【正文】 主動(dòng)開展公共關(guān)系活動(dòng)，找一些適當(dāng)?shù)奈恼掠枰园l(fā)表，并在適當(dāng)?shù)目锷系禽d一些適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品展示廣告。 了解決策的過程，并且在他們堅(jiān)持要求你提供項(xiàng)目建議書的情況下，通過對(duì)這一要求施加影響力來設(shè)法使其更加合理。比如：如何撰寫技術(shù)規(guī)格說明和項(xiàng)目要求書，或?yàn)榭蛻舸_定較少技術(shù)、合同、或財(cái)務(wù)等方面風(fēng)險(xiǎn)的方法。 編制一本以客戶和項(xiàng)目為中心內(nèi)容的行政管理概況手冊(cè)。 與主要的分包商或團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成初步的協(xié)議 通過演示或者展示介紹企業(yè)的能力和產(chǎn)品以及進(jìn)行“概念的論證”研究活動(dòng)。抓住機(jī)遇總結(jié)但這并沒有什么吸引力。處，而非你產(chǎn)品的特色。對(duì)每一種益處你都可以有多種的證據(jù)。 最后，找到你可給他們帶去益處的證據(jù)。因此你應(yīng)該永遠(yuǎn)從客戶的角度來看待這些益處。當(dāng)然，這些益處必須對(duì)你的客戶有價(jià)值。 接下來確認(rèn)每一種特色可帶來的益處。 在實(shí)際的IFBP分析中，每一個(gè)主要問題都會(huì)具有四到五個(gè)特色。如果你已做過“主要情況分析”，那么就請(qǐng)將分析表中所訂定的主要問題列出來。銷售主題的設(shè)計(jì) 明確客戶的總的項(xiàng)目或采購目標(biāo)。l 它們重點(diǎn)突出的是你有別于競(jìng)爭對(duì)手的哪些方面，即那些只有你才能向客戶提供的有利的方面，或那些你的競(jìng)爭對(duì)手所無法使用的方法想客戶提供價(jià)值。l 它們抵消了你的競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，顯現(xiàn)了他們的劣勢(shì)。 支持性的客戶關(guān)系不管你是否能夠在競(jìng)爭中取得主動(dòng)，好的機(jī)會(huì)戰(zhàn)略往往都具有以下特點(diǎn)：l 它們回答了兩個(gè)基本的問題：為什么選擇我們？以及格問什么不選擇我們的競(jìng)爭對(duì)手？l 它們可以解決客戶所具有的每一個(gè)關(guān)鍵的問題。 具有競(jìng)爭離的價(jià)格憑源于下面這兩點(diǎn)而產(chǎn)生的客戶對(duì)你的偏愛，即客戶對(duì)你的信息和信任的一種體現(xiàn)252。 有利的政治環(huán)境252。 適當(dāng)?shù)膱F(tuán)隊(duì)252。 適當(dāng)?shù)募夹g(shù)252。需要憑什么才能取勝憑通過以下這些內(nèi)容而贏得的信譽(yù)252。l 向客戶建議把這一業(yè)務(wù)作為現(xiàn)有合同內(nèi)容的一個(gè)延伸。l 一旦你了解到他們的需求，并且在他們要求其它的供應(yīng)商為他們做項(xiàng)目建議書或就這些需求與他們進(jìn)行討論之前，主動(dòng)向他們提供專門為他們撰寫的建議書。你的目的是要在競(jìng)爭中取得主動(dòng) l 在客戶仍然還在探索自己的問題，并且尚未確定自己需求的時(shí)候，主動(dòng)為他們撰寫一份建議書。216。216。216。216。216。 相對(duì)于可能獲得的回報(bào)，風(fēng)險(xiǎn)太大了，或者該項(xiàng)目在資金上還未能落實(shí)216。 你的某一位競(jìng)爭對(duì)手真的愿意花錢購買這一項(xiàng)目，并且很可能把價(jià)格降得很低。 強(qiáng)大的競(jìng)爭對(duì)手不是客戶現(xiàn)任的供應(yīng)商就是與客戶的關(guān)系很好，客戶可能請(qǐng)你參與競(jìng)標(biāo)的目的是想讓你的競(jìng)爭對(duì)手放老實(shí)點(diǎn)或利用你來壓低他們的價(jià)格。 該項(xiàng)目與你的客戶遠(yuǎn)景規(guī)劃目標(biāo)或客戶戰(zhàn)略不一致，并對(duì)現(xiàn)實(shí)你企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃沒有幫助。事實(shí)上，只要你能具備其中的一部分條件，這一機(jī)會(huì)就可能值得你去爭取。 你在該領(lǐng)域有著豐富的資源，并能在適當(dāng)時(shí)候提供適當(dāng)?shù)娜藛T。 本次行動(dòng)中你有著獨(dú)特的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，你可以向客戶提供合適的解決方案及獨(dú)特的價(jià)值。 這是你戰(zhàn)略計(jì)劃中的目標(biāo)行業(yè)，所處的位置，客戶或服務(wù)領(lǐng)域。 獲得后續(xù)項(xiàng)目或多種機(jī)會(huì)的可能性很大。 國家、政治、經(jīng)濟(jì)和企業(yè)環(huán)境都對(duì)你很有利。 合同條款對(duì)你的企業(yè)有利。 