打造卓越的銷售團(tuán)隊(duì)(參考版)
2025-02-27 16:56本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 16日星期四 4時(shí) 52分 39秒 16:52:3916 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 16日星期四 下午 4時(shí) 52分 39秒 16:52: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:3916:52Mar2316Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 16, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 16日星期四 4時(shí) 52分 39秒 16:52:3916 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 16日星期四 下午 4時(shí) 52分 39秒 16:52: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 16:52:3916:52:3916:52Thursday, March 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:52:3916:52:3916:523/16/2023 4:52:39 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 52分 39秒 下午 4時(shí) 52分 16:52: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 4時(shí) 52分 :52March 16, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :52:3916:52:39March 16, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :52:3916:52Mar2316Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 16, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 53 績(jī)效獎(jiǎng)金制 員工收入 = 固定薪 +標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效獎(jiǎng)金 績(jī)效考核系數(shù) 由職級(jí) 薪等體系決定 根據(jù) KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）函數(shù)公式計(jì)算 目標(biāo)管理（ MBO） 54 KPI(關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)） 用平衡計(jì)分卡的思想設(shè)計(jì) KPI體系 ?兼顧短期銷售收入和長(zhǎng)期市場(chǎng)基礎(chǔ) ?財(cái)務(wù)指標(biāo)、發(fā)展指標(biāo)、客戶關(guān)系指標(biāo)、業(yè)務(wù)流程指標(biāo) ?通過(guò)不同的指標(biāo)權(quán)重設(shè)計(jì)支持不同時(shí)期的業(yè)務(wù)策略 ?為不同層級(jí)的銷售人員設(shè)計(jì)不同的 KPI 55 KPI舉例（地區(qū)經(jīng)理） 序號(hào) 分類 KPI舉例 1 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 總體銷售目標(biāo)達(dá)成率 銷售費(fèi)用目標(biāo)達(dá)成率 應(yīng)收貨款周轉(zhuǎn)率 2 發(fā)展性指標(biāo) 新產(chǎn)品推廣目標(biāo)達(dá)成率 重點(diǎn)產(chǎn)品（或通路）目標(biāo)達(dá)成利率 人均培訓(xùn)時(shí)間 新客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)達(dá)成 3 客戶關(guān)系指標(biāo) 客戶滿意度 （設(shè)計(jì)專門(mén)的調(diào)查 /評(píng)價(jià)表） 4 內(nèi)部流程指標(biāo) 業(yè)務(wù)報(bào)表質(zhì)量 合理化營(yíng)銷提案（ 數(shù)量 /人 次） 56 績(jī)效獎(jiǎng)金機(jī)制 …… ?意味著整個(gè)營(yíng)銷管理平臺(tái)的升級(jí) ?精細(xì)化 ?更高的管理成本 ?很好地支持策略 ?更高、更持久的團(tuán)隊(duì)績(jī)效 57 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬模式 員工收入 = 固定底薪 +團(tuán)隊(duì)績(jī)效獎(jiǎng)金 +個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)金 使三個(gè)變量能代表不同的績(jī)效取向 ， 適時(shí)調(diào)整 58 績(jī)效考核 /獎(jiǎng)金支付周期（舉例） 職務(wù) 月度 季度 年度 營(yíng)銷總監(jiān) √ 大區(qū)經(jīng)理 √ √ 城市經(jīng)理 √ 業(yè)務(wù)代表 √ 59 績(jī)效考核 ==〉績(jī)效管理 授權(quán)；并適時(shí)提供資源支持 溝通績(jī)效目標(biāo)，達(dá)成共識(shí) 一起制定業(yè)務(wù) /行動(dòng)計(jì)劃 動(dòng)態(tài)反饋溝通績(jī)效信息 績(jī)效考核（績(jī)效評(píng)估報(bào)告） 績(jī)效面談（回顧 /檢討 ?改善計(jì)劃） 激勵(lì) ；培訓(xùn)；輔導(dǎo) 60 銷售團(tuán)隊(duì)文化 ——卓越的團(tuán)隊(duì) 61 同花順理論 A組：黑桃 方塊 A、 黑桃 梅花 Q、 紅桃 3…… B組：紅桃 A、 紅桃 K、 紅桃 Q、 紅桃 J、 紅桃 10… … “發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了嗎 ?” “以亂攻治者亡” ——孫子兵法 62 德國(guó)隊(duì) Vs 巴西隊(duì) 63 用企業(yè)文化拯救銷售激勵(lì)機(jī)制 ?盡早擺脫“有錢(qián)能使鬼推磨”的商業(yè)觀念 ?銷售人員工具化 ?將企業(yè)文化（品牌文化）的因子不斷向公司內(nèi)部銷售人員及渠道合作伙伴滲透 ?依靠企業(yè)文化的力量將與銷售相關(guān)的員工、團(tuán)隊(duì)及各類合作伙伴“整合”起來(lái)，進(jìn)而提升其尊嚴(yán)感及歸屬感 ?奠定了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)，再輔以 指向明確 、操作簡(jiǎn)單的激勵(lì)措施，才有可能收到事半功倍的效果。 員工收入 =底薪 +銷售（毛利）額 n% ?簡(jiǎn)單，管理成本低
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