【導(dǎo)讀】投資價(jià)值的北京市級(jí)商業(yè)中心地段。三個(gè)各具特色的建筑物構(gòu)成。萬平方米，總投資為5億美元，分二期完成，建成后將成為北京又一繁華的商業(yè)熱點(diǎn)。年6月24日開業(yè)。目前，南館二期工程正。在加緊施工，預(yù)計(jì)明年6月1日正式開業(yè)。南館將由莊勝崇光百貨20年整租經(jīng)營(yíng)管理，的超大型百貨商場(chǎng)。年再創(chuàng)新高，全年?duì)I業(yè)額達(dá)16．5億元。7年經(jīng)營(yíng)，屢開風(fēng)氣之先，創(chuàng)。立了全新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。異于其他百貨業(yè)同行。對(duì)稠密且生活質(zhì)量較高的東、北城區(qū)。下，莊勝崇光首開先河地入主南城。但是，莊勝崇光卻逆勢(shì)而行，謀。水平是頗為罕見的。知難行易，莊勝崇光百貨正是看到了城。南空白地區(qū)潛在的商機(jī)。實(shí)踐證明，莊勝崇光在百貨業(yè)內(nèi)是一個(gè)。北京莊勝崇光百貨在成立之初就以“最。應(yīng)受到商業(yè)運(yùn)作領(lǐng)域的大力推崇。莊勝崇光百貨準(zhǔn)備在地下一層開。大幅擴(kuò)大商場(chǎng)面積后，才。商品經(jīng)營(yíng)面積擴(kuò)建的另一個(gè)關(guān)鍵因素。莊勝崇光的不斷發(fā)展，已經(jīng)使西。經(jīng)使莊勝崇光在北京的市場(chǎng)中站穩(wěn)了腳跟，

　　

【正文】 的地域情節(jié)，那么摸到老百姓心坎的“土”辦法，又怎能不賓客盈門呢？ 二、營(yíng)銷策略 ―― 北國(guó)超市，為您省錢！ 眾所周知，在當(dāng)今的零售大戰(zhàn)中價(jià)格一直是最為敏感的要素。 石家莊作為內(nèi)地一省會(huì)，其大眾收入一般在 600~1500 元，在國(guó)內(nèi)屬中低端水平。在這里，我首先舉一則典型的促銷案例： 十一黃金周，國(guó)內(nèi)某著名超市依托其強(qiáng)大的資金實(shí)力，竟在《燕趙都市報(bào)》上刊登了自己的促銷海報(bào)，可整整一版的的廣告位中，其促銷品卻寥寥無幾。印象中，該超市的促銷品為：兒童公仔、手帕、彩色鉛筆及一些兒童玩具。最終，筆者用了 2 秒鐘看完整張海報(bào)，卻發(fā)現(xiàn)版面中除了一些兒童及青少年用品竟無他物！ 我們?cè)賮砜纯幢眹?guó)超市天河店 10 月 28日的 DM：經(jīng)過我初步計(jì)算，該海報(bào)中促銷品約有 300 多種 ，值得一提的是該海報(bào)中生鮮類產(chǎn)品、副食類產(chǎn)品約占總促銷品數(shù)量的2/3，其中每類促銷品均為老百姓最為關(guān)心的食品及日用品。 勿用多言，兩家超市的促銷結(jié)果已經(jīng)大白于天下。 10 月 28 日早 8 點(diǎn)，筆者親臨了北國(guó)超市，在寒風(fēng)刺骨的北方清晨，一千多位顧客已經(jīng)歡歡喜喜拎著籃子在等待超市營(yíng)業(yè)。 老百姓，就是老百姓，老百姓才是石家莊超市中的購(gòu)物大軍。北國(guó)超市通過對(duì)每日營(yíng)業(yè)額及消費(fèi)者的仔細(xì)分析，使生鮮、食品、針棉、日化四大部門升級(jí)為作戰(zhàn)的主力。在每日的尋常促銷中，以及在大型的節(jié)日性促銷中，北國(guó)超市都會(huì)進(jìn)行詳 細(xì)的布置，使每樣商品都樂于讓老百姓接受，使每樣商品的價(jià)格都保證絕對(duì)實(shí)惠。 