【正文】 。他無論在理論上還是在實踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對于我以后的工作和學習都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導。是他們在我畢業(yè)的最后關頭給了我們巨大的幫助與鼓勵，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。 在我的十幾年求學歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學習條件，我才能順利完成完成 學業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。 學友情深，情同兄妹。 回首四年，取得了些許成績，生活中有快樂也有艱辛。 四年的大學生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。 另外，我還要感謝大學四年和我一起走過的同學朋友對我的關心與支持，與他們一起學習、生活，讓我在大學期間生活的很充實，給我留下了很多難忘的回憶。再次對周巍老師表示衷心的感謝。郭謙功老師淵博的知識、嚴謹?shù)淖黠L和誨人不倦的態(tài)度給我留 下了深刻的印象。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設計。經過這次畢業(yè)設計，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L等方方面面都有很大的進步。本次畢業(yè)設計大概持 續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結尾了。 （保密論文在解密后遵守此規(guī)定） 作者簽名 : 二〇 一 〇年 九 月 二十 日 25 致 謝 時間飛逝，大學的學習生活很快就要過去，在這四年的學習生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關心幫助我的人分不開的。 作者簽名 : 二〇 一 〇年 九 月 二十 日 畢業(yè)設計（論文）使用授權聲明 本人完全了解 濱州學院 關于收集、保存、使用畢業(yè)設計（論文）的規(guī)定。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體均已在文中以明確方式標明。 論文密級： □ 公開 □ 保密 （ ___年 __月至 __年 __月） (保密的學位論文在解密后應遵守此協(xié)議 ) 作者簽名： _______ 導師簽名： _______ _______年 _____月 _____日 _______年 _____月 _____日 24 獨 創(chuàng) 聲 明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設計 (論文 )，是本人 在指導老師的指導下，獨立進行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產權爭議。本人完全意識到本聲明的法律結果由本人承擔。盡我所知，除文中已經特別注明引用的內容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個人或集體已經發(fā)表或撰寫過的研究成果。您的幫助對本研究具有重要價值，在此感謝您的支持！ 注：在你選定的答案下面話對勾。 Riley P． Precondition for BPR Success：And HOW to Prevent Failures． Inormation Systems Management， 1994.(1)． 21 附錄 ： 經銷商忠誠度研究問卷 尊敬的先生 /女士： 您好！ 這是一份學術性的研究問卷，主要目的是想要了解您對于五得利集團所提供的產品和服務的滿意程度。 20 參 考 文 獻 [1] 吳天舒 .對經銷商忠誠度的探究 .企業(yè)技術開發(fā)， 2020.(2). [2] 萬正峰 ,劉云華 .西方的顧客忠誠研究及實踐啟示 .當代財經 ,2020.(2). [3] 張 偉民．經銷商運作三步曲．企業(yè)活力， 2020.(8)． [4] 張遠，林鳳，朱程峰 .對經銷商忠誠度的評價和研究 .汽車工業(yè)研究， 2020.（ 12） . [5] 馬清學 ,張鵬偉 . 影響 經銷商 忠誠度的因素探析 .