【正文】 “直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。第三篇：酒店?duì)I銷策略酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說(shuō)到底，直銷與分銷不過(guò)是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，如何提升入住率才是最重要課題。例如：餐飲企業(yè)的營(yíng)業(yè)時(shí)間決定了員工必須每天早出晚歸，甚至上兩頭班，工作時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，家庭難以照顧。因此，對(duì)于餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，員工不僅是為顧客服務(wù)的勞動(dòng)力，而且是企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，為員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以增強(qiáng)他們對(duì)企業(yè)的歸屬感和主人翁精神，他們自覺(jué)把企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)化為本崗位的服務(wù)行為，就會(huì)相應(yīng)地提高顧客感覺(jué)中的服務(wù)質(zhì)量。另外還要建立顧客檔案，記錄他們的特殊需求；建立顧客意見反饋制度，經(jīng)常檢查產(chǎn)品整體質(zhì)量是否達(dá)到每一位顧客的要求，如果出現(xiàn)差錯(cuò)顧客產(chǎn)生了不滿情緒，企業(yè)馬上要實(shí)施補(bǔ)救性措施，及時(shí)糾正不足之處，盡量使顧客滿意。因此，餐飲企業(yè)應(yīng)十分重視顧客每次消費(fèi)后的滿意程度，這是比廣告更有影響力的促銷方式。這樣，科學(xué)的產(chǎn)品決策可以避免“一元雞”、“一元龍蝦”等虛假承諾和欺騙性廣告對(duì)顧客的傷害，也避免了不合理的訂價(jià)和促銷造成的企業(yè)虧損，保障了顧客與企業(yè)的關(guān)系持續(xù)性發(fā)展。從營(yíng)銷的角度出發(fā)，餐飲企業(yè)以“顧客需求為中心”的理念來(lái)提高他們的消費(fèi)價(jià)值，追求創(chuàng)造顧客滿意度最大化的目標(biāo)，同時(shí)也要降低經(jīng)營(yíng)成本，保證企業(yè)創(chuàng)收的根本利益。在餐飲制品創(chuàng)新方面，廚房可以選用過(guò)去不常用的無(wú)公害、無(wú)污染的綠色原料、特殊的醬料和調(diào)味劑，采用中西方結(jié)合的烹飪方法，使用制做精細(xì)、造型別致的盛器等，都可以創(chuàng)造出新口味、新菜品、新食法，給顧客以全新的享受。2．創(chuàng)新餐飲產(chǎn)品，以滿足不斷變化的飲食潮流顧客求新求變的消費(fèi)心理趨勢(shì)使餐飲市場(chǎng)上多數(shù)產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短，餐飲企業(yè)必須不斷研發(fā)新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，以滿足顧客的新鮮感。同時(shí)餐飲企業(yè)面臨著相同類型同行的激烈挑戰(zhàn)，低檔次的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)和廣告戰(zhàn)使企業(yè)得不到應(yīng)有的利潤(rùn)。他們有不同的飲食目的，也有不同的飲食需要，餐飲企業(yè)本著“來(lái)的都是客”，盡量滿足他們各自不同的需求才是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本宗旨；同時(shí)，市場(chǎng)也不會(huì)虧待令他們滿意的餐飲企業(yè)，頻頻光顧并維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)，會(huì)給餐飲企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。為此，餐飲企業(yè)要在以下各方面花更多的精力：第一，提高廚藝，創(chuàng)造顧客喜愛(ài)的菜品、食品、飲品，做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，特色突出；第二，提高服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造與出品飲食文化相配應(yīng)的餐飲環(huán)境和餐飲服務(wù)，大打文化牌，使品牌不僅有產(chǎn)品的有形展示，而且有內(nèi)涵功底，這就是將餐飲企業(yè)的企業(yè)文化融入品牌之中，使之成為全體員工核心；第三，抓管理，促質(zhì)量，靠質(zhì)優(yōu)在顧客中贏得信譽(yù)，從而樹立自己的品牌；第四，開展品牌營(yíng)銷，以品牌開拓市場(chǎng),提高本企業(yè)在餐飲市場(chǎng)上的知名度和市場(chǎng)份額；第五，不斷創(chuàng)新，改善經(jīng)營(yíng)管理，使品牌在新的時(shí)期融入新內(nèi)容，永遠(yuǎn)保持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。2．