通過以上我們不難發(fā)現(xiàn)，北國(guó)超市的整體營(yíng)銷策略可以歸結(jié)為：平民化、實(shí)用化、生活化、本地化。所以，北國(guó)就成功了，成功的走到了老百姓的心坎里，成功的坐上了石家莊零售之王的交椅，成功的使“品質(zhì)、品味、新鮮、低價(jià)”成為了省會(huì)深入人心的口號(hào)。 三、本地化風(fēng)格 ―― 獨(dú)特的布局與陳列 較之其他超市，北國(guó)超市的布局與陳列可謂獨(dú)樹一幟。我們?cè)僖员眹?guó)超市天河店為例，天河店經(jīng)營(yíng)總面積約 6500 平米，較石市其他超市略顯狹窄。進(jìn)入 一樓，并無SHOPPING MALL，只是在入口附近的狹長(zhǎng)地帶邊緣有少量的出租柜臺(tái)。但是，進(jìn)入一樓人性化的設(shè)計(jì)便已突現(xiàn) ―― 顧客可以直接進(jìn)入一樓生鮮區(qū)、食品區(qū)及酒水區(qū)，而事實(shí)上目前很多超市都是采用強(qiáng)制化的手段使顧客先上到二樓甚至三樓，這對(duì)很多顧客造成了不便。 通過電梯上到二樓，我們首先可以看到針棉區(qū)。與家樂福、沃爾瑪所倡導(dǎo)的理論相悖的是，北國(guó)超市二樓的過道一般在 米~ 米。乍一看，顯得狹小又擁擠，可是正是在這種擁擠的環(huán)境中，卻站滿了挑選衣服的顧客！順著超市的蛇行線，下面一個(gè)區(qū)域是日化區(qū)，其 正處于主通道兩側(cè)。而在側(cè)通道的邊緣是雜貨區(qū)。更有意思的是，二樓與一樓之間并無電梯，取而代之的則是一條環(huán)行緩坡，緩坡的兩側(cè)布滿了各類零食。 下到一樓首先映入眼簾的是生鮮區(qū)，售賣大麻花與蔬菜的營(yíng)業(yè)員扯著嗓子在叫賣，噪音中卻遍布著一群群排隊(duì)的顧客。相對(duì)于二樓，一樓的過道就相對(duì)寬綽，一般在 米 ~2 米之間。走過生鮮區(qū)后，主通道的兩側(cè)是食品區(qū)，最后在收銀臺(tái)附近的是酒水區(qū)。 經(jīng)過轉(zhuǎn)這么一遭，我初步估計(jì)超市中約有顧客 2020 多人，當(dāng)時(shí)是下午三點(diǎn)，并非購(gòu)物高峰期?？删褪沁@樣一個(gè)略顯凌亂與嘈雜的地方 ，怎么會(huì)有這樣高的集客能力呢？經(jīng)過細(xì)致分析，筆者將其成功之處總結(jié)為以下幾點(diǎn)： 石家莊不是北京、上海、廣州、深圳，這里的消費(fèi)群總體受教育水平不高，所以金銀白領(lǐng)喜好的闊綽、明亮、幽雅的購(gòu)物環(huán)境也就顯得沒有了必要。超市營(yíng)銷在于放量，而非造出一種高檔的氣氛，摸準(zhǔn)了本地消費(fèi)人群的生活習(xí)慣，也就使這種“嘈雜”轉(zhuǎn)為了龐大的營(yíng)業(yè)額。 和北方大部分百姓相似的是，石市的百姓一樣喜歡熱鬧。過道雖顯狹窄，卻可以使人感到更加緊湊，顧客一旦走進(jìn)各個(gè)通道，放眼望去便滿眼是人，根據(jù)中國(guó)人傳統(tǒng)的從眾心理，顧客 自然便會(huì)越聚越多。 生鮮區(qū)是一個(gè)超市的靈魂，如前面我所提到，生鮮區(qū)里的銷售可謂是“人聲鼎沸”。正是這種火暴的場(chǎng)面吸引了更多的顧客關(guān)注。有人可能會(huì)說這種方法很俗氣，但是想想看，電視里俗氣的廣告背后，那些產(chǎn)品不都賣的很火嗎？營(yíng)銷無常理，唯一的硬道理就是銷售！ 再來說說 SHOPPING MALL。近些年來造 MALL 之風(fēng)在零售界里可謂盛行，于是乎外來的和尚便高舉著 MALL 大旗進(jìn)入省城?？蓳?jù)我所之，先不要說銷售情況，在石市中凡是造 MALL 的超市連招商都是難題。