【正文】 14:02:1114:02:1114:023/4/2023 2:02:11 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 14:02:1114:02:1114:02Saturday, March 4, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 26 銷售團(tuán)隊的典型需求 （營銷三角） 營銷鐵三角 廣告 品牌 促銷 毛利 概念 包裝 價格 通路 團(tuán)隊 商品力 銷售力 品牌力 流動性大 遠(yuǎn)程管理 賺錢 92% 學(xué)本事 50% 交朋友 8% 當(dāng)老板 12% 做事 做人 管事 管人 27 不花錢的激勵方式 ?榮譽(yù)激勵 ==〉 尊重和自我實現(xiàn)的需要 IBM公司有一個“百分之百俱樂部”公司的雇員都將獲得“百分之百俱樂部”會員資格作為第一目標(biāo)，以獲取那份光榮。代理商 零售商 最終消費(fèi)者/顧客 產(chǎn)品企劃 廣告 /品牌傳播 客戶與消費(fèi)者溝通 促銷 /推廣 價格策略 12 營銷 4Ps 4Cs 4Ps 4Cs Production（ 產(chǎn)品） Price （ 價格） Place （渠道 /售點 ） Promotion （推廣 /促銷、廣告 ） Customer（ 客戶 /消費(fèi)者） Cost（ 成本） Convenience（ 便利） Communication（ 溝通） 分銷效果與效率 渠道成員管理 渠道設(shè)計 銷售團(tuán)隊 銷售團(tuán)隊 13 員工 =品牌觸角 星巴克 和 711 的例子 沒有激勵是不可想象的！ 品牌外化 品牌內(nèi)化 品牌核心 品牌觸角 （ 員工 ） 消費(fèi)者 14 銷售隊伍的核心作用 ? 銷售隊伍是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的實際承載者 ， 是連接企業(yè)的策略 、 設(shè)想與目標(biāo)的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 , March 4, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 4日星期六 2時 2分 11秒 14:02:114 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 4, 2023 1行動出成果，工作出財富。 金錢激勵的效果，往往是短期的！ 不花錢的激勵經(jīng)常更有效！ 國內(nèi)的一些公司給予銷售人員的，通常只有赤裸裸的物欲 29 MBO 激 勵 30 目標(biāo)管理 激勵 溝通 /交流 促動因素 領(lǐng)導(dǎo) 利益承諾 兌現(xiàn) 授權(quán) 參與 31 目標(biāo)溝通 32 目標(biāo)共識 33 激勵團(tuán)隊，還是個人？ ?企業(yè)的業(yè)務(wù)類型 ?企業(yè)的規(guī)模與成熟度 34 短期激勵 長期激勵 35 激勵過程，還是結(jié)果？ 36 處于困難時期的企業(yè)要不要激勵機(jī)制？ “分蛋糕的方法會影響蛋糕的大小” 37 高績效的激勵機(jī)制是 …… ？ ?綜合的激勵方式的 組合 ?激勵方式組合 制度化 的設(shè)計 ?支持業(yè)務(wù)策略和公司戰(zhàn)略 ?企業(yè)文化的體現(xiàn) ?…… 38 高績效的銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制要 ?? ？ ?激活員工 給員工以動力和壓力，大的壓力一定要與大的動力相配合。 ?企業(yè)依靠銷售完成最終的價值實現(xiàn)。 ? 渠道竄貨屢禁不止造成價格混亂； ? 渠道不再對你的產(chǎn)品有興趣 ， 產(chǎn)品的能見度越來越低 ， 銷售急劇下滑 。 :02:1114:02:11March 4, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 2時 2分 :02March 4, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , March 4, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 可是他們還是發(fā)牢騷 ， 工作熱情也不高 。 激勵 ——打造卓越的銷售團(tuán)隊 張祖東 以經(jīng)營者的視角做咨詢；以顧問 /教練的視角做管理 1 內(nèi)容提要 ?為什么 “激勵 ”問題如此重要 ?為什么討論銷售團(tuán)隊的激勵 ?激勵理論的簡單回顧 ?如何激勵銷售人員？ ?銷售人員的薪酬、