卓越營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-31 13:23本頁面
【正文】 是特別關(guān)鍵，但是我們希望能夠達(dá)到的目標(biāo)。 目標(biāo)承諾過程圖 ： 假設(shè)工作目標(biāo)已經(jīng)確定 過程：上下級溝通 情形 1：雙方認(rèn)同工作目標(biāo) 結(jié)果 1： 雙向承諾責(zé)任，進(jìn)入績效考核。目標(biāo)上有共同向往的人們結(jié)合在一起的人群集合體 .具有 技能嫻熟、理念超前、富有創(chuàng)新意識、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、主動積極的銷售精英組成。行為上相互支持 。 ?該管理法：是銷售人員自主管理，隨時(shí)糾偏、不斷進(jìn)步的方法，是化繁為簡、以簡馭繁的管理良方。 ? 崗位輪換 ? 可業(yè)務(wù)外包 如何選擇有“慧根”的人 ——找到優(yōu)良的種子 ? 看下屬是否會問客戶“負(fù)面問題” ? 看下屬能否在與客戶溝通時(shí)把問題說得很“直白” ? 自信力 ——便于和客戶建立陌生關(guān)系 . ? 領(lǐng)悟力 ——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 ? 影響力 ——能夠與客戶共同推進(jìn)銷售進(jìn)程 ? 取悅力 ——能夠讓客戶持續(xù)愉悅 影響選才策略因素 公司的發(fā)展階段 組織類型 銷售模式 團(tuán)隊(duì)角色 招聘中常見誤區(qū) 、強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn) ，以貌取人 警惕招收的四種類型的人 1. 曾經(jīng)輝煌、念念不忘 2. 內(nèi)心壓抑、行為反差 3. 經(jīng)驗(yàn)甚少、勁頭甚高 4. 歷經(jīng)江湖、深味世態(tài)炎涼 銷售人才選拔流程 ? 設(shè)計(jì)銷售職位申請表 ? 針對行為的結(jié)構(gòu)化面試 ? 應(yīng)用銷售的心理測試 ? 情景測試 如何選拔銷售人才 ? 個(gè)性要適合 ? 與企業(yè)的發(fā)展階段要切合、 ? 價(jià)值觀要切合、 ? 個(gè)人經(jīng)歷要適合； ? 選擇有正面思維的人 效能型銷售模式選人要求 ? 聰明，社會化程度高 ? 有現(xiàn)成的客戶關(guān)系或相關(guān)社會背景 ? 人際關(guān)系能力強(qiáng) ? 專業(yè)基礎(chǔ)要求高 ? 有較長時(shí)間的銷售經(jīng)歷 ? 吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律 ? 服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感 ? 愛學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng) ? 不用要求太高太專業(yè)的技術(shù)背景 ? 銷售經(jīng)歷不易過長 效率型銷售模式選人要求 第一步：營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 第二步：頂尖營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 第五步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵 銷售隊(duì)伍日?；顒? 銷售隊(duì)伍日常活動 銷售例會 管理表單 隨訪觀察 述職談話 管理表單 基礎(chǔ)管理表格 市場信息類表格 工作過程類表格 客戶漏斗表 客戶檔案表 競爭對手信息表 工作日志表 周工作計(jì)劃表 月工作計(jì)劃表 周期工作計(jì)劃表 例會種類與重點(diǎn)目標(biāo) 早會 夕會 周例會 月、季例會 專項(xiàng)例會 年度例會 收集信息、群體激勵 收集信息、解決問題 解決問題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討 解決問題、警示強(qiáng)調(diào) 表彰先進(jìn)、解決問題、培訓(xùn)研討 解決問題、培訓(xùn)研討 日清日高管理模式是 做對、做到位的基礎(chǔ)和保障 ?說了 ≠做了 ≠做好了 ≠做對了 ≠做到位了 ?今天做到位了 ≠明天做到位了 ≠永遠(yuǎn)做到位了 ? 什么叫做不簡單？