為什么？因?yàn)橐I高檔貨還有 百貨商場(chǎng)呢！在石家莊，東方城市購(gòu)物廣場(chǎng)、北人集團(tuán)的北國(guó)商城、新百?gòu)V場(chǎng)幾乎籠絡(luò)了石家莊人十幾年來的高檔情節(jié)。如果哪家超市的 MALL 造起來了，可以說，這家超市已經(jīng)失敗了一半。北國(guó)超市巧妙的避開了這個(gè)陷阱，使平民化的形象更加深入人心，最終得以使品牌與銷售雙雙受益。 總結(jié)一下，北國(guó)如此布局與陳列的成功之處就在于很好的應(yīng)用了營(yíng)銷本土化原理。中國(guó)地大物博，各地都有當(dāng)?shù)氐南M(fèi)生活習(xí)慣，照本宣科盲目跟風(fēng)必然無法適應(yīng)這樣的銷售環(huán)境。適合的就是最好的，北國(guó)超市的成功點(diǎn)就在于此！ 四、完善的服務(wù)體系，造就 一流信譽(yù) 沃爾瑪?shù)摹?100%服務(wù)滿意”不斷為人稱贊，跟風(fēng)大軍也便在后面扯著嗓子喊服務(wù)。但是，服務(wù)的根基在于執(zhí)行，從顧客口中說出的滿意才有效，而非超市一方自己喊口號(hào)。北國(guó)超市能夠在如此的競(jìng)爭(zhēng)中拔得頭酬，是因?yàn)楸眹?guó)說了，并且它始終不愈的貫徹了下去。我們來看兩件尋常小事： 斷貨率是衡量一家超市信譽(yù)的重要指標(biāo)，在購(gòu)物狂潮中，熱銷品斷貨是比較常見的現(xiàn)象。但是，在一項(xiàng)調(diào)查中，很多消費(fèi)者提起斷貨這事卻對(duì)北國(guó)豎起了大拇指 ――海報(bào)上的促銷品不僅在人潮洶涌時(shí)能夠及時(shí)供應(yīng)，就算在海報(bào)日期的最后一天也能夠保 持貨源充足。 為了買到新鮮的食品，筆者在前往超市購(gòu)物時(shí)習(xí)慣于從后排拿取商品。可就是“先進(jìn)先出法”這一小小的規(guī)則，當(dāng)我在北京某著名超市購(gòu)物時(shí)卻遇到了難題。怎么越從后拿，生產(chǎn)日期就越陳舊呢？而當(dāng)我要問及理貨員時(shí)竟發(fā)現(xiàn)連一個(gè)人也找不到，就是這家注冊(cè)資金在 3 億元的著名超市，其日客流量不足 3000 人！ 有本書寫的好，《細(xì)節(jié)決定成敗》，尋常小事往往能說明大道理。北國(guó)的成功就在于做好一些點(diǎn)滴小事，從售前、售中再到售后，完善的服務(wù)體系給北國(guó)的聲譽(yù)大大增光，口碑效應(yīng)的力量在服務(wù)中得到了完美體現(xiàn)。 其實(shí)細(xì)想起來，沃爾瑪?shù)?100%服務(wù)滿意，不正是這些小事的不斷積累嗎？ 五、步步為“贏”，發(fā)展有“道” 從篇首我們可以到，北國(guó)的戰(zhàn)略發(fā)展沒有一促而就，從 99 年第一家超市到 2020 年底，北國(guó)在石家莊一共發(fā)展了八家超市，幾乎是一年一家店的速度在進(jìn)行緩慢擴(kuò)張。但是，就是在零售業(yè)進(jìn)行規(guī)?；瘮U(kuò)張的今天，是什么讓這家“烏龜式”的企業(yè)硬是超過了那么多活蹦亂跳的兔子呢？ A、選址有方，策略清晰 當(dāng)打開北國(guó)超市的分布圖我不禁感嘆，北國(guó)的選址眼光可謂精準(zhǔn)。在石家莊最為繁華的 長(zhǎng)安區(qū)與橋東區(qū)內(nèi)成魚網(wǎng)狀分布著北國(guó)天河店、北國(guó)地下店、北國(guó)談固店、北國(guó)自由港店及北國(guó)裕華店。