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)良好——有較高的盈利潛力且財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小。 項(xiàng)目很有吸引力，它可能對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生很大且積極的影響。 給予率很高（大80％或80％以上），這一項(xiàng)目看上去似乎比較確定。 你已為贏得這一機(jī)會(huì)做好了充分的準(zhǔn)備，并且你的獲得率至少在66％以上。 你與該客戶有著長期友好的關(guān)系，你已成為客戶所偏愛的供應(yīng)商、合作伙伴或同盟者。 該項(xiàng)目不僅與你的客戶遠(yuǎn)景目標(biāo)和客戶戰(zhàn)略一致，同時(shí)也與你企業(yè)的方向和目標(biāo)相一致。步驟二 確定獲得率 步驟三 計(jì)算機(jī)會(huì)的價(jià)值 。216。10%概率216。216。216。216。216。216。20%概率216。216。216。 在可以繼續(xù)這一項(xiàng)目之前，得先克服一些嚴(yán)重的障礙。資金十分緊缺，而且這一項(xiàng)目也不是人們最優(yōu)先的考慮。 這一項(xiàng)目尚未獲得資金支持。 對(duì)客戶的投資回報(bào)是有限的。 客戶對(duì)承擔(dān)這一項(xiàng)目的人有好幾個(gè)不同的選擇。 認(rèn)為應(yīng)該抓住這機(jī)會(huì)的人可能會(huì)占上風(fēng)，但尚未能夠取得整個(gè)管理層對(duì)這一項(xiàng)目的支持。 對(duì)于客戶來說，其投資回報(bào)率還是可以接受的。一些關(guān)鍵的人物仍然還尋找資金的來源，但結(jié)果尚未能夠肯定。60%概率216。216。216。216。216。80%的概率216。216。 客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有著強(qiáng)烈和巨大的需求。 該項(xiàng)目已獲得了資歷，且資金已經(jīng)發(fā)放，已不存在財(cái)政上的束縛、依賴性或有待獲得批準(zhǔn)的情況。最后，請(qǐng)記住描述競(jìng)爭對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助你企業(yè)中其它的人了解競(jìng)爭者的情況，而且也是為能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們。一般沒有必要找出你競(jìng)爭對(duì)手具有的每一個(gè)弱點(diǎn)，而只要找準(zhǔn)其中三、四個(gè)最為薄弱的地方，予以狠狠的打擊。而發(fā)現(xiàn)、找到你競(jìng)爭對(duì)手的薄弱之處對(duì)于制定一個(gè)有效的客戶計(jì)劃來說則是非常重要的。 是否發(fā)生了最終影響到你客戶與競(jìng)爭對(duì)手之間原本存在的相互信任關(guān)系的事情？216。 客戶中的那些保持中立或偏愛你的人士是否被提拔到了具有重要影響力的崗位？216。 他們的支持是否主要來自低層？216。 他們是否通過自己的行為表現(xiàn)出他們并沒有完全對(duì)客戶負(fù)起責(zé)任？216。 他們最近對(duì)客戶經(jīng)理的安排了一個(gè)缺乏他前任所具有的與客戶的良好關(guān)系的人擔(dān)任這個(gè)職務(wù)？216。 他們是否正在失去與別人的區(qū)別，并且也無法重新確立這種差別？你或其它的競(jìng)爭對(duì)手現(xiàn)在是否與他們旗鼓相當(dāng)？216。 他們的產(chǎn)品的成本是否增加了？顛覆他們的戰(zhàn)略之柱216。 他們是否想當(dāng)然地認(rèn)為客戶將永遠(yuǎn)忠誠于他們？于是再也沒有了變革的精神？是否將自己的市場(chǎng)拱手相讓給了新的技術(shù)？216。 他們的優(yōu)勢(shì)是否再也不與客戶的需求相符合？216。顛覆他們的優(yōu)勢(shì)之柱216。 提高或增加一個(gè)外部人員或團(tuán)體對(duì)企業(yè)的價(jià)值聯(lián)系計(jì)劃我方的關(guān)鍵人員 聯(lián)系計(jì)劃 客戶方的關(guān)鍵人員 首席執(zhí)行官 營運(yùn)副總裁 區(qū)經(jīng)理 工廠經(jīng)理首席執(zhí)行官銷售副總裁工程經(jīng)理 設(shè)計(jì)服務(wù)經(jīng)理 客戶服務(wù)經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理競(jìng)爭對(duì)手分析支柱基座上的裂縫 —— 競(jìng)爭對(duì)手的薄弱之處與了解你的競(jìng)爭對(duì)手的狀況如何同樣重要的是要能了解他們的薄弱之處在哪里。 