【導(dǎo)讀】不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。再一次把握了方向。成功可能并非自己很能干，“驚人的混亂，驚人的銷量，驚人的效益?！碑?dāng)假冒偽劣產(chǎn)品都不賺錢時(shí)，你靠什么生存？不要指望新一輪高潮的到來——千萬別把轉(zhuǎn)型造成的。困境歸結(jié)為市場低潮。系統(tǒng)不完善、基礎(chǔ)管理薄弱等?？蛻粢娮C資料、產(chǎn)品手冊缺乏也很普遍。在諸多的不足、團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員的激勵(lì)政策不到位等。,缺乏追綜調(diào)查,企業(yè)的壽命一般不足三年。人留不住、銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測，二三年的老營銷人員往往會(huì)出現(xiàn)職業(yè)倦怠癥。抱怨不斷，總認(rèn)為自己有功。銷售費(fèi)用產(chǎn)生問題。目前在中國企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績的重要因素，

　　

【正文】 尖營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 第五步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) 速度決定成敗 — 誰來決定企業(yè)發(fā)展的速度？ 企業(yè)的發(fā)展速度并不是由它自身來決定的，而是由企業(yè)外部的市場競爭環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部員工日益增長的需求來決定的。 培訓(xùn)不貴，不培訓(xùn)更貴，學(xué)習(xí)成本高，還是犯錯(cuò)誤的成本高？不培訓(xùn)會(huì)犯更多的錯(cuò)誤，而錯(cuò)誤的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于培訓(xùn)的成本。將一群未經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練的員工投放市場，無異于派了一群職業(yè)殺手，去消滅自己的客戶，以幫助你的競爭對(duì)手。 3年多來蒙牛用于員工的培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)達(dá)到 370多萬 …… 培訓(xùn)是投資，而不是消費(fèi)，著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者舒爾茨先生研究發(fā)現(xiàn)： 高質(zhì)量的培訓(xùn)是一種回報(bào)率極高的投資； 1美元的投入， 3年后平均產(chǎn)出 23美元； 投資在口袋里的錢，越用越少；投資在腦袋里錢，越用越多。 銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 （壓縮） 隨崗 培訓(xùn) （爆發(fā) ） 集訓(xùn) 輪訓(xùn) （排氣） 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 （進(jìn)氣） 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見的六個(gè)問題 ? 無培訓(xùn)體系作依托 ? 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 ? 不講求必要的方式方法 ? 采用“師傅帶徒弟”的單一模式 ? 忽略案例和文本化的積累 ? 無視理念與行為的差距 營銷人員行為機(jī)制與學(xué)習(xí)型組織 工作學(xué)習(xí)化 崗位必修求進(jìn) 崗位自修求進(jìn) 每一名營銷人員都感受到 學(xué)習(xí)的壓力和動(dòng)力， 從而不斷學(xué)習(xí)，不斷求進(jìn)， 不斷創(chuàng)新?？冃б簿筒粩嗵岣? 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)型組織 學(xué) 不 是 目 的 是 管 理 手 段 “ 果 ” 是 目 的 112 1提升員工競爭力 增加銷售人員向心力 減少 流失率 降低運(yùn)營成本 減少組織內(nèi)耗 利于人才復(fù)制 快速擴(kuò)充團(tuán)隊(duì) 人才優(yōu)勝劣汰 快速提升業(yè)績 培訓(xùn)的 好處 “三板斧” ? “培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系 ? 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效培訓(xùn) ? 如何對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo) ? 如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 有效培訓(xùn) 現(xiàn) 場 互 動(dòng) 案 例 即 時(shí) 工作現(xiàn)場變 為培訓(xùn)現(xiàn)場 將管理考核變?yōu)榕嘤?xùn)單 將專業(yè)會(huì)變成培訓(xùn)會(huì) 以工作中出現(xiàn)的案例 到現(xiàn)場即時(shí)培訓(xùn) 變老師 /領(lǐng)導(dǎo)為教練 將索賠單變?yōu)榕嘤?xùn)單 利用各種培訓(xùn)形式 （研討會(huì) /成果發(fā)布會(huì) /小組會(huì)） 現(xiàn)場培訓(xùn)， 培養(yǎng)員工務(wù)實(shí)精神 案例培訓(xùn)， 培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型人才 即時(shí)培訓(xùn)， 培養(yǎng)員工解決問題 的緊迫性和時(shí)效性 互動(dòng)培訓(xùn)， 碰撞出閃光的火花 練 訓(xùn) 培 能本管理下 培訓(xùn)即管理 工作學(xué)習(xí)化，學(xué)習(xí)工作化 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭 ——毛澤東 ? 