同時(shí)地處橋西的益友店、新石店、西興店也巧妙的避開了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將方圓數(shù)里內(nèi)的消費(fèi)群體摟入懷中。 從分布圖中不難看出，除了商圈、消費(fèi)群等常規(guī)性選址分析外，北國(guó)主要采用采用兩種策略：第一，于發(fā)展落后區(qū)，占領(lǐng)空白制高點(diǎn)；第二，于高速發(fā)展區(qū)，包抄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，設(shè)置包圍圈。 以益友店來說，當(dāng)年北國(guó)收購(gòu)益友百貨已經(jīng)成了收購(gòu)案中的絕筆。益友百貨地處石市橋西區(qū)，其四周無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而固定消費(fèi)群卻有百萬?？上У氖钱?dāng)年益 友百貨定位高端商場(chǎng)，而橋西區(qū)在石市內(nèi)總體消費(fèi)能力偏低，所以經(jīng)營(yíng)日漸滑坡。正在是這個(gè)時(shí)候北國(guó)將益友摟入懷中，其平民化的定位很快便使這個(gè)瀕臨倒閉的店鋪起死回生，逐漸成為了石市西南角的驕子。 而談固店的建立則是為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成合圍。 2020 年，橋東商圈為天客隆中山店、萬利福中山店（現(xiàn)已被世紀(jì)聯(lián)華收購(gòu)）、盛福祥裕華店（現(xiàn)已被北國(guó)超市收購(gòu)）所把控。為了搶得這塊肥肉，北國(guó)果斷的建立了談固店，連同北國(guó)地下店初步的完成了對(duì)以上幾家超市的包圍?，F(xiàn)如今，盛福祥也已落入北國(guó)囊中，最終橋東區(qū)商圈基本統(tǒng)一于北國(guó)麾下。 B、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)，利潤(rùn)為先 和很多超商圈地圈錢相悖的是，北國(guó)超市目前的九家店均實(shí)現(xiàn)不同幅度的贏利。北國(guó)超市一直秉承著以利潤(rùn)為導(dǎo)向的發(fā)展規(guī)則，開一家店就要成功一家，不打無把握之仗是北國(guó)歷來的作風(fēng)。這樣一來，不僅增強(qiáng)了供應(yīng)商的信心，同時(shí)源源不斷的利潤(rùn)也為北國(guó)日后的發(fā)展攢足了后勁。如前面所說，烏龜不會(huì)跳，但是烏龜?shù)妆P低，它穩(wěn)當(dāng)，所以烏龜贏了兔子。 C、攢足后勁，人盡其才 對(duì)于人才北國(guó)一直有著獨(dú)特的主張，其中，不要空降兵是北國(guó)典型的特征。在北國(guó)開新店時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，除了理貨員 、保安等基礎(chǔ)職位外，各部門經(jīng)理都是以往表現(xiàn)突出的儲(chǔ)備干部。這些人員自進(jìn)入北國(guó)以來便一直接受著北國(guó)的文化，其思考套路、工作手法都能夠秉承穩(wěn)重塌實(shí)的北國(guó)作風(fēng)；同時(shí)，這種人盡其才的用人方法，也逐漸獲得了很多年輕人的青睞，北人集團(tuán)至今已經(jīng)成為了很多年輕大學(xué)生就業(yè)的夢(mèng)想殿堂。 截止目前為止，北國(guó)超市已經(jīng)將觸手伸向了保定與邯鄲，全國(guó)化的戰(zhàn)略正在醞釀，“躍進(jìn)零售十強(qiáng)，成就民族大業(yè)”將是北國(guó)不懈追求的目標(biāo)！