【正文】 同時(shí)我們還需要定期更新店鋪陳列，至少每周更換一次櫥窗，每個(gè)月調(diào)整一次店鋪的整體陳列格局（例如：調(diào)換色系的排列），不斷的給予顧客新鮮感受。 做好店鋪陳列很重要，維護(hù)與更新也同樣重要。對(duì)照陳列原 則審視整個(gè)店鋪：總體效果是否完善。 四、整體檢查。如果為了節(jié)約成本而省去燈光，那降低的不只是成本，同時(shí)也無形中降低了銷售業(yè)績。 陳列步驟七：燈光調(diào)整。 5） 時(shí)刻保持賣場(chǎng)干凈清潔，道具、鏡面、玻璃等處無污漬。 3） 注意衣架掛勾的朝向要一致，同時(shí)注意衣架間的間隔距離（一般春夏裝的間距以 46 厘米為宜，秋冬裝以 5 — 8 厘米為佳）。掛裝出樣的貨品應(yīng)熨燙平整，且做到錯(cuò)落有致、整齊大方。 陳列步驟六：細(xì)節(jié)整理。陳列時(shí)避免整架外套、整架風(fēng)衣、整架裙子、褲子等，那樣會(huì)顯得貨品單一、缺乏價(jià)值感。 每個(gè)掛架一定要注意款類的組合。 這款風(fēng)衣搭配這兩款襯衣都是可以的。 2 突出主角。 例如：某件 上衣可以搭配裙子 A 和裙子 B，也可以搭配褲子 C和褲子 D，選哪款搭配展示呢？當(dāng)然是搭配效果最好的一款，也就是需要通過搭配可以充分突出彼此的優(yōu)點(diǎn)。不同的風(fēng)格選擇不同的模特展示，詮釋著不同的女性魅力。 這兩張照片前一組的三個(gè)模特展示就談不上有呼應(yīng)的效果了，但第二張我們就可以看得出顏色、風(fēng)格、款式上的相互呼應(yīng)了。主推貨品陳列時(shí)請(qǐng)注意以下幾點(diǎn)： 1）模特展示時(shí)，每一組兩個(gè)或三個(gè)模特之間應(yīng)相互映襯、色系協(xié)調(diào)。如果當(dāng)天氣溫是 24 度左右，請(qǐng)問你會(huì)對(duì)羽絨服有多大的興趣 ？一般我們的客服人員在配發(fā)貨品時(shí)都會(huì)有一定的趨前性，會(huì)考慮到最近您所在的地區(qū)會(huì)有一次強(qiáng)降溫，所以會(huì)提前幫您配備所需貨品，但我們?cè)谡故緯r(shí)需要考慮到氣溫，是否這時(shí)我們就把它收在倉庫不展示呢？也不是，我們要展示，但它不需要占據(jù)我們的 A 類展示位，在 C 類展示位展示就可以了。對(duì)，沒錯(cuò)。到底哪些在模特展示，哪些在面掛架展示，哪些在 C 類位展示呢？這就需要我們充分了解貨品、銷售、天氣、等，例如：當(dāng)暢銷款缺碼了，那它本來是在 A 類位展示，這時(shí)是否還在 A 類位展示呢？不是，這時(shí)他就要退到 B 類位展示了，如果確定這個(gè)暢銷款的旺銷期快過了，或不可能再有貨補(bǔ)了，那我 們就不能在把它當(dāng)主推款了。主推貨品應(yīng)陳列在店鋪的主陳列位，即模特和面掛。 在你的心中，主推貨品的概念是怎樣的？也就是你認(rèn)為在你的店鋪里哪些屬于主推款？主推款就是指暢銷款嗎？他們是不能劃 等號(hào)的。注意盡量避免同款同色在同一掛架上展示超過兩件。想讓我們的店鋪陳列出圖中的效果你要先做什么？再做什么？這里簡單的介紹一下具體陳列方法：如玫紅色杏色只有一個(gè)掛架，就將所有玫紅和杏色的貨品都?xì)w類到這個(gè)掛架。其他的每組顏色在一起 都不會(huì)有沖突。（詳見圖三）在這里我沒有更多講顏色的組合，因?yàn)槲覀冊(cè)诿恳患拘驴钌鲜械臅r(shí)候，粉藍(lán)網(wǎng)站都會(huì)有陳列指導(dǎo)，也會(huì)有顏色組合的建議，當(dāng)然，并不是一定要按建議來陳列，但要遵循一個(gè)原則：在兩個(gè)顏色組合陳列時(shí)，要能看得出主角并且視覺效果和諧。例如：一個(gè) 50 多平米的店鋪，如果首次配發(fā)貨品為 300多件，共有黑色、白色、藍(lán)色、紅色、灰色、杏色、玫紅色 7 個(gè)顏色 ，各個(gè)顏色所占比例分別為： 20%、 22%、18%、 16%、 12%、 6%、 6%，白色是襯托其它色彩、點(diǎn)亮殿堂的基本色，所占的比例相對(duì)較多。（大家是否記得粉藍(lán)藍(lán)的風(fēng)格。但黑、白色并不是我們需要在 A 區(qū)主推的顏色。 