最大程度地提升給予企業(yè)或某一特定客戶群體的價(jià)值并將可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度 利用與你現(xiàn)有的關(guān)系或利用企業(yè)中你產(chǎn)品的安裝基礎(chǔ)外部人士為決策者，客戶企業(yè)或公眾服務(wù)，向決策者提供建議人，幫助尋找不同的選擇或?qū)λ鼈兗右哉J(rèn)真的考慮，提供內(nèi)行的分析或意見，提供信息以及也可能提供一些資金，可能在客戶采購間或采購后給予他們一些支持 滿足企業(yè)的需求和解決問題 賦予銷售者更多的銷售分析 有最好的保修或保障服務(wù) 符合法律、合同和規(guī)章制度的要求 符合規(guī)格要求 可以信賴并能提供快捷可靠的職務(wù) 靈活，有發(fā)展的潛力 使工作變得更容易，更快捷或更合算 提高能力或技能 容易安裝和操作 全面地提供最佳解決方案使用者將使用，操作，管理和依賴你的產(chǎn)品，與決策者進(jìn)行協(xié)商，評(píng)估實(shí)施和使用的容易程度，對(duì)經(jīng)營和業(yè)績施加影響，提供第一手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，提供可能和更好的解決方案 最低限度地影響或有利其它部門的動(dòng)作 使決策者滿意 取得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì) 提高業(yè)績 提高生產(chǎn)力 符合預(yù)算的要求，有能力擁有和維持7. 假設(shè) 8. 目標(biāo) 9. 資源 10. 預(yù)算7. 集團(tuán)客戶分析集團(tuán)客戶分析:1. 客戶所處行業(yè)分析2. 客戶的SWOT、戰(zhàn)略 及目標(biāo)分析3. 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系4. 客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物 (DMU)5. 客戶的經(jīng)營業(yè)績及財(cái)務(wù) 狀況為每個(gè)重點(diǎn)客戶制定策略營銷計(jì)劃6. 客戶的業(yè)務(wù)及價(jià)值鏈分析8. 客戶的購買程序及歷史7. 客戶的產(chǎn)品需求9. 競(jìng)爭對(duì)手分析10. 分析自已的狀況 客戶企業(yè)中的關(guān)鍵人物 (DMU)購買決策過程中關(guān)鍵人物的角色作用角色所起作用問題和所關(guān)心的事物決策者作出或批準(zhǔn)購買的決定；控制資金的使用，在獲得有關(guān)應(yīng)用，可能使用的解決方案和公開交易的信息方面常常有賴于別人。 分析你與該客戶的關(guān)系狀況，包括歷史沿單，目前的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品生命周期，關(guān)系的生命周期，擁有的優(yōu)勢(shì)，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)和面臨的威脅等，同時(shí)也概要地介紹你與重點(diǎn)客戶代表之間的關(guān)系5. 重點(diǎn)客戶的CSF 分析總結(jié) (Customers’ CSF Analysis Summary)6. 策路定位總結(jié) (Strategic Positioning Summary) 介紹主要競(jìng)爭者的優(yōu)勢(shì)，弱點(diǎn)，目前的狀況以及你所采用的策略等。 介紹客戶，即介紹它的關(guān)鍵人物，產(chǎn)品，所處位置，市場(chǎng)，戰(zhàn)略，趨勢(shì)以及所擁有的優(yōu)勢(shì)，弱點(diǎn)，機(jī)會(huì)和面臨的威脅等，介紹它過去，目前和所表明的需求是什么。 目標(biāo)陳述 突出總的目的方向，包括客戶目標(biāo)，并提出對(duì)客戶的一個(gè)總的看法。 服務(wù) 產(chǎn)品 企業(yè)的內(nèi)部能力是否能配合從而選擇大客戶 準(zhǔn)備:1. 所有大客戶的數(shù)據(jù)及資料2. 決定評(píng)分的時(shí)段 (一般為三年)3. 肯定有足夠的數(shù)據(jù)去評(píng)分4. 肯定有所有產(chǎn)品準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè) 十步驟:1. 列出大客戶名單2. 界定每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)及厘定評(píng)分比重3. 將每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)評(píng)分4. 為每個(gè)大客戶界定關(guān)鍵成功因素及評(píng)分比重5. 為每個(gè)大客戶的界定關(guān)鍵成功因素評(píng)分6. 在組合中定住7. 預(yù)測(cè)未來定位8. 目標(biāo)定位矩陣9. 為每個(gè)大客戶訂立未來二年的目標(biāo)及策略10. 財(cái)務(wù)評(píng)估1. 列出大客戶名單2. 界定每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)及厘定評(píng)分比重例:顧客A:吸引力指標(biāo)1 – 10 分X 比重 (%)分?jǐn)?shù)增長率40購實(shí)量/價(jià)值20利潤譖力40總分1003. 將每個(gè)大客戶的吸引力指標(biāo)評(píng)分例:顧客A:吸引力指標(biāo)1 – 10 分X 比重 (%)分?jǐn)?shù)增長率740購買量/價(jià)值620利潤譖力540總分1004. 為每個(gè)大客戶界定關(guān)鍵成功因素及評(píng)分比重 競(jìng)爭對(duì)手及現(xiàn)在供應(yīng)商市場(chǎng)細(xì)分選擇標(biāo)準(zhǔn)低高市場(chǎng)的吸引刀