餐飲企業(yè)創(chuàng)品牌之路對(duì)于老字號(hào)餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)，名菜、名點(diǎn)、名小吃、名廚、名店等品牌有重要的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，它應(yīng)該是企業(yè)的巨大的無(wú)形資產(chǎn)，是企業(yè)的生命力所在。品牌是全體員工長(zhǎng)期以來(lái)艱苦奮斗、精心培育出來(lái)的，尤其是我國(guó)的2000多家中華老字號(hào)餐飲企業(yè)的著名品牌，它們是歷代人努力的結(jié)果，是集體的榮譽(yù)和驕傲，全體員工應(yīng)象“愛(ài)護(hù)自己的眼睛”一樣維護(hù)企業(yè)的品牌形象。餐飲企業(yè)的產(chǎn)品是以餐飲制品、餐廳環(huán)境氛圍和餐飲過(guò)程中的服務(wù)所形成的組合體，除了其中的有形部分以外，服務(wù)占據(jù)了很大的部分。在餐飲供給方面，各種飲食風(fēng)格的餐飲企業(yè)都得到了充分展示各自風(fēng)彩的機(jī)會(huì)，中國(guó)著名的八大菜系以及各地區(qū)特色菜系全面發(fā)展，亞洲、歐美的國(guó)際風(fēng)味餐飲也在這塊沃土上生根、發(fā)芽、開花、結(jié)果，各類型顧客的多樣化餐飲需求都得到了進(jìn)一步的滿足。適度吸納、融合北京人的口味。集中某一區(qū)域迅速擴(kuò)張。店鋪經(jīng)營(yíng)為切入點(diǎn)。北京本身是個(gè)日新月異的城市，消費(fèi)者也有強(qiáng)烈的圖新求變的心態(tài)，追求個(gè)性化。生活水平的提高，公眾環(huán)境的幽雅，自然使消費(fèi)者對(duì)店鋪的清潔衛(wèi)生有較高的要求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，高收入群體平均每月在家就餐的次數(shù)不超過(guò)10次。北京的多處美食街，基本上是一條街嘗遍北京流行的吃食，這些地方營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，晝夜?fàn)I業(yè)很普遍，而且整體質(zhì)量高，非常紅火。以連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展的店鋪，多數(shù)選擇重點(diǎn)占領(lǐng)北京市某一特定的區(qū)域，圍繞這一商圈做足做滿。從去年開始，北京的老字號(hào)、星級(jí)酒店的餐廳紛紛加強(qiáng)營(yíng)銷的力度，制造高品質(zhì)、低價(jià)位的形象。常見的紅燒肉一道菜，商家也從南到北挖掘出了“蘇軾創(chuàng)制東坡肉”、“毛澤東以肉待客”、“東北人都是活雷鋒”等典故和歌曲。每家店鋪面積不足150平方米一些特色快餐店，如鴻毛餃子11家，阿文上海菜3家。北京市近幾年發(fā)展起來(lái)的餐飲店鋪不少是采取連鎖策略。人們對(duì)美味的選擇是有比較傾向的，尤其是北京的食客，全國(guó)乃至世界美味佳肴的多選擇性，使之形成了講求滋味、追求正宗的特點(diǎn)。產(chǎn)品和服務(wù)分析：低接觸式服務(wù)是快餐廳普遍采用的服務(wù)方式。上述餐廳的魯、京、川、粵、蘇、湘、西式等風(fēng)味佳肴，爭(zhēng)奇斗艷，充分滿足了顧客的口味要求。那么如何適應(yīng)市場(chǎng)的變化，把握商機(jī)，贏得優(yōu)勢(shì)，針對(duì)這一問(wèn)題，我們專門進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一定的規(guī)律性，供投資者和經(jīng)營(yíng)者商榷。餐飲業(yè)因其進(jìn)入門檻較低，曾經(jīng)有許多人通過(guò)這一行業(yè)迅速地完成了原始積累。這股熱潮令北京云集了大批投資公司及投資人。一條街道或某個(gè)區(qū)域內(nèi)餐廳的變化是以月為單位的，每月都有開和關(guān)。有星級(jí)酒店的高檔特色餐廳，有歷史悠久的老字號(hào)，如八大樓、八大堂、八大居等，現(xiàn)如今全聚德、鴻賓樓、都一處、砂鍋居等仍然有較大的影響力；有代表世界各地特色的高、中檔餐廳，如歐式、美式、日式、韓式的餐廳；有香港等地的各式茶餐廳、咖啡廳；有近幾年發(fā)展起來(lái)的現(xiàn)代餐飲連鎖店鋪，如天外天、郭林、金山城重慶火鍋、九頭鳥、馬蘭拉面、小土豆等；現(xiàn)代快餐的代表麥當(dāng)勞、肯德基、永和豆?jié){更是布滿北京城的大街小巷。雖然市政建設(shè)沖破了舊的格局，但新的格局又被稱為有實(shí)力的機(jī)構(gòu)重建，競(jìng)爭(zhēng)更加無(wú)規(guī)則，選址工作是餐館面臨的第一個(gè)難題。同時(shí)北京市政府對(duì)社會(huì)統(tǒng)籌、勞動(dòng)保險(xiǎn)等都有明確的規(guī)定，也是企業(yè)必須執(zhí)行的。菜品地域特色十分突出。管理和經(jīng)營(yíng)分析：連鎖經(jīng)營(yíng)形成強(qiáng)勢(shì)。人均消費(fèi)較低的快餐店連鎖規(guī)模也很大，如老家肉餃人均消費(fèi)僅5元左右，在北京已發(fā)展到80家以上，馬蘭拉面人均消費(fèi)7元左右，也發(fā)展到50家以上。九頭鳥、楚天情、紅番茄靠的就是楚菜楚文化；渝鄉(xiāng)人家、沸騰魚鄉(xiāng)不僅川菜做得精，同時(shí)十分注重蜀國(guó)情調(diào)品位的營(yíng)造；海碗居老北京炸醬面一進(jìn)門，就會(huì)與濃濃的老北京風(fēng)情撞個(gè)滿懷，“來(lái)了您吶!里邊請(qǐng)!”滿耳是嘹亮的店伙計(jì)招呼顧客的老北京話，熱情勁兒讓人激動(dòng)不已。北京餐飲兩極化明顯，一是高檔酒樓；二是街邊小店。店鋪位置分析重點(diǎn)區(qū)域發(fā)展。餐廳聚集旺市。生活節(jié)奏的加快，時(shí)間觀念的增強(qiáng)，生活水平