企業(yè)活力 ,2020 . (4) :34 35. [6] 顧巍 , 陳御 . 顧 客 忠 誠 的 驅 動 因 素 及 其 啟 示 . 統(tǒng) 計 與 決策 ,2020.(8) :164165. [7] 鄧建華．管理經銷商．企業(yè)管理 ,2020.(12)． [8] 李來財 ,李倩 .顧客忠誠度的影響因素 及提高策略研究 .沿海企業(yè)與科技 ,2020 . (10) :20 21. [9] 馬唯星 .企業(yè)如何管理好經銷商隊伍 .商訊商業(yè)經濟文薈， 2020.(5)． [10] 錢麗萍 .企業(yè)培養(yǎng)忠誠顧客路徑探析 . 理論研究 ,2020 . (10) :5657. [11] 夏傳美 .談如何培養(yǎng)顧客的忠誠度 . 華東經濟管理 ,2020 . (5) :159 160. [12] 王月興，馮紹津 .顧客忠誠的驅動因素及其作用 . 經濟管理 ,2020.（ 14） . [13] 黃旭梅 .淺談顧客忠誠度的建立 .管理科學 ,2020.(3). [14 ] Olives .R. L 在此，我向您表示最真誠的謝意 ！ 其次， 我要 十分感 謝陪伴我走過大學四年 生活的良師益友，如果沒有遇見你們，我無法想象我的生活將是多么的平淡無奇， 沒有你們， 也 就沒有我的成長 ，感謝你們所給與我的精彩世界！ 我會永遠銘記在心。是您，督促著我們按時完成每一階段的任務；是您，孜孜不倦地對我們的論文批閱再批閱，從論文到格式的一再修改； 是您，把我們領進了學術 領域 的最前沿 。 最終為企業(yè)制定營銷策略提供可靠的依據(jù)。從而將全方位、多側面、不同性質、不同類別的忠誠度 評價指標 融為一體 ，客觀、公正地評價企業(yè) 經銷商的忠誠度 ，并且將有關研究成果運用于 河北五得利面粉集團經銷商管理 的實踐，予以檢驗。 本文是在參閱國內外審計文獻資料，通過對我國企業(yè) 關于經銷商忠誠度度測量工作的產生與實踐進行分析，在借鑒專家學者 經銷商忠誠度 測量 研究成果的基礎上，設計了企業(yè) 經銷商忠誠 度測量 的評價指標體系， 由于忠誠是一個模糊概念，難以用確切的數(shù)字來表示，因此也就不能用經典的數(shù)學方法來描述。很 難想象經銷商忠誠度極低的營銷服務體系能長久地使客戶滿意且維持 忠誠度。三是品牌差異化，在同一銷售區(qū)域銷售不同品牌的五得利集團產品，這樣經銷商的銷售渠道并不會產生沖突。但是目前五得利現(xiàn)有的市場已經不能滿足企業(yè)的發(fā)展速度，市場呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象，在經銷商渠道的管理方面，我認為應該做到以下三方面工作：一是如果經銷商在所在區(qū)域市場占有率低，而且發(fā)展能力有限，就應當毫不猶豫的對其經銷區(qū)域進行劃分，將區(qū)域劃分給其他經銷商從而提高市場占有率。二是先進的生產工藝，五得利集團的產品長期以來一直保持著穩(wěn)定的質量，很少有經銷商對五得利集團的產品提出異議。因此 ， 要提高經銷商的滿意度，首先是要制定合理的價格政 策，保證經銷商 能夠獲得足夠的利益，同時，必須限制橫向的渠道沖突，保證經銷商能確實獲得這些縱向的物質利益。如果經銷商不能從供應商獲得足夠的利潤的話，那么，經銷商就會舍企業(yè)而投入競爭對手的懷抱，企業(yè)精心構 17 造的銷售網絡就會土崩瓦解。這種情感方面的結果潛移默化地影響著經銷商的滿意度。而社會方面的結果是滲透到經銷商經營的每一個環(huán)節(jié)的。橫向關系是指經銷商與處于同一渠道層次的其他渠道成員之間的關系，這些渠道成 員有的履行銷售的職能、有的履行物流的職能、有的履行資金流的職能， 不同成員在追逐各自利益的同時，就會對經銷商的經濟結果產生影響?？v向關系是指經銷商與上游供應商 、 經銷商與下游客戶之間的關系，這種關系的經濟結果 ，決定了經銷商可以獲得的利潤空間 ， 也構成了經銷商滿意的物質基礎。眾多的關于渠道成員滿意度的研究都表明，經銷商的滿意不僅包括經濟的滿意，而且包括社會的滿意，它是指經銷商對它與其他成員的工作關系所產生的結果的贊同程度。理由非常簡單，滿意和忠誠都是屬于心理活動和動機的范疇，而從動機到產生行為之間還受到多種因素的影響。然而有許多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，他們進行了大量投資，提高了顧客的滿意度， 卻仍有不少顧客 (經銷商也是一種顧客 )跳槽而去。然而，隨著五得利集團生產規(guī)模的擴大，在原有市場的基礎上還需建立更多的市場，因此在保證產品質量 和服務質量的前提下，通過更先進的宣傳方式進行品牌宣傳，迫在眉睫 。 