首先我們要清楚店鋪貨品都有哪些顏色，各種顏色所占的比例是多少？然后確定主推色并陳列到 A 區(qū)。因?yàn)橹挥挟?dāng)顧客在我們店鋪停留的時(shí)間多一點(diǎn)我們才有了多一點(diǎn)銷售的機(jī)會(huì)。通道暢通是條件之一，要想顧客能繼續(xù)往里走， B 區(qū)、 C 區(qū) 所展示的產(chǎn)品是否可以吸引人很重要。同時(shí)，我們的導(dǎo)購也不合適站在圖中的藍(lán)色區(qū)域，那樣會(huì)擋住顧客進(jìn)店。從入口開始，我們陳列原則的第一點(diǎn)是：入口通道寬敞、暢通 。但會(huì)很容易出現(xiàn)前一種情況，所以 我們需要設(shè)計(jì)店鋪的導(dǎo)線。（詳見圖二） 通常當(dāng)顧客走進(jìn)店鋪后，我們是希望她進(jìn)來就出去呢還是希望他 26 能繼續(xù)往里走呢？當(dāng)然是后者。所以不同時(shí)期需要重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品除在櫥窗展示，還可以選擇在 A 區(qū)面掛展示。（詳見圖一） 25 圖中所示，從主客流方向走近柜臺(tái)的顧客，第一眼看到的區(qū)域是藍(lán)色區(qū)域，也是我們常說的黃金陳列區(qū)即 A 區(qū)。 三、 陳列步驟及操作規(guī)范： 當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)賣場(chǎng)和一堆貨品時(shí)該如何開始陳列呢？下面的陳列步驟幫助我們來一步一步操作。 5）不同時(shí)段的重點(diǎn)推薦款必須得到充分、有效的展示。 3）通過定期調(diào)整，不斷給予顧客新鮮感受，吸引顧客注意。它是通過對(duì)產(chǎn)品、櫥窗貨架、模特、燈光音樂、 pop 海報(bào)、通道的科 二、 陳 24 列應(yīng)遵循的原則： 1） 店鋪通道的設(shè)計(jì)要合理， 入口通暢、寬敞，使顧客容易走進(jìn)店鋪。折價(jià)促銷如果缺少了和其他元素有機(jī)的結(jié)合，共同發(fā)揮出銷售威力，即使在短時(shí)間內(nèi)使企業(yè)看到了銷售、利潤，然而它在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略上發(fā)展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。 總結(jié)：經(jīng)常不斷地使用削價(jià)促銷會(huì)降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。 、搶眼、準(zhǔn)確、具備殺傷力，不要用花哨的形式。要考慮消費(fèi)者正常的購買周期，若時(shí)間太長，價(jià)格可能難以恢復(fù)到原位。如飲料的折價(jià)促銷可以選擇夏季或者節(jié)假日。高幅度、高頻率的折價(jià)促銷會(huì) 23 引發(fā)品牌間的相互惡性價(jià)格競(jìng)爭，不利于維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格形象和合理的利潤空間。但是那些對(duì)于品牌高度忠誠的消費(fèi)者，往往會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的折價(jià)而感覺產(chǎn)品、品牌檔次在下降，影響自己的身份和形象，而不在選擇這個(gè)品牌的產(chǎn)品。由于折價(jià)可能吸引一些對(duì)價(jià)格關(guān)注度特別高的消費(fèi)者，而這類消費(fèi)者往往習(xí)慣于那些折價(jià)的產(chǎn)品，根本沒有多少品牌的忠誠度。如果消費(fèi)者或客戶習(xí)慣了產(chǎn)品打折后的價(jià)格，品牌在消費(fèi)者心中地位也就是這個(gè)折價(jià)后檔次和形象了。 。 。折價(jià)促銷雖然短期內(nèi)能增加產(chǎn)品銷量和提高市場(chǎng)占有率，但不能解決廠商銷售的根本問題，反而還會(huì)誤導(dǎo)廠商對(duì)市場(chǎng)的正確認(rèn)識(shí)，不利于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。