激勵--打造卓越的銷售團隊(參考版)
2025-02-15 14:02本頁面
【正文】 2023年 3月 4日星期六 2時 2分 11秒 14:02:114 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時 2分 11秒 14:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :02:1114:02Mar234Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 4, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 4日星期六 2時 2分 11秒 14:02:114 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 4日星期六 下午 2時 2分 11秒 14:02: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:02:1114:02:1114:02Saturday, March 4, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:02:1114:02:1114:023/4/2023 2:02:11 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 2分 11秒 下午 2時 2分 14:02: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 :02:1114:02:11March 4, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :02:1114:02Mar234Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 53 績效獎金制 員工收入 = 固定薪 +標準績效獎金 績效考核系數(shù) 由職級 薪等體系決定 根據(jù) KPI(關(guān)鍵績效指標）函數(shù)公式計算 目標管理（ MBO） 54 KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標） 用平衡計分卡的思想設(shè)計 KPI體系 ?兼顧短期銷售收入和長期市場基礎(chǔ) ?財務(wù)指標、發(fā)展指標、客戶關(guān)系指標、業(yè)務(wù)流程指標 ?通過不同的指標權(quán)重設(shè)計支持不同時期的業(yè)務(wù)策略 ?為不同層級的銷售人員設(shè)計不同的 KPI 55 KPI舉例（地區(qū)經(jīng)理） 序號 分類 KPI舉例 1 財務(wù)性指標 總體銷售目標達成率 銷售費用目標達成率 應(yīng)收貨款周轉(zhuǎn)率 2 發(fā)展性指標 新產(chǎn)品推廣目標達成率 重點產(chǎn)品（或通路）目標達成利率 人均培訓時間 新客戶開發(fā)目標達成 3 客戶關(guān)系指標 客戶滿意度 （設(shè)計專門的調(diào)查 /評價表） 4 內(nèi)部流程指標 業(yè)務(wù)報表質(zhì)量 合理化營銷提案（ 數(shù)量 /人 次） 56 績效獎金機制 …… ?意味著整個營銷管理平臺的升級 ?精細化 ?更高的管理成本 ?很好地支持策略 ?更高、更持久的團隊績效 57 卓越銷售團隊的薪酬模式 員工收入 = 固定底薪 +團隊績效獎金 +個人績效獎金 使三個變量能代表不同的績效取向 ， 適時調(diào)整 58 績效考核 /獎金支付周期（舉例） 職務(wù) 月度 季度 年度 營銷總監(jiān) √ 大區(qū)經(jīng)理 √ √ 城市經(jīng)理 √ 業(yè)務(wù)代表 √ 59 績效考核 ==〉績效管理 授權(quán)；并適時提供資源支持 溝通績效目標，達成共識 一起制定業(yè)務(wù) /行動計劃 動態(tài)反饋溝通績效信息 績效考核（績效評估報告） 績效面談（回顧 /檢討 ?改善計劃） 激勵 ；培訓；輔導 60 銷售團隊文化 ——卓越的團隊 61 同花順理論 A組：黑桃 方塊 A、 黑桃 梅花 Q、 紅桃 3…… B組：紅桃 A、 紅桃 K、 紅桃 Q、 紅桃 J、 紅桃 10… … “發(fā)現(xiàn)問題了嗎 ?” “以亂攻治者亡” ——孫子兵法 62 德國隊 Vs 巴西隊 63 用企業(yè)文化拯救銷售激勵機制 ?盡早擺脫“有錢能使鬼推磨”的商業(yè)觀念 ?銷售人員工具化 ?將企業(yè)文化（品牌文化）的因子不斷向公司內(nèi)部銷售人員及渠道合作伙伴滲透 ?依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團隊及各類合作伙伴“整合”起來，進而提升其尊嚴感及歸屬感 ?奠定了堅實的文化基礎(chǔ)，再輔以 指向明確 、操作簡單的激勵措施，才有可能收到事半功倍的效果。 員工收入 =底薪 +銷售（毛利）額 n% ?簡單，管理成本低 ?高刺激性
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