目前五得利的品牌知名度并不是很高，幾乎很少在電視、媒體、報紙上進行廣告宣傳。 同時，供應商可以通過多種渠道的信息溝通和廣告宣傳來提高品 16 牌的知名度。品牌的美譽度主要來源于產品的質量和企業(yè)的服務質量，這是構成品牌忠誠度的物質基礎。因此 ， 在用戶的品牌偏好的推動下，經銷商往往會保持較高的行為忠誠 度。在這種情況下，在用戶的眼中，經銷商成了供應商的供應鏈條上的一個環(huán)節(jié) ， 而不是一個獨立于品牌之外的主體。經銷商“功高蓋主”、“店大欺主”的現(xiàn)象屢見不鮮 ，經銷商憑借 自己所控制的市場，與供應商討價還價 ， 在供應鏈上占據(jù)優(yōu)勢地位，對供應商的成敗握有“生殺 ”大權。對于品牌忠誠度不高的產品，經銷商在渠道的信息溝通中占據(jù)重要地位，經銷商決定了供應商所能達到的目標客戶群，供應商只有通過經銷商才能把產品提供給用戶，才能獲得用戶的信息。因此，維持經銷商的忠誠，供 應商必須換位思維，運用新的策略，使經銷商主動保持行為的忠誠，這是維持經銷商忠誠度的第一步。而不是一種行為過程。行為的約束是供應商經常采用的策略，但是，這種方法并不經常有效。 這種情況下的行為忠誠就是所謂的“虛偽的忠誠”。經銷商就會在遵守最低銷售限量約定的前提下。限制經銷商的自由轉移，一方面意味著經銷商并不愿意主動放棄 自由，另一方面意味著供應商必須支付較高的監(jiān)督成本和控制成本。這樣的策略在經銷商加盟企業(yè)的時候就已經在合 15 同里面加以明確規(guī)定了。因此，很多供應商實施所謂的“忠誠計劃”，把維持經銷商忠誠度的策略轉變成為限制經銷商 自由選擇的策略，主要的方法有制定經銷合同限制經銷商的購買數(shù)量。從這個角度出發(fā)，只要經銷商購買的次數(shù)或者購買數(shù)量至少保持不變，那么。重復購買的頻率和每次購買的數(shù)量是經銷商忠誠度的一種外在的表現(xiàn)。 讓經銷商主動保持行為忠誠 經銷商忠誠是指經銷商在較長的一段時間內，對于企業(yè)產品或服務保持的選擇偏好與重復性購買 。公司應在不同地區(qū)采取相應的關系營銷策略。 （ 7） 評價結果： s=1， ( 1 )10. 2 0. 5 0. 2 0. 1 00. 1 0. 4 0. 3 0. 1 0. 10. 3 0. 5 0. 2 0 00. 1 0. 4 0. 2 0. 1 0. 10. 5 0. 3 0. 2 0. 2 00. 3 0. 3 0. 2 0. 2 00. 2 0. 4 0. 3 0. 1 0R??????????? ( 1 )20 . 1 0 . 2 0 . 3 0 . 3 0 . 10 . 1 0 . 3 0 . 4 0 . 2 00 0 . 2 0 . 5 0 . 2 0 . 10 . 2 0 . 2 0 . 4 0 . 2 0 . 1R??????? ( 1 )30 . 1 0 . 3 0 . 3 0 . 2 0 . 10 . 2 0 . 3 0 . 3 0 . 1 0 . 10 . 1 0 . 2 0 . 4 0 . 2 0 . 10 . 2 0 . 1 0 . 4 0 . 2 0 . 1R??????? ( 1 )40 .3 0 .4 0 .2 0 00 .2 0 .5 0 .2 0 .1 00 .3 0 .3 0 .3 0 .1 0R??????? ( 1 ) ( 1 )1 1 1 ( 0 . 2 , 0 . 2 5 , 0 . 2 , 0 , 0 . 1 5 , 0 . 1 )P A o R?? ( 1 )1` ( 0 .2 2 , 0 .2 8 , 0 .2 2 , 0 .1 7 , 0 .1 1 )P ? ( 1 ) ( 1 )2 2 2 ( 0 . 2 , 0 . 2 , 0 . 2 , 0 . 3 , 0 . 2 , 0 . 1 )P A o R?? ( 1 ) ( 1 )3 3 3 ( 0 . 2 , 0 . 2 5 , 0 . 2 5 , 0 . 2 , 0 . 1 )P A o R?? ( 1 ) ( 1 )4 4 4 ( 0 . 3 , 0 . 4 , 0 . 3 , 0 . 1 , 0 )P A o R?? 14 ( 1 )4` ( 0 .2 7 3 , 0 .3 6 4 , 0 .2 7 3 , 0 .0 9 , 0 )P ? (1) (1)11 66Z P F? ? ?； (1) (1)22 64Z P F? ? ?： (1) (1)33 65Z P F? ? ?、 (1) (1)44 7 6 .4Z P F? ? ?、 則 ( 1 ) ( 1 ) ( 1 ) (