【正文】 做法 :非常重視自己的立場 要讓他擔負業(yè)績；要挑起身為領(lǐng)導的自覺意識；要讓對方從事高層次的新任務(wù) 自我激勵的七步驟 ? 具有強烈的使命感 ? 我熱愛自己的工作 ? 不斷的打破你的舒適區(qū) ? 將拜訪客戶視為在學習的好機會 ? 失敗與成功總是分不開的 ? 你不是為老板工作，而是為自己工作 ? 最重要的是行動、行動、再行動！ 外部激勵的方法 目標法、生存壓力法、競爭法、興趣法 空間法、危機法、榮譽法、溝通法 。 普通員工 夾雜強烈的意愿于疏離感；以直線的方式來看待事務(wù)；對于工作仍然是懂非懂 使其擔負責任，托付任務(wù)與他；要適時、適地責罵、贊美他；讓他感受到公司所做的貢獻 資深員工 對于分內(nèi)的工作有相當?shù)淖孕判?；非常重視?jīng)驗與直覺、具有守舊的傾向 刺激他的優(yōu)越性；尊重他的經(jīng)驗；讓他實地感覺到公司所做的貢獻 女性員工 期望機會均等；希望從事負責任的工作；沒有一輩子工作的打算?？冃б簿筒粩嗵岣? 團隊學習 學習型組織 學 不 是 目 的 是 管 理 手 段 “ 果 ” 是 目 的 112 1提升員工競爭力 增加銷售人員向心力 減少 流失率 降低運營成本 減少組織內(nèi)耗 利于人才復制 快速擴充團隊 人才優(yōu)勝劣汰 快速提升業(yè)績 培訓的 好處 “三板斧” ? “培訓、訓練、指導”的區(qū)別與聯(lián)系 ? 如何對團隊進行有效培訓 ? 如何對團隊進行合理的訓練與輔導 ? 如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓練 有效培訓 現(xiàn) 場 互 動 案 例 即 時 工作現(xiàn)場變 為培訓現(xiàn)場 將管理考核變?yōu)榕嘤枂? 將專業(yè)會變成培訓會 以工作中出現(xiàn)的案例 到現(xiàn)場即時培訓 變老師 /領(lǐng)導為教練 將索賠單變?yōu)榕嘤枂? 利用各種培訓形式 （研討會 /成果發(fā)布會 /小組會） 現(xiàn)場培訓， 培養(yǎng)員工務(wù)實精神 案例培訓， 培養(yǎng)實戰(zhàn)型人才 即時培訓， 培養(yǎng)員工解決問題 的緊迫性和時效性 互動培訓， 碰撞出閃光的火花 練 訓 培 能本管理下 培訓即管理 工作學習化，學習工作化 在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭 ——毛澤東 ? 意識問題 ——學而知不足，習而知差距 ? 體系問題 ——“理解”但無法“執(zhí)行” ? 把原本的“主動引導”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付” ? “培訓架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念” ? 只學習，少復習，不練習 解決下屬問題的四大“萬能法則” 第一步：入職強化訓練 ： ? 導入企業(yè)文化 ? 介紹基本制度 ? 激發(fā)進取心與凝聚力 ? 職業(yè)化的意識和基本行為 ? 初步介紹市場與產(chǎn)品 ? 近距離的雙向選擇 銷售人員的五個基本培訓 ? 團隊意識培訓 ? 有效溝通培訓 ? 目標計劃培訓 ? 問題解決培訓 ? 商務(wù)禮儀培訓 第二步：銷售專項訓練 – 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 –內(nèi)部資源介紹 –銷售管理制度 –客戶類型與決策 –準客戶的尋找和接近 –公司與產(chǎn)品的問答 –典型異議的處理 –訓練銷售流程 第三步：隨崗輔導 –了解客戶技能 –產(chǎn)品展示類技能 –建立信任類技能 –超越對手類技能 –服務(wù)跟進技能 第四步：集訓輪訓 –培訓需求調(diào)查 –選擇培訓機構(gòu)與講師 –訓前準備 –培訓實施 –訓后跟進 –培訓評估 ? 