【正文】 店?duì)I銷現(xiàn)狀并推測未來可能的機(jī)會(huì)和威脅的基礎(chǔ)上制定出來的。 五、營銷行動(dòng)方案的具體安排 把營銷策略轉(zhuǎn)化為具 體的營銷活動(dòng)程序的過程就是這一步工作的主要任務(wù)。 (四 )編排合理的組織機(jī)構(gòu) 營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時(shí)間。要制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概募，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析， .目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。 (三 )市場與宏觀環(huán)境分析 比如根據(jù)美國“酒店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么面對(duì)市場這一變化，作為酒店就必須分析酒店硬件設(shè)施是否具備了召開國際大型商會(huì)的場所條件，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳， 現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。威脅 — 是指環(huán)境中某些因素的變化給酒店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。 (4)與競爭對(duì)手比自己的定價(jià)過高或過低 (5)競爭對(duì)手有新的營銷方案出臺(tái)。 (1)財(cái)務(wù)目標(biāo) :要確立總銷售額度，并使酒店全體職工了解本酒店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。設(shè)立行動(dòng)日程 是使任務(wù)更加具體化 (計(jì)劃表有的以年度為單位，有的以季度為單位 )。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 市場營銷組合的動(dòng)態(tài)性，指市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是動(dòng)態(tài)變化的無常組合。對(duì)酒店而言，營銷組合策略是產(chǎn)品策略、價(jià)格 策略、營銷渠道策略和促銷策略的有機(jī)組合與搭配。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。同時(shí)，為了吸引賓客，還要 策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。旅游酒店必 須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。 (7)淡季度假產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。因此，酒店在整體運(yùn)用營銷手段時(shí)，不僅要四個(gè)因素綜合運(yùn)用，而且要注意運(yùn)用各個(gè)因索自身的組合力量。也就是說，酒店可以根據(jù)市場細(xì)分、市場競爭狀況等以及消費(fèi)者 的需求和欲望，確定自己酒店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，決定和選擇營銷渠道及銷售價(jià)格，選用各種促銷手段。酒店的市場營銷策略多種多樣 (產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷策略，促銷策略 )。因此，在酒店制訂營銷計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅的分析是十分關(guān)鍵的。 (2)產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。 (四 )機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場營銷中，機(jī)會(huì)與威脅是酒店不可控制的，它是對(duì)酒店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。 酒店的有形設(shè)施 (本身的建筑，內(nèi)部與裝修 )是否高于競爭者或是在品味上高于競爭者。最為常 見的情況是酒店各部門將營銷計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按月份或季度分解，便于酒店上層管理者進(jìn)行有效的監(jiān)督檢查，并督促未完成任務(wù)的部門改進(jìn)工作。 由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí)， 銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。 四、營銷策略的篩選評(píng)定 對(duì)各種可能的營銷策略的評(píng)估是為了選出最佳的策略，便于將其列人營銷計(jì)劃，這樣做也有利于確保酒店?duì)I銷目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)。二是成功的可能性。酒店?duì)I銷計(jì)劃的制訂常有如下四個(gè)步驟。 二、酒店?duì)I銷目標(biāo) 酒店?duì)I銷目標(biāo)指酒店在一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)成的一種理想境界。 (4)持久性，指酒店確定的目標(biāo)市 場能長時(shí)間維持。此時(shí)一般采用統(tǒng)計(jì)圖示法，亦可采用均數(shù)分析法、交叉影響分析法、開平方分析法及回歸分析法對(duì)各細(xì)分市場進(jìn)行定量分析。 (2)評(píng)估細(xì)分市場的盈利性。即以年齡、性別、婚姻狀況、家庭規(guī)模、收人、職業(yè)、教育、信仰、種族、國籍等人口統(tǒng)計(jì)因素劃分。 三、分析酒店市場環(huán)境要進(jìn)行酒店市場細(xì)分 (一 )酒店市場細(xì)分 酒店市場細(xì)分指根據(jù)消費(fèi)者對(duì)酒店需求的差異性，將整個(gè)市場細(xì)分為幾個(gè)有同樣需求的子市場，從而使酒店有效地分配和使用酒店資源，進(jìn)行各種營銷活動(dòng)。宏觀環(huán)境因素對(duì)酒店業(yè)的影響往往是戰(zhàn)略性的，而且更加難于控制。五種基本競爭力是指同行業(yè)競爭者、供應(yīng)商的議價(jià)能力、購買者的議價(jià)能力、潛在進(jìn)人者威脅、替代品威脅。 （四）營銷中介 就酒店而言，營銷中介指那些幫助酒店尋找顧客而增加銷售的企業(yè)。 (三 )顧客 顧客是酒店產(chǎn)品的購買者，是影響酒店?duì)I銷活動(dòng)的最基本、最直接的環(huán)境因素。研究市場營銷環(huán)境是酒店制定營銷策略的前提。 4PCS 的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象，以維護(hù)酒店對(duì)外營銷的整體性。 孫紅偉 酒店培訓(xùn)師 營銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外，多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。有的甚至連營銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去。 (1)一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度 目前，在某些酒店消費(fèi)群體中，掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。反之，管理系統(tǒng)混亂、服務(wù)質(zhì)量低劣等成為酒店的劣勢。酒店?duì)I銷控制工作的內(nèi)容指各種營銷活動(dòng)的分析比較、營銷部門及其人員業(yè)績?cè)u(píng)估，以及營銷組織機(jī)構(gòu)的評(píng)估與調(diào)整等工作。它關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景，那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳優(yōu)勢呢 ?這在整個(gè)酒店經(jīng)營中時(shí)時(shí)要考慮。 酒店?duì)I 銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調(diào)查，酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià)，產(chǎn)品推銷，產(chǎn)品流通等方面的內(nèi)容。 (四 )酒店?duì)I銷控制方而的工作內(nèi)容 根據(jù)既定的酒店?duì)I銷目標(biāo)和方針，對(duì)酒店的營銷活動(dòng)進(jìn)行在實(shí)施過 程中的 (涉及營銷活動(dòng)結(jié)束后的 )分析、比較與評(píng)估，以便及時(shí)采取措施，調(diào)整酒店?duì)I銷活動(dòng)，提高酒店?duì)I銷管理的效率。 通過對(duì)酒店內(nèi)部環(huán)境的分析，能認(rèn)清酒店所擁有的優(yōu)勢和劣勢，如酒店建筑獨(dú)特吸引人，服務(wù)質(zhì)量一流，酒店決策層思想開拓創(chuàng)新等，都是酒店的優(yōu)勢 。 企業(yè)研究市場營銷 環(huán)境，其目的是為了適應(yīng)不同的環(huán)境，從而求得生存和發(fā)展。有的根本沒打算自己去，讓手下應(yīng)付一下了事 。次數(shù)多了，銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒，希望經(jīng) 常有優(yōu)惠、打折 .、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內(nèi)容，也加重自身的祛碼，但這是很有限的。酒店有酒店的風(fēng)范和品位，不可以被一些低級(jí)庸俗的手法破壞掉。 第四階段為 4PCS 的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用，即 :以酒店為中 心的市場營銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營銷觀念。為了實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)企業(yè)必須認(rèn)真分析和研究市場營銷環(huán)境并努力謀求酒店外部條件和營銷策略之間的動(dòng)態(tài)平穩(wěn)?？梢?，營銷管