意識(shí)問題 ——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距 ? 體系問題 ——“理解”但無法“執(zhí)行” ? 把原本的“主動(dòng)引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍?dòng)應(yīng)付” ? “培訓(xùn)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念” ? 只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí) 解決下屬問題的四大“萬能法則” 第一步：入職強(qiáng)化訓(xùn)練 ： ? 導(dǎo)入企業(yè)文化 ? 介紹基本制度 ? 激發(fā)進(jìn)取心與凝聚力 ? 職業(yè)化的意識(shí)和基本行為 ? 初步介紹市場與產(chǎn)品 ? 近距離的雙向選擇 銷售人員的五個(gè)基本培訓(xùn) ? 團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn) ? 有效溝通培訓(xùn) ? 目標(biāo)計(jì)劃培訓(xùn) ? 問題解決培訓(xùn) ? 商務(wù)禮儀培訓(xùn) 第二步：銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 – 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 –內(nèi)部資源介紹 –銷售管理制度 –客戶類型與決策 –準(zhǔn)客戶的尋找和接近 –公司與產(chǎn)品的問答 –典型異議的處理 –訓(xùn)練銷售流程 第三步：隨崗輔導(dǎo) –了解客戶技能 –產(chǎn)品展示類技能 –建立信任類技能 –超越對(duì)手類技能 –服務(wù)跟進(jìn)技能 第四步：集訓(xùn)輪訓(xùn) –培訓(xùn)需求調(diào)查 –選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師 –訓(xùn)前準(zhǔn)備 –培訓(xùn)實(shí)施 –訓(xùn)后跟進(jìn) –培訓(xùn)評(píng)估 ? 通過業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售 —— 如何做到“少花成本多辦事” ? 有效防止惡性的業(yè)績競爭 ? 如何激勵(lì)無提升機(jī)會(huì)的員工 ? 通過適度授權(quán)進(jìn)行激勵(lì) ? 巧用責(zé)備（負(fù)面強(qiáng)化） ? 尋找榜樣的力量 ? 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 ——興奮期、黑暗期、成長期、徘徊期 ? 如何根據(jù)相應(yīng)變化，有效對(duì)癥下藥 銷售人員消極怠工的原因 ? 直接上司領(lǐng)導(dǎo)不力 控制過于嚴(yán)厲、溝通不得要領(lǐng)、沒有得到上司的尊重、非公正對(duì)待 ? 對(duì)公司缺乏信心 公司實(shí)力不夠、對(duì)公司缺乏了解、沒有安全感 ? 管理不合理 工作標(biāo)準(zhǔn)不合理、工作評(píng)價(jià)不合理、薪酬制度不合理、晉升制度不合理 激勵(lì)的基本原則 類型 大致特征 激勵(lì)方法 按 照 對(duì) 象 分 新進(jìn)員工 對(duì)公司及工作仍然不是很清楚，心里夾雜著恐懼與期待。個(gè)性正直、單純 要建立愉快的工作環(huán)境；由前輩帶頭示范；不斷的給他們灌輸知識(shí)。 普通員工 夾雜強(qiáng)烈的意愿于疏離感；以直線的方式來看待事務(wù)；對(duì)于工作仍然是懂非懂 使其擔(dān)負(fù)責(zé)任，托付任務(wù)與他；要適時(shí)、適地責(zé)罵、贊美他；讓他感受到公司所做的貢獻(xiàn) 資深員工 對(duì)于分內(nèi)的工作有相當(dāng)?shù)淖孕判?；非常重視?jīng)驗(yàn)與直覺、具有守舊的傾向 刺激他的優(yōu)越性；尊重他的經(jīng)驗(yàn)；讓他實(shí)地感覺到公司所做的貢獻(xiàn) 女性員工 期望機(jī)會(huì)均等；希望從事負(fù)責(zé)任的工作；沒有一輩子工作的打算。 讓她知道這項(xiàng)工作的重要性；交辦事情時(shí)不要多說廢話；積極聆聽對(duì)方的建議，并酌情采納 按 年 齡 分 類 20歲的員工 注重自己的生活及嗜好猶勝于工作；具有相當(dāng)敏銳的感受性；對(duì)事物采取二分法的觀點(diǎn) 讓他體會(huì)到工作快樂；給他分配有成就感的工作；有時(shí)要嚴(yán)，有時(shí)要體貼 3039歲的員工 認(rèn)定自己是為了生活而工作，追求有價(jià)值感的工作；覺著自己是公司的中間力量 要賦予較大的權(quán)限；要向遠(yuǎn)大的目標(biāo)挑戰(zhàn)；要采用他的構(gòu)想 40歲以上的員工 認(rèn)為自己是為工作而活的；容易固執(zhí)于自己的優(yōu)點(diǎn)。做法 :非常重視自己的立場 要讓他擔(dān)負(fù)業(yè)績；要挑起身為領(lǐng)導(dǎo)的自覺意識(shí)；要讓對(duì)方從事高層次的新任務(wù) 自我激勵(lì)的七步驟 ? 具有強(qiáng)烈的使命感 ? 我熱愛自己的工作 ? 不斷的打破你的舒適區(qū) ? 將拜訪客戶視為在學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì) ? 失敗與成功總是分不開的 ? 你不是為老板工作，而是為自己工作 ? 最重要的是行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！ 外部激勵(lì)的方法 目標(biāo)法、生存壓力法、競爭法、興趣法 空間法、危機(jī)法、榮譽(yù)法、溝通法