【正文】 員帶著客戶跑、銷售隊(duì)伍 “ 雞肋 ” 充斥、好人招不來，能人留不住、銷售業(yè)績動(dòng)蕩難測(cè)， 目前中國企業(yè)銷售管理的困境 銷售人員的老化程度也較嚴(yán)重 二三年的老營銷人員往往會(huì)出現(xiàn)職業(yè)倦怠癥。 目前中國企業(yè)銷售管理的困境 銷售人員專業(yè)素質(zhì)差，團(tuán)對(duì)協(xié)作精神差。 目前中國企業(yè)銷售管理的困境 經(jīng)營管理漏洞百出，基礎(chǔ)管理工作不扎實(shí)。 營銷主管應(yīng)對(duì)市場競爭的策略和銷售人員的銷售技能存在諸多的不足、團(tuán)隊(duì)管理和銷售人員的激勵(lì)政策不到位等。 今天的市場是洞悉消費(fèi)者內(nèi)心需求的營銷時(shí)代 必須 營銷 目前營銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析 人員業(yè)務(wù)水平不高：是缺乏招聘選才的系統(tǒng)流程、教育系統(tǒng)不完善、基礎(chǔ)管理薄弱等。 在營銷的 “ 拐點(diǎn) ” ，方向大于方法 不要高估過去的成功 成功可能并非自己很能干， 而是對(duì)手太笨蛋！ 不要高估自己的“內(nèi)行” 因?yàn)檗D(zhuǎn)型期，“內(nèi)行”經(jīng)常輸給“外行” 要象 外行那樣思想，象內(nèi)行那樣做事 不要懷念 “ 被迫發(fā)財(cái) ” 的日子 ? “驚人的混亂，驚人的銷量，驚人的效益。 ? ?故事二： 北上奔赴抗日前線 ， 得到了將領(lǐng)們的擁護(hù) 。 卓越營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 講師：李繪芳 現(xiàn)在， 不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 哪里有機(jī)會(huì)，資本會(huì)在哪里快速集結(jié) 新時(shí)代的競爭 思科公司 總裁 在轉(zhuǎn)折關(guān)頭，企業(yè)要有方向感 ? ?故事一： “ 星星之火 ， 可以燎原 ” 的強(qiáng)音 ， 及時(shí)把握 、引導(dǎo)了黨的方 。又一次在關(guān)鍵時(shí)刻把握了方向 ? ?故事三： 提出 “ 打過長江去 ， 解放全中國 ” 響亮口號(hào) ，再一次把握了方向 。”這樣的好日子還有嗎？ ? 當(dāng) 假冒偽劣產(chǎn)品 都不賺錢時(shí)，你靠什么 生存 ？ ? 不要指望新一輪高潮的到來 ——千萬別把轉(zhuǎn)型造成的困境歸結(jié)為市場低潮。 銷售人員的銷售工具和作業(yè)裝備，如銷售標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞，老客戶見證資料、產(chǎn)品手冊(cè)缺乏也很普遍。 目前中國企業(yè)銷售管理的困境 抵御市場風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng) ,缺乏營銷創(chuàng)新的意識(shí)和方法 ,不善于做市場調(diào)研 ,對(duì)市場變化的應(yīng)變能力差 ,固守成功的經(jīng)驗(yàn) ,領(lǐng)導(dǎo)決策隨意 ,執(zhí)行力偏弱,缺乏追綜調(diào)查 ,企業(yè)的壽命一般不足三年。 如溝通形式、工作報(bào)表、客戶信息資料、薪酬獎(jiǎng)勵(lì)等基礎(chǔ)工作做的不扎實(shí)，沒有實(shí)行制度化管理、標(biāo)準(zhǔn)化管理和精細(xì)化管理，往往會(huì)給對(duì)手和缺乏職業(yè)道德的少數(shù)員工以可乘之機(jī)，使企業(yè)處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境之中。 具體反映在銷售技能、專業(yè)知識(shí)、工作習(xí)慣、職業(yè)道德等方面，尤其缺乏專業(yè)的銷售管理人員，銷售人員流失率較高。具體表現(xiàn)在延誤忽視銷售報(bào)表、減少拜訪客戶的次數(shù) ，缺乏工作熱情、無創(chuàng)新意識(shí)，不重細(xì)節(jié)、抱怨不斷，總認(rèn)為自己有功。 銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)困境的主要因素 針對(duì)銷售隊(duì)伍的 管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng) 針對(duì)銷售人員的 系統(tǒng)培訓(xùn)不夠 針對(duì)銷售活動(dòng)的 管理控制不夠 頂尖營銷隊(duì)伍 VS傳統(tǒng)型的營銷隊(duì)伍 第一步：營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 第二步：頂尖營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 第五步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) ——鬼谷子 知識(shí)不是力量，智慧才是力量 學(xué)習(xí)中找體會(huì)，體會(huì)中找感覺、感覺中悟方法； 請(qǐng)問你喜歡下面那一個(gè)人？ 目前在中國企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績的重要因素，只有團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)到位，才能帶領(lǐng)出一個(gè)好的營銷隊(duì)伍來。 ?銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是 ： 每到一個(gè)地方，就拿下這片市場。 ?有市場份額的銷量是 淡季不淡的銷量 . 20201029 42 銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù) 制定業(yè)績指標(biāo)的過程 1. 分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn) 2. 預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場變化量 3. 確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 4. 再將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場或客戶群 確定業(yè)績指標(biāo)的方法：細(xì)分法、產(chǎn)業(yè)增量法、比照競爭法、發(fā)展需要法 客戶增長指標(biāo)的確定 ?總結(jié)現(xiàn)有的客戶數(shù)量和類別 ?對(duì)現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行成長性分析 ?確定每個(gè)客戶的成長性 ?形成“市場 客戶”增長計(jì)劃 管理動(dòng)作指標(biāo) 管理動(dòng)作指標(biāo)是指銷售人員應(yīng)當(dāng)遵守的工作準(zhǔn)則，包括： 考勤規(guī)定動(dòng)作 管理表格規(guī)定動(dòng)作 工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作 工作述職規(guī)定動(dòng)作 業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作 管理制度規(guī)定動(dòng)作 管理學(xué)把“流程”定義為：連續(xù)的、確定的、按某種特定方式和環(huán)境運(yùn)行，并能達(dá)到預(yù)期效果的工作程序。 什么是“關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程”？ 指的是那些在業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)中，應(yīng)用頻率較高，同時(shí)對(duì)銷售隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)又非常重要的工作流程，不僅僅涉及銷售部門，并且還會(huì)涉及到如財(cái)務(wù)、庫管、銷售支持、售后服務(wù)等諸多與銷售相關(guān)的部門。韋爾奇眼中的人員選擇流程 ——如何避免慣性思維 注重內(nèi)部招聘： 人力資源部門在內(nèi)部招聘，競崗，好處是基本激勵(lì)措施；重視內(nèi)部人才培養(yǎng)；能深刻理解公司價(jià)值觀。 ? 一個(gè)蘿卜多個(gè)坑，培養(yǎng)多能手。 ? 什么叫做不容易？把大家公認(rèn)的非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。 “1+1＞ 2”營銷團(tuán)隊(duì) 是由一群心理上相互的認(rèn)知 。利益上相互聯(lián)系 ,相互依存 。 營銷團(tuán)隊(duì)存在的問題 ? 不容易與同事合作 ? 跳巢以后會(huì)帶走公司客戶 ? 不愿意遵守公司的規(guī)章制度 ? 銷售費(fèi)用比平均水平高很多 ? 傾向于壓制同事 ? 不太愿意讓別人分享自己的銷售經(jīng)驗(yàn) ? 自我成就感通常比較強(qiáng) ? 一般不按時(shí)交銷售報(bào)告和銷售計(jì)劃 如何防范誠信危機(jī) ? 通過對(duì)比銷售人員的承諾和執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)價(jià) ? 嚴(yán)格實(shí)施 OEC模式 ? 在企業(yè)內(nèi)部推行誠信的文化機(jī)制 ? 對(duì)失信人員給予懲罰 消除營銷團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通障礙 ? 包容不同觀點(diǎn) ? 認(rèn)真而耐心地傾聽營銷人員所關(guān)心的問題 ? 信守承諾、以身作則 ? 展示熱情、自信、責(zé)任、誠實(shí) ? 在組織內(nèi)上下溝通 ? 收集并反饋信息 ? 讓銷售人員及時(shí)獲得信息 溝通的步驟 ： 溝通前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備 溝通過程中信息反饋 明確溝通的目的 通過溝通達(dá)成共識(shí) 注意面談技巧的使用 角色聯(lián)系演練 團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)成員角色的理解 經(jīng)理對(duì)團(tuán)隊(duì)成員角色的理解 團(tuán)隊(duì)成員對(duì)經(jīng)理角色的理解 經(jīng)理對(duì)經(jīng)理角色的理解 如何讓營銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策 ? 危機(jī)管理 ? 責(zé)任意識(shí) ? 必須明確公司和部門的目標(biāo) ? 依據(jù)職務(wù)說明書參與決策 ? 尊重團(tuán)隊(duì)成員，鼓勵(lì)參與 如何用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前跑 ? 授權(quán)的原則、效用、步驟 ? 對(duì)授權(quán)者心里有數(shù) ? 做對(duì)授權(quán)者的“減法” ? 通過授權(quán)引導(dǎo)下屬去做“正事”，讓其沒有時(shí)間做“錯(cuò)事” ? 走