【正文】 打造適合你自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威 ： 規(guī)范營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的管理動(dòng)作 ? 從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變 ? 從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)變 ? 案例分析小李和小王 營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人素質(zhì)體現(xiàn) 管理者具備的 18種個(gè)人素質(zhì)： 成就導(dǎo)向、影響力、組織理解力、人際理解力、 領(lǐng)導(dǎo)能力、收集信息、團(tuán)隊(duì)合作、獻(xiàn)身組織、 關(guān)系建立能力、歸納思維能力、演繹思維能力、 服務(wù)意識、主動(dòng)性、監(jiān)控能力、 誠實(shí)正直、自信、靈活性、培養(yǎng)能力 ? 領(lǐng)航人 ——如何做 《 西游記 》 中的“唐總” ? 榜樣 ——以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任 ? 培訓(xùn)師 ——避免自己成為“復(fù)印機(jī)” ? 協(xié)調(diào)人 ——上下暢通，溝通無限 規(guī)劃者、教練員、好家長、業(yè)務(wù)精英 4. 營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 ——職業(yè)規(guī)范動(dòng)作 ? 問題手冊化 ——讓方法自行復(fù)制 ? 問題引導(dǎo)化 ——讓下屬自己成長 距離是管理運(yùn)作的空間 業(yè)績?yōu)橄饶芰κ腔A(chǔ) 把握部門目標(biāo) 拋棄個(gè)人好惡 ——六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 營銷團(tuán)隊(duì)成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 ? 六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析 ? 案例分析：“郁悶的的員工” 強(qiáng)制型領(lǐng)導(dǎo) 權(quán)威型領(lǐng)導(dǎo) 教練型領(lǐng)導(dǎo) 親和型領(lǐng)導(dǎo) 民主型領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)跑型領(lǐng)導(dǎo) 管理者的十大職能 1. 制定部門發(fā)展規(guī)劃，確立價(jià)值使命 2. 明確長、中、短期工作目標(biāo) 3. 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)營程序 4. 確定部門工作計(jì)劃 5. 安排部門人員的具體工作 6. 建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制 7. 建立溝通平臺和團(tuán)隊(duì)文化 8. 建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲制度 9. 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 10. 發(fā)現(xiàn)與解決問題 營銷經(jīng)理的職能： PLAN目標(biāo)計(jì)劃與方法計(jì)劃 DO教育訓(xùn)練與作業(yè)實(shí)施 CHECK過程考核與結(jié)果考核 ACTION改善與行動(dòng) 是計(jì)劃、組織、人事、指揮和控制（計(jì)劃、執(zhí)行、控制） 體現(xiàn)營銷經(jīng)理績效的內(nèi)容 研究： 市場趨勢、市場潛力 爭取客戶： 銷售計(jì)劃、營銷策略 廣告： 廣告計(jì)劃、設(shè)計(jì)、實(shí)施 撰寫： 提案、手冊、說明 客戶關(guān)系： 傾聽抱怨、提供服務(wù) 產(chǎn)品評價(jià)： 試銷、市場試驗(yàn)、調(diào)研 第一步：營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè) 第二步：頂尖營銷團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)規(guī)劃 第三步：如何對營銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行合理的甄選 第四步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織的日常管理 第五步：營銷團(tuán)隊(duì)及組織內(nèi)的銷售人員控制 第六步：營銷團(tuán)隊(duì)的有效培訓(xùn)與合理激勵(lì) 銷售模式的核心分類 效 率 型 效 能 型 銷售過程環(huán)節(jié)多 拜訪的復(fù)雜程度高 銷售的覆蓋面要廣 拜訪的客戶數(shù)要多 效率與效能的比較 項(xiàng)目 效能 效率 產(chǎn)品本身價(jià)值 高 相對低 采購對象 大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組織 大多為個(gè)人或家庭 客戶群 數(shù)量少、集中 數(shù)量大，分散 客戶決策 分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo) 相對集中、簡單地貨比三家 銷售周期 長、環(huán)節(jié)多 相對短、客戶下決心快 銷售過程 復(fù)雜，要求公司其他部門高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷售過程 相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對其他部門的配合要求不太高 客戶參與程度 參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造 客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中選擇的權(quán)利 訂單金額 每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少 每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多 銷售隊(duì)伍的管理體系的設(shè)計(jì) 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)： 目標(biāo) 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 規(guī)模 報(bào)酬 銷售團(tuán)隊(duì)管理 ： 招聘和選才 培訓(xùn) 監(jiān)督 激勵(lì) 評價(jià) 組建一流的營銷團(tuán)隊(duì) 該做的事： ? 找出你的銷售團(tuán)隊(duì)中最普遍的成功因素 ? 做出規(guī)范的工作職位描述 ? 搞清楚你需要找老兵還是新手 ? 有效的進(jìn)行面試 ? 建立適合的銷售能力體系 老兵與新手的比較 老兵 新手 優(yōu)勢 ?行業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn) ?售前經(jīng)驗(yàn) ?現(xiàn)有的客戶關(guān)系 ?在內(nèi)部政策方面的更多經(jīng)驗(yàn) 不足： ?可能早已穩(wěn)定或者打算穩(wěn)定 ?可能固執(zhí)己見，特別是當(dāng)你要他們定期尋找潛在客戶時(shí) ?可能變得憤世嫉俗或者冷嘲熱諷 ?在內(nèi)部政策方面的更多經(jīng)驗(yàn) 優(yōu)勢 ?不知道他們能做什么 ?可能有充沛的精力和高漲的熱情 ?可能較容易讓他們定期尋找潛在客戶 ?在內(nèi)部政策方面經(jīng)驗(yàn)較少 不足 ?在復(fù)雜的事情上缺乏經(jīng)驗(yàn) ?可能會(huì)犯專業(yè)交流和交易結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤 ?估算 /期望值經(jīng)常超越現(xiàn)實(shí)的錯(cuò)誤 不該做的事： 1. 不要為“暈輪效應(yīng)”所蒙蔽 2. 不要雇傭在社交場合局促不安的人 3. 不要為他們做好所有的工作 銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn) 銷售專項(xiàng)訓(xùn)練 （壓縮） 隨崗 培訓(xùn) （爆發(fā) ） 集訓(xùn) 輪訓(xùn) （排氣） 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 （進(jìn)氣） 營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中常見的六個(gè)問題 ? 無培訓(xùn)體系作依托 ? 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付 ? 不講求必要的方式方法 ? 采用“師傅帶徒弟”的單一模式 ? 忽略案例和文本化的積累 ? 無視理念與行為的差距 銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)規(guī)劃 內(nèi)部銷售組 織和職能 界定 銷售隊(duì)伍的 人員編制 梳理流程 外部市場 劃分 設(shè)計(jì)目標(biāo) 薪酬考核 體系設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)目標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) ? 銷售目標(biāo)（財(cái)務(wù)類指標(biāo)） ? 客戶開發(fā)數(shù)目目標(biāo)（客戶增長指標(biāo)） ? 市場占有量目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? 客戶服務(wù)目標(biāo)（滿意度） ? 管理動(dòng)作指標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù) ?銷售團(tuán)隊(duì)到一個(gè)市場，其任務(wù)不是找?guī)准铱蛻?，做多少銷量，養(yǎng)活自己 —— 這只是最低要求 。銷售費(fèi)用產(chǎn)生問題等。如：銷售人員懶散疲憊、銷售動(dòng)作混亂、銷售人