通過業(yè)績競賽來激勵銷售 —— 如何做到“少花成本多辦事” ? 有效防止惡性的業(yè)績競爭 ? 如何激勵無提升機會的員工 ? 通過適度授權(quán)進行激勵 ? 巧用責備（負面強化） ? 尋找榜樣的力量 ? 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ——興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期 ? 如何根據(jù)相應(yīng)變化，有效對癥下藥 銷售人員消極怠工的原因 ? 直接上司領(lǐng)導不力 控制過于嚴厲、溝通不得要領(lǐng)、沒有得到上司的尊重、非公正對待 ? 對公司缺乏信心 公司實力不夠、對公司缺乏了解、沒有安全感 ? 管理不合理 工作標準不合理、工作評價不合理、薪酬制度不合理、晉升制度不合理 激勵的基本原則 類型 大致特征 激勵方法 按 照 對 象 分 新進員工 對公司及工作仍然不是很清楚，心里夾雜著恐懼與期待。 3年多來蒙牛用于員工的培訓經(jīng)費達到 370多萬 …… 培訓是投資，而不是消費，著名的經(jīng)濟學家、諾貝爾獎獲得者舒爾茨先生研究發(fā)現(xiàn)： 高質(zhì)量的培訓是一種回報率極高的投資； 1美元的投入， 3年后平均產(chǎn)出 23美元； 投資在口袋里的錢，越用越少；投資在腦袋里錢，越用越多。 培訓不貴，不培訓更貴，學習成本高，還是犯錯誤的成本高？不培訓會犯更多的錯誤，而錯誤的成本遠遠大于培訓的成本。 新客戶的首購金額（平均） 老客戶的重購金額 單個客戶的年累計金額 每個員工拜訪客戶的平均成交比率 如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題 ? 業(yè)務(wù)日志 ? 看板管理與 PDCA循環(huán) ? 日常理單 ? 銷售會議 ? PRP報告（業(yè)績評價報告） 業(yè)務(wù)日志的內(nèi)容 ? 業(yè)務(wù)人員實際工作的時間 ? 訪問的人數(shù)及次數(shù) ? 面談或產(chǎn)品介紹的次數(shù) ? 銷售數(shù)量、金額等 ? 成交率及達成率 ? 銷售進度狀況 看板管理與 PDCA循環(huán)系統(tǒng) PLAN目標計劃與方法計劃 DO教育訓練與作業(yè)實施 CHECK過程考核與結(jié)果考核 ACTION改善與行動 日常理單（頭腦風暴） ? 流程化檢查，而非經(jīng)驗性總結(jié) ? 答案盡量標準化，而非無序回答 ? 以提問、考核和自我總結(jié)為主，而非主管一言堂 ? 提問應(yīng)注意引導銷售人員的思路，教會他正確的思考方式 ? 對于銷售人員感到困惑的問題，主管一定要給出切實有效的建議和指導性意見。 控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計 關(guān)鍵業(yè)績指標 （對銷售人員拜訪質(zhì)量量化控制） 每月的人均業(yè)績和人均收入。 案例： ?早上 8點，我方跑群向敵方陣地實施炮火急襲，時間 20分鐘； ?8點 20分 01秒我方炮火抬頭，向敵人縱深實施延伸射擊； ?8點 20分 01秒我方主攻部隊全線出擊，壓向敵人主陣地； ?9點須拿下敵方主陣地。 本人承諾 2020年 3月 1日我所負責起草的 A企業(yè)策劃書被公司市場部審核批準 “ 必須要求目標”和 “愿望要求目標” 必須要求指標 愿望要求指標 是對決策的成功具有強制性作用的目標，如果這些目標達不到就意味著決策失敗 是指不