促銷員也能夠通過折價(jià)銷盡快實(shí)現(xiàn)商品的銷售量，并因?yàn)槿肆髁康脑龃?，來刺激其他非折價(jià)產(chǎn)品銷售，加速完成銷售指標(biāo)。直接折價(jià)活動(dòng)能夠產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng)，塑造質(zhì)優(yōu)低價(jià)的產(chǎn)品形象， 吸引已經(jīng)使用過本產(chǎn)品的消費(fèi)者重復(fù)購買，形成穩(wěn)定的現(xiàn)有消費(fèi)群體。為了抵制競(jìng)爭品牌產(chǎn)品的銷售增長，為了抵制對(duì)手新產(chǎn)品的上市或新政策的出臺(tái)等，及時(shí)采用折價(jià)方式刺激消費(fèi)者購買本產(chǎn)品，減少顧客對(duì)競(jìng)爭產(chǎn)品的興趣，并通過促進(jìn)消費(fèi)者大量購買或者提前購買，來搶占市場(chǎng)份額，打擊競(jìng)爭對(duì)手。這種促銷方法的工作量少，成本和風(fēng)險(xiǎn)也容易控制。 。因此，折價(jià)是對(duì)消費(fèi)者沖擊最大、也最有效的促銷方法。 折價(jià)促銷的優(yōu)點(diǎn) 。及時(shí)的了解對(duì)手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點(diǎn)，可以有效提升品牌和店鋪在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭優(yōu)勢(shì)。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢(shì)與對(duì)手的弱勢(shì)進(jìn)行比較和參考，這樣只會(huì)讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時(shí)為自己辯解。這不得不說明是因?yàn)閷?duì)競(jìng)爭對(duì)手促銷方案的調(diào)查而起到的作用。曾經(jīng)有兩個(gè)隔壁的定位相仿的百貨商場(chǎng)，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中， A 商場(chǎng)制定了 滿 400 減 160，滿 800 減 320的活動(dòng)， B 商場(chǎng)得到這一情報(bào)以后馬上制定對(duì)策： 滿 400 減 160，滿 600 減 180，滿 800 減 320。 20 對(duì)手的促銷調(diào)查與分析。又比如我們的同類競(jìng)爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織 T 恤更為強(qiáng)勢(shì)，這樣我們?cè)谟嗀浌芾碇袆t把重點(diǎn)放到T 恤上，同時(shí)研究該品牌的襯衫的特點(diǎn)，在我們的襯衫訂貨當(dāng)中作以區(qū)別……當(dāng)然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會(huì)讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。 競(jìng)爭對(duì)手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對(duì)我們的銷售非常有參考價(jià)值。 3）以顧客形式對(duì)競(jìng)爭品牌和周邊店鋪進(jìn)行暗訪調(diào)查。 2）制定顧客調(diào)查表，進(jìn)行信息歸類和分析。競(jìng)爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競(jìng)爭品牌和周邊店鋪搞對(duì)立。 如何獲得對(duì)手銷售信息。 現(xiàn)今的服裝生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激?lì)的競(jìng)爭的一門生意，誰能取得競(jìng)爭的優(yōu)勢(shì)，誰就能搶得市場(chǎng)份