)，但還需對各細(xì)分市場進(jìn)行定量評價。 (4)分析本酒店對細(xì)分市場的招待能力。 (二 )選擇酒店目標(biāo)市場 酒店目標(biāo)市場的確定大體可按圖 1 所示的步驟進(jìn)行。即按顧客生活態(tài)度、消費習(xí)慣個性、購買時機(jī)、尋求利益、使用狀況、使用頻率 、忠誠度等心理和行為因素進(jìn)行市場細(xì)分。這是一種傳統(tǒng)的、至今仍普遍使用的一種方法，如美國市場、日本市場、韓國市場等。眾所周知，一家酒店不可能同時滿足所有旅游者的需求。這些都是多元文化的表現(xiàn)。例如 :一家以吸引觀光型游客為主的酒店在青島開發(fā)區(qū)開業(yè)成功的機(jī)會就很有限，因為開發(fā)區(qū)缺乏旅游資源，且市場開發(fā)也很零散，再者青島市區(qū)類似的酒店多如牛毛，誰會舍近求遠(yuǎn)跑到一灣之隔的開發(fā)區(qū)下榻呢 ? 控管經(jīng)濟(jì)因素對酒店業(yè)的影響是顯而易見的， 1998 年東南亞金融危機(jī)使得國內(nèi)大量涉外酒店尤其是以東南亞為主要客源市場的酒店經(jīng)營舉步維艱。宏觀環(huán)境由七種主要因素構(gòu)成。包括金融界、新聞界、消費者協(xié)會、工商管理部門以及注意和關(guān)心酒店的普通公民。 美國哈佛大學(xué)的邁克爾所以，旅行社組團(tuán)能力的高低及組團(tuán)的質(zhì)量對那些依賴旅游業(yè)的酒店來說有著重大的影響。同時人們的口味也由以前喜歡牛、羊肉，變成現(xiàn)在喜歡 面食。酒店必須對自己要吸引什么樣的目標(biāo)顧客群作準(zhǔn)確定位，并及時跟蹤顧客需求的變化，美國維多利亞車站餐館在20 世紀(jì) 70 年代足一個取功貨侶陰家讓。 (二 )供應(yīng) 商供應(yīng)商作為向酒店提供原材料及各種計劃所需資源的單位其供貨能力及供貨價格水平的變化都會深刻地影響酒店的營銷計劃，如某酒店欲推出清真餐廳，專供新疆風(fēng)味的特色菜，酒店營銷部為此制定了完善的營銷計劃，萬事俱備，只欠東風(fēng)，無奈 ，就在市場引人期邊疆地區(qū)罕見的雪災(zāi)使綿羊大量減產(chǎn)，供應(yīng)商羊肉價格上漲數(shù)倍，餐廳于是不得不提高價格，而此價格很可能是顧客不愿支付的，這樣項目就“流產(chǎn)”了。這個目標(biāo)能否達(dá)到要受其微觀環(huán)境中的各種因素的影響，它們包括本酒店、供應(yīng)商、顧客、營銷中 介、公眾及競爭者。 第三節(jié)如何進(jìn)行酒店市場環(huán)境分析 酒店的市場營銷活動是在一定的外界環(huán)境下進(jìn)行的。 (二 )營銷觀念創(chuàng)新 它分為九個方面內(nèi)容 :4R 營銷法、品牌的分類、做大做高做精是一個選擇市場的過程、對經(jīng)營與管理的 再次認(rèn)識、市場營銷與銷售、對主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷、會展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運營若干要素。 第三階段為 4S 的應(yīng)用，即 :滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠意， 4S 的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費者要求出發(fā)，建立“消費者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費者滿意指數(shù)的測評與改進(jìn)。②動態(tài)性 。出發(fā)點無可厚非，但往往滋生一些負(fù)面影響。點子再多，也是勢單力薄 。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作 關(guān)系，經(jīng)常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法。一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里，事必躬親，大包大攬，結(jié)果累得無從顧及 。 有的要么沒時間，忘了去 。時間一長，本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實力來確定他的信譽(yù)程度了，更不能厚“公”薄“私”，重“大”輕“小”。如酒店產(chǎn)品的價格不但要受市場供求關(guān)系的影響，而且還受到科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和財政稅收政策的影響。由于外界環(huán)境因素對企業(yè)作用的差異性，從而導(dǎo)致酒店為應(yīng)付環(huán)境的變化所采取的營銷策略各有其特點。因此，分析酒店營銷環(huán)境的目的包括認(rèn)清酒店的優(yōu)勢和劣勢及抓住酒店市場營銷機(jī)會和分析酒店面臨的營銷威脅兩個方面。按照現(xiàn)在的酒店營銷觀念，酒店經(jīng)營管理者不能只看到現(xiàn)實的購買者，還應(yīng)該注意到，通過有效的促銷活動，潛在購買者可以轉(zhuǎn)化成實際購買者。它包括酒店產(chǎn)品的設(shè)計、價格及其政策的制訂、建立和調(diào)整營銷渠道、促銷活動的具體策劃開展等工作。 二、酒店營銷管理的內(nèi)容 有效的酒店營銷管理應(yīng)包括明智的營銷分析、營銷計劃的制訂、以及控制管理等工作。 酒店營銷是市場營銷的一種，也是酒店經(jīng)營活動的重要組成部分，它始于酒店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益，市場營銷涉及滿足賓客的需求產(chǎn)品從酒店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動，最終使酒店實現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。實現(xiàn)酒店總體經(jīng)營目標(biāo)。做好酒店營銷，首先要制定最佳的營銷導(dǎo)向，選擇較好的目標(biāo)市場，積極運用和開發(fā)各種營銷策略，以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營銷的最終目的。 (三 )酒店營銷組合與執(zhí)行方面的工作內(nèi)容 根據(jù)營銷計劃對酒店營銷組合 (即 4 Ps)進(jìn)行具體的設(shè)計和落實。 第二節(jié)酒店市場與營銷環(huán)境 一、酒店市場 酒店市場指有潛在興趣、有潛在需求、有可能購買酒店商品的任何人或組織。酒店市場營銷環(huán)境的發(fā)展，既可以給酒店帶來市場機(jī)會，也可以給酒店造成嚴(yán)重威脅。 (三 )酒店市場營銷環(huán)境的特點 市場營銷環(huán)境的差異性不僅表現(xiàn)在不同酒店受不同環(huán)境的影響，而且，同樣一種環(huán)境因素的變化對不同酒店的影響也不相同 。 市場營銷環(huán)境不是由某個單一的因素決定的，而是要受一系列相關(guān)因素的影響。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時，自然會根據(jù)該單位的實力、信譽(yù)程度來確定能否掛賬，以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。 (2)二忌老總很少登門拜訪 酒店老總適時登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認(rèn)識，但在具體實施中就相去甚遠(yuǎn)了。 這里面可能有幾個方面的原因 :與自己同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上 過不去 。 (3)三忌走馬燈式拜訪 銷售經(jīng)理在制定銷售員的量化指標(biāo)時，切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個銷售員的業(yè)績，這種看似科學(xué)實則有悖常情的做法會產(chǎn)生消極影響。 (4)四忌策劃只是營銷部的事 營銷部的人再專業(yè)，也是數(shù)量有限 。 (5)五忌各自為 政搞促銷 眼下不少酒店對各經(jīng)營部門收入進(jìn)行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。 三、營銷模式創(chuàng)新 (一 )酒店營銷模式的四個階段是通過酒店專業(yè)人士及所有酒店人慢慢通過實際運作而得到提升的 .