能夠把簡單的事情千百萬遍地做好就是不簡單。 “幫助每一為員工成長并實(shí)現(xiàn)夢想” ——GE的用人之道 杰克 ?韋爾奇用人的三大理念 ?找到優(yōu)秀的管理人員，給他們足夠的資源和權(quán)力，讓他們?nèi)コ浞值陌l(fā)揮 ?提拔和獎勵你最優(yōu)秀的員工，給他們不可思議的薪資，讓他們來為你經(jīng)營企業(yè) ?毫不遲疑地去掉不合格的經(jīng)理，他們應(yīng)該去能夠發(fā)揮他們特點(diǎn)的公司 如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜” ——避免資源浪費(fèi) ? 招聘需求的三種因素： 一是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才戰(zhàn)略儲備； 二是現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)無法滿足工作的需要； 三是填補(bǔ)現(xiàn)有的職位空缺。 這批新來的，可真夠笨的，剛來的時(shí)候我都講過了，可還是不斷出錯！看來我只能在抽出時(shí)間在講一遍了 效能型銷售模式的六個(gè)流程 銷售人員甄選 錄用程序 客戶信息 管理流程 合同及物流 管理流程 應(yīng)收賬款 管理流程 銷售過程 管理流程 銷售人員階段考核 管理流程 銷售流程的梳理 尋找潛在的客戶，對其能力進(jìn)行評估 各種銷售資料的準(zhǔn)備工作 確定最容易接近客戶的方法 建立與客戶的信任關(guān)系，挖掘客戶的需求點(diǎn) 講解和示范表演 處理反饋意見 達(dá)成交易 后續(xù)維持工作 市場劃分的基本方式 ? 按區(qū)域劃分 （效率型居多） 產(chǎn)品單一 或類似 產(chǎn)品性能 不能太復(fù)雜 客戶分布的 地域廣闊、分散 客戶數(shù)量眾多 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品本身 技術(shù)含量較 高且較復(fù)雜 產(chǎn)品之間較 獨(dú)立，相關(guān) 性不大 客戶分屬不 同行業(yè)，之間 的差異較大 按客戶群劃分 按客戶群劃分市場 （效能行居多） 客戶參與產(chǎn)品 設(shè)計(jì)，決策 過程復(fù)雜 多為客戶化的 產(chǎn)品或解決 方案 矩陣劃分：客戶群方式 +產(chǎn)品方式 產(chǎn)品科技含 量高，比較 復(fù)雜，并且 相關(guān)性小 所有產(chǎn)品又 都針對某一個(gè) 獨(dú)立的客戶 群或相近 的幾類客戶 矩陣型劃分 （效能型） 銷售部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 市場劃分方式是龍頭 ? 要?dú)w口關(guān)鍵動作 ? 效能一般為矩陣式、扁平式組織 ? 效率銷售多為直線職能組織 ? 形成職位說明書 銷售組織與職能界定 銷售模式對薪酬設(shè)計(jì)的制約 效率型銷售模式薪酬 ? 低底薪、高提成、少量綜合獎勵 ? 考核方向：固化過程，求的結(jié)果 效能型銷售模式薪酬 ? 高低薪、低提成、較高的綜合獎 ? 考核方向：通過在過程中不斷創(chuàng)造結(jié)果 市場策略對薪酬的制約 市場策略 底薪 提成 綜合獎勵 考核傾向 閃電戰(zhàn) 較低 較高 很少 重結(jié)果 陣地戰(zhàn) 適中 較低 較高 重過程 攻堅(jiān)戰(zhàn) 較高 適中 適中 結(jié)果與過程并重 游擊戰(zhàn) 適中 較高 很少 重結(jié)果 薪酬體系的適應(yīng)條件 ? 確保目標(biāo)利潤 ? 看其市場薪資水平 ? 合理控制薪資差距 ? 考慮區(qū)域差異 第一步：營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 第二步：頂尖營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 第五步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵 杰克 流程大于制度、大于總經(jīng)理 。 20201029 41 ?銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù) 是 “ 做市場 ” 而不是 “ 做銷量” . ?有市場份額的銷量是 穩(wěn)定的銷量 。
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